Marketing digital para SaaS: guía paso a paso

Comenzar una nueva entidad comercial es un proceso complicado y desafiante. Aunque cada año se lanzan unos impresionantes 6,5 millones de empresas, el 90 % de ellas fracasa.

Según la Capital Empresarial Nacional, el 21,5% de las nuevas empresas no llegan al primer año. Además, las estadísticas son aún más aterradoras con respecto al tipo de empresa Software as a Service (SaaS). En 2021, las principales razones del fracaso de las nuevas empresas en todo el mundo fueron la falta de efectivo o competencia. Si bien no podemos afectar tu solvencia, Promodo puede ayudarte con profesionalismo y experiencia en marketing digital para SaaS.

Con el rápido desarrollo de tecnologías, inteligencia artificial e innovaciones, el segmento SaaS está creciendo rápidamente. En 2023, se estima que el mercado global de software como servicio (SaaS) alcanzará los 208.000 millones de dólares , lo que supone un enorme crecimiento en comparación con los 31.400 millones de dólares de 2015. Por lo tanto, debido al rápido aumento en la cantidad y el valor del segmento SaaS, Es fundamental contar con un enfoque coherente específico para el desarrollo de la estrategia de marketing digital de SaaS.

Al especializarnos en el desarrollo e implementación de soluciones de marketing basadas en datos para empresas de SaaS, creamos una guía profunda sobre las herramientas de marketing digital que se lanzarán en cada etapa del ciclo de vida de SaaS.

Herramientas de marketing digital y ciclo de vida de SaaS

Una empresa SaaS es un tipo específico de negocio con características, peculiaridades y procesos completamente diferentes, nada como el comercio electrónico, IaaS, PaaS o cualquier empresa. ¡Y nos damos cuenta de esto!

SaaS pasa por cinco etapas principales del ciclo de vida: antes de la puesta en marcha, puesta en marcha, mejora de procesos, crecimiento y madurez. Los empresarios deben elegir herramientas de marketing digital según la etapa del ciclo de vida de la empresa de software y la fase del viaje del cliente. Ofrecemos el siguiente esquema:

1. Etapa previa a la puesta en marcha

La primera fase es la etapa previa a la puesta en marcha cuando la futura empresa SaaS identifica las necesidades del público objetivo y las oportunidades corporativas para resolverlas. En este punto, los empresarios pueden hablar con clientes potenciales para la investigación de mercado, estudiar los resultados de la investigación secundaria e inspeccionar las ofertas de los actores de la industria existentes.

La etapa de prueba de concepto , otro nombre para la etapa previa a la puesta en marcha, también se ocupa del desarrollo de un pequeño prototipo de producto para ser probado. Sin embargo, la tarea principal que se debe realizar en la primera etapa del ciclo de vida de SaaS es crear un producto mínimo viable (MVP).

Un producto mínimo viable (MVP) es un producto que posee características suficientes para atraer a los primeros usuarios para la prueba del producto en la etapa inicial de desarrollo del producto. En el segmento SaaS, el MVP puede ayudar al equipo a recibir comentarios de los clientes rápidamente para mejorar las funciones y características del software.

Aunque la etapa previa a la puesta en marcha tiene tareas técnicas primarias, el marketing digital también beneficia a la fundación de SaaS. Veamos las herramientas recomendadas con más detalle.

Investigación de mercado

La primera táctica que se implementará en la etapa previa a la puesta en marcha es una profunda investigación de mercado. Es fundamental investigar los “dolores” de los clientes, estudiar el mercado y analizar a los competidores, sus productos, así como el entorno interno de la startup. Todos estos aspectos crean la base para la creación de software eficaz y la planificación de la estrategia de marketing.

Al darse cuenta de la gran importancia de la investigación para todas las empresas y las nuevas empresas de SaaS, en particular, Promodo cuenta con un departamento de I+D corporativo que puede mantener investigaciones primarias y secundarias para todas las industrias. Por ejemplo, el departamento de I+D de Promodo llevó a cabo una profunda investigación de mercado para Claspo , un SaaS emergente útil para marketing y negocios, en la etapa previa a la puesta en marcha.

Estrategia de marca

Junto con la parte técnica de la creación del software, la estrategia de marca se lanzará durante la etapa previa a la puesta en marcha. La estrategia de marca incluye la creación del valor de la marca, la posición en el mercado, el propósito, la misión y el desarrollo de la visión. Resuelve numerosas tareas para las nuevas empresas, incluida la creación de autenticidad, el desarrollo de la cultura corporativa, la demostración del compromiso con los clientes, el impulso de las reacciones emocionales de los clientes, el aumento del valor, el beneficio de la lealtad del cliente y la promoción del crecimiento del marketing y las ventas. Todos estos aspectos son vitales para el éxito de la startup. Por ejemplo, el 88% de los consumidores afirma que la autenticidad es un factor clave en la lealtad a la marca y la decisión de compra.

