Encuentre tomadores de decisiones comerciales en una empresa para realizar prospecciones

La oferta más atractiva seguirá fracasando si le presentas a la persona equivocada. O si la persona a la que estás promocionando tiene poca influencia sobre el presupuesto.

En otras palabras, no reconocer quién puede tomar decisiones presupuestarias y quién no, seguramente desperdiciará tiempo y recursos de su equipo de ventas.

En este artículo, compartimos las mejores prácticas sobre cómo encontrar, identificar y presentar a quienes toman decisiones reales en una empresa. Esto garantiza que se comunique primero con los compradores influyentes y no los descubra más tarde.

Aquí hay 6 formas de encontrar tomadores de decisiones clave en una empresa:  

1. Utilice inteligencia de ventas

Las plataformas de inteligencia de ventas pueden ahorrarle a su equipo de ventas días de perseguir al cliente potencial equivocado. Sus filtros de empresa avanzados, como tamaño de la empresa, ingresos, estructura comercial, ubicación, industria y desencadenantes de eventos (financiación, contratación, etc.), le permiten crear listas de cuentas que se ajustan a su perfil de cliente ideal.

A continuación, puede utilizar filtros relacionados con los contactos para encontrar prospectos responsables de tomar decisiones comerciales en una empresa. Con Cognism Prospector , puede limitar su búsqueda incluyendo o excluyendo varios criterios o palabras clave.

El filtro de antigüedad de Cognism es la mejor manera de encontrar tomadores de decisiones primarios. Cognism Prospector utiliza un modelo de IA para analizar las relaciones entre los puestos de trabajo en nuestro conjunto de datos para predecir los niveles de antigüedad. Como resultado, puede filtrar prospectos con responsabilidad de toma de decisiones en roles de liderazgo ejecutivo.

Luego, obtener sus datos de contacto ( números de teléfono celular verificados, marcaciones directas y direcciones de correo electrónico B2B) y exportarlos a su CRM es pan comido.

Nos entrevistamos   George Elsey , analista de operaciones de ventas de Slalom, sobre su experiencia al utilizar Cognism para identificar a los tomadores de decisiones comerciales:

2. Investiga el sitio web de la empresa.

En lugar de realizar una investigación manual en los sitios web de las empresas, puede utilizar la extensión Cognism Chrome para ver información clave de cuentas y clientes potenciales, como responsables clave de la toma de decisiones, detalles de la empresa y pila de tecnología, sin salir del navegador.

Nuestra extensión también lo ayuda a cerrar acuerdos de ventas de múltiples subprocesos al recurrir a los compañeros de trabajo de su cliente potencial para encontrar otras partes interesadas.

Es una forma rápida y precisa de obtener información sobre quienes toman decisiones empresariales. La alternativa es consultar las páginas Acerca de nosotros y Liderazgo de la empresa en el sitio web de la empresa e investigar manualmente su tamaño para medir el número de posibles tomadores de decisiones.

3. Investiga en LinkedIn

También puede consultar el LinkedIn de su empresa objetivo para determinar quién es más probable que tome decisiones comerciales en esa organización. Investigue el tamaño general de la empresa para medir el número de posibles tomadores de decisiones.

Busque manualmente títulos de trabajo relevantes para identificar a posibles tomadores de decisiones. Pero no confíe demasiado en los títulos de los puestos, ya que las responsabilidades del puesto pueden variar ampliamente según el tamaño de la empresa y la estructura del equipo.

Por ejemplo, un puesto de vicepresidente de marketing se ve muy diferente en una startup con 30 personas y en una gran corporación con 5000 personas.

Puede unirse a los mismos grupos que su cliente potencial o utilizar su red para obtener más información sobre la organización a la que se dirige.

4. Realice un seguimiento de los factores desencadenantes del cambio de trabajo

Puede realizar un seguimiento de los cambios de puesto de trabajo y los eventos de nuevas contrataciones para saber inmediatamente cuándo se nombra a un nuevo ejecutivo para un puesto de toma de decisiones en una organización. Significa que puede comenzar a establecer relaciones con ellos desde el primer día, antes que sus competidores.

Es probable que estas partes interesadas decidan dónde gastar el 70% de su presupuesto dentro de los primeros 100 días dentro de esa función. Entonces, cuanto antes los llame, mejor.

Cognism y otras bases de datos de contactos B2B importantes que actualizan sus datos le permiten realizar un seguimiento de varios eventos de ventas, desencadenantes de marketing y datos tecnográficos para obtener más contexto.

