Cómo maximizar las ganancias con la ayuda de la venta cruzada: consejos, trucos y estrategias
Publicado: 2023-04-03¿Por qué no haces ventas cruzadas?
Se ha demostrado que la venta cruzada tiene un impacto significativo en las ventas y las ganancias.
Las empresas pueden aumentar las ventas hasta en un 20% y las ganancias hasta en un 30% a través de la venta cruzada.
McKinsey
Invespo también descubrió que las ventas cruzadas personalizadas, a pesar de representar solo el 7 % de las visitas al sitio web, pueden representar hasta el 26 % de los ingresos.
No seas tímido. La venta cruzada es un tesoro de ingresos que espera que usted abra una nueva fuente de ingresos para su negocio.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una estrategia de venta centrada en ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales o complementarios a los que están comprando actualmente.
La idea es persuadir a los clientes para que compren más artículos que no solo generarán ingresos, sino que también aumentarán la satisfacción del cliente con su compra.
A diferencia de la venta adicional, que alienta a los clientes a actualizarse a un producto o servicio de mayor precio o más premium, la venta cruzada implica sugerir productos o servicios que mejoran la compra actual del cliente.
Por ejemplo, una buena sugerencia para un cliente que compra una computadora portátil sería comprar una funda para computadora portátil, un mouse o un plan de garantía.
Al sugerir artículos adicionales que solo funcionan con la compra del cliente, puede aumentar el valor promedio de los pedidos de su empresa y alentar las compras repetidas. Además, la venta cruzada puede brindarles a los clientes una experiencia más completa con el producto que compraron y, en última instancia, mejorar su satisfacción general.
Pros y contras de la venta cruzada
La venta cruzada viene con sus propios desafíos a considerar junto con los aspectos positivos. A continuación, detallamos los principales pros y contras de implementar la venta cruzada en su negocio…
Ventajas de la venta cruzada
Mayores ingresos. La venta cruzada aumenta los ingresos al alentar a los clientes a comprar productos o servicios adicionales y, en última instancia, aumenta el valor promedio de los pedidos.
Mejora de la experiencia del cliente. Sugerir productos complementarios puede mejorar la experiencia general del cliente al proporcionar una solución completa.
Mayor fidelidad de los clientes. Al ofrecer sugerencias relevantes, las empresas pueden establecer confianza y lealtad con los clientes, aumentando la probabilidad de compras repetidas y recomendaciones positivas de boca en boca.
Contras de la venta cruzada
Podrías molestar a tus clientes. Si la venta cruzada se implementa de manera deficiente o los representantes de ventas son demasiado agresivos, alejará a los clientes y dañará la experiencia general del cliente.
Sugerencias de productos inapropiados. Si sus vendedores sugieren productos irrelevantes o no deseados, sus clientes quedan frustrados y confundidos. La confianza y la lealtad se verán socavadas, que es precisamente lo contrario de lo que estamos tratando de lograr.
Enfoque reducido en las ventas iniciales. Si los vendedores se enfocan demasiado en la venta cruzada, pueden descuidar otros aspectos importantes del proceso de ventas, como establecer una buena relación con el cliente o abordar sus necesidades e inquietudes.
Cómo identificar una oportunidad de venta cruzada
Es fundamental realizar ventas cruzadas a los clientes adecuados. Si un cliente no necesita una venta cruzada, verá su oferta como agresiva, lo que afectará negativamente su relación.
Por lo tanto, es esencial poder identificar a la persona adecuada y el momento adecuado para la venta cruzada.
sid khaitan recomienda que “utilice su CRM para recopilar datos relevantes sobre los clientes. Específicamente, debe observar factores como los productos que están usando, su nivel de adopción y la cantidad de licencias y usuarios que tienen actualmente...
Además, debe evaluar el riesgo de abandono de clientes para identificar áreas potenciales en las que se podrían optimizar las estrategias de retención de clientes”.
