Cómo usar CRM para la generación de oportunidades de ventas

¿Generar y buscar nuevos clientes potenciales es una pérdida de tiempo y energía para su equipo de ventas?

Con la creciente saturación de los mercados debido a la globalización imperante, las empresas deben operar con mayores volúmenes de clientes potenciales para generar buenos resultados de ventas.

Con una tasa de conversión promedio de alrededor del 7% por mes (incluso más baja en algunas industrias), cada SDR tendrá que ponerse en contacto con cientos de clientes potenciales diariamente para comenzar a cerrar tratos. La cantidad de sus aportes necesarios es extraordinaria.

Anteriormente, las empresas dedicaban mucho tiempo a proteger manualmente sus bases de datos.

En el mundo moderno, esa simplemente no es una opción viable. Un gerente como usted debería comenzar a buscar soluciones modernas para la generación de prospectos que ayuden a agilizar este proceso.

Siga leyendo para descubrir cómo la implementación de un sistema CRM puede ayudar a su empresa a generar el volumen de clientes potenciales necesario para prosperar en los mercados del siglo XXI. Además, explicaremos por qué es una buena elección implementar uno lo antes posible.

¿Qué es la generación y prospección de leads?

Un cliente potencial es una persona o una entidad comercial que ha expresado interés en su producto o servicio.

Usted decidirá si alguien está interesado comprobando si ha realizado o no una o más de las acciones predefinidas por usted. Esas acciones podrían ser…

• Visitando su sitio web
• Registrarse para obtener una versión de prueba de su producto
• Descargar contenido de su sitio web
• Registro para tus eventos
• Suscríbete a tu newsletter

Pero en realidad, podría ser casi cualquier acción que definas como muestra de interés .

A su vez, los prospectos son los prospectos que los vendedores definen como altamente relevantes. Esto se basa en su potencial para convertirse en clientes; coinciden con el perfil de personalidad del comprador de la empresa.

La generación de prospectos es el proceso de obtención de prospectos para su negocio. La prospección de ventas implica mecanismos para fomentar las relaciones con los clientes potenciales, así como para obtener nuevos.

La prospección de ventas requiere una gran cantidad de dedicación y esfuerzo manual por parte de un vendedor. Su vendedor tendrá que buscar una nueva oportunidad de negocio por sí mismo, fomentando la relación con ese prospecto a través de un contacto prolongado.

Sin embargo, gracias a muchas herramientas existentes, muchos de los procesos de generación de prospectos se pueden automatizar, lo que hace que el proceso parezca menos aterrador.

¿Por qué necesitas un CRM para generar y prospectar leads?

Los datos deben organizarse, almacenarse de forma segura y ser de fácil acceso cuando sea necesario. También ayuda cuando puede saltar rápidamente entre entradas de datos relacionados. Tal vez desee ver qué clientes potenciales de la "Compañía X" ya almacenó en su base de datos y si alguien ya los contactó.

Claro, todo esto es factible con métodos arcaicos como almacenar todo en hojas de cálculo.

Pero, ¿por qué forzar a su ya trabajador equipo de ventas con procesos laboriosos? El sistema CRM viene completamente equipado con toda la funcionalidad que necesita para generar clientes potenciales, nutrir sus relaciones con ellos y más.

Con un sistema CRM, todos sus datos sobre clientes potenciales se almacenan de forma segura en un formato que es fácil de buscar e interpretar para su equipo de ventas.

También permite a los gerentes hacer referencias cruzadas de clientes potenciales en el futuro. Cuando alguien de la empresa X aparece en su base de datos, puede verificar rápidamente si alguien más de esa empresa ya está en su base de datos y si los gerentes ya se han puesto en contacto con ellos.

Algunos sistemas de CRM, como NetHunt CRM, tienen integración con plataformas como LinkedIn, que es una herramienta poderosa para la generación de prospectos B2B. Agregar un cliente potencial a su base de datos se vuelve tan simple como presionar un botón en su perfil de LinkedIn.

NetHunt CRM también le permite automatizar la comunicación con los clientes potenciales.

Por ejemplo, puede configurar un proceso que envíe automáticamente un correo electrónico a los nuevos clientes potenciales y le notifique cuando respondan. De esta forma, los gerentes de ventas no se enfocan en enviar correos electrónicos a cada cliente potencial individualmente o verificar quién respondió.

Tener un CRM también trae otros beneficios para sus procesos de generación de prospectos, tales como…

• No tener que agregar cientos de clientes potenciales a mano
• No es necesario copiar y pegar información sobre clientes potenciales manualmente
• Sus datos se vuelven más limpios y confiables debido a la entrada automática
• Puede procesar más clientes potenciales por día debido a la automatización
• Puede priorizar mejor los clientes potenciales, centrándose en acuerdos de mayor prioridad

Como resultado del contacto constante con los clientes potenciales, las tasas de conversión aumentan.

… ¿Y ese no es el objetivo de las ventas?

