Muerte del teléfono fijo de la oficina

Imagina esto. Estás en una oficina en la década de 2000. Oyes sonar un teléfono.

Pero no llegas a tu bolsillo.

Porque el timbre viene del teléfono fijo de la oficina. No, este no es el comienzo de una película de terror (" La llamada proviene del interior de la casa "), es solo un par de décadas atrás en tecnología.

Porque hace 20 años, menos de la mitad de la población del Reino Unido tenía un teléfono móvil.

Si desea hablar con alguien de la compañía ABC, debe comunicarse con su oficina a través del teléfono fijo. Incluso podría hablar con un operador que podría dirigir su llamada a la persona adecuada.

Pero mucho ha cambiado desde entonces. Hoy en día la mayoría de los profesionales tienen un teléfono inteligente. Esto los hace aún más accesibles, a través de una variedad de canales.

La adopción masiva de teléfonos móviles ha cambiado la forma en que las personas buscan productos y servicios. Tanto en nuestra vida personal como profesional.

Entonces, ¿qué impacto tiene esto en el mundo de las ventas? ¿Es más fácil o más difícil comunicarse con las personas por teléfono en estos días? Queríamos investigar, así que hablamos con el aficionado a las ventas, Ryan Reisert, para conocer sus ideas.

Teléfonos móviles en B2B

Los dispositivos móviles influyen en promedio en más del 40 % de los ingresos en las principales organizaciones B2B, según muestra una investigación de Google y Boston Consulting Group. Específicamente en industrias que tradicionalmente dependen más de las ventas que del marketing para generar ingresos.

También encontraron:

• Que el 80% de los compradores B2B utilizan su móvil en el trabajo.
• Más del 60% dice que su móvil jugó un papel importante en una compra reciente.
• Que el 70 % de los compradores B2B dicen que han aumentado significativamente su uso de dispositivos móviles en los últimos dos o tres años.
• Y el 60% espera continuar aumentando su uso móvil.

El fuerte aumento de los teléfonos móviles utilizados para los negocios está difuminando las líneas entre el trabajo y el tiempo personal. Los empleados que habrían sido inalcanzables después de salir de la oficina ahora todavía son accesibles en su viaje a casa.  

También hay una variedad de nuevas tecnologías que reemplazan la necesidad de teléfonos fijos en las oficinas. Los ejemplos incluyen Slack para mensajería interna, chat en vivo para atención al cliente y sitios web ingeniosos para preguntas frecuentes. ¿El teléfono fijo de la oficina corre el riesgo de caer en las arenas del tiempo?

Incluso los teléfonos fijos domésticos se están convirtiendo en algo del pasado, con 5 millones de hogares que dicen que ya no necesitan un teléfono residencial. Y Ofcom está en proceso de hacer un cambio a nivel nacional a líneas telefónicas digitales para 2025.

Entonces, ¿es esta una nueva era, en la que la mayoría de las personas solo son accesibles a través del móvil? ¿Existirá siempre un teléfono fijo de oficina, de alguna forma? ¿Llamarán los vendedores cada vez a más números móviles? ¿Y qué significa esto para el éxito de las llamadas de ventas?

¡Sigue leyendo, todo está por venir…!

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Llegando a tu prospecto

Lo primero es lo primero, es importante recordar que el número de teléfono que usa realmente no importa si se está comunicando con la persona deseada. Después de todo, un número de contacto es un número de contacto.

Pero muchas empresas ahora tendrán números de teléfono por varias razones, pero no necesariamente llegan a alguien directamente.

Ryan explica:

“No todos los números de teléfono que encuentres registrados para empresas en Google (mientras investigas la información de contacto) te conectarán con una persona”.

“Por ejemplo, pueden tener un número de teléfono que usan para llamadas salientes, pero no acepta llamadas entrantes”.

“O tienen un número para enviar alertas de texto, pero si llamaras, no te comunicarías con una recepcionista que pudiera conectar tu llamada”.

Lo mismo ocurre con los teléfonos móviles: a veces, cuando las personas firman un nuevo contrato telefónico, obtienen un nuevo número. Así que podrías llamar a un número que ahora está desactualizado.

Ryan dice:

“Lo que realmente queremos resolver es averiguar qué números llegan a la persona con la que desea hablar”.

"Entonces esperas que estén abiertos a tener una conversación contigo".

Conectar tarifas

De acuerdo, entonces un número de contacto es un número de contacto, seguro, pero ¿es más probable que un usuario móvil o un usuario de línea fija conteste el teléfono?

Brad Norgate, un SDR de Cognism comparte:

“Realmente solo llamo a móviles, encuentro que la tasa de conexión es mucho más alta cuando llamo a móviles. Diría que se trata de una división de 90/10 en términos de la cantidad de números móviles a los que llamo en comparación con las líneas fijas”.

Y Ryan está de acuerdo con Brad, dice:

“Si llama a un teléfono móvil, tendrá una tasa de conexión más alta”.