Cuando Promodo comenzó a trabajar con la startup fintech ucraniana llamada DODAM (Ukr. "Agregaremos"), en primer lugar, el equipo tenía un procesamiento de información detallado y una lluvia de ideas en equipo para identificar el dolor principal de los clientes que la empresa puede resolver. Como resultado, determinamos la posición de la marca y elegimos el vector Censydiam, que tenía la menor cantidad de competidores TOP. En consecuencia, nuestro equipo ideó el mensaje principal de comunicación, a saber, "Agregaremos al equilibrio", que se sigue en toda la estrategia de marca.

Además, lanzamos el alcance completo de las actividades de marca para Dodam, incluido el valor de la marca, el logotipo, el tono de voz, etc.

Logo desarrollado para la start-up DODAM

Creación de sitios web

Una vez que tenga la estrategia de marca beneficiosa, es hora de cuidar el sitio web corporativo y sus funciones. Es fundamental permitir que su sitio web convierta clientes potenciales en clientes. Debe dirigirse al departamento de SEO para obtener recomendaciones y UI/UX para la implementación en esta etapa.

Solo echa un vistazo al diseño y estructura de la plataforma educativa online Argoprep creada por los especialistas de Promodo.

Mercadeo de Contenidos

Cuando su inicio de SaaS tiene un sitio web, debe llenarlo con contenido efectivo compatible con SEO para generar los primeros clientes potenciales para el MVP. Debe ver el contenido como parte de su estrategia de marketing que ofrece recursos útiles y valiosos para el público objetivo.

Promodo acompañó a Claspo en la creación de contenidos en la etapa previa a la puesta en marcha. Como resultado, generamos más de 1000 sesiones orgánicas para consultas de búsqueda de baja frecuencia en el mercado estadounidense durante 8 meses. Para ello, hemos analizado los blogs de los competidores, sus temas y su tráfico. Desarrollé un plan de contenido efectivo para Claspo basado en consultas de búsqueda de baja y media frecuencia. Los redactores prepararon más de 80 artículos, y más de 60 de ellos se publicaron en 8 meses de promoción. Como resultado, no solo llenamos el sitio web con contenido valioso para clientes potenciales, sino que también atrajimos tráfico orgánico y clientes potenciales que beneficiaron el proceso de MVP.

Ejemplos de temas de artículos y su tráfico del blog de la competencia de Claspo.

Fuente: Ahrefs

2. Etapa de inicio

La tarea principal de la empresa SaaS en la segunda fase es crear el ajuste producto/mercado. Es esencial concentrarse en identificar, encontrar y dirigirse a los primeros clientes y brindarles una oferta de productos valiosos bien desarrollada. En esta etapa, es esencial elaborar la estrategia de marketing digital inicial y darse el lujo de probar las hipótesis para una audiencia, mensajes y ubicaciones que tenga. Dado que esto le permite identificar las opciones más eficientes y obtener resultados medibles, sus futuras inversiones en marketing tendrán una mayor probabilidad de recuperarse rápidamente.

Pero primero, recomendamos encarecidamente adherirse a la higiene digital: asegúrese de que su sitio web cumpla con los requisitos técnicos de los motores de búsqueda modernos y que su análisis esté configurado correctamente, para que pueda realizar un seguimiento de todos los indicadores de rendimiento.

Analítica

No se apresure a implementar herramientas de marketing digital. Es probable que falle debido a un simple error: ¡falta de suficientes análisis! Por lo tanto, desarrollar la base de análisis es el primer paso en la etapa de inicio.

Según el CEO de Claspo, Nikita Korchevskyi, "La analítica es el aspecto central del desarrollo de SaaS en todas las etapas" . Es imposible abrumar el papel de la analítica para las empresas SaaS. Siga creciendo, mejorando y mejorando los análisis en todas las etapas del ciclo de vida. Promodo ha desarrollado una guía de trabajo para construir análisis de productos SaaS para rastrear métricas, comprender el comportamiento del cliente y encontrar oportunidades de crecimiento para su startup:

1. Crea el mapa de viaje del cliente

El mapeo de las métricas del viaje del cliente define cada etapa del pase del cliente durante la elección del software. Permitirá determinar los puntos de contacto con los clientes, sus requisitos de software y el valor que esperan obtener. ¡No descuides esta herramienta!

2. Forme el plan de seguimiento de datos

Recomendamos ver el "panorama general" de su SaaS, con la división adicional en partes pequeñas de acuerdo con el mapa de viaje del cliente. Permitirá identificar los aspectos clave a seguir en cada etapa.