¿Cómo se utiliza CRM para la generación y prospección de prospectos?

Ahora que comprende la importancia de un sistema CRM para la generación de prospectos, es hora de saber cómo utilizarlo, maximizando su rendimiento en la generación y prospección.

A continuación se muestran las diferentes formas en que puede utilizar un sistema CRM para la generación y prospección de clientes potenciales...

Generación de leads desde múltiples canales

Un sistema CRM no solo lo ayuda a crear una base de datos cómoda, sino que simplifica el proceso de generación de clientes potenciales por completo.

Una parte muy importante de la generación de prospectos es decidir qué canales utilizar al buscar nuevos contactos. Algunos canales comunes utilizados por los vendedores son…

• Correo electrónico
• Llamadas
• charlas en línea
• mensajeros
• LinkedIn
• Formularios web para varios eventos, contenido cerrado o formularios de contacto

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Un buen sistema de CRM puede funcionar en conjunto con estos canales para mejorar significativamente la eficiencia de los procesos de generación de prospectos.

Por ejemplo, la integración nativa de NetHunt CRM con LinkedIn puede agregar automáticamente la información de un perfil principal de LinkedIn a su base de datos. También puede agregar automáticamente la información completada en un formulario web a esa misma base de datos.

Esto significa que su equipo de ventas puede ahorrar el tiempo que, de otro modo, pasaría ingresando información manualmente en el CRM. En cambio, pueden gastarlo en prospectar esos clientes potenciales y establecer una buena relación.

Audiencia y segmentación de clientes.

La segmentación de clientes potenciales es el proceso de dividir grupos de clientes potenciales en subsecciones más pequeñas basadas en características comunes.

Esto es importante para el proceso de ventas porque es muy probable que las personas dentro del mismo segmento compartan atributos de mercado, necesidades y objeciones similares.

La segmentación de clientes potenciales también es importante en el desarrollo de una personalidad de comprador.

Con un CRM, puede hacer una referencia cruzada de diferentes datos de clientes potenciales para segmentarlos mejor. También puede ordenar los clientes potenciales para ver los clientes potenciales con parámetros similares. Por ejemplo, encuentre fácilmente en su base de datos a todos los que trabajan como CTO o a todos los que trabajan en el País X.

La segmentación de clientes potenciales también permite un enfoque personalizado para las estrategias de alcance. Después de todo, es más probable que un enfoque más personal y cercano lo ayude a cerrar tratos. Al crear etiquetas detalladas en su CRM, también puede enviar correos electrónicos personalizados a escala.

Algunos parámetros diferentes por los que puede segmentar sus clientes potenciales son...

• Demográfico
• Psicográfico
• Compromiso
• viaje del comprador

Aquí hay un ejemplo de una vista personalizada en NetHunt CRM, donde segmentamos la base de clientes por título de trabajo (solo directores ejecutivos):

Priorización de clientes potenciales

La priorización de clientes potenciales es el proceso de separar los clientes potenciales de alta calidad de los clientes potenciales de baja calidad. Esto se hace para que su equipo de ventas pueda concentrarse en los que tienen más probabilidades de comprar su producto.

Identificar si es probable que alguien compre su producto se hace fácilmente en función de factores como...

• Qué tan cerca están de su Persona de Cliente Ideal (ICP)
• Su reacción a sus campañas de divulgación.
• El número de sus correos electrónicos que abrieron o respondieron
• La cantidad de su contenido que consumen

Un CRM ayuda al equipo de ventas en la priorización de clientes potenciales. Les permite ver fácilmente información sobre el cliente potencial en el sistema para hacerla coincidir con el ICP, ver cuántos correos electrónicos ha abierto o respondido el cliente potencial y automatizar su estrategia de alcance.

Su equipo de ventas dedicará menos tiempo a decidir a quién priorizar y más tiempo a comunicarse con clientes potenciales de alta prioridad.

Si bien su cliente potencial no muestra un interés claro, puede nutrirlo a través de un proceso automatizado. Cuando vea que comienzan a abrir más correos electrónicos, hacen clic en enlaces y visitan su sitio web, puede moverlos a otra canalización y dejar que un administrador los contacte personalmente.

Integración de múltiples canales de comunicación.

Con CRM, todos sus canales de comunicación son accesibles desde una pestaña.

Ya sea enviando mensajes a un prospecto en LinkedIn o llamándolo con un software de llamadas VoIP, un buen CRM tiene integraciones disponibles con las herramientas de su elección.

También puede tener múltiples canales de comunicación en una tarjeta de cliente en su CRM, lo que significa que puede administrar todas sus comunicaciones con un cliente potencial desde la comodidad de una pestaña.

Recordatorios de tareas

A la hora de prospectar, recuerda contactarlos periódicamente y en los momentos oportunos, así como dar seguimiento a tus compromisos.

