Separarse del resultado: cómo recuperar su Mojo de llamadas en frío

Estás atrasado en la cuota y necesitas esa reunión reservada para ayer.

Es una historia común para los DEG.

Pero eres derribado de nuevo y quieres rendirte.

Has perdido el interés en golpear el teléfono. ¿A donde vas desde aquí?

Las ventas de SaaS son más que nada un juego mental.

La solución es algo que quizás no esperes.

La psicología siempre ha sido una parte crucial de las ventas.

Vamos a desglosar el secreto de una mentalidad de ventas ganadora.

Vamos a empezar…

Separarse del resultado

Sí, todos los SDR quieren reservar una reunión. Es el resultado que todos quieren.

Sin embargo, este instinto puede ser contraproducente.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development en Sales Impact Academy , explica:

“La mayoría de la gente busca programar una reunión. Están enfocados en el resultado, más que en lo que dice su prospecto. Cuando digo separarse del resultado, lo que quiero decir es...

“Apégate al proceso de hacer las preguntas correctas. Sea reflexivo y escuche activamente. No harás esto si estás apegado al resultado de programar una reunión”.

El desapego no significa que no te importe, se trata de liberar expectativas.

Podemos tener un resultado deseado y también permitir que sea lo que será.

Morgan explica:

“La mayoría de la gente quiere ser vista y quiere sentirse escuchada. Si estás presente y haces las preguntas correctas, cambia la dirección de la conversación. Vas a tener un gran impacto. Vas a poder descubrir cosas que la mayoría de la gente no hace porque la mayoría de la gente no adopta ese enfoque”.

Un sí no es el único resultado positivo...

De hecho, hay otro gran resultado y no es necesariamente una reunión.

Es algo llamado finalización.

Una finalización es una llamada que llega a la persona adecuada. No tiene como objetivo generar una reunión, sino averiguar si puede entablar un contacto adicional.

No todo el mundo está en el mercado para comprar cuando haces una llamada.

Echa un vistazo a la pirámide de compradores de Chet Holmes:

Estas son las 2 estadísticas realmente importantes:

• Solo el 3% de su mercado está comprando ahora.
• El 6-7% de su mercado está pensando en comprar y está abierto a ello.

El resto o no lo piensa, no cree que le interese o sabe que no le interesa.

¿Qué significa esto?

Significa que cuando llama en frío , tiene aproximadamente un 10% de posibilidades de hablar con alguien que está listo para comprar.

Y si ese 10% es todo lo que te importa, entonces te estás perdiendo una gran oportunidad...

Y está matando tu mojo.

¡Libérate! No piense que cada conversación tiene que terminar en una reunión.

No es un fracaso ni una oportunidad perdida; todo lo que necesita hacer es reformular la cantidad de resultados que está buscando.

Hay 4 rutas diferentes por las que puede pasar una llamada en frío. Es importante saber cuáles son para que pueda ajustar. Están:

Sí

Eso es una reunión. Tal vez el 10% de su mercado si está golpeando duramente a todos en su mercado.

No

Esto es alrededor del 60% del mercado. Aquellos que creen que no están interesados ​​o saben que no están interesados. ¡Ese es un resultado real en el mercado!

no ahora

Con esta porción del mercado, todo es cuestión de tiempo. No creen que estén interesados, saben que no están interesados ​​o no están pensando realmente en ello. Hay un 90% de posibilidades de conseguir a alguien en ese rango.

Cómo manejar el “ahora no”

A menudo, con "ahora no", no están diciendo que no están interesados. Simplemente no es el momento adecuado.

Hay 2 tipos de "ahora no":

• Con fecha indicada
• Sin fecha indicada

Esto es lo que debe hacer con estas respuestas:

Si obtiene una fecha establecida, la regla general es cortarla por la mitad. Si alguien le dice que llame el próximo trimestre, llame en 6 semanas. Esto se debe a que las cosas cambian muy rápido en los negocios.

Si no tienes una cita, esto es una intuición. Es posible que sienta que sería bueno comunicarse el próximo mes, así que comience a llamar nuevamente en 2 semanas.

Yo no

Esta es realmente una respuesta útil. Entonces, la persona con la que está hablando no es la adecuada, pero es posible que conozca a alguien que sí lo sea.

¡Felicitaciones, estás un paso más cerca de una conversación relevante!

Cómo manejar el “yo no”

Encuentra a la persona adecuada con la que deberías hablar. Debe hacer más preguntas: concéntrese en obtener una referencia interna.

Ryan Reisert , experto en la materia de Cognism, nos dijo:

“Perdemos oportunidades porque solo nos enfocamos en lo que probablemente suceda solo el 10% de las veces. La realidad es que los cuatro resultados son excelentes resultados de una conversación fría”.

Morgan explicó más:

“Podrías ser rechazado por completo o colgado. Muchos SDR se congelan después de un "yo no" o "ahora no", pero no son callejones sin salida".

siempre se curioso

Ser curioso es crucial si quieres desapegarte del resultado. Su intención da forma a la dirección de la llamada.