3. Identifique los KPI de SaaS

Las empresas de SaaS no pueden confiar en las mismas métricas y puntos de referencia que las empresas de productos tradicionales. Al formar la lista de KPI de SaaS, debe cubrir cuatro áreas principales: ingresos y crecimiento, ventas, marketing y éxito del cliente. Aquí está la lista de KPI principales en cada categoría, aunque puede agregarla con otras métricas.

4. Usa diferentes herramientas web para la generación profunda de datos

Con una amplia gama de herramientas de seguimiento, almacenamiento y análisis de datos digitales, no se limite al Google Analytics más utilizado. También puede probar las herramientas de análisis de productos SaaS, como Userpilot, Iteratively, FullStory, Heap, Mixpanel, etc.

“Google Analytics proporciona menos del 10% de los datos rastreados. Solo después de medio año después de MVP, logramos recopilar aproximadamente el 70% de los datos y KPI que necesitamos”. Nikita Korchevskyi, CEO de Claspo

5. Cree ideas significativas

No importa cuán brillantes sean sus KPI, no sirven de nada sin los conocimientos adecuados y decisiones efectivas basadas en ellos. Debe analizar el rendimiento de SaaS constantemente, compararlo con los puntos de referencia e implementar estrategias para la mejora de SaaS.

SEO

SaaS SEO es el procedimiento de aumentar el tráfico orgánico para el sitio web de una empresa SaaS al generar las clasificaciones más altas en los SERP, debido al uso de las palabras clave relevantes. Apuntando a altos resultados de SEO, aplique el enfoque integral a la estrategia de SEO de su SaaS, que incluye SEO técnico, SEO en la página y SEO fuera de la página. Veamos sus diferencias a continuación:

SEO en la página

El SEO en el sitio (también conocido como SEO en la página) es la práctica de optimizar elementos en un sitio web para obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda y obtener tráfico relevante de ellos. La herramienta se ocupa de la optimización del sitio web tanto en el aspecto del contenido como en el código fuente HTML de una página.

Puede usar los siguientes métodos para la mejora del SEO en el sitio de su SaaS: optimizar las etiquetas de título, adaptar las metadescripciones, limpiar el código de su sitio, simplificar la navegación del sitio web, crear contenido valioso, único y fácil de usar, optimizar el contenido para los destacados fragmento, etc

Volviendo al caso de Claspo, llegamos a la llamada 'Posición 0' de los resultados de búsqueda de Google, debido a la optimización del fragmento destacado del blog.

SEO fuera de la página

A diferencia del SEO en el sitio, el SEO fuera de la página se ocupa de los enlaces en otras partes de Internet al sitio web de su SaaS. Cuantos más enlaces externos lleven a tu página, mayor SERP obtendrás. Por eso , los especialistas en SEO de Promodo recomiendan crear backlinks de calidad, marketing en redes sociales, contenido de invitados, listados locales, publicaciones en foros, etc.

SEO técnico

El SEO técnico es lo que generalmente se deja en segundo plano, aunque tiene un impacto notable en la clasificación del sitio web. Cuida la parte técnica de tu web. Por ejemplo, la mayoría de los clientes no están listos para esperar a que se cargue la página, debe ser inmediato. Al mismo tiempo, cuanto más rápido sea el sitio web, mayor será el SERP que puede esperar . Además, en términos de tácticas técnicas de SEO, cuide su compatibilidad con dispositivos móviles. Los sitios con una mala experiencia del cliente en un dispositivo móvil tienen clasificaciones más bajas en los motores de búsqueda específicos para dispositivos móviles.

Por lo tanto, los tres tipos de SEO, a saber, en la página, fuera de la página y técnico, trabajan juntos, creando una sinergia para un alto SERP para su negocio SaaS.

Estrategia de pago por clic

La campaña PPC es una herramienta de marketing web única que puede resolver numerosos objetivos para todo el ciclo de vida de SaaS. Sin embargo, recomendamos comenzar a lanzarlo desde la fase de inicio, que es relevante para el embudo de marketing superior. En este punto, los anuncios de búsqueda, anuncios gráficos o anuncios sociales implementados correctamente pueden aumentar el conocimiento de la marca SaaS entre los clientes potenciales.“Al estar en la etapa de mejora del progreso, aún recibimos la mayor participación de registro de canales pagos”. Nikita Korchevskyi, CEO de Claspo.

Promodo ha desarrollado el esquema de detalles de las campañas de PPC durante todo el recorrido del cliente. El tipo y las tácticas de las estrategias de PPC deben cambiar según las etapas del viaje del cliente, así como las fases del ciclo de vida de SaaS. Pruebe diferentes hipótesis, cambie el enfoque de la audiencia objetivo y pruebe varios tipos de herramientas de PPC, hasta que alcance los resultados deseados.

Puede encontrar un análisis detallado de todas las herramientas de PPC que se aplicarán en varias etapas del recorrido del cliente en nuestro reciente artículo de blog .

