CRM para la gestión de cuentas: cómo el software de CRM hará que sus gestores de cuentas sean más eficaces
Publicado: 2023-01-30La gestión de cuentas juega un papel vital en la retención de clientes. A menudo, los procesos involucrados en la gestión de cuentas requieren mucha mano de obra.
Sin embargo, con las herramientas adecuadas, los procesos asociados con la administración de cuentas pueden volverse significativamente más eficientes.
Siga leyendo para saber cómo la implementación de una suite de CRM puede ser la mejor decisión para hacer que la administración de su cuenta funcione de manera más eficiente.
¿Qué es la gestión de cuentas?
La gestión de cuentas es un trabajo de posventa orientado a la retención. Es principalmente para construir relaciones a largo plazo y de confianza con los clientes existentes. Esta posición es esencial porque es una de las principales formas en que las empresas generan clientes repetidos.
Los gerentes de cuentas logran esto ayudando a los clientes con solicitudes relacionadas con el producto, generalmente con la ayuda del producto.
Los roles de ventas tradicionales son a corto plazo y se enfocan principalmente en cerrar el trato inicial y convertir a los prospectos en clientes que pagan. Sin embargo, la administración de cuentas se enfoca en construir una relación con los clientes para estimular la repetición de negocios.
La administración de cuentas generalmente también implica ocuparse de los problemas técnicos que experimentan los clientes.
Aunque este rol a menudo se confunde con la gestión del éxito del cliente, es una posición diferente con diferentes responsabilidades.
️ Si quieres leer más sobre las diferencias entre las dos posiciones, tenemos un artículo en nuestro blog sobre Customer Success Management vs Account Management.
¿Cuáles son las áreas de responsabilidad del administrador de cuentas?
La mayoría de los procesos relacionados con la gestión de cuentas se centran en la retención de clientes o en el análisis y generación de informes de datos. Ambos procesos se pueden simplificar mediante el uso de la funcionalidad proporcionada por el sistema CRM.
A continuación, describimos los deberes principales de los administradores de cuentas y brindamos información sobre cómo un sistema CRM de administración de cuentas puede hacerlos mucho más fáciles.
Sea un punto de contacto confiable
Siempre debe ser un punto de contacto confiable para los clientes, si desea fomentar relaciones positivas con ellos. Esto se puede lograr mediante…
- Abordar las preguntas abiertas de los clientes y/o ayudarlos con solicitudes técnicas
- Si el administrador de cuentas no puede resolver las inquietudes de los clientes, debe ayudarlos y guiarlos a través del proceso adecuado para llegar al departamento responsable.
- Programar reuniones periódicas para realizar un seguimiento de los procesos de los clientes y buscar nuevas oportunidades de ventas
- Identificar los objetivos del cliente y crear ofertas relevantes basadas en esos objetivos
Estos procesos pueden hacerse más accesibles con la ayuda de un CRM para la gestión de cuentas. Algunas funciones que ayudan con esto son…
- La sección de notas dedicada puede registrar detalles de conversaciones anteriores, almacenando información sobre los objetivos del cliente y los problemas experimentados con el producto.
- Los CRM que se sincronizan con otras herramientas de su pila tecnológica también pueden crear automáticamente reuniones programadas y agregarlas como tareas a la agenda del administrador de cuentas.
- Ciertas integraciones permiten que un sistema CRM agregue automáticamente tickets abiertos a la ficha del cliente en la base de datos, lo que facilita la búsqueda de consultas activas
Analizar datos y compilar informes.
Los administradores de cuentas deben analizar los datos de los usuarios y compilar informes para los usuarios del producto y el departamento del administrador de cuentas.
Se deben proporcionar actualizaciones periódicas a los clientes para mantenerlos informados sobre los cambios en la empresa y el producto. Los gerentes de cuentas también necesitan conocer los resultados y los desafíos que experimentan sus clientes con el producto. Esto les ayuda a identificar nuevas oportunidades de venta adicional.
Un sistema CRM puede facilitar este proceso. Cualquier suite de CRM sólida cuenta con una función de generación de informes integrada .
