Cómo utilizar la psicología del cliente para obtener mejores resultados de marketing por correo electrónico

¿Cómo influye la psicología del cliente en los resultados de marketing por correo electrónico? Resulta que cada pequeño detalle puede marcar la diferencia, y aquí para contárselo está Martin Gessner, el fundador de Focus on Force.

El correo electrónico es uno de los canales de venta y marketing más efectivos. Puede que no lo parezca, especialmente si ha dedicado una gran cantidad de tiempo y esfuerzo a redactar correos electrónicos que nunca reciben una respuesta, pero no se dan por vencidos. Usted también puede crear correos electrónicos ganadores.

Para cosechar los beneficios del marketing por correo electrónico, intente observar la psicología del consumidor. Comprender los patrones del comportamiento humano y usar esos conocimientos puede impulsar drásticamente la participación y las ventas por correo electrónico.

Psicología del cliente: ¿qué puedes aprender?

Aquí le mostramos cómo usar la psicología del cliente en sus correos electrónicos para obtener más participación y aumentar sus ventas.

#1. Reciprocidad: el impulso genuino de devolver un favor

¿Alguna vez recibió un regalo de cumpleaños considerado y costoso, pero inmediatamente se sintió mal porque solo le había comprado a la persona un cupón de Amazon de $ 10? Si es así, ya tiene una cierta comprensión de cómo funciona el marketing recíproco.

En su nivel básico, la reciprocidad es la necesidad de devolver un favor. Si alguien te da un regalo, te sientes obligado a recibir uno a cambio, idealmente, algo de igual o mayor valor.

Para utilizar la reciprocidad en su comercialización, ofrezca un regalo a sus clientes.

La reciprocidad es una estrategia de marketing comprobada y efectiva. Un estudio de 2002 en la Universidad de Cornell descubrió que los clientes de los restaurantes tenían más probabilidades de dar propina a los meseros si recibían mentas. Aquellos que tuvieron una interacción personal dieron aún más propinas.

¿Quiere generar más negocios para su pizzería? Introducir una política de ofrecer una pizza gratis a cualquiera que celebre un cumpleaños.

¿Quizás desea aumentar las ventas de su selección de ropa de negocios? Trate de ofrecer a sus clientes cupones para otras empresas locales si obtienen una prueba de traje.

Las posibilidades están limitadas solo por tu creatividad.

#2. Use la escasez: todavía funciona

Probablemente ya hayas visto la abreviatura FOMO. Significa miedo a perderse algo.

FOMO trabaja bajo la premisa de que las personas no quieren dejar pasar una buena oportunidad. Por lo tanto, los clientes responden rápidamente si un producto o servicio solo está disponible a corto plazo o es probable que se agote.

Vemos ejemplos de FOMO en todas partes. Por ejemplo, los festivales de música a menudo enfatizan cómo sus eventos anteriores se agotaron, y el público responde quedándose despierto toda la noche para comprar boletos tan pronto como salgan a la venta.

La rapidez con la que se agotan todas las entradas se convierte en un punto de marketing que puede aumentar aún más la demanda a largo plazo. En el Reino Unido, por ejemplo, se ven historias en los periódicos todos los años sobre entradas para el festival de Glastonbury que se agotaron en menos de un día.

De manera similar, en la industria de comida rápida, los restaurantes ofrecerán regularmente comidas de edición limitada.

Si la hamburguesa Tex Mex solo está disponible durante una semana, ¿no quieres probar su sabor único antes de que desaparezca del menú para siempre?

Los canales de compras desde el hogar casi siempre cuentan con un teletipo en pantalla que cuenta cuántos de sus productos quedan en stock, mientras que los artículos con temas de temporada se han convertido en una característica estándar de las principales cadenas de café.

¿No nos crees? Intente comprar un café con leche con especias de calabaza en junio.

Lo que sea que estén vendiendo, el punto es siempre el mismo: no hay muchos de estos, así que será mejor que actúes ahora. Puede usar esto a su favor en una campaña de marketing por correo electrónico. Haga que un producto destacado sea una edición limitada y la demanda aumentará.

#3. Anclaje de precios: ¿qué significa?

Estimar el valor de algo es más difícil de lo que piensas. Nuestro conocimiento de cuánto vale un artículo está fuertemente influenciado por el contenido de ventas y marketing que consumimos.

Es por eso que puede parecer tan injusto cuando caminas por la calle principal con tus nuevos jeans de diseñador de $150 y ves un par idéntico por menos de la mitad de ese precio en el escaparate de una tienda de caridad.

Por esta razón, al comercializar un producto, es útil mencionar su precio y el de artículos similares. Un traje de $400 solo parece caro, pero se convierte en una ganga cuando se coloca junto a un traje de $700. El precio se percibe relativamente y los artículos se consideran baratos o caros en comparación con artículos similares.

