Demand Gen vs Lead Gen: ¿Cuál es la diferencia?

Demand gen vs lead gen suena como la Batalla de las Generaciones. Pero las dos estrategias de marketing deberían ser las mejores amigas. Pueden trabajar en armonía secuencial para atraer primero y luego nutrir a sus clientes potenciales y, finalmente, cerrar el trato.

Es lógico, entonces, que la generación de demanda y la generación de prospectos sean bastante diferentes, aunque los dos términos a veces se usan indistintamente.

Entonces, ¿cuál es exactamente la diferencia entre la generación de demanda y la generación de leads?

Imagina, si quieres, un concierto de rock. Demand gen es la banda que hace que la gente cruce la puerta. Lead gen es la persona detrás del escritorio de merchandising que vende cosas y recopila correos electrónicos. Sería un desperdicio tener a todos esos fanáticos en el show y no obtener sus detalles; sin la banda tocando, no habría correos electrónicos que recopilar.

Así que aquí está el desglose:

¿Qué es la generación de demanda?

Las campañas de generación de demanda consisten en cualquier tipo de campaña de marketing diseñada para atraer clientes. Hay muchas formas de generar demanda, como publicidad, seminarios web, marketing basado en cuentas y eventos. Sin embargo, el más popular es el contenido creado para entretener y/o informar a su cliente ideal (perfil de cliente ideal o ICP) sobre un tema atractivo para él. Sea cual sea el tipo de generación de demanda, los clientes potenciales acudirán a usted.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos, por otro lado, es cualquier campaña en la que nutre o cultiva prospectos, o aquellas personas o representantes de la empresa que han mostrado interés en su producto o servicio. El interés puede ser casual, como una visita al sitio, o pueden estar llamando a su puerta gritando "¡toma mi dinero!"

¿Qué contenido deberías crear para tu campaña B2B?

En el núcleo de la generación de demanda y la generación de leads se encuentra el contenido B2B. Esto casi siempre tiende hacia lo práctico y útil, generalmente un "cómo". (Si resolver los problemas del mundo real de los clientes suena infinitamente más satisfactorio que distraerlos, entonces está en el lugar correcto).

El contenido debe detallar cómo los clientes pueden abordar los mismos problemas que su producto o servicio, o podría ayudarlos con un asunto relacionado . Por ejemplo, un fabricante de cámaras podría encargar contenido sobre técnicas de enfoque suave, iluminación o uso de Photoshop.

Si sabe cómo soldar un diodo en una placa de circuito, podría ser la compañía adecuada para comprar los componentes. Tus compradores son como tú. Llévelos con un tema que les permita tomar una decisión de compra y, muy pronto, es posible que busquen los productos o servicios adicionales que ofrece su empresa.

¿Quiere más información sobre marketing B2B para fabricantes? No te pierdas nuestra Guía de 7 pasos sobre marketing de contenidos para fabricantes.

En cuanto al formato de contenido, los tres principales para los comercializadores B2B son: su propio sitio web (90%); blogs (76%) y boletines electrónicos (69%).

Hay otros medios disponibles; los videos, seminarios web y podcasts son más difíciles de crear, pero también muy efectivos para los compradores.

Cuanto más ayude a sus posibles compradores, más aumentará la conciencia de su marca como fuente de experiencia y generará confianza en su organización.

¿Cómo funciona exactamente la generación de leads?

Cuando los clientes potenciales llegan como resultado del contenido, como se describió anteriormente, sus clientes potenciales pueden entregar detalles a través de un formulario de correo electrónico a cambio de acceso a información útil, como un libro blanco. O podrían estar interesados ​​en ofertas, tratos o eventos, optando por agregar su correo electrónico a una lista de boletines o suscripción a un blog.

El objetivo es convertir a las personas en clientes mostrándoles cómo su producto o servicio satisface sus necesidades, les facilita la vida o les ahorra dinero.

El primer paso es identificar quién es su mercado objetivo o su persona compradora ideal: ¿qué tipo de clientes potenciales necesita? Puede observar la edad, el género, la ubicación, o definir su industria y posición. Hubspot tiene un cuestionario Make my Persona que puede ayudar.

Después de esto, debe desarrollar su llamado “imán de plomo”, como se detalla anteriormente. Independientemente del tipo de contenido que sea, debe agregar valor para que los prospectos estén felices de entregar sus detalles. Cuando le digan más sobre ellos, debe tener un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que ayude a segmentar esos contactos automáticamente. Salesforce y HubSpot son opciones populares, pero existen sistemas de CRM para todos los tamaños e industrias.

No todos los clientes potenciales son iguales. Alguien que visita su blog para aprender más rápidamente sobre las cancelaciones de impuestos de caridad no es tan útil (calificado, puntuado) como la persona interesada en comprar su software de contabilidad. Debes priorizar lo último. Las personas normalmente califican a los clientes potenciales sobre 100 ponderando diversas interacciones con el contenido, las redes sociales, la apertura de boletines y otras actividades de búsqueda de información.

