Las 12 mejores métricas de generación de demanda para realizar un seguimiento en 2024

Las métricas de generación de demanda se centran en las primeras etapas del recorrido del comprador. Miden qué tan bien sus esfuerzos generan conciencia e interés en su producto o servicio.

En el mundo del marketing B2B, medir los KPI de generación de demanda es fundamental para implementar estrategias precisas basadas en datos que atraigan, involucren y conviertan a su público objetivo en clientes leales.

Comprender las complejidades de la generación de demanda puede resultar complejo, pero el verdadero desafío radica en medir su eficacia.

Para ayudarlo a convertir prospectos potenciales en socios comerciales a largo plazo, estamos profundizando en las métricas críticas que pueden hacer o deshacer sus esfuerzos de generación de demanda.

Empecemos

1. Clientes potenciales calificados en marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados en marketing (MQL) son clientes potenciales que han mostrado interés en las ofertas de una empresa a través de esfuerzos de marketing.

Esto podría incluir:

• Descargar un documento técnico sobre un tema relevante de la industria.
• Asistir a un seminario web sobre una nueva característica del producto.
• Solicitando una demostración del software de la empresa.
• Regístrese para una prueba gratuita.

Estas acciones indican que los MQL están más comprometidos que los clientes potenciales no calificados, que pueden simplemente haber llegado al sitio web de una empresa a través de una búsqueda general o haber proporcionado información mínima, como una dirección de correo electrónico.

Por ejemplo:

Una empresa de comercio electrónico que vende ropa deportiva podría considerar que alguien que descargue su guía para "Elegir las zapatillas adecuadas para correr" es un MQL, ya que esta descarga demuestra un interés específico en una categoría de producto y una necesidad potencial que la ropa deportiva de la empresa puede abordar.

Al nutrir estos MQL con contenido relevante y alcance personalizado, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de convertirlos en clientes de pago. Los MQL son una métrica crucial de generación de demanda en todo el embudo de DG: le ayudan a comprender la eficacia con la que sus esfuerzos de marketing atraen clientes potenciales.

2. Clientes potenciales calificados de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) son los billetes de oro de la generación de clientes potenciales y representan una métrica vital del embudo de generación de demanda.

Son un subconjunto de MQL que los equipos de marketing y ventas han examinado más a fondo.

Estos clientes potenciales calificados son objetivos principales para el alcance de ventas. Han expresado un gran interés en el producto o servicio y sus necesidades y presupuesto se alinean bien con las ofertas de la empresa.

Las empresas suelen identificar SQL durante la etapa MQL. Los SQL suelen interactuar a un nivel mayor que los MQL, proporcionando información más detallada, como el tamaño de la empresa, el rango de presupuesto y el cronograma para una decisión de compra.

¿Quieres un ejemplo?

Imagine un MQL para una empresa de software CRM y descargue un estudio de caso sobre cómo una empresa similar mejoró su eficiencia de ventas. Supongamos que este MQL programa una demostración y expresa una clara necesidad de mejorar su canal de ventas durante el próximo trimestre. En ese caso, podría calificarse como SQL.

3. Costo por cliente potencial (CPL)

El costo por cliente potencial (CPL) es un KPI y una métrica de generación de demanda que mide el gasto total en marketing y publicidad dividido por la cantidad de nuevos clientes potenciales generados.

Le ayuda a comprender la eficiencia de sus esfuerzos de generación de leads .

Supongamos que una empresa gasta 10.000 dólares en una campaña publicitaria en las redes sociales que genera 200 clientes potenciales calificados. Su CPL sería de 50 dólares por cliente potencial. Es deseable un CPL bajo, pero también es esencial considerar la calidad de los clientes potenciales.

Los clientes potenciales costosos y de alta calidad que se convierten en ventas a un ritmo más alto pueden ser más valiosos que los clientes potenciales más baratos que tienen menos probabilidades de realizar conversiones.