Valerie Kakovkina 
Cómo crear una estrategia exitosa de venta cruzada
Quizás se pregunte qué implica exactamente una estrategia exitosa de venta cruzada. Esta lista presenta cinco mejores prácticas para tener en cuenta al elaborar una venta cruzada.
Empatiza con las necesidades y preferencias de tu cliente
Antes de siquiera pensar en intentar una venta cruzada, debe desarrollar una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de su cliente. Analiza lo siguiente...
- Historial de compras
- Comportamiento
- Datos demográficos
Lo que estamos buscando en estos datos son posibles lagunas para las que podría ofrecer una solución.
Todos estos datos se pueden encontrar en su CRM en sus tarjetas de cliente.
Además, no olvide consultar su línea de tiempo en la tarjeta de cliente en su CRM. Contiene registros de conversaciones anteriores. Las notas de la sección de la línea de tiempo pueden proporcionar información que, de otro modo, podría haberse perdido.
Elija los productos adecuados para la venta cruzada
La venta cruzada funciona mejor cuando los productos ofrecidos complementan la compra original.
Por ejemplo, si un cliente está buscando comprar un software de gestión de proyectos, un complemento de asignación de recursos sería perfecto para la venta cruzada. Al ofrecer productos complementarios, puede aumentar el valor percibido de la compra original y hacer que sea más probable que el cliente vuelva a comprar en el futuro.
Como dijo Sid Khaitan...
“Para expandir sus ofertas de productos y llegar a una audiencia más amplia, se recomienda que introduzca productos complementarios y los integre en una "solución" complementaria cuando se combina con su producto estrella.
Además, debe considerar el precio de estos productos adicionales como complemento para transmitir la propuesta de valor de este enfoque de venta cruzada de manera efectiva.
También es esencial colaborar de cerca con los gerentes de cuenta y de éxito del cliente para garantizar que los beneficios se comuniquen al cliente de manera clara y concisa”.
Kirill Skurikhin 
Asegúrate de que tus recomendaciones sean personalizadas
No se limite a ofrecer una recomendación de producto genérico.
Las recomendaciones genéricas apestan.
En su lugar, utilice la información que recopiló sobre el cliente para elaborar una recomendación personalizada .
Por ejemplo, si un cliente tiene un historial de compra de productos electrónicos de alta gama, sería genial recomendarle un par de auriculares premium para su nuevo teléfono inteligente.
Esto es lo que dijo Will Yang, Jefe de Crecimiento y Éxito del Cliente en Instrumentl, sobre la elaboración de ofertas personalizadas para los clientes...
“Es importante recordar que cada cliente es diferente y tiene diferentes expectativas de su negocio. Si no se toma el tiempo para comprender esas diferencias y abordarlas cuando intente vender productos adicionales, ¡perderá dinero!”
Utilice la prueba social para mejorar la confianza
La prueba social es el rey en las ventas. Es más probable que los clientes compren productos con los que ven que otros han tenido éxito.
Usa pruebas sociales como…
- Opiniones de los usuarios
- Testimonios
- Estudios de caso
- Premios e insignias
- Certificaciones de la industria
- Contenido generado por el usuario
También puede consultar nuestro artículo sobre cómo usar la prueba social para impulsar las ventas, donde realmente explicamos cómo vender mejor con su ayuda.
Si no tiene ninguna prueba social para proporcionar, puede usar los consejos que le damos en nuestro artículo de prueba social, donde le decimos cómo generar más prueba social.
no seas demasiado insistente
Si bien la venta cruzada puede ser efectiva, es esencial no ser demasiado insistente o agresivo. Los clientes que sienten que está tratando de venderles demasiado pueden resistirse a futuras ofertas.
Imagine que un cliente está interesado en adquirir un nuevo cliente de VoIP. El vendedor intenta impulsar complementos adicionales, como software de marketing por correo electrónico, sin tener en cuenta las necesidades o preferencias reales del cliente. El cliente puede sentirse presionado e incómodo, llevándolo a abandonar la compra por completo.
