Cómo desarrollar su propia estrategia de crecimiento de inicio

Lo más común que hacen las personas cuando necesitan desarrollar una estrategia de crecimiento de startups para su empresa es buscar en Google cómo otras empresas conocidas en su sector pudieron obtener cientos, miles o incluso millones de usuarios.

Por ejemplo, si estás en la industria del turismo, específicamente en el sector de alojamiento, quizás pienses que lo ideal sería analizar y luego copiar cómo Airbnb se convirtió en el gigante que es hoy.

En su mayor parte, lo hicieron utilizando la estrategia de ofrecer sus servicios de hospedaje no tradicionales, específicamente durante eventos masivos como la Convención Nacional Demócrata de 2008 en Denver, que saturó la cantidad de habitaciones que podían ofrecer los hoteles de la ciudad. De esta forma, Airbnb fue la solución ideal para algunos visitantes.

Sin embargo, las tácticas que utilizaron para hacer crecer su empresa seguramente no son compatibles con su emprendimiento comercial por varias razones: el contexto actual no es el mismo, el servicio que ofrece su empresa no es exactamente el mismo o su estrategia ya estaba consolidada, sin dejar lugar a la entrada de competidores a un precio razonable (así sucedió con Google AdWords, que en su momento fue una excelente estrategia de crecimiento para un gran número de empresas hasta que dejó de ser rentable).

Por mucho que se justifique, el objetivo es no copiar las tácticas de otros (es decir, los detalles de lo que hizo la empresa para lograr su crecimiento).

Por el contrario, lo que debes hacer es aprender a comprender mejor cómo lograron el éxito para diseñar tu propia estrategia de crecimiento de inicio que te permitirá aumentar tu número de clientes.

¿Tu startup está lista para crecer?

Es importante que nunca te saltes esta pregunta ni la des por sentada. Para hacer crecer su negocio, primero debe lograr Product/Market Fit, de lo contrario, no está listo para el crecimiento y podría estar sellando un destino condenado para su proyecto.

Pero, ¿cómo saber si se ha logrado el Product/Market Fit? Hay 3 formas de averiguarlo por tu cuenta:

1) Si ya tienes usuarios, por pocos que sean, si tu producto desapareciera por alguna razón, ¿realmente estarían muy molestos contigo?

2) Además, ¿sus clientes actuales para su plataforma han sido obtenidos por crecimiento orgánico (boca a boca)?

3) De los nuevos usuarios que encuentran y usan tu servicio, verás que la gran mayoría (alrededor del 70%) dejarán de usarlo dentro de los primeros días/semanas. Por lo general, esto es normal y no debería causarle mucha preocupación, siempre que el otro 30 % use su servicio durante varios meses o años. Es entonces cuando puedes asumir que estás en el camino correcto.

Tenga cuidado, una vez que observe esto en su empresa, debe sentarse y hacer cálculos. Es decir, debe responder la siguiente pregunta: ¿Es económicamente viable invertir, por ejemplo, en anuncios en línea, para atraer a 10 nuevos usuarios, de los cuales solo 3 seguirán usando y pagando su servicio a largo plazo? Más concretamente, si te cuesta 10 dólares traer 10 nuevos usuarios, ¿puedes recuperar los 10 dólares con los 3 clientes que seguirán usando tu servicio?

Si puede responder afirmativamente a los 3 puntos mencionados anteriormente, puede estar seguro de que ha obtenido Product/Market Fit.

Seré claro una vez más: no considere hacer crecer su empresa si no ha logrado el Product/Market Fit. Basta ver lo que le pasó a Homejoy, que recaudó 38 millones de dólares para invertir en crecimiento, cuando en realidad aún no habían logrado ni Product/Market Fit.

Una recomendación: Buscar Product/Market Fit puede llevar meses o incluso años, pero te aseguro que es el primer y más importante paso que debes dar como fundador de tu emprendimiento empresarial.

En nuestra empresa nos tomó 1 año y 7 meses, pero fue la mejor inversión que pudimos haber hecho. Esta primera fase no es “una carrera a ver quién llega primero”, se parece más a una maratón en la que el que gana es el que sigue corriendo (insistiendo e intentando) sin rendirse y tarde o temprano llega a la meta. .

La pregunta en cuestión: ¿Cuál es el camino a seguir para planificar su propia estrategia de crecimiento de inicio?

Para diseñar tu propia estrategia de crecimiento de startups, te invito a responder cada una de las siguientes preguntas, implementándolas una a la vez en tu empresa, mientras aprendes, modificas e implementas nuevamente (hay una interacción constante para para obtener mejores resultados continuamente), es un proceso, no una acción única.

1) ¿Cómo se pueden conseguir los primeros usuarios?

a) Boca a boca : Paul Graham, fundador de YCombinator, nos enseña “Haz algo que la gente quiera”, afirmando que la clave de todo negocio radica en crear un producto que la gente realmente disfrute y sobre todo: que necesite . De esta manera el boca a boca será tu único aliado en los primeros días y semanas, incluso meses, para tu nuevo proyecto de desarrollo de una estrategia de crecimiento de startups.

