Dark Social Sales: ¿Qué significa para su equipo?

Social oscuro. Hemos analizado antes cómo su naturaleza imposible de rastrear genera preocupaciones sobre la atribución de marketing.

También conocido como embudo oscuro, las redes sociales oscuras son un término que a menudo se discute entre los especialistas en marketing. Pero, ¿qué tipo de impacto tiene el dark social en las ventas?

Después de todo, las redes sociales oscuras pueden afectar directamente la reputación de una empresa. Una vez empañado, a los vendedores les resulta mucho más difícil cerrar sus tratos.

A los vendedores les interesa comprender lo que se comparte y discute en el embudo oscuro. Y cómo afecta su trayectoria de ventas.

Así que pensamos en profundizar más en el tema, esta vez centrándonos en:

• Social oscuro para ventas. ¿Qué necesitan saber los vendedores?
• La mejor manera de utilizar las ventas sociales oscuras a su favor.

Hablamos con el aficionado a las ventas, Ryan Reisert, para conocer su opinión. ¡Sigue desplazándote para saber más!

Resumen rápido: ¿qué es la sociedad oscura?

Considere este escenario.

Eres un gran entusiasta de la comida. Te encanta salir a nuevos lugares para comer y descubrir nuevos restaurantes. Entonces, para encontrar los mejores lugares, debe unirse a foros en línea que analizan los mejores y más recientes restaurantes en su área local.

Tus amigos saben cuánto te encanta probar lugares nuevos y, a menudo, te piden recomendaciones.

Algunos de tus compañeros de trabajo también comparten tu obsesión por la comida. Por eso, a menudo te envían mensajes de texto con nuevos lanzamientos de alimentos en tus redes sociales.

Todas estas interacciones influyen en sus decisiones sobre dónde comer a continuación. Qué lugares probar y, lo más importante, qué lugares evitar.

Esto es social oscuro. Son las conversaciones que se desarrollan a puerta cerrada.

Y no sólo se aplica a la industria alimentaria o B2C. Las personas comparten sus experiencias con empresas en sus conversaciones privadas en línea. Después de todo, no querrás que tus amigos o colegas se pierdan un gran producto empresarial. Del mismo modo que no querrás que se pierdan un excelente lugar para tomar un café. ¡La gente habla!

Los equipos de marketing no pueden realizar un seguimiento de estas conversaciones. Pero tienen un gran impacto en las empresas y las personas con las que eliges trabajar.

Ryan comparte por qué es esencial comprender las ventas sociales oscuras.

"Al igual que en B2C, no es probable que las personas [que trabajan] en B2B confíen simplemente en lo que les dicen las empresas".

“Van a hacer su propia investigación. Se involucrarán en conversaciones en las redes sociales que están fuera del entorno controlado”.

“Puede que no sepas lo que está sucediendo, pero está sucediendo. Redes sociales, comunidades sociales privadas, foros como Reddit y DMs. Y muchas veces es anónimo. Cualquiera puede esconderse detrás de un avatar”.

"Las personas pueden descubrir su marca a través de redes sociales oscuras sin que usted sepa o tenga control sobre lo que aprenden".

Ventas sociales oscuras: ¿cuál es el impacto?

No es broma, es enorme.

No puedes simplemente decirles a los prospectos lo que quieres que escuchen y no esperar que recopilen otra información en otra parte.

Piénsalo:

Puedes gritar a los cuatro vientos que tienes una tasa de éxito del 95%. Pero si su cliente potencial escucha de un compañero que su producto o servicio no funciona. Bueno, entonces tus promesas no tienen sentido para ellos.

Ryan explica:

"Lo que usted diga probablemente será verificado, lo que hace que la honestidad y la transparencia sean vitales si desea mantener cierta apariencia de confianza".

Es vital que brindes a los prospectos una representación realista de lo que van a experimentar. Porque si están decepcionados, podría haber un efecto dominó de comentarios negativos en línea.