En su lugar, haga sus recomendaciones amigables y útiles. Deje que el cliente decida.
Independientemente de la forma de vender al cliente, es esencial pensar siempre en su oferta y en cómo se la presenta al cliente.
Para no parecer insistente, debes prestar atención a...
- Evite las tácticas de alta presión, como crear una falsa urgencia o hacer promesas poco realistas.
- Ofrecer opciones; no elabore su oferta de venta cruzada en torno a un solo producto complementario, tenga múltiples opciones listas para su cliente.
- No sobrevendas. En lugar de tener un millón de opciones disponibles para su cliente, es mejor tener algunas opciones bien diseñadas.
Pros y contras de la venta cruzada
Ahora que es casi un experto en ventas adicionales, es hora de que demos el último clavo en la venta cruzada y le brindemos lo que necesita para realizar ventas cruzadas como lo mejor de lo mejor. A continuación se encuentran los pros y los contras que son el evangelio cuando se trata de ventas cruzadas a sus clientes...
DOS de venta cruzada
Empatiza con tu cliente
Antes de intentar realizar una venta cruzada, es fundamental comprender los desafíos a los que se enfrenta su cliente y los objetivos que desea alcanzar con su producto. Al hacerlo, puede identificar oportunidades en las que sus productos o servicios adicionales podrían proporcionar valor y resolver sus problemas.
Personaliza tus recomendaciones
Cuando sugiera productos o servicios adicionales, asegúrese de que sus recomendaciones estén bien adaptadas a las necesidades y preferencias del cliente.
Proporcionar un incentivo
Brindar incentivos, como descuentos o pruebas gratuitas, alienta a los clientes a dar el paso final y probar productos o servicios adicionales. Esto es especialmente efectivo si el producto que está tratando de vender de forma cruzada se lanzó recientemente.
Lo que no se debe hacer en la venta cruzada
no sobrevendas
Presionar demasiado para una venta cruzada puede ser desagradable y dañar la confianza del cliente en su empresa, lo que obviamente no es algo bueno. Evite bombardear a los clientes con recomendaciones irrelevantes o excesivas.
Nunca ignores las objeciones
Si un cliente duda o no está dispuesto a realizar una venta cruzada, es esencial escuchar sus inquietudes y no descartarlas. Aborde sus objeciones y genere confianza, fortaleciendo su relación con el cliente.
Valerie Kakovkina 
No olvides hacer un seguimiento
Una vez que se ha realizado una venta cruzada, el seguimiento con el cliente es esencial para garantizar que esté satisfecho y continúe recibiendo valor de sus productos o servicios. Descuidar los seguimientos puede resultar en la pérdida de oportunidades de más ventas y retención de clientes.
El seguimiento también muestra a sus clientes que se preocupa por ellos, lo que ayuda a establecer una buena relación y fortalecer su relación comercial.
Autor invitado 
Esperamos que los consejos y estrategias que hemos compartido lo ayuden a aumentar sus ventas y aumentar la satisfacción del cliente.
Recuerde, la clave para una venta cruzada exitosa es centrarse en las necesidades y preferencias de sus clientes. Al comprender sus necesidades únicas y brindarles recomendaciones personalizadas, puede crear una experiencia de compra positiva que los aliente a regresar a su negocio repetidamente.
Por lo tanto, no tenga miedo de ser creativo con sus esfuerzos de venta cruzada. Piensa fuera de la caja, experimenta con diferentes estrategias y, sobre todo, ¡disfruta del proceso! Después de todo, cuanto más disfruten sus clientes comprando con usted, es más probable que recomienden su negocio a sus amigos y familiares.
Y si aún no estás convencido de que la venta cruzada vale la pena, recuerda este viejo chiste: ¿Por qué el tomate se puso rojo? ¡Porque vio el aderezo para ensaladas!
En otras palabras, cuando ofrece a sus clientes productos o servicios complementarios que realmente necesitan y desean, se sorprenderá de lo rápido que pueden crecer sus ingresos.