De nada sirve un presupuesto, unos recursos económicos o incluso una infinidad de artículos de prensa sobre tu empresa para posicionar tu producto, si no tienes algo que tus primeros usuarios quieran compartir con los demás. No tenemos que ir muy lejos para ver un ejemplo de esto: Google históricamente invirtió $0 en marketing.

Mientras que Microsoft, por otro lado, trató de impulsar a Bing invirtiendo $ 11 mil millones, sí, leyó correctamente, 11,000,000,000 de dólares, y fracasó. El crecimiento orgánico producido por el boca a boca es definitivamente su punto de partida.

b) Publicidad Pagada : Otro método es invertir en Google AdWords (para encontrar personas que necesitan exactamente lo que tu producto brinda una solución), Facebook Ads (con un público específico en mente con un interés general que encaje dentro de tu segmentación; por ejemplo jóvenes de 20 a 25 años que viven en Seattle, o estudiantes universitarios varones, etc.), redes afiliadas, etc.

Esta es una buena opción siempre que sea una inversión mínima y controlada al principio. El objetivo aquí es estudiar el comportamiento de tus primeros usuarios y aprender de ellos para seguir mejorando la estrategia de crecimiento de tu startup.

Para aumentar su publicidad paga, primero debe determinar su LTV (también conocido como CLV) . En otras palabras, cuánto gana su empresa por cada nuevo cliente obtenido.

A partir del LTV podrás aumentar tu inversión en publicidad de pago, siempre que el coste sea inferior al retorno de la inversión, por lo que es muy importante que conozcas antes este valor.

Una cantidad sugerida de tiempo que debería llevar calcular el LTV para su nuevo inicio es de 3 a 4 meses como máximo; si su empresa ya tiene algo de historia, alrededor de 6 a 8 meses; y si está bien establecida, 12 meses.

c) SEO : esta estrategia podría ser la mejor para su empresa, especialmente si está asumiendo todo con sus propios recursos (bootstrapped) ya que no requiere una inversión en capital, sino en su tiempo y energía.

Quizás esta sea la mayor desventaja, lleva tiempo, no se hace de un día para otro, y pueden pasar meses antes de ver resultados.

Una buena estrategia puede ser invertir pequeñas sumas en publicidad de pago para conseguir a corto plazo tus primeros usuarios mientras sigues trabajando en el SEO, que puede darte resultados a medio y largo plazo.

Para aprender SEO, recomiendo ver los tutoriales de Whiteboard Friday de MOZ que son muy útiles.

2) ¿Cómo se pueden convertir estos usuarios en clientes?

Una vez que haya atraído nuevos usuarios a su sitio web utilizando los puntos mencionados anteriormente, es hora de convertirlos en clientes.

a) Diseña tu Landing Page : Lo primero que debes hacer es desarrollar una landing page que esté optimizada, de manera que la siguiente pregunta sea respondida al instante, de forma clara y sencilla: ¿Cuál es la ventaja que obtendré si utilizo ¿este servicio?

Deberíamos responder a esta pregunta dando una oferta irresistible de valor al usuario. Un ejemplo de esto es Shopify, donde en una sola plataforma encontrarás absolutamente todo lo que necesitas para lanzar tu propia tienda online ese mismo día.

O Treehouse, que tiene un software educativo en línea con el que las personas pueden cambiar su carrera profesional de inmediato aprendiendo a programar en línea.

b) Optimice su túnel de conversión : una vez que el usuario siente curiosidad por su oferta gracias a su página de destino, es hora de activar su cuenta. Este proceso debe ser analizado y actualizado cada día que pasa, desde el formulario donde los usuarios ingresan sus datos personales hasta donde se solicitan los datos de su tarjeta de crédito (cuando sea necesario).

Aquí, el enfoque está en proporcionar simplicidad, cuantos menos pasos tenga que hacer el usuario, mejor. Este proceso de activación no se trata solo de obtener la información del usuario; también se trata de explicar cómo usar su servicio por primera vez.

Nunca dejes que el usuario descubra por sí mismo cómo funciona tu software. Uno, que creo que hace esto extremadamente bien, es Canva. En 23 segundos, lo guían paso a paso a través del proceso de incorporación para poder hacer su propio diseño. Es su responsabilidad educar al usuario sobre cómo usar su producto.

Cuando le pida al usuario que complete algún campo en su formulario de activación, dígale por qué. Si tienen que ingresar la información de su tarjeta de crédito, dígales exactamente por qué, qué cantidad se les cobrará, si pueden cancelar en cualquier momento que lo deseen, qué medidas de seguridad existen para almacenar su información y cualquier información que pueda ayudar a eliminar cualquier barrera de duda en la mente del usuario para cerrar la venta.

