Cómo mejorar la alfabetización digital y tecnológica en los equipos de ventas

Los equipos de ventas modernos tienen mucha más tecnología al alcance de la mano que hace apenas una década. Esto significa que el listón para comprender y utilizar la tecnología es mucho más alto.

Estas herramientas pueden hacer que la salida sea mucho más fácil. Por ejemplo, automatizando tareas administrativas aburridas y filtrando la información de contacto correcta.

Pero si su equipo no se siente cómodo usando su stack tecnológico, podría tener el efecto contrario y ralentizarlos.

La mejor manera de que su equipo de ventas B2B tenga éxito en su función es fomentar la alfabetización digital y tecnológica a través de la formación.

Hablamos con Rachel Goldstone, gerente comercial de SDR en Cognism y con el experto en ventas Ryan Reisert, para averiguar qué puede hacer para ayudar a sus equipos a aprovechar al máximo su tecnología.

¿Qué significa ser alfabetizado digital y tecnológicamente?

La alfabetización digital se refiere a la capacidad de una persona para utilizar las tecnologías digitales para comunicarse y acceder a la información.

Dependiendo de cuándo creciste, algunos de nosotros aprendimos estas habilidades desde la infancia en adelante. Millennials y Gen Z crecieron usando computadoras en la escuela y con tecnología en casa. Por ejemplo, teléfonos móviles y dispositivos inteligentes como Alexa de Amazon. Mientras que la Generación X y los Baby Boomers tenían menos acceso a la tecnología mientras crecían.

Debido a que nuestra exposición a la tecnología difiere, puede haber una amplia gama de habilidades en la fuerza laboral.

Muchos trabajos requieren que sus empleados comprendan y utilicen la tecnología como una parte fundamental de su función. Por ejemplo, correo electrónico o Slack para comunicación, Asana para gestión de proyectos y más.

Lo mismo ocurre con los equipos de ventas, aunque los niveles de sofisticación tecnológica variarán entre empresas. Los altos niveles de alfabetización digital a menudo son necesarios en las empresas que están tecnológicamente más avanzadas.

También hay mucha responsabilidad que conlleva el uso de tecnologías en el trabajo. Por ejemplo la ciberseguridad.

Es el trabajo de un empleador asegurarse de que sus empleados puedan usar su pila de tecnología, pero también puedan usarla de manera segura.

Tecnología en el proceso de venta

Puede parecer que la tecnología está en todas partes. Pero a pesar de esto, todavía hay una gran proporción del mercado que no es muy experta en tecnología.

Ryan explica:

“Hay algunas empresas multimillonarias que cotizan en bolsa con grandes organizaciones de ventas que todavía trabajan con una hoja de cálculo de Excel que pasan de un lado a otro”.

“Ahora, para las empresas que trabajan en tecnología, es probable que sientan que no tener un CRM es ridículo. Pero algunas empresas simplemente nunca han adoptado la tecnología disponible”.

Como sugiere Ryan, dependiendo de la industria en la que trabajen las empresas, pueden usar más o menos tecnología. La cultura de la empresa y el tamaño del presupuesto también son factores clave.

Debido a esta disparidad entre las organizaciones de ventas. Puede significar que algunas personas que se mudan a un nuevo lugar de trabajo pueden tener mayores brechas de habilidades que otras.

Por ejemplo:

Pero eso no quiere decir que más tecnología sea mejor.

Sí, la tecnología puede acelerar los procesos y aliviar a las personas de ciertas tareas.

Pero, no se puede tener tecnología por el bien de la tecnología. Tiene que funcionar realmente en el ecosistema, lo que a menudo puede volverse bastante complicado.

Tom Andrews, experto de Rev Tech dice:

"Durante los últimos 5 a 10 años, las empresas han comprado una gran cantidad de nuevas tecnologías... pero las han estado construyendo e implementando bastante mal, sin integrarlas adecuadamente".

"Lo que significa que se ha acumulado una gran cantidad de 'deuda tecnológica' en las organizaciones".

“Nada funciona como debe. Y eso genera mucha frustración”.

“Entonces, hay muchas empresas que complican demasiado sus procesos o brindan toda esta capacitación cuando, en realidad, todo lo que necesitan hacer es simplificar las cosas y solucionar los problemas fundamentales con la tecnología”.

Asegúrese de que su pila tecnológica esté lo más integrada y optimizada posible. Esta es la mitad de la batalla cuando se trata de garantizar que su equipo de ventas utilice la plataforma de manera eficiente.

Ryan dice:

“A veces es mejor volver a lo básico. La tecnología debería estar trabajando para el representante, no el representante teniendo que trabajar para usar la tecnología”.

"Tenga datos confiables para tener sus listas de personas a las que llamar, dentro de un CRM que los mantiene organizados con algún tipo de sistema de participación que alivia la pérdida de tiempo de los administradores".

Estudio de caso de cognismo

Para mostrar cómo puede mejorar la alfabetización digital y tecnológica dentro de sus equipos de ventas, usaremos Cognism como ejemplo.

En primer lugar, aquí hay una idea de nuestra pila tecnológica:

• Superar a
• Salesforce - nuestro CRM
• Cognism - para datos de contacto, duh
• Chili Piper - nuestro sistema de reservas
• Outlook - para correo electrónico
• Bloc de notas - para tomar notas
• Gong - para grabar y escuchar llamadas

Lo bueno de esta lista es que se integran muy bien juntos. Es una pila tecnológica bastante sencilla, que crea una experiencia de usuario fluida entre las plataformas.

