¿Cómo las empresas en línea pueden aumentar el valor de por vida del cliente?

La adquisición de nuevos clientes es vital. Sin embargo, una perspectiva que muchos de ustedes pasan por alto es que para que un negocio sea más exitoso, la La tarea más crítica es desarrollar relaciones duraderas con los clientes. Ahí es donde entra en juego el concepto de valor de por vida del cliente.

La lealtad del cliente y la retención de clientes y la generación de clientes habituales es de suma importancia para cualquier negocio en línea.

Por lo tanto, si no observa el valor de los clientes que adquiere y nutre, se está perdiendo una pieza fundamental del rompecabezas del éxito.

¿Qué es el valor de vida del cliente / qué es LTV?

El valor de por vida del cliente (CLV) o CLTV o LTV es la ganancia neta estimada que una empresa puede obtener de las transacciones comerciales de un cliente en el futuro antes de que abandonen. En otras palabras, es un valor monetario predictivo que puede surgir a través de la relación con el cliente en el futuro.

CLV es la métrica más importante para todos los negocios de comercio electrónico.

El valor de por vida del cliente evalúa el valor financiero de cada cliente o su poder adquisitivo superior. Si se calcula actualmente, CLV puede proporcionar una gran perspectiva sobre cuánto gastan los clientes, cuánto recientemente y con qué frecuencia.

Además, proporciona una idea de cuáles son algunos de los beneficios o programas que fomentan aún más su gasto y retención.

Factores que contribuyen al LTV

Esto es lo que debe considerar para el cálculo de LTV:

Tasa de abandono
También conocida como tasa de deserción, muestra los clientes que dejaron de comprarte en un período determinado.

Lealtad a la marca
Denota cuán dedicado es un cliente a su marca, lo que contribuye a los ingresos y la promoción.

Escalabilidad de ventas y marketing
Si sus ingresos aumentan como resultado de los esfuerzos de ventas y marketing, debe optimizarlos. Haga un seguimiento de las métricas clave para esto usando Putler.

Cálculos del valor de vida del cliente

El cálculo de CLV es principalmente empírico y puede usar métodos de predicción complicados y analíticos. Veamos algunos de los enfoques más comunes.

Esta fórmula es la forma más sencilla de calcular el LTV del cliente.

Sin embargo, esta fórmula CLV es demasiado simple, antigua y no da resultados correctos, ya que diferentes clientes pueden tener una relación futura diferente con la empresa.

Esto se elabora aún más para averiguar el valor promedio del cliente y luego el CLV.

Esta fórmula es la calculadora LTV más utilizada y probablemente la más correcta .

En esta fórmula de valor de por vida del cliente, el ingreso recurrente promedio por usuario es el ingreso total proporcionado por el cliente dividido por la cantidad de meses que tiene el cliente. La tasa de abandono implica la cantidad de clientes que abandonan la empresa o el abandono puede denominarse simplemente "clientes perdidos".

¿Por qué es importante LTV?

El valor de por vida de un cliente brinda una perspectiva de crecimiento a largo plazo, especialmente para las empresas de comercio electrónico.

• Ayuda a la segmentación de clientes

El cálculo de LTV le permite segmentar a los clientes en función del valor. Por ejemplo, al segmentarlos, puede vender más a los menos valiosos.

• Mejora la retención de clientes

Al proporcionar servicios específicos, tendrá clientes satisfechos. Si están contentos, se quedarán por más.

• Mejores esfuerzos de marketing

Comprender cómo calcular LTV lo lleva a un viaje profundo de cómo piensa su cliente, qué necesita y más. Eventualmente, su comercialización mejora.

• Impacta la línea de fondo

Si optimiza utilizando la calculadora LTV, puede reducir el costo de adquisición de clientes, lo que le brinda mayores márgenes de beneficio.