También asegúrese de mostrarle al cliente dónde se encuentra en el proceso de incorporación, para que sepa en qué paso se encuentra y cuántos quedan hasta que termine.

Por ejemplo, Progressive tiene 5 pasos para solicitar tu seguro de auto. Como se puede observar en la siguiente imagen, el primer paso es proporcionar los datos iniciales como su nombre y dirección, luego los datos del vehículo, luego los del conductor, etc.

A lo largo del camino, sus usuarios deben saber exactamente dónde se encuentran en el proceso y cuánto falta para llegar al final deseado.

Puntas:

• Ejecute tantas pruebas A/B como pueda. Para ello, debe tomar medidas antes y después de cada modificación para ver si se debe mantener el cambio o no.

• Comience con las mejoras más simples (que le lleven menos tiempo y que proporcionen las mejoras más rápidas para el usuario), no con las más complejas. Eventualmente, cuando haya resuelto todos los problemas más simples, solo le quedarán por resolver los más complicados y que consumen más tiempo. Por ejemplo, si tu página carga lentamente, simplemente cambia el servidor, lo que te llevará solo una hora, y así, el problema se resuelve de una manera fácil pero con repercusiones muy positivas. Si su cliente tiene problemas para iniciar sesión en su sistema, cree un proceso más fácil, como usar la autenticación proporcionada por Facebook.

3) ¿Cómo se pueden retener los clientes y convertirlos en clientes recurrentes?

Debe comprender que retener a sus clientes es una gran parte de su estrategia de crecimiento de inicio y es la clave para obtener el éxito de su empresa comercial a largo plazo. En términos generales, la retención es sinónimo de notificaciones.

Una notificación es un correo electrónico, mensaje de texto o un push a un teléfono celular que envías para notificarles algo nuevo en tu servicio, una mejora, una oferta, etc.

Facebook es uno de los que usó esto y continúa usando notificaciones con gran éxito; desde enviarle correos electrónicos sobre cualquier actualización en su perfil hasta notificaciones en su teléfono celular en tiempo real para que inicie sesión nuevamente y maximice el uso del servicio minuto a minuto.

Lamentablemente no todos somos Facebook, y siendo así, te recomiendo que primero hagas pruebas manuales y no automáticas. Empieza poco a poco, ya que primero debes asegurarte de que lo que estás enviando a tu cliente (por ejemplo, un correo electrónico) tiene buenas tasas de apertura para no ser penalizado por tu IP.

Si bien es importante que su cliente continúe usando su servicio con la mayor frecuencia posible, debe aprender exactamente qué les interesa a sus clientes y qué es de máximo uso/valor para ellos en cada notificación que envíe, porque de lo contrario, se detendrán. leerlos e incluso te marcará como spam.

Por ejemplo, Stripe me envía notificaciones de las ganancias de cada día, lo que hace que use su aplicación a diario para ver las últimas transacciones, lo que definitivamente es una forma eficiente de retenerme como cliente constantemente.

4) ¿Cómo se pueden conseguir más clientes?

Si tiene clientes que aman y usan su servicio con frecuencia, ¿qué puede hacer para ayudar, facilitar y fortalecer el crecimiento que surge del boca a boca?

Para ello puedes trabajar en un sistema de referidos. Creo que el famoso ejemplo de Dropbox deja claro este punto. Le brindan a usted, así como a la persona que invitó a usar su software, espacio de almacenamiento adicional en la nube.

Aunque cada startup es un mundo diferente en sí mismo, trata de encontrar una estrategia de referencia que se pueda adaptar a tus servicios específicos. Este es un método de crecimiento que, si se implementa correctamente, puede llevarte al éxito que soñaste y a la necesaria separación entre tú y tu competencia.

Otro ejemplo, más antiguo pero igualmente exitoso, es el de PayPal, que literalmente te daba dinero por cada persona que traías a su sistema:

Y por último, un ejemplo muy actual es UBER, donde con cada amigo que usa su servicio gracias a tu presentación, tanto a ti como a ellos se les da crédito que pueden usar para viajar.

Conclusión:

El desafío de encontrar nuevos clientes para ayudar a que tu startup crezca es lo más importante en lo que debes concentrarte como fundador. Una vez que haya logrado el ajuste del producto/mercado, esto siempre debe permanecer como su prioridad número uno.

Si no puede implementar la estrategia de crecimiento de inicio correcta para el crecimiento exponencial, su competencia lo hará. La clave está en el ensayo, error, repetición y ser creativos en la búsqueda de nuevas formas de crecer. Debes tener perseverancia y constancia hasta que finalmente hayas alcanzado los resultados deseados.

Redactor: Director de Marketing de EMT Cristian Rennella. Profesor de la Universidad Nacional Argentina. Especialista en el desarrollo de programas educativos en tecnología para países latinoamericanos.