Nuevamente, piense en nuestro ejemplo gastronómico. Algunas personas dejan propinas en cualquier frasco de propinas moderno que pueda tener un restaurante y luego escriben una reseña positiva después de visitarlo.

Pero seamos realistas:

La mayoría de las personas dejan una reseña cuando han tenido una experiencia negativa en lugar de una positiva.

Las reseñas negativas en línea de clientes descontentos pueden afectar enormemente su reputación. Hace que sea mucho más difícil convencer a la gente para que trabaje con usted. Y esto resulta en pérdidas de ingresos.

Ryan dice:

“No importa cuántas ventas realices inicialmente; Si su cliente no está satisfecho con su experiencia, su reputación futura está en riesgo y eso es mucho más valioso”.

Consejos oscuros de ventas sociales

El panorama de las ventas B2B está cambiando; Tienes que prestar atención o te quedarás atrás.

Adapte sus estrategias para mantenerse al día (¡e idealmente mantenerse por delante!) de su competencia para seguir teniendo éxito.

Ryan ha compartido sus principales consejos sobre lo que deberían hacer los vendedores en respuesta a las redes sociales oscuras.

1. Involúcrate

Como SDR, ¿cuál es la forma más fácil de estar al tanto, comprender e influir en las conversaciones en las redes sociales oscuras?

Es simple: ¡participa en ellos!

Sí, no puedes ser parte de todos ellos… no puedes interrumpir los chats privados de WhatsApp entre quienes toman decisiones.

Pero puedes escuchar los tipos de conversaciones que ocurren en las redes sociales.

Esto es lo que debe hacer:

• Regístrese en comunidades que discutan temas relevantes.
• Descubra o busque dónde se están discutiendo los temas.
• Revise las conversaciones que se están llevando a cabo y comprenda lo que significan.
• Conozca los tipos de problemas que tienen las personas y las preguntas que hacen. De esa manera, podrá informarse sobre cómo responderlas mejor.

Ryan entra en más detalles:

"Si estás en las comunidades y participas en debates regulares, cuando surge un tema que es relevante para tu organización, la gente ya reconoce que tienes una reputación previa de involucrarte y hablar".

Lo que es aún mejor es si puedes establecerte como un experto en un tema determinado. Conviértete en la persona a quien preguntar sobre tu tema específico.

Ryan dice:

“Encuentra un nicho en el que puedas convertirte en una persona a la que acudir. Cree contenido a su alrededor e inicie conversaciones al respecto. Conviértete en la persona que publica sobre este tema”.

"Responda preguntas de manera inteligente, proporcione recursos y sea un agregador de información".

"Ahorreles una enorme cantidad de tiempo investigando todo esto por su cuenta, para que acudan a usted en busca de información".

2. Sea selectivo

Esto puede parecer contradictorio, pero lo prometemos: es mejor a largo plazo. No es necesario convertir en clientes a todos los que estén dispuestos a trabajar con usted.

Si no son los adecuados para su producto o servicio, entonces el resultado negativo podría eliminar cualquier aspecto positivo de firmar un acuerdo.

Ryan explica con más detalle:

“Si estás en forma, puedo ayudarte. Si no es así, no aceptaré su dinero”.

"Prefiero tener la reputación de rechazar a los clientes por no encajar bien a que alguien diga: 'me quitaron el dinero y no vi resultados'".

"Porque es mejor parecer íntegro y selectivo que alguien que acapara dinero y no aporta suficiente valor".

"Y si ofende a las personas que no estaban preparadas para ejecutar o que no se ajustaban a mi ICP , entonces, de todos modos, no eran los clientes que quería".

"Es más probable que atraiga a la gente que quiero".

Ser selectivo con sus clientes potenciales desde el principio garantiza que tendrán la mejor experiencia posible con su producto.

¡Eso significará una mejor reputación de marca para usted y más ventas!

