Seis estrategias comprobadas de orientación al cliente para impulsar su cartera

¿Está buscando una manera rápida de agregar prospectos de alta calidad a su cartera?

Una estrategia de orientación al cliente es su mejor opción.

Al limitarse a un segmento de su audiencia y presentarle una oferta muy relevante, puede convertir rápidamente incluso a los extraños más remotos en compradores potenciales curiosos.

En este artículo, aprenderá seis de las mejores estrategias de orientación al cliente, así como algunos consejos para encontrar el socio de orientación al cliente adecuado para usted.

¿Qué es la orientación al cliente?

La orientación al cliente implica llegar a una parte de su lista de clientes para impulsar las ventas, a menudo a través de métodos como el correo directo y el correo electrónico. Estos clientes suelen tener algo en común: tamaño de la empresa, fecha de la última compra, ubicación o nivel de producto.

Para ilustrar, veamos un ejemplo simplista:

Un ejemplo rápido de orientación al cliente

Imagine una empresa de software inmobiliario que quiere aumentar las ventas de un producto recién lanzado que ayuda a los administradores de propiedades a gestionar las mudanzas de los residentes.

Podrían enviar la promoción por correo electrónico a toda su audiencia y dar por terminado el día. Pero eso no sería estratégico y sería un desperdicio de recursos. Las tasas de respuesta probablemente serían una decepción.

Sería mejor que compilaran una lista de las empresas que obtendrán el mayor valor de la herramienta y luego llegaran a ellas con una campaña saliente estratégica.

Podrían dividir los datos de su cuenta de CRM para crear una lista de empresas de gestión residencial y excluir a los clientes comerciales y minoristas que no encontrarían uso para la herramienta.

Mejor aún, podrían reducir aún más esa lista con datos tecnográficos para excluir cuentas con software de mudanza de inquilinos.

Después de crear una lista de prospección, podrían elaborar una secuencia de correo electrónico de seis partes que responda a las necesidades de los administradores residenciales y enviarla durante varias semanas mientras los SDR hacen llamadas a los contactos principales de las cuentas.

Este enfoque generará tasas de conversión mucho más altas que el método de rociar y orar y también evitará perder el tiempo de sus equipos de ventas: no tendrán que hablar con personas que nunca comprarán la solución.

Desafíos y beneficios de la orientación al cliente

Como cualquier estrategia de ventas poderosa, la orientación al cliente conlleva desafíos y beneficios.

Desafíos clave de la orientación al cliente

Es posible que te falten los datos correctos

No puede evaluar su idoneidad si no tiene los datos B2B necesarios. Por ejemplo, si no conoce los ingresos de una empresa pero sabe que desea dirigirse a compradores con altos ingresos, necesitará más datos de ventas para continuar.

Es posible que sus criterios de orientación no sean correctos

A veces, su idea de qué cualidades hacen que los clientes altamente calificados estén ligeramente equivocadas, por lo que termina apuntando a muchos compradores apáticos asumiendo que son la pareja perfecta.

Es posible que se dirija a un segmento de clientes demasiado pequeño

Si bien la especificidad es importante, no desea ser tan limitado en su enfoque de orientación que su lista de prospectos sea demasiado pequeña para afectar seriamente las cifras de ingresos, incluso si todos compraron la solución (lo cual es poco probable).

Principales beneficios de la orientación al cliente:

Ahorra tiempo y dinero

Ejecutar una campaña de marketing o ventas dirigida mejora sus tasas de conversión, independientemente del canal que utilice, y esto significa menos horas y dólares invertidos para obtener mejores resultados.

Aumentar la moral del equipo de ventas

Cuando se orienta estratégicamente, un mayor porcentaje de las conversaciones de ventas son con compradores interesados ​​y, por lo tanto, los representantes realizan más ventas y se sienten mejor con su trabajo. Y ese aumento de la moral conduce a una alta retención y una mejor productividad.

Cultivar relaciones sólidas con los clientes

Llegar a sus clientes con campañas hiperdirigidas (piense en ABM) les hace sentir que comprende sus necesidades. Incluso si los clientes deciden no comprar, apreciarán el alcance personalizado y se sentirán más cerca de su marca.

Mejorar el valor de la tubería

Un canal lleno de compradores aptos es valioso, y las campañas de orientación al cliente hacen que este sea el status quo.