Un ejemplo es la función de informes de NetHuntCRM, que puede generar informes automáticamente. NetHunt CRM también tiene una integración con Google Looker Studio, que se puede utilizar para visualizar sus datos. Los informes generados a través de esta integración también se actualizan en tiempo real.
Sepa cuándo aumentar las ventas y las ventas cruzadas
La forma principal en que los gerentes de cuentas obtienen ingresos para su empresa es a través de ventas adicionales y ventas cruzadas. Esta es la razón por…
- Los gerentes de cuentas deben retener a los clientes para crear una relación comercial sólida con ellos para facilitar la repetición de negocios.
- Brindar un excelente servicio a los clientes para construir la reputación de la empresa y la confianza de los clientes hacia la empresa.
Tener un sistema CRM para la gestión de cuentas puede afectar este proceso de las siguientes maneras...
- Brinda la capacidad de recopilar toda la información necesaria, tickets de usuario y detalles de contactos anteriores. Todo se almacena en un solo lugar, lo que permite que el administrador de la cuenta brinde un servicio de buena calidad con prontitud
- Algunos sistemas CRM como NetHunt CRM cuentan con creación automática de tareas. Un gerente de cuenta nunca olvidará registrarse con un cliente ni perderá una fecha límite durante la comunicación con el cliente
- Su sistema de CRM viene con las herramientas necesarias para segmentar su base de clientes, lo que ayuda a identificar los objetivos ideales para aumentar las ventas.
También puede utilizar vistas personalizadas en su CRM para identificar a los clientes que están más abiertos a una venta adicional.
Por ejemplo, puede crear una vista que resalte todas las empresas que se encuentran en una industria o nicho específico. Las industrias elegidas pueden ser aquellas en las que sepa que existen desafíos que las empresas deben resolver.
Hacerse efectivo en la realización de renovaciones
Las renovaciones, como se mencionó anteriormente, son una de las principales formas en que los gerentes de cuenta aportan ingresos a una empresa.
Para renovar con éxito a un cliente, el administrador de cuentas debe asegurarse de que...
- El cliente está satisfecho con el producto.
- Es el momento adecuado para iniciar la discusión sobre la renovación de un producto.
Un CRM de administración de cuentas puede ayudar a los administradores de cuentas a lograr ambas cosas con la ayuda de secuencias y correos electrónicos automatizados. Por ejemplo…
- Al utilizar la funcionalidad de correo electrónico automatizado, puede crear un proceso que envíe automáticamente a los clientes correos electrónicos recordándoles las necesidades inminentes de renovar el producto en diferentes momentos. Por ejemplo, dos semanas, una semana y un día antes de la fecha límite de renovación.
- Mediante el envío de una secuencia de correos electrónicos importantes que muestren a los clientes el valor que su producto aporta a su negocio. Puede ser un correo electrónico mensual que muestre cuántos procesos se automatizaron, cuántas horas se ahorraron y cuántos ingresos se generaron con la ayuda de su producto.
¡Automatiza tus procesos con NetHunt CRM!
Las 3 mejores estrategias para una gestión de cuentas exitosa
Además de comprender los deberes detrás de la administración de cuentas, también es esencial que un administrador de cuentas comprenda las estrategias involucradas con el rol. La retención de clientes requiere un servicio estelar proporcionado a los clientes, que se facilita con la ayuda de una suite de CRM.
Comuníquese con frecuencia
Una relación comercial estable requiere una comunicación constante entre un administrador de cuentas y sus respectivos clientes. Si el cliente no se ha comunicado por un tiempo, el administrador de la cuenta debe comunicarse e interactuar con el cliente.
Algunas razones excelentes y valiosas por las que un administrador de cuentas podría comunicarse con un cliente son…
- Proporcionar a los clientes actualizaciones periódicas sobre el rendimiento del cliente con el producto y otras actualizaciones relacionadas con la empresa que pueden beneficiar a los clientes.
- Mantenga reuniones periódicas con los clientes para garantizar la satisfacción y buscar oportunidades de venta adicional
- Desarrolle un proceso sólido de incorporación para nuevos clientes, destinado a presentarles el producto y garantizar su competencia con su uso.