“Los tres tipos de líneas comunes son:

• Móvil
• Un teléfono fijo de oficina con operador humano
• Respuesta de voz interactiva (tecnología que permite a la persona que llama interactuar con un sistema telefónico operado por computadora, por ejemplo, un árbol de marcado)”

“Y de esos tres, el móvil siempre tendrá la mejor tasa de conexión”.

Ryan explica que las tarifas de conexión para móviles se pueden dividir en dos categorías.

1. Esos móviles que programan un mensaje de voz
2. Números de móvil que dejan el saludo por defecto

¿Puedes adivinar cuál tendría el dial más alto para conectar la tasa? De hecho, no solo más alto, sino 2X?

Lo has adivinado, el que programó su correo de voz .

¿Por qué?

Porque claramente valoran recibir llamadas telefónicas y quieren asegurarse de obtener los detalles de la persona que intentó comunicarse con ellos si pierden una llamada.

Ryan continúa diciendo:

“La siguiente mejor tasa de conexión es una empresa que contrata a un humano para dirigir las llamadas”.

Y si piensas en eso, tiene sentido. Usando una lógica similar a la anterior, una empresa que ve valor en contratar a alguien para dirigir las llamadas, quiere que sus empleados estén accesibles por teléfono.

Mientras que las empresas que dirigen a las personas que llaman a través de un árbol de marcación pueden considerar que eso es una prioridad menor.

Así que podrías estar pensando, ¡genial! Solo concéntrate en los números de teléfono móvil, ¿verdad?

Bueno, aquí es donde Ryan no está de acuerdo.

“Cuando te comunicas con alguien en un dispositivo móvil, las posibilidades de que llegues a una conclusión positiva de esa llamada son mucho menores. He tenido más éxito en la reserva de reuniones llamando a teléfonos fijos de la oficina”.

“Porque cuando te comunicas con alguien en un teléfono fijo de la oficina, sabes que es una línea utilizada para conversaciones de negocios”.

“Algunas personas tendrán un móvil empresarial, pero para mucha gente, es un móvil personal”.

"Así que sí, es más probable que te conectes con alguien en el móvil, pero los teléfonos fijos de la oficina no deberían descartarse".

“Porque es más probable que tengas una conversación de calidad con alguien si te comunicas con él, ya que es menos probable que te ignore”.

¿Por qué es posible que te molestes más cuando llamas a un número de teléfono móvil?

Como sugiere Ryan, esto podría deberse a que te estás comunicando con el número de teléfono personal de alguien.

No todo el mundo es un gran fanático de recibir llamadas en frío, y algunas personas pueden sentirse bastante protectoras con sus datos de contacto personales. Esto significa que puede encontrar algunas respuestas que suenen un poco como esto:

'¿Cómo obtuviste mi número? ¡Sácame de tu lista y borra mis datos!'

O tal vez podría deberse a la naturaleza fundamental de un teléfono móvil: es móvil, por lo que se lleva donde sea que vaya alguien. Pero eso no siempre significa que sea un momento conveniente para hablar.

Así que podrías obtener respuestas como esta:

“Voy de camino a una reunión”.

“No puedo hablar en este momento, estoy ocupado”.

O "Lo siento, estoy en el metro, mi señal es... (la línea se corta) ".

Entiendes la idea. Los móviles tienden a tener más "vida" a su alrededor.

Presione reproducir a continuación para obtener más consejos de expertos sobre cómo manejar las objeciones en las ventas. ️

El nuevo teléfono fijo de la oficina

Una cosa a tener en cuenta aquí es que hay muchas tecnologías emergentes que permiten realizar llamadas comerciales sin tener un teléfono fijo físico, por ejemplo, un número de teléfono virtual.

Ryan explica:

“Si bien las personas ya no tienen líneas de escritorio, todavía tenemos números de teléfono de oficina”.

“Muchas empresas ahora están usando números digitales, configurándolos con árboles de marcación o cualquier otra cosa y actúa como un teléfono fijo, pero puede ser respondido por quien le asigne el número”.

Probablemente como resultado de entornos de trabajo flexibles, muchas empresas no pueden confiar en un teléfono fijo físico en una ubicación fija.

Esencialmente, tener un número virtual significa que no necesita estar en la oficina, dando vueltas al lado de la línea fija para recibir llamadas comerciales.

Estos números se pueden asignar a cualquier dispositivo y los usuarios pueden tener más de un número de teléfono, lo que permite separar las llamadas comerciales de las personales.

En otras palabras, puede obtener lo mejor de ambos mundos. Un número dedicado para conversaciones de negocios que se puede adjuntar a un móvil personal.

La última palabra

En teoría, los teléfonos fijos de oficina son cosa del pasado. Pero Ryan insta a los vendedores a no descontar por completo los números de las oficinas.

Él dice:

“En última instancia, estás tratando de encontrar un número que llegue a la persona que quieres contactar. Así que no deberías descontar las líneas de oficina. Debería llamar a todos los números posibles que puedan comunicarse con quien está buscando”.

Para obtener más información sobre ventas de Ryan Reisert, suscríbase al boletín quincenal de Sales Leaders' Digest a continuación.