Estrategias basadas en datos: uso de análisis en clientes potenciales B2B de alta calidad

En Las ventas B2B , llegar e involucrar a los tomadores de decisiones clave son esenciales. Aumenta significativamente el cierre de acuerdos y las conversiones de clientes potenciales.

Es por eso que apuntar a clientes potenciales de alta calidad es una prioridad para las empresas B2B. Al encontrar a los tomadores de decisiones adecuados, las empresas se posicionan para tener éxito en las ventas B2B.

Las estrategias basadas en datos juegan un papel muy importante en la identificación de clientes potenciales de alta calidad. La investigación de McKinsey & Company muestra que las estrategias de ventas B2B basadas en datos generaron resultados impresionantes, incluido un crecimiento superior al del mercado y aumentos significativos del EBITDA (15-25%).

Destaca el papel impactante de las estrategias basadas en datos para impulsar el crecimiento empresarial B2B y el desempeño financiero.

Este artículo explorará estrategias basadas en datos para Generación de leads B2B , sus beneficios y cómo implementarlos.

Estrategias basadas en datos en B2B

Las estrategias basadas en datos consisten en utilizar datos para tomar decisiones inteligentes de marketing digital .

Cuando se trata de generación de leads, estas estrategias utilizan herramientas de análisis para identificar y priorizar clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes valiosos.

A continuación se muestran algunas estrategias comúnmente utilizadas en el análisis de datos B2B:

• Firmografía
• Título del puesto y análisis de roles.
• Historial de compras y patrones de compra.
• Tendencias y eventos específicos de la industria
• Análisis de datos de intención

• Firmografía

Si bien la demografía es un análisis de los consumidores, la firmografía implica analizar características como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación y los ingresos para apuntar a clientes potenciales B2B específicos.

Fuente

Por ejemplo, una empresa de software puede apuntar a empresas de atención médica más pequeñas en regiones específicas y ajustar su enfoque para satisfacer sus necesidades únicas.

• Título del puesto y análisis de roles.

El análisis de los datos de los puestos de trabajo permite a las empresas Identifique a los tomadores de decisiones dentro de las empresas objetivo, priorizando sus esfuerzos y adaptando los mensajes para atraer a personas con autoridad de compra.

Fuente

Por ejemplo, una plataforma de automatización de marketing puede dirigirse específicamente a clientes potenciales con títulos de trabajo como "director de marketing" o "director de marketing", ya que desempeñan un papel fundamental en la compra de software de marketing.

• Historial de compras y patrones de compra.

Cuando las empresas comprenden las compras y preferencias anteriores de un cliente potencial, les ayuda a personalizar su enfoque de ventas. para satisfacer necesidades específicas y mejorar las posibilidades de conseguir contratos valiosos.

Tomemos como ejemplo un proveedor de equipos de oficina. Pueden identificar empresas que realizan grandes compras al por mayor con regularidad y saber cuándo suelen ocurrir.

De esta manera, pueden concentrarse en estos clientes potenciales y ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades.

• Tendencias y eventos específicos de la industria

Mantenerse actualizado con las últimas tendencias de la industria ayuda a las empresas a convertirse en socios valiosos. Les permite proporcionar soluciones personalizadas que abordan desafíos específicos dentro de la industria.

Por ejemplo, una plataforma de comercio electrónico podría apuntar a empresas que luchan por la retención de clientes en línea.

Pueden ofrecer soluciones personalizadas, como programas de fidelización, para ayudar a mejorar la participación del cliente y las tasas de retención.

• Análisis de datos de intención

Las empresas pueden mejorar sus posibilidades de conversión si aprovechar los datos de intención para entregar mensajes relevantes.

Por ejemplo, una empresa de software CRM podría analizar datos de intención para dirigirse a clientes potenciales que investigan activamente soluciones CRM. Este enfoque garantiza que los mensajes de la empresa se alineen con las necesidades específicas de estos clientes potenciales.

Estas estrategias basadas en datos permiten a las empresas B2B dirigirse a clientes potenciales y lograr mejores resultados de ventas con precisión.

Pasos clave para implementar una estrategia basada en datos

Para implementar eficazmente estrategias basadas en datos para la generación de leads, siga estos pasos clave:

1. Define tus objetivos
2. Reúna datos relevantes
3. Analizar y segmentar
4. Identificar clientes potenciales de alta calidad
5. Personaliza tus campañas de marketing
6. Monitorear y ajustar continuamente

Paso 1: Define tus objetivos

Defina claramente sus objetivos de generación de leads. Por ejemplo, puede intentar atraer clientes potenciales del sector sanitario que tomen decisiones en sus respectivas organizaciones.

Sus objetivos de conversión podrían incluir un aumento porcentual específico en las tasas de conversión de marketing de clientes potenciales.

Paso 2: recopile datos relevantes

Recopilar y organizar datos relevantes de diversas fuentes, como Sistemas CRM , plataformas de marketing, encuestas y análisis de sitios web.

Por ejemplo, puede recopilar datos demográficos, patrones de comportamiento en línea e historial de compras anteriores de posibles clientes potenciales.

Paso 3: Analizar y segmentar

Utilice herramientas de análisis de datos para analizar los datos recopilados y descubrir patrones y tendencias.

Por ejemplo, puede segmentar clientes potenciales según sus puestos de trabajo, tamaño de empresa o ubicación geográfica. Le permite crear campañas de marketing específicas adaptadas a cada segmento.

Paso 4: identificar clientes potenciales de alta calidad

Basado en su análisis de datos y segmentación , identifique clientes potenciales con el mayor potencial de conversión.

Busque características o comportamientos comunes que indiquen una buena opción para su producto o servicio.

Por ejemplo, puede identificar clientes potenciales que anteriormente estaban interesados ​​en ofertas similares.

Paso 5: personaliza tus campañas de marketing

Cree campañas de marketing personalizadas que aborden directamente las necesidades y puntos débiles específicos de sus clientes potenciales de alta calidad.

Por ejemplo, puede adaptar sus mensajes, ofertas y llamados a la acción para que resuenen en cada segmento y brinden soluciones relevantes a sus desafíos.

Ejemplos de personalización

Paso 6: Monitorear y ajustar continuamente

Supervise periódicamente el rendimiento de sus campañas de marketing y realice los ajustes necesarios.

Analice métricas clave como tasas de conversión, niveles de participación y retorno de la inversión.

Por ejemplo, puede optimizar sus campañas basándose en información en tiempo real para mejorar los resultados y maximizar sus esfuerzos de generación de leads.

Conclusión

Las estrategias basadas en datos brindan a las empresas B2B un enfoque poderoso para identificar y dirigirse a clientes potenciales de alta calidad.

Al aprovechar las herramientas de análisis, obtiene información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias y las necesidades de su público objetivo.

Esta comprensión le permite optimizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales, mejorar la calidad de los clientes potenciales, mejorar la orientación e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Biografía del autor:

Soren Rosenmeier es socio principal y director ejecutivo internacional de Right People Group y Onsiter.com , con más de 12 años de experiencia en la industria de contratación y TI. Puedes seguirlo en LinkedIn .