Pero eso no significa que los nuevos miembros del equipo sabrán inmediatamente qué hacer.

Algunos pueden haber usado estas plataformas en roles anteriores, pero no en la misma configuración.

Otros habrán utilizado versiones similares de las plataformas, pero no esta en concreto.

Y finalmente, para los nuevos reclutas, este puede ser su primer rol de ventas y son completamente nuevos en la tecnología.

raquel dice:

“La mayoría de las personas habrán usado antes el correo electrónico, lo cual es genial, pero a menudo eso es todo. Así que tenemos que empezar de cero cuando enseñamos a la gente a usar las plataformas”.

“Las plataformas como Chili Piper son sencillas. Pero, en general, la tecnología con la que es más difícil ponerse al día es Outreach y Salesforce”.

Como puede imaginar, aprender todos estos nuevos sistemas y familiarizarse con hacer llamadas en frío en un nuevo entorno de trabajo: ¡es mucho para asimilar!

Así que Rachel y los otros administradores de SDR tienden a introducirlos suavemente.

raquel dice:

“Comenzamos con lo básico, como: 'así es como agregas a alguien a una secuencia'. Ya hay tanto que aprender en la primera semana que menos es más”.

“Si profundiza demasiado demasiado rápido, la gente entra en pánico y se estresa. Entonces, en lugar de eso, lo aplicamos lentamente”.

Entonces, ¿cuánto tiempo lleva poner a la gente al día?

Bueno, todos aprenden a su propio ritmo, por lo que algunas personas aprenden más rápido que otras.

Pero Rachel dice que los nuevos SDR tardan alrededor de un mes en sentirse cómodos usando las plataformas requeridas.

Sin embargo, el trabajo no termina ahí.

Hay un programa de entrenamiento continuo que contiene dos sesiones de entrenamiento obligatorias por semana.

Las sesiones de entrenamiento incluyen cosas como:

• Cómo usar el Bloc de notas
• Cómo filtrar informes
• Cómo convertir prospectos en contactos
• Cómo crear tickets de operación
• Cómo identificar a las personas en Outreach que son contactables en un teléfono móvil
• Cómo cambiar secuencias

Algunas de las sesiones de formación son demostrativas, mientras que otras son más interactivas.

Por ejemplo, Rachel ha organizado una búsqueda del tesoro de nuevos DEG:

“Les dices que filtren una determinada lista y luego busquen información específica sobre un contacto. Es solo una mejor manera de mantener a las personas comprometidas. Porque a veces puedes decirle a la gente que se desconecta durante las sesiones de entrenamiento”.

Raquel agrega:

“Nos enfocamos mucho más en el lado de la tecnología administrativa que antes. Eso es porque nos dimos cuenta de que era algo que realmente estaba obstaculizando el progreso de las personas”.

"Si no puede usar la tecnología correctamente, como encontrar contactos para una secuencia, entonces realmente no importa qué tan bueno sea para llamar en frío porque probablemente esté llamando a las personas equivocadas".

Otra sesión de capacitación reciente realizada por los gerentes comerciales de SDR de Cognism se centró en escribir correos electrónicos de seguimiento personalizados y orientados al valor.

Esto incluyó enseñar a los SDR cómo usar la información aprendida durante una llamada en frío, combinada con lo que pueden encontrar en línea sobre un contacto específico, para crear un correo electrónico de seguimiento impactante e impulsado por el valor.

Sin embargo, si bien las sesiones de capacitación son importantes y enseñan habilidades vitales a los SDR, Rachel siente que no hay sustituto para 'simplemente quedarse atrapado'.

raquel dice:

“Es muy importante que la gente lo experimente por sí misma. No queremos ser teóricos, queremos ser prácticos. Hacemos que las personas llamen en su primera semana para que todos puedan comenzar a usar la tecnología”.

Que tiene sentido. Puedes enseñarle a alguien las reglas del ajedrez, pero no te sentirás cómodo jugando el juego hasta que hayas practicado.

Raquel agrega:

“Nos aseguramos de estar cerca para responder cualquier pregunta que tengan nuestros SDR mientras se familiarizan con las plataformas”.

Otro elemento crucial en este proceso radica en la habilitación de ventas. Rachel tiene una lista de verificación de tareas para ejecutar la habilitación de ventas con nuevos SDR para asegurarse de que estén configurados en las plataformas correctamente.

Por ejemplo, los representantes pueden agregar un número de teléfono móvil a Outreach para que parezca que están llamando desde un teléfono móvil. O, en algunos casos, agregar códigos de área para que parezca un número que llama desde su país o estado.

Por lo general, esto mejora las tasas de atención porque es más probable que las personas respondan a un número de teléfono móvil desconocido o un número de código de área local que a una llamada de una empresa.

Es un pequeño cambio que podría pasarse por alto fácilmente, pero puede mejorar el rendimiento de un SDR con el tiempo.

La última palabra

Hacer que los nuevos principiantes se pongan al día puede parecer complicado. Especialmente a medida que las empresas adoptan cada vez más tecnología de inteligencia de ventas.

Pero no tiene que ser doloroso.

¡La tecnología está destinada a facilitar la vida de los vendedores! Siempre y cuando se implementen, enseñen y actualicen pensando en el usuario.

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