4. Costo por adquisición (CPA)

El costo por adquisición (CPA) va un paso más allá que el CPL. Esta es una de las métricas de generación de demanda B2B más específicas. Considera el costo de adquirir un cliente potencial y los costos asociados con convertir ese cliente potencial en un cliente de pago.

Esto podría incluir salarios del equipo de ventas, herramientas de automatización de marketing para generar clientes potenciales o costos de prueba gratuitos.

Si su empresa tiene un CPL de $20 pero un CPA de $100, significa que su empresa es buena para generar clientes potenciales a un costo relativamente bajo y se necesita una inversión adicional para convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.

5. Valor de vida del cliente (CLV)

El valor de vida del cliente (CLV) estima los ingresos totales que una empresa puede esperar generar de un solo cliente a lo largo de su relación con una empresa.

Esto tiene en cuenta factores como:

• Valor promedio de compra (cuánto gasta un cliente en promedio por transacción).
• Frecuencia de recompra (con qué frecuencia un cliente repite compras).
• Tasa de abandono de clientes (el porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con la empresa durante un período específico).

Un CLV alto es un KPI clave de generación de demanda que muestra un modelo de negocio saludable.

Por ejemplo, un servicio de suscripción con un CLV alto podría centrarse en estrategias de retención de clientes para mantener contentos y suscritos a los clientes existentes por más tiempo.

6. Costo por Adquisición (CAC)

El costo por adquisición (CAC), otro término para CPA, es una métrica de marketing de generación de demanda que le ayuda a comprender cuánto gasta para adquirir un nuevo cliente.

Conocer su CAC le permite establecer presupuestos de marketing y estrategias de precios adecuados.

Piense en una empresa que vende muebles hechos a mano con un valor medio de vida del cliente de 1.000 dólares. Si su CAC es de $200, saben que pueden gastar de manera rentable hasta $200 en esfuerzos de marketing y ventas para adquirir un nuevo cliente.

Esto les permitiría recuperar el coste de adquisición de clientes en la primera compra.

7. Retorno de la inversión (ROI)

El retorno de la inversión (ROI) es una métrica de rendimiento que se utiliza para evaluar la eficacia de una campaña o iniciativa de marketing específica.

Mide la ganancia o pérdida neta generada por la inversión, expresada como porcentaje. Un ROI positivo indica que la campaña genera un retorno del dinero gastado.

Si gastas 5.000 dólares en una campaña de Google Ads que genera 20.000 dólares en ventas, tu retorno de la inversión sería del 300% ((ingresos - costo) / costo * 100). El ROI puede ser un KPI útil para comparar la efectividad de diferentes campañas de marketing y asignar recursos en consecuencia.

8. Activaciones y registros

Las activaciones y los registros son métricas de marketing de generación de demanda que rastrean la cantidad de usuarios que crearon cuentas o activaron sus pruebas gratuitas.

Significan un nivel básico de interés en un producto o servicio e indican que los usuarios están dispuestos a invertir algo de tiempo o esfuerzo para explorar más a fondo.

Si bien no todas las activaciones se convierten en clientes de pago, son un indicador importante de ventas potenciales.

He aquí un ejemplo:

Un servicio de transmisión de música podría experimentar un aumento en las activaciones durante una promoción de prueba gratuita. Esto indicaría una campaña de marketing exitosa y proporcionaría un grupo de usuarios que podrían convertirse en suscriptores de pago.

9. Tasa de cierre por canal

La tasa de cierre por canal examina la efectividad de diferentes canales de marketing y ventas. Lo hace midiendo el porcentaje de clientes potenciales de cada canal que se convierten en clientes de pago.

Por ejemplo, puede comparar la tasa de cierre de clientes potenciales generados a partir de publicidad en redes sociales con la del marketing por correo electrónico.

Las redes sociales pueden generar un mayor volumen de clientes potenciales, pero el marketing por correo electrónico puede tener una tasa de cierre más alta porque los clientes potenciales están más calificados y nutridos.