Josh Braun , fundador de Josh Braun Sales explicó:

“Si vas a una llamada en frío y piensas: 'mi trabajo es convencer a la gente de las cosas', vas a persuadir, lanzar y vencer. Pero si tu intención es descubrir, terminas dejando de lado las expectativas".

Conoce tu “por qué”

Las métricas de llamadas y las cuotas pueden acabar con tu ambiente. Incluso podría perder interés en hacer llamadas.

La clave es tener una visión más amplia de a qué se vinculan esos números. Piensa en cómo se relaciona con tu vida y tu historia.

Morgan nos dijo:

“Es importante pensar en cuál va a ser tu objetivo más profundo. No la métrica de llamadas, no lo que su gerente le dice que haga, sino tener una visión de lo que significan esos números”.

Estar híper-enfocado en las métricas de llamadas y las cuotas puede conducir a un 'aliento de comisión'.

Cuando esto sucede, es obvio que está tratando de convencer a la gente para que compre.

Según Josh Braun:

“Cuando las personas sienten la presión de las ventas, se alejan. Hablar a la gente de las cosas no funciona debido a esta presión. Esto se llama el efecto contraproducente”.

“En cambio, necesitas desapegarte del resultado. Cuando reduce la presión, los prospectos sienten que pueden confiar en usted. Sienten que no tienes un motivo oculto para conseguir la reunión. El objetivo real debe ser llegar a la verdad detrás de cada conversación con un cliente potencial”.

¿Estás ejerciendo presión sobre tus prospectos?

Josh Braun explora el tema con más detalle

Rompe la mentalidad de "fijador de citas"

Hay mucho más en el papel de SDR que reservar reuniones.

Morgan explica:

“Muchos SDR se ven a sí mismos como creadores de citas. Lo que debe darse cuenta es que se está preparando para una habilidad clave para el futuro de su carrera. También está configurando una canalización para la organización”.

“Sin canalización, no se contrata a nadie. Nadie está cerrando nada”.

Es importante que los SDR puedan responder preguntas y contar una historia. Descubren necesidades y desempeñan un papel en la crianza.

Un equipo de ventas exitoso no está formado por SDR de 'cortar y pegar'.

Ryan Reisert da su opinión:

“Los representantes de ventas prosperan cuando están empoderados para usar su creatividad. Reforzándolo con el conocimiento del mercado y del producto. Adivina qué, los compradores también tienen personalidades diferentes”.

Ahora estamos en una época en la que las personas sienten que están recibiendo SDR como spam.

La relevancia y la personalización se han ido por la ventana. Las reuniones se priorizan sobre proporcionar valor real.

Esto está descompuesto.

La verdad es que necesitamos un modelo más centrado en el comprador. Los representantes deben centrarse en proporcionar valor, no en lanzar el producto por la puerta.

Una vez más, el objetivo de una llamada en frío no es reservar reuniones . Es para tener una conversación y pasar a la siguiente interacción programada.

No personalices el rechazo

Las ventas salientes inevitablemente significan vivir en el mundo del rechazo. ¡Desarrollar resiliencia es parte del trabajo!

Incluso con una técnica de llamadas en frío de primer nivel, su producto no siempre será el adecuado. O podrían haber sido bombardeados con divulgación ese día. Entonces, ¿cómo manejas esto?

Morgan nos dijo:

“Cada vez que te rechazan, debes recordar que esta persona te olvidará en cinco segundos. Debes avanzar con confianza sabiendo que no es personal y te van a olvidar”.

Su próximo prospecto podría estar listo para una demostración, por lo que es clave mantener sus emociones bajo control.

Mantén una mentalidad constante

Es fácil quedar atrapado en los altibajos del trabajo. A veces estarás entusiasmado y, de repente, todo el mundo está haciendo fantasmas en tus llamadas.

¿Cómo equilibras tu energía como SDR?

Confiar en el proceso es importante. Es como ir al gimnasio: algunos días tendrás que esforzarte, otros sin esfuerzo. Pero si te presentas a largo plazo, obtendrás resultados.

El consejo de Morgan es:

“Mantén una mentalidad firme. Demasiado poca energía y no estás entusiasmado con lo que estás hablando. Demasiado entusiasmado, eres demasiado para algunas personas”.

“Use una estrategia y no se descarrile por un resultado positivo o negativo”.

Recupere su mojo de llamadas en frío con Cognism

Morgan lo dijo simplemente:

“Si sé que me voy a conectar, voy a hacer más llamadas”.

“La mayoría de las personas no hacen llamadas porque se quejan de que no pueden comunicarse con alguien para una marcación directa. Psicológicamente, tienes más confianza para ir y hacer esas llamadas. Es frustrante y genera fricciones cuando no puedes conectarte”.

Los datos de marcación directa de Cognism ayudan a los SDR a conectarse con clientes potenciales; tener conversaciones reales más rápido.