7 sencillos pasos para realizar un análisis de perfiles de clientes

¿Qué tan bien conoce a sus clientes?

Mientras mas sabes es mejor. Con los perfiles de los clientes, obtiene una imagen claramente definida de quién le está comprando y por qué motivos.

Simplificará la calificación de sus clientes potenciales, hará que sus mensajes de marketing sean más sólidos y que su estrategia general sea más cohesiva.

Esto se debe a que el perfil de un cliente es lo que lo une todo, desde ventas hasta servicio al cliente y todo lo demás.

Ya explicamos exactamente cómo crear un perfil de cliente, pero en última instancia, lo que realmente importa es lo que realmente hace con ese conocimiento.

Es por eso que continuamos con este artículo sobre cómo analizar los perfiles de sus clientes e implementarlos en su estrategia.

¿Qué es un perfil de cliente?

Un perfil de cliente es un perfil basado en datos de los clientes ideales de su organización. Es un perfil en capas que incluye detalles sobre ciertos datos demográficos, como edad y género, gustos y disgustos de los clientes, datos de comportamiento y actitud.

Los beneficios de la elaboración de perfiles de clientes para su estrategia de marketing

Una campaña de marketing puede ser la más creativa de todas: si no coincide con lo que sus clientes quieren ver, no será eficaz.

Todo lo que desarrolla, desde el producto hasta la mensajería, mejora cuando se adapta al perfil de un cliente y puede reducir los costos de adquisición.

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Reúna datos de su base de clientes existente

Sumérjase en su base de clientes existente para obtener una comprensión más profunda de por qué son sus clientes y en qué categorías puede dividirlos.

Puede usar encuestas para definir cómo los diferentes segmentos demográficos encuentran, compran y usan su producto o servicio.

El objetivo final de esto es que comprenda qué clientes generan el mayor valor para su negocio, disfrutan más de los productos y tienen el mayor valor de por vida/ROI del cliente.

No te olvides de los clientes potenciales

No necesita limitarse a sus clientes existentes, especialmente si está tratando de extender sus alas en nuevos mercados. Recuerda, atraer a tus clientes potenciales es un paso clave en el crecimiento y la supervivencia de cualquier marca de consumo.

También puede utilizar las encuestas de perfiles de clientes en un territorio desconocido, por ejemplo, encuestando a una audiencia a la que aún no atiende, pero que compra de marcas muy parecidas a la suya, y posiblemente no esté contenta comprando a sus competidores.

Es importante tener en cuenta que sus clientes existentes son la mejor fuente de información para crear perfiles de clientes precisos, pero es posible que no sean sus clientes ideales. En última instancia, eso es lo que quieres conocer.

La elaboración de perfiles de clientes tiene mucho que ver con desacreditar las suposiciones que tiene de sus clientes. Los usuarios de Attest Little Moons descubrieron esto de primera mano cuando se sumergieron en las preferencias de sus clientes objetivo.

En nuestro caso, nuestro seguimiento de Instagram (y nuestra posterior locura por TikTok) sugeriría que nuestra audiencia eran mujeres adolescentes o veinteañeras. Pero el perfil del consumidor de Attest identificó que las personas que manejan la mayor parte del volumen de helados premium son en realidad personas ricas de más de 30 años con ingresos disponibles para comprar habitualmente un producto premium como Little Moons.

Ross Farquhar, director de marketing de Little Moons

Qué incluir en el análisis del perfil de tu cliente

¿Cuándo sabes si realmente conoces a alguien? Sin ponernos demasiado filosóficos, aquí hay cuatro tipos de perfiles de consumidores que le recomendamos cubrir en un perfil de cliente.

Perfil demográfico

Esta es la categoría más sencilla, con cosas como la edad, el sexo, el trabajo y los ingresos.

Perfiles geográficos

¿Dónde se encuentran sus clientes? ¿Dónde compran y adónde viajan?