• Trae un flujo de efectivo estable

Los clientes que regresan también garantizan una entrada de efectivo constante. Además, los márgenes de beneficio más altos ayudan con los gastos operativos.

• Esfuerzos de expansión de las ayudas

Con mayores márgenes de beneficio, puede reinvertir más en la expansión del negocio. Esto puede incluir explorar nuevos mercados, nuevos productos o mejorar los existentes.

¿Por qué es una métrica importante de SaaS?

CLV se considera una métrica importante debido a la vista centrada en el cliente que proporciona. CLV guía algunas estrategias cruciales de ventas y marketing de su negocio SaaS, incluidas algunas críticas como la venta cruzada, la retención, la venta adicional y el soporte.

Cuánto gastar en la adquisición lo decide él.

La retención de clientes es la clave y muchas industrias de SaaS gastan de 5 a 7 veces más en la adquisición de nuevos clientes que en su retención.
Pero, ¿qué es la adquisición de clientes? Como su propio nombre lo indica, la Adquisición de Clientes es la cantidad total de dinero que uno gasta para adquirir un nuevo cliente.

Implica que el costo real de adquirir un nuevo cliente debe ser menor que el ingreso total derivado de los clientes. Es muy básico con una complejidad nula, pero tiene el potencial de reducir la generación de ganancias para muchos negocios de SaaS.

Puedes tener una mejor comprensión del comportamiento de tu cliente.

La segmentación de tus clientes juega aquí un papel predominante. Puede volverse agitado hacer un seguimiento de cada cliente, ¿verdad? Putler lo entiende y lo hizo realmente fácil para usted mediante su segmentación de clientes (url)

¡Y voilá! Te será mucho más fácil entender mejor a tus clientes.

LTV dicta el Costo de Adquisición del Cliente (CAC) aceptable

El significado de CAC y LTV tiene una relación inversa. Cuanto más cueste adquirir clientes, menor será su LTV. Entonces, ¿cómo puedes obtener lo mejor de ambos?

Optimizar LTV frente a CAC

David Slok, empresario convertido en capitalista de riesgo, ofrece información sobre cómo calcular LTV y sugiere

• LTV debe ser > que CAC. Para negocios de SaaS (o suscripción), el LTV debe ser 3 x CAC.
• Debe apuntar a recuperar CAC en

Determinar y rastrear el éxito de ventas

Compruebe el rendimiento de sus campañas de marketing y puntos de contacto de ventas. Si les está yendo bien, es probable que su CAC sea más bajo que el LTV. Si puede aumentar el LTV, puede gastar más en adquirir nuevos clientes.

Entiende a tu Mejor Persona de Cliente

La elaboración de la personalidad de su mejor cliente mejorará las actividades de marketing. Hay amplia información disponible, pero las empresas a menudo buscan múltiples canales para obtener datos de los clientes. El panel de clientes de Putler puede ayudar con el análisis de varias plataformas en un solo lugar.

Comprobar el éxito de las funciones, los complementos y los esfuerzos de retención

Tomemos HubSpot como ejemplo. La marca premia el servicio al cliente, segmenta a los clientes, ofrece complementos basados ​​en el valor y tiene un montón de características que mantienen a los clientes interesados. Al hacerlo, aumentan el LTV y reducen el CAC.

Llevar a cabo la planificación financiera y las proyecciones de crecimiento de SaaS

Puede proyectar el crecimiento utilizando la calculadora LTV. IBM lo utilizó para aumentar los ingresos en unos 20 millones de dólares. Observó a los clientes en diferentes segmentos de valor, asignó recursos para reducir la rotación y aumentó la productividad del mercado.

¿Por qué CLV es útil para las empresas de comercio electrónico?

Un servicio de consultoría electrónica encuestó a más de 1000 especialistas en marketing digital y profesionales del comercio electrónico e informó que, un sorprendente 60 % no está utilizando los increíbles conocimientos de marketing que los datos CLV tienen para ofrecer

HECHO: Sin duda, es difícil calcular el LTV, pero sin duda también ayuda a los gerentes a decidir dónde deben asignar los recursos de la empresa y también a pronosticar presupuestos y gastos de actividades como adquisición de clientes, publicidad, marketing, etc.