Hacer que los clientes potenciales se sientan valorados es fundamental para establecer una relación entre un vendedor y sus clientes potenciales. La funcionalidad integrada de recordatorio de tareas hace que su CRM sea una herramienta potente para la prospección.

Tu base de datos tiene cientos de leads, cada uno con sus requerimientos y compromisos.

Es común que un prospecto le pida que le devuelva la llamada más tarde o que se comunique con él en un momento específico.

Un cliente potencial le pide que los llame en un mes, uno más en tres semanas y cinco el próximo otoño; con cientos de llamadas por hacer en un día , ¿cómo lo recordará?

Tareas. Con un CRM, usted y sus colegas recibirán un recordatorio a tiempo sobre cualquier tarea que haya programado.

Es posible que reciba una ventana emergente en su computadora que diga "John Smith le pidió que lo llamara a las 18:00 el lunes" o "Recordatorio: haga un seguimiento con Martha Smith antes del viernes a las 13:00" . Esto ayuda a fortalecer las relaciones con los clientes potenciales y juega un papel crucial en la prospección.

También puede ver cómodamente su agenda completa en CRM para ver todas las tareas que ha creado para usted mismo, asegurándose de que no haya conflictos en su apretada agenda.

Automatización

Los mejores resultados siempre llegan a los equipos de ventas que cuidan los pequeños detalles.

Sin embargo, los pequeños detalles tienden a transformarse en montañas cuando tienes cientos de clientes potenciales con los que lidiar a diario.

Escribir correos electrónicos de seguimiento, crear campañas de divulgación, verificar las respuestas de los clientes y verificar si una nueva dirección de correo electrónico de clientes potenciales está activa es un trabajo pesado. Ningún ser humano podría hacer felizmente estas tareas cientos, si no miles, de veces a la semana. Una máquina puede.

NetHunt CRM automatiza tareas manuales como escribir correos electrónicos con la ayuda de plantillas de correo electrónico, agregar tareas a sus horarios y comunicarse con los clientes.

Por ejemplo, podría crear un proceso para enviar automáticamente un correo electrónico de divulgación a un cliente potencial hasta que responda. Después de recibir una respuesta, CRM le informará automáticamente que el proceso está completo. Es hora de hacerse cargo y hacer el trabajo personal.

Incluso puede crear plantillas de correo electrónico preestablecidas, de modo que no tenga que tomarse el tiempo de escribir o copiar y pegar cada correo electrónico general a sus clientes potenciales.

Esto le ahorra tiempo. Enviar información a un cliente sobre su negocio sería tan fácil como hacer clic en sus plantillas y seleccionar cuál le gustaría usar.

Duplicación de procesos

Bien, descubrió y probó un proceso de trabajo para la prospección que le brinda resultados.

Ahora, solo necesitas hacerlo cientos de veces al día. Eso no suena divertido, ¿no?

No. Un sistema CRM resuelve ese problema.

Con un sistema CRM, puede duplicar su flujo de ventas, junto con las etapas que ya definió y sus flujos de trabajo automatizados. No es necesario configurarlos para cada nuevo prospecto.

Una vez que llegue a un sistema que funcione para usted, usarlo la próxima vez se vuelve automático. Todo en lo que tiene que concentrarse es en buscar clientes potenciales y prospectar a los que su sistema define como activos.

Si trabaja en modo de agencia y obtiene clientes potenciales para diferentes clientes, es posible que la duplicación de procesos sea una característica muy útil. Esto se debe a que no necesita configurar nuevos procesos para cada cliente individual. Por ejemplo, podría duplicar una estrategia de divulgación que utiliza para clientes potenciales en la industria de TI y aplicarla a todos los clientes de un perfil similar.

Informes

Para saber que su sistema funciona, necesita tener informes precisos y detallados sobre sus ventas.

Normalmente, la compilación de un informe completo tomaría horas, si no días, del tiempo de un gerente. Sin embargo, con un CRM, puede generar informes de forma rápida y automática en función de los datos de su sistema.

NetHunt CRM le permite compilar muchos tipos diferentes de informes que pueden informarle, no solo qué tan bien está trabajando su equipo de ventas, sino también qué resultados están dando el flujo de trabajo y las canalizaciones de ventas que ha definido.

Si no desea utilizar informes integrados, puede utilizar la integración con Data Studio para proporcionar datos a los clientes que no tienen acceso a su CRM.

Es tan simple como proporcionarles un enlace de Data Studio y el sistema hace el resto.

Esto es necesario porque ver qué funciona y qué no te permite ajustar tus procesos. Garantiza que cada interacción que tenga con los clientes potenciales durante la prospección sea significativa para los resultados que usted como empresa desea lograr.

Esperamos que este artículo lo haya ayudado a comprender cómo generar clientes potenciales a un ritmo adecuado para el mundo moderno y cómo un CRM es una herramienta invaluable para la generación y prospección de clientes potenciales.

Prospecte, genere, segmente: haga lo que quiera. Solo hazlo con CRM.