Seis estrategias de orientación al cliente para prospectos de alta calidad

Repasemos seis estrategias de orientación al cliente que puede utilizar para llenar su canal con prospectos de alta calidad, desde ventas adicionales basadas en compras anteriores hasta aprovechar las crisis y eventos de la industria.

1. Descubra qué busca su audiencia en Google

La investigación de palabras clave puede ser una excelente manera de identificar nuevos segmentos de clientes.

Con herramientas como Ahrefs, puedes encontrar rápidamente las preguntas que tus clientes hacen en la búsqueda de Google y luego puedes ayudar a esa audiencia produciendo contenido que responda a la pregunta.

Por ejemplo, una empresa de CRM podría descubrir que muchas personas están buscando los "mejores CRM fáciles de usar".

Suponiendo que tengan una herramienta de investigación de la empresa, la empresa podría dirigirse a este segmento de clientes produciendo contenido de blog que responda a esta pregunta; por ejemplo, una lista de cinco CRM fáciles de usar, siendo el suyo el número uno.

Luego, la empresa de CRM podría crear un imán de clientes potenciales que atraiga a los perfiles de sus clientes objetivo, colocarlo en las publicaciones del blog y capturar información de contacto.

Otra idea es que la empresa envíe correos electrónicos fríos centrándose en lo sencillo que es implementar y utilizar su herramienta, convirtiendo así a esta audiencia segmentada en clientes de pago.

Consejo profesional: algunos socios de orientación al cliente, como Cognism le brinda datos de intención de clientes potenciales que le permiten saber qué cuentas están buscando en línea soluciones como la suya. Esto le permite identificar y dirigirse rápidamente a clientes potenciales hambrientos.

2. Trabaja con personas influyentes en tu industria

Asociarse con personas influyentes B2B es una forma fantástica de dirigirse a nuevos clientes.

Por lo general, estos influencers ayudan a sus seguidores a hacer algo específico, ya sea hacer crecer un negocio en línea o entrenar perros.

Si su solución puede ayudar a estas personas a lograr ese objetivo, entonces el influencer debería estar feliz de recomendar su producto o servicio a su audiencia por el precio correcto, por supuesto (si tiene curiosidad, aquí tiene una guía sobre costos de marketing de influencers ).

Dado que está en B2B, probablemente querrá que su equipo de marketing trabaje con personas influyentes en canales más amigables para los negocios, como LinkedIn o YouTube; en otras palabras, plataformas donde los profesionales aprenden sobre nuevos productos y servicios.

Considere trabajar con microinfluencers si desea utilizar una estrategia de influencers hiperdirigida mientras reduce los costos.

Tienen seguidores más pequeños y especializados, por lo que cobran menos, pero a menudo tienen seguidores más dedicados e interesados ​​en una cosa específica.

Supongamos que su estrategia de orientación implica vender servicios de coaching de ventas a nuevos representantes de ventas de SaaS.

Si encontró un influencer que creó contenido específicamente para estas personas, su oferta probablemente resonará en toda su audiencia y fácilmente podría programar algunas reuniones nuevas en el calendario de su equipo de ventas.

3. Volver a involucrar a los que abandonaron el ciclo de ventas en las últimas etapas

Los prospectos que avanzaron profundamente en el proceso de ventas pero no lograron llegar a la meta son excelentes para las campañas de orientación al cliente.

En su CRM, simplemente filtre las cuentas que se cerraron o se perdieron en sus etapas posteriores.

Luego, comuníquese con ellos para volver a involucrarlos.

La mejor forma de hacerlo es mediante una llamada telefónica.

Como ya están familiarizados con su marca, probablemente le responderán y entablarán una conversación con usted.

Una llamada telefónica le permite descubrir rápidamente por qué no compraron su solución, una respuesta que le ayudará a convencerlos de que la reevalúen.

A veces, durante esta conversación, descubrirás que la persona no compró por un motivo que ahora no tiene sentido.

Por ejemplo, tal vez tuvieron un problema con el modelo de precios, pero desde entonces, usted cambió el modelo a algo con lo que puedan trabajar.

O tal vez en el momento de la investigación, decidieron optar por un competidor del que ahora están hartos.

¡Nunca sabes!