Esta métrica de generación de demanda ayuda a las empresas a identificar qué canales ofrecen clientes potenciales de mayor calidad. Luego, podrán optimizar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.

Imagine una empresa que descubre que los clientes potenciales de los seminarios web tienen una tasa de cierre consistentemente alta en comparación con otros canales. Podrían invertir más recursos en la creación de seminarios web de alta calidad para la generación de leads .

10. Tubería de marketing

El canal de marketing se refiere a los ingresos potenciales totales de los clientes potenciales generados por los esfuerzos de marketing en el canal de ventas.

Es una métrica importante para comprender la contribución del marketing al proceso general de ventas. Un canal de marketing saludable indica un fuerte flujo de clientes potenciales para que el equipo de ventas los convierta en clientes.

Por ejemplo:

Un equipo de marketing podría fijarse el objetivo de generar 100.000 dólares en canalización de marketing para el próximo trimestre. Esto proporcionaría al equipo de ventas un objetivo específico de ingresos potenciales por el que trabajar.

11. Tamaño promedio de las transacciones

El tamaño promedio de la transacción refleja la cantidad típica de ingresos generados por una sola transacción de cliente. Ayuda a las empresas a pronosticar ingresos futuros, establecer objetivos de ventas y comprender el comportamiento de compra de los clientes.

Al establecer KPI para la generación de demanda, recuerde que las empresas pueden tener diferentes tamaños promedio de acuerdos para varias líneas de productos o segmentos de clientes.

Por ejemplo, es posible que tenga un tamaño de transacción promedio más bajo para el plan de suscripción básico de su herramienta en comparación con su plan de nivel empresarial con más funciones.

12. Contribución a los ingresos totales

La contribución a los ingresos totales indica la porción de los ingresos generales de una empresa proveniente de una fuente específica, como un canal de marketing, una línea de productos o un segmento de clientes en particular.

Al analizar la contribución a los ingresos totales, puede obtener información sobre qué áreas generan el mayor crecimiento, lo que le permitirá tomar decisiones estratégicas más informadas.

Aquí hay un ejemplo del mundo real:

Si su empresa considera que una nueva línea de productos contribuye significativamente a los ingresos totales, puede invertir más recursos en comercializarla y promocionarla.

Métricas de generación de demanda: conclusiones clave

Si desea comprender la efectividad de sus esfuerzos de marketing B2B , entonces es imprescindible realizar un seguimiento de las métricas del embudo de generación de demanda.

El seguimiento de métricas como activaciones, tasa de cierre por canal, canal de marketing, tamaño promedio de las transacciones y contribución a los ingresos totales ayuda a evaluar el rendimiento, identificar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos para optimizar las estrategias de generación de demanda.

Las empresas deben establecer metas y objetivos específicos para estas métricas, monitorear y analizar periódicamente su desempeño y ajustar según sea necesario para impulsar el éxito.

Por ejemplo, si una empresa descubre que un canal de marketing en particular genera constantemente clientes potenciales de alta calidad con una alta tasa de cierre, puede asignar más recursos a ese canal.

Por otro lado, si una línea de productos en particular no contribuye significativamente a los ingresos totales, la empresa puede decidir reevaluar su estrategia de marketing para ese producto.

Las métricas de generación de demanda son más que números; guían sus estrategias hacia el éxito sostenible. Al realizar un seguimiento y análisis diligentes de estas métricas clave, obtendrá información valiosa sobre lo que resuena con su público objetivo B2B , dónde destacan sus campañas y dónde hay margen de mejora.

Manual de estrategias de generación de demanda de Cognism

Impulse su canalización y observe cómo se disparan sus métricas de generación de demanda con el Manual de generación de demanda de Cognism.

Tendrás acceso a:

Ocho módulos de vídeo que le explican nuestro probado marco de DG. ¡El mismo marco que nos ayudó a generar más del 55% de nuevos negocios desde 2021!

¡Y todo es GRATIS!

Haga clic en el banner para comenzar