- Ayudar a los clientes a escalar sus tickets, si un problema no se ha resuelto a tiempo.
Anna Pozniak 
Además, un administrador de cuentas puede utilizar CRM para mantenerse en contacto con los clientes .
Con la ayuda de la funcionalidad de administración de campañas de correo electrónico, el administrador de cuentas puede actualizar masivamente a sus clientes con información y cambios relevantes, reduciendo el tiempo dedicado al proceso.
La creación automática de tareas garantiza que el administrador de la cuenta reciba recordatorios regulares sobre cómo comunicarse con los clientes. Esta funcionalidad también puede agregar automáticamente reuniones programadas a la agenda del administrador de la cuenta.
Ser una fuente confiable de información.
Cuando su cliente necesite información adicional o ayuda con el uso del producto, el gerente de cuenta debe brindársela de inmediato.
También deben proporcionar actualizaciones confiables sobre las tendencias de la industria del cliente y las oportunidades potenciales para mejorar el desempeño de sus clientes en la industria. Los administradores de cuentas a menudo también pueden recomendar estrategias que se alineen con los objetivos del cliente.
Asegurarse de que las sugerencias sean confiables requiere conocimiento de la industria del cliente.
Un CRM lo hace más fácil. Los administradores de cuentas pueden mirar las tarjetas de clientes de otros clientes de la misma industria y usar la información registrada en la sección de notas para identificar tendencias y estrategias.
Los CRM generalmente se integran con los paquetes de mensajería y VoIP, lo que significa que siempre tendrá un registro de cada conversación que sus empleados tengan con sus clientes.
Olvidar los detalles de una conversación se convierte en cosa del pasado. Los registros creados por el CRM significan que si un nuevo empleado tiene que retomar el trabajo de su predecesor, puede hacerlo sobre la marcha leyendo la sección de notas, creando continuidad comercial.
También puede utilizar un sistema CRM para estructurar mejor sus datos. Un sistema de datos sólido viene con más beneficios que unas pocas mejoras en la calidad de vida. También es un instrumento vital para proporcionar más responsabilidad a los empleados. Les permite ver dónde salieron mal las cosas en el pasado y por qué. A su vez, esto les ayuda a asegurarse de que nunca vuelva a suceder.
Póngase en buenos términos con Key Account Management (KAM)
Es fundamental que un administrador de cuentas centre más su atención en las cuentas clave.
Una cuenta clave (cuenta crítica) es una cuenta que genera una gran cantidad de ingresos para la empresa.Las cuentas clave suelen estar profundamente involucradas con el producto de la empresa. Su uso continuo genera ingresos significativos.
Esta estrategia es fundamental para que los gerentes de cuenta puedan asignar su tiempo y recursos de la manera más beneficiosa.
Con la ayuda de un sistema CRM, se puede lograr lo siguiente para simplificar KAM para los administradores de cuentas...
- Se pueden crear etiquetas y vistas personalizadas para navegar por la base de clientes de manera más eficiente, ordenarla según la prioridad
- Las tareas creadas automáticamente se pueden asignar a diferentes niveles de prioridad en función de las etiquetas personalizadas de los clientes.
- Las carpetas personalizadas pueden ayudar a ordenar la base de datos, separando los clientes de alta y baja prioridad.
- Al igual que NetHunt CRM con Gmail, si un sistema de CRM se integra con su paquete de correo electrónico, el administrador de cuentas puede ver el estado de prioridad del cliente potencial al mirar su correo electrónico, identificando los correos electrónicos que deben abordarse primero.
Sabemos que existen muchos sistemas de CRM. Elegir el adecuado para sus necesidades de administración de cuentas es difícil. Le recomendamos que consulte nuestra guía para elegir un sistema CRM para facilitar el proceso y encontrar el mejor CRM para la gestión de cuentas.
¡También debería darle una oportunidad a la prueba gratuita de 14 días de NetHunt CRM para ver si somos la opción correcta para usted!