Estos “casi clientes” son excelentes para una estrategia de marketing dirigida porque son frutos fáciles de alcanzar y ya están calentados. Por lo tanto, cree una lista de remarketing y haga que sus representantes de ventas reinicien la conversación.

4. Venta adicional basada en una compra anterior

La compra única de un cliente dice mucho sobre sus intereses.

Si un cliente compró una auditoría SEO de una agencia de marketing digital, obviamente está intentando mejorar la clasificación de su sitio web en Google.

Un equipo de ventas inteligente aprovechará esta información para venderles más productos que les ayuden con este objetivo, preferiblemente productos de mayor precio que generen más ingresos que el original.

Ya tienes su confianza. Ahora es el momento de sacar provecho de ello.

Esta estrategia de orientación de cuentas se conoce en ventas como venta adicional.

En este ejemplo, la venta adicional podría ser servicios continuos de redacción de contenido.

Considere si tiene un producto o servicio que combinaría bien con otro.

Luego, eduque a los clientes sobre la solución a través de campañas de correo electrónico, llamadas de ventas u otras estrategias de promoción específicas.

Esta es una manera fácil de llenar el canal de ventas rápidamente, especialmente si tiene clientes satisfechos.

5. Reavivar las relaciones obsoletas con los clientes

De vez en cuando, comuníquese con el segmento de sus clientes que probablemente abandonen su negocio.

Es posible que esto no impulse su cartera de proyectos, pero evitará que pierda ingresos.

Para identificar y dirigirse a estos clientes, realice un seguimiento de los siguientes indicadores:

• Quejas frecuentes sobre el servicio o precio.
• Bajo uso del producto.
• Menos interacción por correo electrónico.
• Caída en la comunicación.

A menudo, puedes evitar la deserción simplemente recordándoles a estos clientes el valor que les estás ofreciendo.

Las personas se acostumbran a los beneficios de una solución cuando la utilizan durante mucho tiempo.

A menos que seas sentimental, el auto que has tenido durante cinco años rara vez es tan genial como el que acabas de comprar.

A veces, un recordatorio en forma de una historia de éxito de un cliente o una instantánea del progreso del cliente puede devolverlo al fandom.

Incluso si no estás utilizando un modelo de ingresos recurrentes, sigue siendo una buena idea llegar a clientes anteriores con los que no has hablado por un tiempo.

Considere la posibilidad de crear una lista de clientes con los que no ha interactuado en los últimos seis meses y comunicarse con ellos para ver cómo les está yendo y si necesitan ayuda con los objetivos para los que inicialmente necesitaban su negocio.

6. Cree una campaña oportuna para cuentas de una industria específica.

A veces, un cambio en la industria de su cliente hará que su solución sea más valiosa para ellos.

O es porque se ha abierto una nueva oportunidad y su empresa les ayuda a aprovecharla, o ha surgido un nuevo problema y su solución les ayuda a adaptarse.

Aprovecha esto. Diríjase a aquellas empresas afectadas por el cambio y promueva su solución entre ellas.

Por ejemplo, al vender software de monitoreo de cumplimiento (una herramienta que ayuda a los propietarios de edificios de la ciudad de Nueva York a rastrear infracciones difíciles de encontrar en sus edificios), puede ejecutar campañas de divulgación dirigidas a los clientes cada vez que la Ciudad de Nueva York crea una nueva ley o política, lo que hace que las fallas de cumplimiento sean aún más costosas. .

Sea lo más específico posible.

Si la ley involucra calderas de agua, diríjase a las empresas con muchas calderas grandes (edificios comerciales) y aplíquelas desde todos los ángulos (publicaciones de blogs educativos sobre la ley, correos electrónicos cálidos, llamadas telefónicas, etc.) para correr la voz.

Como beneficio adicional de esta estrategia de orientación al cliente, usted también se presenta como un verdadero solucionador de problemas y conocedor de la industria.

Le demuestras a tu base de clientes que estás prestando atención y cuidándoles las espaldas.

Cómo encontrar el socio de orientación al cliente adecuado

La orientación al cliente es mucho más fácil cuando tiene un socio que proporciona datos precisos sobre sus clientes, contactos y cuentas.

Después de todo, debes comprender a tu audiencia para segmentarla, dirigirte a ella e impresionarla.