También puede usar contenido interactivo como calculadoras, cuestionarios, evaluaciones, etc. para recopilar información de clientes potenciales. Esto lo ayudará a calificar y puntuar mejor a los clientes potenciales. Además, le permite medir el nivel de interés, capacidad de respuesta y compromiso que muestra un cliente potencial en particular en su producto/servicio. Luego, puede concentrarse más en los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes de pago.

¿Quiere saber más sobre la puntuación de clientes potenciales? No te pierdas: La guía del experto en marketing para la puntuación de clientes potenciales de HubSpot).

Después de eso, se debe contactar a los clientes potenciales calificados (un "toque") a través de canales de marketing como correos electrónicos. webinars y anuncios según su categorización. Obviamente, estos canales deben estar conectados a su CRM. Un motor de análisis lo ayudará a comprender dónde pierde clientes potenciales y qué está funcionando.

Ejemplo de generación de demanda vs generación de prospectos

Salesforce es un experto tanto en demanda como en generación de leads. Su Blog 360 cubre todo tipo de temas de ventas y marketing, de ninguna manera solo relacionados con los sistemas CRM, incluida la creación de marca y el compromiso de los empleados. Los visitantes del sitio pueden leerlos sin entregar detalles.

Sin embargo, la empresa también lleva a cabo investigaciones en profundidad, como sus informes muy respetados. Para leerlos, los clientes potenciales deben calificarse a sí mismos con la ubicación, el nombre, la dirección de correo electrónico y el cargo. Los lectores hacen clic en el botón "obtener el informe" y se agregan a Salesforce de Salesforce.

Cuando salen los informes, Salesforce los publicará en las redes sociales, los anunciará en otras páginas e informará a los clientes potenciales anteriores.

Entonces, el departamento de marketing podría volver a dirigirse (a través de una cookie) a los visitantes que leyeron blogs sobre temas similares pero que no descargaron el informe completo. O podrían publicar anuncios en las redes sociales alentando más descargas de informes y la entrega de datos de contacto.

Estrategia de marketing B2B: el embudo de marketing

Desde la década de 1990, los especialistas en marketing se han basado cada vez más en la idea de un embudo de marketing, destilando clientes potenciales desde el primer punto de contacto hasta la entrega de su efectivo.

Hay muchas iteraciones diferentes y, a veces, bastante complejas de este embudo, pero la básica consiste en conciencia, consideración y decisión.

En la fase de conocimiento , los clientes se interesan en su empresa, producto o servicio a través de un anuncio o una mención en las redes sociales. O tal vez te contactaron a través de SEO. Luego, debe seguir atrayéndolos y obtener sus detalles, comenzar a ofrecerles descuentos y/o ponerlos en la lista de correo de su boletín informativo.

Después de esto viene la consideración . Esto significa que los clientes están comprando entre usted y sus competidores. Véndeles suavemente los beneficios de su producto en sus correos electrónicos y asegúrese de que tengan más contenido para leer que genere confianza. Las hojas de productos y los folletos también pueden ser útiles. Hemos escrito sobre esto aquí: Marketing de contenido para la mitad del embudo .

Finalmente, la decisión , con suerte a su favor. Su sitio debe tener muchos testimonios y reseñas positivos para que sepan que están tomando la decisión correcta. Su oferta realmente necesita destacar, por lo que la copia experta es obligatoria.

Otros pasos posteriores incluyen asegurarse de que ordenar o comprar su producto o servicio sea lo más rápido y fácil posible y alentar la lealtad continua o la retención de sus clientes.

Conclusión

La generación de demanda y la generación de leads son solo la punta del iceberg cuando se trata de una estrategia de marketing B2B. Ambos conceptos deben estar presentes en el centro de una sólida estrategia de marketing que esté completamente investigada y dirigida, creada y administrada por expertos, y minuciosamente medida y ajustada. Toda la operación debe administrarse con cuidado, especialmente porque el marketing es un costo que debe generar ROI, o reducir su presupuesto.

Aquí en PMG, adoptamos un enfoque riguroso para ayudarlo a desarrollar y administrar su estrategia de marketing. Evaluaremos su sitio, incluido el contenido; co-crear y acordar una estrategia de crecimiento; investiga a tu audiencia; reunir un equipo de expertos; crear contenido que atraerá clientes potenciales calificados; y, en última instancia, ayude a su empresa a cerrar más clientes potenciales.

Para ponerlo en contexto, echa un vistazo a nuestro contenido, Pros y Contras de una Agencia de Marketing de Contenidos B2B . O simplemente contáctenos en cualquier momento con preguntas o ideas sobre cómo podemos aprovechar algunas de las ideas mencionadas aquí.