El anclaje de precios también funciona cuando se ofrecen descuentos.

Una táctica de venta común para los minoristas es mostrar el precio original junto con el precio reducido. Un ejemplo famoso de esto fue cuando Steve Jobs presentó el iPad de Apple e inicialmente anunció que costaría $999. Luego bajó el precio a $ 499 y la audiencia encantada aplaudió.

Si el iPad realmente valía el precio original era irrelevante. Los clientes de Apple vieron un ahorro de $500.

Relacionado: aplique estos consejos también a su marketing por SMS: estas son algunas de las mejores plataformas de marketing por SMS.

#4. Aprovecha al máximo la prueba social

La prueba social es cuando las acciones de otros influyen en nuestras decisiones. En el mundo del marketing, esto es relevante porque es probable que el cliente considere el comportamiento de los demás al decidir si realiza una compra.

En pocas palabras, es más probable que confiemos en una empresa o producto si otros ya lo han hecho. Por ejemplo, si planea tomar unas vacaciones en el extranjero, es más probable que reserve a través de la compañía de viajes con mil reseñas de cinco estrellas en línea que con la que no tiene ninguna.

Incluso si los comentarios provienen de personas que no conocemos, estamos programados para creer que "mil personas no pueden estar equivocadas".

Según un conjunto de estadísticas ampliamente citado, el 92% de las personas lee reseñas en línea y el 80% confía tanto en ellas como en las recomendaciones personales. Eso suena bien.

Considere este ejemplo del sitio web de Harry's Razors:

Cada uno de estos productos no solo tiene una calificación de estrellas debajo, sino que también puede ver de un vistazo cuántas veces han sido calificados. Ese es un método deliberado y sutil de infundir confianza en su marca.

El respaldo de una persona influyente o una celebridad también puede ser poderoso. Un actor o músico respetado que respalda un producto puede aumentar drásticamente las ventas. Después de todo, no querrían arriesgarse a perder la confianza de sus fans al apoyar un whisky de calidad inferior, ¿verdad?

Sin embargo, no se preocupe si no tiene los fondos para obtener la aprobación de Henry Cavill. Hay varias técnicas simples en las que aún puede confiar.

Si desea que sus clientes se registren para recibir un boletín informativo, indique cuántas personas se benefician de estar en su lista de correo electrónico. También puede agregar testimonios y calificaciones de usuarios para influir en cómo los suscriptores ven sus productos.

#5. Psicología del color: ¿realmente importa?

Por último, está la elección del color, y puede que sea el factor más importante de todos. Los estudios han sugerido que hasta el 93% de las decisiones de compra se basan únicamente en la apariencia estética. Por lo tanto, debes hacerlo bien.

Toda la prosa florida del mundo no puede compensar un color chillón y desagradable.

El mejor enfoque es elegir una paleta pequeña y ceñirse a ella. Una mezcla salvaje de colores puede ser poco atractiva, pero un esquema de dos tonos puede ser muy agradable a la vista.

Sobre todo, haz que sea relevante para lo que estás vendiendo. Una bebida de chocolate caliente con tema navideño de edición limitada se verá mucho más atractiva contra un fondo de oro, rojo y verde oscuro que un paisaje vibrante de rosa neón y azul.

Cree una campaña exitosa utilizando la psicología del consumidor

Sin embargo, como con todas las cosas en marketing, vale la pena recordar que no existe un enfoque definitivo. La creación de una estrategia de marketing por correo electrónico eficaz es una parte clave de la optimización de CRM, pero debe adaptarla teniendo en cuenta su marca específica.

El lenguaje y las imágenes siempre deben ser consistentes con sus catálogos y sitio web. Si el esquema de tono o color de sus correos electrónicos es diferente, sus clientes comenzarán a buscar en otra parte.

Comprender la psicología de sus clientes puede marcar la diferencia entre si su correo electrónico se abre y se actúa en consecuencia o si simplemente satura una bandeja de entrada hasta que el destinatario decide hacer clic en el botón 'cancelar suscripción'.

El correo electrónico puede ser una herramienta promocional muy beneficiosa cuando se usa correctamente. A pesar de todos los rumores de que está obsoleto en la era de las redes sociales, todavía tiene vida y sería una tontería ignorarlo.

Autor: Martin Gessner es el fundador de Focus on Force. Ha pasado más de 10 años trabajando en varios roles de Salesforce, incluidos analista de negocios, gerente de proyectos, consultor y arquitecto de soluciones. En el camino, obtuvo doce certificaciones, publicó "The Salesforce Career Playbook" y ayuda a los profesionales de Salesforce a aprender más sobre Salesforce, desarrollar su carrera y prepararse para las certificaciones.