A continuación, se muestran algunas características que debe tener en cuenta al encontrar el socio de orientación al cliente adecuado:

• Creación de listas personalizadas: esto le permitirá crear rápidamente listas específicas utilizando varios filtros, como tamaño de la empresa, ingresos, ubicación y más.

• Datos tecnográficos: segmentar e involucrar a sus clientes en función de la tecnología que utilizan puede ser una excelente manera de llamar su atención.

• Datos de intención: algunas herramientas (como Cognism) le indican cuándo los clientes potenciales están buscando soluciones similares a la suya, para que pueda atacar mientras el hierro está caliente.

• Datos precisos: los datos incorrectos darán lugar a campañas mal orientadas y tasas de acierto más bajas. Encuentre una herramienta que actualice sus datos con frecuencia y que sea conocida por su precisión.

• Integraciones: encuentre una herramienta que se integre con su pila de tecnología de ventas actual, datos de CRM y herramientas de participación de ventas para llegar sin problemas a los clientes que ha agregado a su lista de objetivos.

Ejemplos de orientación al cliente exitosa

A continuación se muestran dos ejemplos de empresas que logran la orientación al cliente y que pueden servir como modelos a seguir para sus estrategias de orientación.

CoPilot AI

CoPilot AI es una herramienta de extensión de ventas impulsada por IA.

Publica anuncios de YouTube hiperdirigidos para autónomos, BDR, entrenadores y otros empresarios que realizan actividades de divulgación en frío en LinkedIn.

Rápidamente, el anuncio menciona un problema frecuente que su público objetivo experimenta con frecuencia (no obtener suficientes reuniones mediante la divulgación fría de LinkedIn) y luego explica cómo la herramienta de inteligencia artificial puede ayudarlos a solucionar este problema.

Debido a que el anuncio es un video de alguien que comparte su historia de éxito con la herramienta de ventas, resulta auténtico y identificable para sus clientes objetivo.

Marketing basado en datos

Data Driven Marketing solicita una encuesta a cambio de un informe gratuito sobre cómo vender y promocionar cursos online.

En esa encuesta, es posible que descubran que todavía eres un principiante en el espacio y que no tienes una lista de correo electrónico lo suficientemente grande para trabajar con ellos.

Armados con esa información, lo agregarán a una campaña de fomento llena de artículos y videos útiles que se relacionan con los problemas que suelen enfrentar los blogueros principiantes. De esta manera, cuando tengas una lista de correo electrónico lo suficientemente grande, estarás feliz de registrarte con ellos nuevamente.

Aquí hay uno:

Han segmentado estratégicamente su lista de correo electrónico en varios grupos según el nivel de experiencia del cliente potencial, que aprenden de la encuesta y probablemente de otras herramientas de datos B2B que utilizan.

Luego, envían contenido diferente a cada segmento mediante una campaña de goteo automatizada. Después de todo, son especialistas en marketing por correo electrónico.

Pase lo que pase detrás de escena, su estrategia de orientación al cliente está funcionando: siempre hay consejos útiles en su interior.

Considere también la segmentación basada en la etapa de crecimiento del cliente.

Si, por ejemplo, vendiera tecnología de ventas, tal vez crearía una campaña para un equipo de ventas de menos de cinco personas, una para entre seis y quince personas y otra para equipos de ventas grandes.

Esta puede ser una excelente manera de garantizar que todos obtengan contenido útil y que sus clientes potenciales se mantengan activos para un alcance más centrado en la presentación.

Impulse su estrategia de orientación de marketing con más inspiración: consulte las principales campañas de correo electrónico de Cognism .

Diríjase a los clientes adecuados con Cognismo

Una estrategia eficaz de orientación al cliente se basa en datos precisos de los clientes.

Sin él, no tienes la información que necesitas para segmentar tu audiencia correctamente.

Estás trabajando en la oscuridad.

O, lo que es más probable, pasa horas encorvado sobre su escritorio merodeando por los sitios web de la empresa y los perfiles de LinkedIn para recopilar manualmente los datos y agregarlos a un archivo de Excel cuando podría estar accediendo a una lista de objetivos prediseñada.

Por lo tanto, consiga un proveedor de datos que facilite la segmentación.

Gracias a su precisa base de datos B2B y numerosos filtros, Cognism le ayuda a crear listas de cuentas altamente específicas para que su enfoque principal sean las ventas y el marketing, no la investigación de la empresa.

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