Perfil psicográfico

Es hora de ser un poco más personal: pregúnteles sobre sus hábitos, pasatiempos, intereses y objetivos de vida.

perfiles de comportamiento

¿Por qué la gente hace lo que hace? ¿Qué impulsa su proceso de toma de decisiones?

Preguntas para responder en tu perfil de cliente

Si tiene los siguientes datos de clientes, puede comenzar a cosechar los beneficios de trabajar con un perfil de cliente en su marketing:

• ¿Cuál es la edad de sus clientes?
• ¿Qué tipo de trabajos tienen?
• ¿Dónde viven? ¿Son gente de ciudad, del campo o nómadas?
• ¿Cuál es su razón principal para comprar un producto como el suyo?
• ¿Cómo se comportan en línea? ¿Qué plataformas de redes sociales utilizan? ¿Qué otras fuentes utilizan?
• ¿Cómo se comportan fuera de línea? ¿Dónde conocen a la gente? ¿Cómo y dónde pasan su tiempo libre?
• ¿En qué derrochan? ¿Y en qué tratan de ahorrar?
• ¿Qué los motiva?
• ¿Cómo se informan?
• ¿Cómo les gusta comprar?

Hazlo aún más personal

Después de saber esto, puede hacerlo más específico: ¿qué los motiva? ¿Qué los frustra? ¿A qué celebridades, si las hay, admiran y por qué?

Otro importante: ¿qué consideran 'gracioso'? Puede parecer información fútil, solo quiere que se vendan sus productos y servicios, pero es más que una simple trivia.

Considere esto: investigamos un poco y descubrimos que el 48.5% de las personas, más que cualquier otro sentimiento, quieren marcas que los hagan reír y entretenerlos.

Esto significa que realmente necesita conocer primero a sus clientes y luego comenzar a construir excelentes relaciones. ¿Quiere saber más sobre lo que dicen los consumidores de todos los mercados? Echa un vistazo a las seis tendencias de consumo que descubrimos.

Cómo realizar un análisis de perfiles de clientes en 7 pasos

Los datos del cliente están en: ¡hora de crear un perfil sobre ese cliente ideal tuyo!

Pero, ¿cómo haces esto de manera eficiente y qué haces con esa información?

Le explicaremos cómo hacer que los datos de sus clientes cobren vida y crear perfiles de clientes que se puedan utilizar prácticamente en su negocio. Así es como analiza los datos del perfil del cliente, paso a paso.

1. Explora los datos

Una vez que haya ingresado todos los datos de su encuesta de clientes, es hora de familiarizarse con ellos. No saque conclusiones de lo primero que vea: mire las cosas que se destacan, cualquier brecha que encuentre y encuentre formas de visualizar los datos.

Si está utilizando Attest para su encuesta de perfil de cliente, le facilitaremos las cosas. Es fácil ver cómo han respondido las personas, ya que los datos se visualizan instantáneamente en gráficos e interfaces fáciles de entender.

Pero el siguiente paso es donde realmente comienza la diversión.

2. Encuentra los filtros adecuados

¿Qué tienen en común los diferentes datos demográficos en lo que respecta al comportamiento de compra y en qué se diferencian?

Ahora es el momento de comenzar a jugar con los filtros y encontrar la superposición en los clientes, pero también las diferencias que finalmente los segmentan.

En nuestro tablero, puede ser creativo fácilmente con datos demográficos como la región, el nivel de educación o los ingresos del hogar.

Recomendamos filtrar por respuesta para ver cómo eso influye en las respuestas de los encuestados a otras preguntas.

Le permitimos filtrar por consumidores de alto volumen para ver cómo sus respuestas difieren de las de los compradores esporádicos. Esto lo ayuda a conocerlos mejor y a obtener una mejor comprensión de dónde debe distribuir o publicitar sus productos para lograr el máximo impacto.

3. Elabora perfiles de clientes

Idealmente, su perfil de cliente consistirá en algo más que números y respuestas. Le recomendamos encarecidamente que cree perfiles de clientes, con personas, tal vez incluso fotos (de archivo) de personas e historias a su alrededor.