Esta fórmula de valor de por vida ayuda a las empresas de comercio electrónico a identificar a los clientes más rentables. Por lo tanto, las empresas deben centrarse en crear valor para el cliente y también diseñar estrategias de retención de clientes en lugar de solo vender productos a los clientes.

La guía del valor de por vida del cliente (CLV) en el comercio electrónico

Estudio de caso: cómo se incrementó el CLTV de Tea Forte en un 25 %

Cómo CLTV puede dar la vuelta a las tornas se explica prácticamente en este estudio de caso.

Tea forte, conocido popularmente por sus elegantes tés artesanales junto con un empaque lujoso, es del agrado de muchos bebedores de té. Pero eso no fue suficiente ya que carecía de una estrategia de marketing consistente.

Al utilizar de manera inteligente la segmentación de clientes y las campañas, obtuvo un retorno de la inversión de más de 20 veces, ¡y eso también en solo un año o menos! Con esto, su valor de vida del cliente también se incrementó en un 25%. Simplemente identificaron a los clientes correctos y les enviaron mensajes en el momento adecuado.

Ayudó a Tea Forte a obtener una comprensión mucho más profunda de los pedidos, los datos del producto y sus clientes.

Según el vicepresidente de comercio electrónico y digital de Tea Forte, Jurgen Nebelung, los datos y análisis de marketing centrados en el cliente son más importantes que los centrados en la campaña.

Simplemente demuestra que tomar medidas cruciales para comprender a sus clientes puede hacer que su negocio prospere.

Campañas de maximización del valor de vida del cliente

Mantenemos el objetivo principal de aumentar la tasa de repetición de compra y retener al cliente. Obviamente, es más fácil decirlo que hacerlo, pero si se toman las medidas correctas, seguramente verá los cambios deseados:

Aquí hay cuatro campañas de ejemplo que incorporan todos y cada uno de los aspectos importantes del valor del tiempo de vida del cliente en la orientación, los mensajes, el diseño y el texto inteligente.

Repetir campañas de compra

Desde el correo electrónico clásico para el abandono del carrito hasta los mensajes posteriores a la compra que dicen gracias cuentan para aumentar las posibilidades de una segunda compra, por lo tanto, también aumenta el CLTV. Los compradores por primera vez no serán tan valiosos como los compradores repetidos. Fomentar las compras repetidas podría implicar ofrecer envío gratuito para los clientes primerizos y un descuento cuando realicen su segundo pedido. Solo se necesita una comprensión integral de CLTV.

Campañas de Reposición

La forma inteligente de encaminar a los nuevos clientes para que se conviertan en clientes leales son las campañas de reabastecimiento. Si vende productos consumibles o reemplazables, definitivamente ayudará a aumentar su CLTV. La razón radica en que genera ingresos mucho más predecibles con ganancias de sus clientes y esto se traduce bien en sus clientes habituales.

Campañas de venta cruzada

No todos los clientes tienen los mismos requisitos, en ese caso, solo debe realizar un seguimiento de las necesidades del cliente y actuar en consecuencia, aumentará el CLTV.

Campañas de Fidelización

Puede realizar varias campañas de fidelización, como ofrecerles recompensas por compras, dar incentivos en caso de compras frecuentes, aumentará su CLTV

Tres formas de extender LTV

Venta cruzada o Upsell

Venta cruzada de un producto similar a los clientes. Por ejemplo, alguien que crea un sitio web también puede buscar servicios de contenido. Ofréceles eso.
Vender una versión mejorada de su producto. Por ejemplo, si un cliente usa una suscripción de nivel básico, actualícelo a uno premium.