5. Datos de intención

Otra buena manera de encontrar a quienes toman decisiones comerciales es confiar en los datos de intención , especialmente si no estás realizando un seguimiento de los factores desencadenantes de las ventas, como un cambio de trabajo. Las herramientas de datos de intención monitorean el contenido en línea consumido por personas que trabajan en una organización y su actividad de participación en las redes sociales. El objetivo es proporcionar información sobre su nivel de intención.

Le permite identificar qué personas están investigando activamente sus productos o servicios. Esa información le permite a su equipo de ventas llamar a esa persona y calificarla.

Consideremos a un tomador de decisiones que comienza un nuevo rol...

En primer lugar, comprueban cómo funciona la organización y qué procesos deben mejorarse. Luego, mientras investigan, por ejemplo, qué software necesita la empresa, buscan a los proveedores de datos y recopilan los datos en segundo plano. Antes de que los datos lleguen a los representantes de ventas, la persona que toma las decisiones probablemente ya haya decidido qué herramientas necesita.

Es por eso que el seguimiento de los factores desencadenantes de ventas es una mejor manera de identificar a las partes interesadas clave en una empresa que confiar únicamente en los datos de intención. Cognism se asocia con Bombora para garantizar que tenga acceso a ambas fuentes.

Nos entrevistamos   Alexander Porter, líder senior de desarrollo empresarial y ventas internas de Devo, sobre su experiencia al combinar la base de datos de Cognism con datos de intención para identificar a los tomadores de decisiones de compra:

6. Enriquece tu lista de prospectos

Ninguna lista de prospectos es perfecta en el primer intento. Una vez que haya elaborado el primer borrador de su lista de posibles tomadores de decisiones en una empresa, dedique algo de tiempo al enriquecimiento de clientes potenciales. Esto puede ahorrarle a su equipo de ventas B2B horas perdidas al marcar números incorrectos, hablar con la persona incorrecta o incluso enviar correos electrónicos a direcciones de correo electrónico obsoletas.

Examine con detenimiento su lista de prospectos para eliminar cualquier información inexacta, como:

• Verificar todos los datos enviados desde formularios internos de suscriptores
• Verifique nombres, direcciones de correo electrónico y números de teléfono

Preguntas más frecuentes

¿Qué es esencial antes de buscar a los tomadores de decisiones de la empresa?

Antes de comenzar a buscar tomadores de decisiones, es importante crear un perfil de cliente ideal detallado. Es una descripción semificticia de su público B2B objetivo basada en clientes actuales e investigaciones de mercado relevantes. Este paso es esencial cuando se trata de empresas que toman decisiones, ya que venderle a un representante norteamericano es muy diferente a presentarle una propuesta a un CMO.

El creador de listas ICP de Cognism acelera el proceso, ya que encuentra a los tomadores de decisiones adecuados y sus datos de contacto en función de los dominios de sus cuentas objetivo.

¿Quiénes son los que toman las decisiones en una empresa?

Los tomadores de decisiones clave de una empresa son las personas que tienen el poder de tomar decisiones de compra estratégicas, como qué comprar y a qué precio. En las organizaciones B2B, suelen ocupar puestos de nivel C y sus decisiones afectan el funcionamiento de sus departamentos.

¿Cuántos tomadores de decisiones hay en una empresa?

El grupo de compras promedio para una solución compleja de empresa a empresa (B2B) involucra de seis a diez tomadores de decisiones, no solo uno. Comprender a quién le está vendiendo, incluidos sus puntos débiles y necesidades, ahorra tiempo y energía.

Lea sobre formas de vender a múltiples tomadores de decisiones y responsables del presupuesto .

¿Por qué es importante comunicarse directamente con el comité de compras B2B?

Cuando identifica a los tomadores de decisiones clave en los negocios, optimiza significativamente su proceso de ventas. Esto se debe a que sólo se dirige a personas que pueden tomar decisiones de compra.

¿Qué preguntas calificativas hacer a los tomadores de decisiones?

Incluso con el título adecuado y las cualidades ideales del perfil del cliente, no todos los clientes potenciales con los que hable tomarán decisiones para su empresa.

Aquí es donde entran en juego las preguntas de calificación, ya que ayudan con:

• Lo que un cliente potencial necesita saber sobre una solución
• Cómo identificar al cliente potencial adecuado con quien contactar para realizar una venta.