Crear narrativas como estas es de gran ayuda para todos en su negocio, porque ya no tienen que pensar en "consumidores", sino que pueden imaginar personas reales.

Al hacer que los perfiles de sus clientes sean lo más reales posible, permite que su gente se comunique con ellos de manera más efectiva.

Así que dale a tu cliente ideal un nombre, una cara, una historia. Haga esto para cada perfil claro y distinto que encuentre, los que consisten en su cliente ideal, así como los clientes actuales a los que no está interesado en atender. Explicaremos por qué en el siguiente paso.

4. Elige en qué perfiles centrarte (y en cuáles no)

¿Por qué le recomendamos que mapee también los perfiles de los clientes objetivo que no le interesan realmente? Es porque deja más claro a quién estás tratando de servir.

Según el tamaño de su empresa y el aspecto de su mercado objetivo, le recomendamos que elija una cantidad X de clientes ideales en los que concentrarse. Será importante familiarizarse con sus perfiles.

Pero para que quede más claro quiénes son, también presenta perfiles de personas que realmente no se ajustan a los requisitos y explica por qué. Esto permitirá a sus representantes de ventas, especialistas en marketing y desarrolladores de productos crear ofertas, mensajes y productos nítidos.

5. Conecta los perfiles de los clientes en toda tu empresa

Los perfiles de los clientes ayudan a mantener a todos en sintonía, así que asegúrese de que todos tengan acceso a ellos.

Todos en su organización deben tener acceso al análisis del perfil del cliente que surgió de sus últimas encuestas de clientes. Independientemente del departamento en el que se encuentre, es útil saber con qué cliente ideal se despierta todas las mañanas.

6. Actualice periódicamente los perfiles de sus clientes

Todos estamos cambiando, ¿no? Su cliente ideal se ve influenciado por las cosas que lo rodean: personas, tendencias, cosas que suceden en el mundo actual, sus competidores... lo que sea.

No se limite a crear un montón de perfiles de clientes y segmentos de clientes y usarlos de por vida. Suponga que su público objetivo actual está evolucionando.

Esto significa que debe reevaluar regularmente esos perfiles de clientes para estar al tanto de quiénes son sus clientes más rentables y si todavía está basando sus decisiones en los datos correctos de los clientes.

El comportamiento de los consumidores cambia todo el tiempo: empiezan a ganar más o menos dinero, tienen un cambio de prioridades, se mudan de ciudad o empiezan un nuevo trabajo donde están rodeados de personas que les influyen de manera diferente.

7. Reconocer tendencias y predecir cambios

Esto no significa que sus datos recopilados sean inútiles: de hecho, al realizar un seguimiento de cerca de los cambios, puede comenzar a predecir las decisiones de compra y, con suficientes datos recopilados, puede intentar encontrar tendencias en los comportamientos de los usuarios y otras métricas clave.

Entonces, ¿con qué frecuencia debe registrarse? No es necesario lanzar una nueva encuesta cada dos semanas. Le recomendamos que consulte cada trimestre para ver cómo el cambio de enfoque en un perfil de cliente específico ha valido la pena en sus KPI.

Cada medio año, eche un vistazo a los datos que se han recopilado y a los clientes a los que realmente está sirviendo. Haga una pequeña limpieza general y elimine lo que no es relevante para mantener a todos enfocados.

Y cada año, puede darle otra oportunidad a la creación de perfiles de clientes. Como dijimos, no se deshaga del antiguo análisis del perfil del cliente y tire a la basura los personajes de comprador bien elaborados: guárdelos para analizar qué ha cambiado y por qué, para predecir cambios futuros.

Las ideas han sido invaluables. Utilicé Attest para comprender qué mensajes resuenan más entre los consumidores y también para comprender qué uso y actitudes de los consumidores tienen hacia las nuevas tendencias de atención médica.

Rebecca Porter, Gerente de Investigación del Consumidor en Boots

Convertir perfiles de clientes en conversiones

¿Cómo toma esos perfiles de clientes y realmente aumenta las conversiones con ellos? Tenemos algunas ideas al respecto, que compartiremos a continuación. Siéntete libre de robarlos.