Ampliar la línea de productos

Expande tu línea e incluye más productos para tus clientes. De esta forma, no se trasladan a negocios con una oferta más sana.

Escala de precios usando una métrica de valor

Necesita escalar cuando aumenta la demanda. Putler ayuda a escalar los precios con sus funciones basadas en la ubicación y la tendencia estacional, además del análisis RFM. Utilice estas métricas de valor para determinar el momento adecuado para escalar los precios.

Resumen del estudio de caso CLV de Starbucks

Un negocio de la vida real que presta atención a CLV es Starbucks. Tienen puntos de venta en casi todas partes. También ofrecen bonitos interiores, Wi-Fi gratis, exposición a productos premium, etc. Starbucks ofrece todas estas instalaciones con la intención de brindar valor a su clientela y no solo vender una taza de café.

Dificultades con los cálculos del valor de por vida del cliente

Una encuesta de E-consultancy reveló que más del 58% de las empresas no pudieron calcular el valor de por vida o CLV correcto.

Algunas de las principales limitaciones de cálculo de LTV son:

• Se necesita mucho esfuerzo y tiempo para calcular manualmente CLV para grandes conjuntos de datos
• Calcular CLV correcto es una tarea tediosa con un alto grado de dificultad. Las fórmulas suelen ser confusas y puede ser necesario realizar grandes esfuerzos para calcular el CLV de manera efectiva o precisa.
• Dado que hay varias formas de calcular CLV, hay opiniones variadas. Si bien a algunos les gustaría restar el costo de adquisición antes de calcular el CLV, es posible que otros no.
• Algunos también pueden prestar la debida diligencia a la teoría del margen de beneficio al calcular el CLV, mientras que para otros esta idea no funcionará. Esto a menudo causa disputas y resulta en un punto muerto.
• Muchos clientes son en su mayoría compradores únicos

¿Cómo superar las dificultades y mejorar tu CLV?

Aquí hay un ejemplo: un gigante del comercio electrónico llamado Flipkart comenzó una empresa en línea ofreciendo libros a una tasa de descuento. Gradualmente, se expandieron en muchos segmentos y comenzaron a ofrecer la mayoría de sus productos a precios reducidos.

Esto se convirtió en su USP y adquirieron muchos clientes nuevos. Debido a la diversificación de productos, la frecuencia de compra de los clientes se multiplicó y, por lo tanto, mejoró su CLV.

Ha entendido y también ha calculado CLTV, pero aún hay margen de mejora, echemos un vistazo a estos puntos a continuación para una mejor comprensión.

1. Usar los datos de los clientes para ofrecer contenido específico

Los datos de los clientes son la clave para subir de nivel, los datos de los clientes lo ayudan directamente a segmentarlos y luego tomar las medidas correspondientes, pero como ya mencioné, es un trabajo tedioso segmentar a cada cliente, pero Putler lo entiende y ha ideado la segmentación de clientes para reducir su carga. Si toma medidas en consecuencia, también verá un aumento en la tasa de conversión.

2. Personalizar tus mensajes para cada cliente y su ciclo de vida

Rastrear y observar cada interacción de los clientes en tiempo real es una buena manera de enviarles mensajes personalizados. El mensaje será de acuerdo a su necesidad o consulta, de esta forma sabrán que te preocupas por brindarles una atención individual y por ende te responderán como corresponde.

¿Cómo puedes aumentar el LTV?

Comprenda el significado de LTV e influya en los clientes:

Mejore la incorporación de clientes

El dinero no se detiene con la venta a un cliente. La forma en que el cliente experimenta su marca se extiende también al cuidado después de la compra. El panel de control de Putler ofrece información sobre las necesidades de los clientes. Con esta información, puede educarlos sobre el producto y personalizar la comunicación.

Proporcionar valor

Considere compartir contenido valioso con los clientes junto con correos electrónicos promocionales. Haz que se sientan parte de tu negocio. Por ejemplo, comparta nuevas actualizaciones sobre su producto o mejoras en los procesos comerciales que les sirvan mejor.