Varias preguntas de calificación pueden permitir a los equipos de ventas identificar a los tomadores de decisiones de la empresa, como por ejemplo:

• ¿Quién es el usuario final de este producto?
• Aparte de usted, ¿quién más participará en esta decisión?
• ¿Es usted el único que toma las decisiones o hay un comité involucrado?
• ¿Cuál es el proceso de compra típico de un producto de esta categoría?
• Aparte de su departamento, ¿qué otros departamentos utilizarían habitualmente el producto?
• ¿A quién podría explicarle esta solución para que pueda opinar en la decisión final de compra?

5 consejos para quienes toman decisiones en el terreno de lanzamiento

Con una lista examinada de posibles tomadores de decisiones, finalmente puede comenzar a lanzar. Ahora que ha trabajado para identificar y encontrar a las personas adecuadas, quiere que su enfoque brille.

Considere estos cuatro consejos para presentar a los tomadores de decisiones en una empresa, ya sea mediante llamadas o correos electrónicos en frío.

1. Aprenda tanto como sea posible

La investigación de propuestas no debería detenerse una vez que se localiza a quienes toman las decisiones en la empresa. En lugar de ello, debes esforzarte por aprender todo lo posible sobre la empresa que presentarás para elaborar una propuesta que sea hiperpersonalizada según sus necesidades únicas.

Por ejemplo, saber que una empresa ha completado recientemente una fusión internacional o ha recibido una ronda de financiación puede y debe influir en su propuesta.

2. Aprovechar al guardián

La mayoría de los tomadores de decisiones están custodiados por guardianes, especialmente en las grandes empresas. Los guardianes son los empleados que se interponen entre los equipos de ventas y los tomadores de decisiones. Estas personas pueden adoptar muchas formas, desde un asistente o una secretaria hasta un gerente subalterno. Tómate el tiempo para hacerte amigo del portero y hazle tu pregunta de calificación para elaborar el discurso perfecto para su jefe.

3. Localizar conexiones mutuas

Es probable que sus clientes potenciales reciban docenas, si no cientos, de propuestas cada trimestre. Un método para interrumpir la charla es utilizar conexiones mutuas para iniciar una conversación orgánica.

Desde conexiones compartidas en redes profesionales como LinkedIn hasta clientes actuales que comparten su historial educativo o profesional con un cliente potencial, aproveche las conexiones mutuas.

4. Automatiza las cosas tediosas

Como vendedor, debe dedicar su tiempo a hablar con quienes toman decisiones clave. Hay mucho trabajo administrativo por hacer para llegar a ese punto.

Por ejemplo, muchas tareas en Linkedin se pueden automatizar sin sacrificar la calidad, como exportar listas de clientes potenciales a su CRM o programar actualizaciones de estado o mensajes de divulgación iniciales.

A continuación se explica cómo utilizar la vista de extensión Linkedin Chrome de Cognism y exportar listas de clientes potenciales.

5. Liderar con valor

Con toneladas de presentaciones que obstruyen las bandejas de entrada de correo electrónico y mensajes de voz de quienes toman decisiones , siempre es aconsejable liderar una presentación con valor. Actualice su presentación con su propuesta de venta única para captar la aceptación lo antes posible.

Por ejemplo, si se dirige a tomadores de decisiones clave que acaban de comenzar un nuevo rol, puede utilizar este flujo de trabajo automatizado de Cognism para enviar contenido relevante para ayudarlos en los primeros 90 días en el nuevo rol a través de correo electrónico saliente y anuncios de Linkedin.

Vea cómo SaaSLeads reservó un 80 % más de demostraciones con la funcionalidad de automatización de correo electrónico y datos de clientes potenciales B2B de Cognism.

Sin mencionar que, dado que algunos grupos de compras constan de múltiples tomadores de decisiones o más , liderar con valor le permite abordar numerosas preguntas o inquietudes de los compradores a la vez.

Conclusiones clave

Un discurso sin el conocimiento de quienes toman las decisiones clave es un discurso sin propósito.

Cuando se trata de encontrar e identificar a quienes toman decisiones en una empresa, la clave es investigar primero. Solo una hora de preparación puede ahorrarle a su equipo de ventas horas de presentaciones mal dirigidas.

En lugar de investigar manualmente a quienes toman las decisiones en la empresa, puede identificar los prospectos adecuados en función de sus perfiles de clientes ideales con la plataforma de inteligencia de ventas Cognism.

Le brindamos números de teléfono móviles precisos y correos electrónicos B2B de los tomadores de decisiones con los que desea hacer negocios a nivel global y local.