Use su análisis de perfil de cliente para una calificación de prospectos más precisa

Deje de perder el tiempo con personas que se parecen a su cliente ideal, pero que en realidad son solo tres cabras en una gabardina.

Su equipo de ventas se enfoca en los clientes potenciales y prospectos que surgen de su canal de ventas, pero, por supuesto, no pueden sellar el trato con todos.

Algunas personas resultan no estar tan interesadas como predijeron algunas de sus métricas. ¿El resultado? Sus representantes de ventas pierden mucho tiempo hablando con personas a las que nunca convencerán, sin importar cuán buenas sean sus tácticas.

Si bien eso siempre será un riesgo, los perfiles de los clientes pueden ser de gran ayuda al decidir en qué clientes potenciales enfocarse.

Los clientes potenciales del segmento se basan en algo más que información demográfica y también analizan el comportamiento del consumidor para crear mejores pronósticos de ventas y, en última instancia, atraer más ventas.

Cree recorridos de clientes para cada perfil

Desde contenido personalizado hasta diferentes canales para comprar, haga que su viaje de cliente coincida con cada perfil de cliente.

Míralo de esta manera: todo el mundo compra regularmente papel higiénico, ¿verdad? Pero algunas personas simplemente lo toman durante su gran compra semanal en el supermercado. Otros prefieren recibirlo a granel, por lo que nunca tienen que pensar en ello.

Algunas personas compran ropa porque vieron un vestido en una revista de moda, otras porque lo vieron en Instagram. No existe un proceso de compra típico que funcione para todos. (No pensó que la segmentación de clientes sería tan simple, ¿verdad?)

¿La línea de fondo? Cree campañas de marketing que coincidan con el comportamiento del consumidor. Facilite que cada cliente se informe, analice y compre como quiera, y los tendrá enganchados para siempre.

Los perfiles de los clientes ayudan a su equipo de ventas a cerrar el trato

Cuanto mejor conozca a sus clientes ideales, más corto será el ciclo de ventas y más venderá.

Proporcione a su equipo de ventas acceso y control del análisis de su perfil de cliente: necesitan conocer los puntos débiles de las personas con las que hablan o para las que diseñan una página de ventas.

Bríndeles una idea de lo que hace funcionar a estos clientes potenciales y observe cómo aumentan su conversión con conversaciones y textos directos.

Crear una marca de la que la gente quiera comprar

Trabajar con perfiles de clientes no solo aumenta las conversiones, sino que, si se hace correctamente, también puede reducir drásticamente los costos de adquisición.

Al crear una mejor comprensión de lo que la gente busca, no solo en un producto, sino en una marca que se adapte a su personalidad y estilo de vida, aprenderá a atraer el tipo de clientes que regresan una y otra vez.

El posicionamiento de su marca debe estar en la intersección de donde se encuentran la mayoría de los perfiles de clientes ideales deseados.

No puede crear un posicionamiento separado para cada segmento o perfil de cliente individual, porque esto generará confusión y, en última instancia, una marca que no es fácil de reconocer o recordar, que es todo lo contrario de lo que está tratando de lograr.

Su equipo de marketing podrá usar puntos de datos importantes de su análisis para crear campañas que resuenen con las personas, haciendo que su marca sea la más importante y el lugar al que todos acuden.

El conocimiento es poder, pero solo si lo usas bien

Los datos de los clientes en sí mismos no mejorarán su estrategia; saber cómo recopilar los datos correctos y utilizarlos de la manera correcta sí lo hará.

Es hora de profundizar en la fuente de datos más valiosa que tiene y comenzar con la creación de perfiles de clientes. Más importante aún: aprenda cómo realmente clavar la parte de análisis.

¿No está seguro de dónde o cómo empezar? Eche un vistazo a nuestras plantillas de perfiles de consumidores y personalícelas.

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Preguntas frecuentes sobre el análisis de datos de clientes