Invertir en Servicio al Cliente

• Más del 30% de los consumidores consideraron cambiar de marca después de un solo caso de mal servicio al cliente.
• El 47 % de los consumidores hizo el cambio en 2020.

Esos números son bastante empinados. Pero muestran lo importante que es el servicio al cliente. El análisis RFM de Putler puede mostrar qué clientes está perdiendo. Luego puede tomar medidas correctivas a través de un servicio de atención al cliente superior.

No te olvides del Soporte omnicanal

Los clientes de hoy se ponen en contacto con una marca a través de múltiples canales. Su panel de control de Google Analytics está integrado con el de Putler. Con esta función, puede investigar y determinar cómo los clientes se conectan con usted y aumentar la presencia en esos canales.

Escuchar a los clientes

Los clientes brindan comentarios valiosos. Tener una comprensión profunda de sus necesidades le permite priorizar actividades que contribuyen a la satisfacción y, eventualmente, a mayores ingresos. Algunas formas de hacerlo son las encuestas de satisfacción del cliente o los comentarios en las redes sociales.

Vuelva a interactuar con los clientes

Volver a interactuar con los clientes que interactuaron contigo antes puede extender el LTV. A través de la reorientación, puede aumentar el reconocimiento de la marca. Por ejemplo, use el análisis RFM de Putler y comuníquese con los clientes que necesitan atención, recordándoles sus ofertas.

Aumente la lealtad a la marca

Con todos sus esfuerzos para interactuar con los clientes y retenerlos, está logrando que se queden. Puede aumentar esto aún más recompensando a los clientes habituales. Implemente un programa de lealtad que los haga sentir felices de volver a usted. Y en el proceso, aumente el LTV.

Así es como puede mejorar su CLV (sin esfuerzo)

Ahora es el momento de profundizar para convertirse en un profesional en la comprensión de CLTV:

Mapeo de su marketing de comercio electrónico de acuerdo con el ciclo de vida del cliente

Averiguar cómo debe planificar cada etapa del proceso de compra tendrá su propio enfoque personalizado y singularidad.

Marketing conductual: maximizador del valor de por vida del cliente

El marketing conductual es una estrategia realmente efectiva. Puede maximizar CLV y también promover el compromiso a largo plazo.

La retención de clientes debe estar en el vértice

Ya expliqué por qué la retención de clientes es mucho mejor y más económica que adquirir nuevos clientes. Por lo tanto, su enfoque principal debe estar en la retención de clientes.

Una de las mejores formas de aumentar el CLV es medirlo y comprenderlo.

¿Y qué pasa si está disponible para usted sin tener que lidiar con una gran base de datos de clientes y calcular clv incorrecto usando las fórmulas de vez en cuando?

Parece genial, ¿no?

Por lo tanto, los conocimientos inteligentes y las métricas de crecimiento fácilmente disponibles proporcionadas por Putler pueden ser sus arsenales para el éxito.

El panel de suscripciones de Putler muestra el valor de por vida del cliente junto con otras métricas de suscripción que necesita para hacer crecer su negocio.

Además, el análisis Monetario de frecuencia reciente (RFM) de Putler es un modelo ideal para una segmentación de clientes perfecta.

Estos segmentos de clientes generados automáticamente ayudan a las empresas de comercio electrónico a encontrar a sus mejores clientes. También está comprobado que la orientación de las promociones de marketing a dichos segmentos da como resultado conversiones más altas.

El RFM de Putler puede ayudar a comprender la mayoría de los aspectos importantes y mejorar el CLV al:

• Aumento de la retención
• Identificar a los clientes a los que no les importa la venta cruzada
• Reconocer a los clientes que podrían responder positivamente
• Aumento del placer del cliente
• Construyendo referencias
• Mejora del retorno de la inversión

y mucho más.