3. Priorizar la habilitación

Venderle a alguien su producto o servicio es sólo la mitad de la batalla; también tienes que ayudarlos a aprender a usarlo correctamente.

Ryan explica por qué:

"Si no hace que su sistema sea súper simple de usar y comprender, o no le brinda a su cliente una sesión de capacitación exhaustiva sobre cómo usarlo, lo culparán si no pueden hacerlo funcionar".

“Incluso si son ellos los que no utilizan su producto o servicio correctamente, eso no importa. Si no funciona, en sus mentes es culpa tuya”.

Por ejemplo, podrías:

• Realice sesiones de capacitación en línea, ya sea en vivo o bajo demanda. Esto muestra a sus clientes cómo utilizar mejor las funciones.
• Proporcione a sus clientes un espacio comunitario para discutir las mejores prácticas o usos de diferentes funciones.
• Realice un seguimiento de la interacción del cliente con su producto, servicio o características específicas para encontrar dónde podrían existir lagunas de conocimiento.

4. Deseche las malas prácticas de ventas

Ryan cree que las empresas con malas prácticas de ventas serán las que no se beneficiarán de las oscuras ventas sociales.

Si su empresa vende en exceso y no entrega su producto o servicio. O peor aún, encerrar a las personas en una suscripción donde solo estarán infelices y los clientes compartirán esa experiencia en las redes sociales oscuras.

Él dice:

"¿Por qué seguir aceptando dinero de personas que no están satisfechas con su producto o servicio?"

"Sólo estarán más descontentos y se sentirán más inclinados a decirle a la gente que no trabaje con usted".

El ejemplo clásico de esto en B2C es unirse a un gimnasio del que es imposible salir.

Es poco probable que un cliente insatisfecho quiera volver a firmar un contrato una vez que esté listo para renovarse. ¿Por qué se arriesgarían en otra ocasión si no quedaron satisfechos la primera vez?

Y ciertamente tampoco le brindarán referencias positivas a nuevos clientes.

Es por eso que en la era de las redes sociales oscuras, hay que deshacerse de las malas prácticas de ventas.

Ryan explica:

“[Herramientas como] contratos, suscripciones, renovaciones automáticas, todas ellas han sido utilizadas y abusadas. Es un negocio de mala calidad. Y no seguirás saliéndote con la tuya con las redes sociales oscuras”.

"Pero si tienes una sólida reputación de marca y ofreces un producto o servicio de calidad, no necesitas encerrar a la gente para que regrese".

5. Envía seguimientos a largo plazo

Todos sabemos la verdad:

Es mucho más difícil lograr que las personas compartan experiencias positivas que compartir experiencias negativas.

Esto significa que crear un banco de comentarios y reseñas positivas es más importante que nunca. Esto actúa como prueba social de que su producto hace lo que dice en la lata.

Ryan nos dice que esto podría significar hacer un seguimiento de las personas con las que ya no trabaja, dependiendo de su producto o servicio.

"Seguí a un antiguo cliente después de que dejamos de trabajar con él, sólo para ver cómo le iba".

“Resultó que les estaba yendo extremadamente bien y todavía estaban cosechando los frutos de haber trabajado con nosotros, meses después de que ya no nos pagaban”.

"Así que les pregunté si estarían dispuestos a brindarnos un testimonio y estuvieron más que felices de hacerlo".

"La mayoría de la gente no haría un seguimiento de los clientes que ya no les pagan, pero vale la pena hacer un esfuerzo adicional".

¡Dale al play para escuchar a Ryan hablar sobre ventas sociales oscuras con Carl Ferreira, director de ventas de Refine Labs! ️

Ventas sociales oscuras: conclusiones clave

En resumen, estos son los cinco pasos que Ryan sugiere seguir para concretar su oscura estrategia de ventas sociales:

¿Busca más información más allá de las ventas sociales oscuras?

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