Optimizaciones CLV

Cuando observa la fórmula CLV, puede observar que los valores de margen bruto y ARPU deberían crecer. Además, la rotación debería reducirse, lo que resultaría en un mayor valor de por vida del cliente.

• Para mejorar el ARPU, siga enfocándose en aumentar las ventas de su servicio. Significa directamente el uso de estrategias eficientes para hacer que sus clientes actuales compren más, ya sea a través de actualizaciones, descuentos o cupones.
• Para reducir el COGS, debe tener operaciones de servicio eficientes y efectivas.
• Para reducir la tasa de abandono, debe cambiar su enfoque principal en la retención de clientes.

Beneficios de CLV

Cuando se calcula correctamente, la empresa tiene una mejor idea de cuánto es probable que gaste exactamente el cliente en los próximos tiempos.

CLV también lo inspira a encontrar nuevas formas de formular diferentes programas y beneficios que pueden complacer aún más a los compradores para crear la satisfacción del cliente. Un cliente encantado es un cliente leal y tendrá una relación futura mejor y más duradera. Haciendo así una propuesta rentable para un negocio de comercio electrónico.

Esto ayuda a aumentar las ventas y da como resultado la rentabilidad del cliente. Un cliente feliz y satisfecho también crea un boca a boca favorable generando la posibilidad de más adquisiciones de clientes.

Además, conocer a los clientes que tienen un CLV más bajo ayuda a las empresas a modificar sus estrategias y darles la oportunidad de extraer más dinero de estos clientes. CLV también ayuda a identificar la tasa de abandono y aumentar la retención de clientes.

Aprovechar las métricas de Putler para el éxito empresarial

Una vez que una empresa reconoce a sus clientes más rentables mediante CLV, puede optimizar la asignación de recursos para maximizar las ganancias.

Las empresas pueden recibir ayuda de Putler para calcular automáticamente las puntuaciones de RFM y descubrir los detalles completos de cada segmento de clientes.

Usando estos conocimientos, las empresas pueden diseñar estrategias como:

• Recompensar con frecuencia a sus compradores recién comprados o más frecuentes
• Empresas dirigidas a productos de gama alta para clientes que pagan una gran cantidad
• Ofrecer programa de fidelización a compradores frecuentes
• Ofrezca pruebas gratuitas a los compradores recientes.
• Envíe un correo electrónico personalizado con un toque personal a varios compradores para construir una mejor relación con ellos.

¿Listo para aumentar el LTV de su negocio?

Putler es una gran herramienta para todas las empresas de comercio electrónico. Ayuda a las empresas de comercio electrónico a tener una visión detallada de muchas variantes, como ventas, visitas de clientes, productos, etc.

El RFM de Putler combina los tres atributos comerciales más importantes para dirigirse correctamente a los clientes. El análisis RFM les dice a las empresas si los clientes están a punto de abandonar, qué segmento se debe retener, quiénes son los clientes leales y qué segmento de los clientes se debe abordar para obtener un mejor CLV y, por lo tanto, mejores ingresos.

preguntas frecuentes

Q1. ¿Puler ofrece información sobre LTV?

Sí, el panel de clientes de Putler ofrece información detallada sobre LTV: información sobre clientes, productos comprados, análisis RFM y más.

Q2. ¿Cuáles son algunos errores comunes de LTV que se deben evitar?

Algunos errores que puede evitar son: comprender la calculadora LTV, desalinear el LTV con los objetivos comerciales, segmentar incorrectamente a los clientes, establecer números LTV poco realistas y descuidar la escalabilidad comercial.

Q3. ¿Un ciclo de facturación anual mejorará el LTV?

Un ciclo de facturación anual ciertamente ayuda. Puede ofrecer un mejor valor y servicio a los clientes que mantienen su inversión durante más tiempo. Esto también asegura ingresos predecibles.

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