Optimización de la tasa de conversión

Una vez que haya atraído a sus visitantes a su sitio web SaaS, es fundamental convertirlos en compradores. La tarea central es maximizar la cantidad de clientes potenciales que se convirtieron en tomadores de acción. Es el punto donde se lanzará la optimización de la tasa de conversión (CRO).

La herramienta ayuda a comprender lo que quieren los clientes potenciales cuando visitan su sitio web, investiga su comportamiento allí y su actitud hacia los productos de software. Además, beneficia a las empresas de SaaS con la conversión sistemática de un número cada vez mayor de visitantes del sitio web en clientes de pago.

SMM

Aunque el marketing en redes sociales no es la principal herramienta de marketing digital para SaaS, aún recomendamos que su software esté representado en varias plataformas de redes sociales, aunque nos centramos solo en una. ¿Sabías que el 84% de los ejecutivos B2B utilizan las redes sociales como fuente para tomar decisiones de compra? Al mismo tiempo, el 72 % de los compradores B2B utilizan las redes sociales para buscar soluciones. Es por eso que no querrá perderse las oportunidades que brindan las redes sociales para SaaS.

Implementando el SMM en la etapa de inicio del ciclo de vida de SaaS, continúe desarrollando sus cuentas. A medida que crece su negocio de software, mejora el conocimiento de su marca y se generan clientes leales, lo que probablemente suceda en la cuarta fase, use la herramienta de UGC (contenido generado por el usuario) para obtener la información publicada por colaboradores no remunerados.

3. Etapa de mejora de procesos

En la etapa en que se mejora la parte técnica del software, la tarea principal del marketing digital es ampliar el alcance de los clientes y establecer relaciones leales con ellos. Para ello, las empresas SaaS deben considerar las siguientes herramientas:

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico SaaS es el proceso de promoción comercial de software con la ayuda de una estrategia de retención. Aunque una amplia gama de especialistas en marketing discute sobre la efectividad del marketing por correo electrónico, Promodo sigue demostrando su alto efecto en el desarrollo comercial.

Por ejemplo, hemos logrado generar el 20% de los ingresos para la tienda de ropa, calzado y artículos para el hogar Red Park, debido a la estrategia de correo electrónico efectiva.

Debe comenzar a recopilar una base de correo electrónico durante la etapa de inicio, aunque los primeros resultados solo se pueden recibir en la siguiente fase. Sin embargo, le recomendamos que no se limite a las personas que se suscriben a su software. Dejar formularios de suscripción en la página del blog del sitio web de SaaS o en el pie de página es una herramienta que funciona bien para aumentar la base de correo electrónico.

Una vez que reúna suficientes direcciones de correo electrónico, considere su segmentación para personalizar el contenido del correo electrónico y, como resultado, obtenga una tasa de conversión más alta. También puede considerar aplicar diferentes widgets, como ventanas emergentes basadas en páginas visitadas, descuentos antes de los cumpleaños u ofertas de ventas para una suscripción premium. Pruebe diferentes enfoques para obtener el máximo beneficio de su estrategia de retención.

anuncios sociales

Al ser parte de la estrategia de PPC, la publicidad social es un tipo efectivo de marketing digital para productos de software que se utilizará en la etapa de mejora de procesos. Aunque la mayoría de las marcas de SaaS apuntan al segmento B2B, el uso de redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram aún beneficia el conocimiento de la marca y el crecimiento de los ingresos.

Para alcanzar un alto nivel de efectividad de los anuncios sociales SaaS, pruebe las diferentes hipótesis con creatividades variadas, texto sobre las creatividades, texto publicitario, etc. Debe determinar las soluciones más productivas e invertir más presupuesto en su implementación para un espectro de audiencia más amplio.

Consulte los anuncios desarrollados de Facebook y LinkedIn dirigidos a profesiones, posiciones e intereses relevantes, y una audiencia similar para The Place Group , que es una cadena de espacios de oficina premium y de lujo, espacios de trabajo conjunto y salas de reuniones en Dubái y los Emiratos Árabes Unidos. .

Anuncios pagados

La publicidad de búsqueda es otra técnica de marketing beneficiosa para las empresas de SaaS, que se refiere a colocar anuncios digitales dentro de los resultados del motor de búsqueda, lo que atrae visitantes calificados a su sitio web. Las empresas deben pagar la tarifa solo cuando una persona hace clic en uno de sus anuncios, lo que garantiza un alto nivel de eficiencia de la herramienta.

Google Ads y Bing Ads son plataformas basadas en subastas que pueden configurarse con bastante facilidad y permiten una rápida adaptación de anuncios, ofertas y presupuestos. Sin embargo, si estas herramientas son nuevas para ti, es mejor que recurras a los profesionales .

Rendimiento máximo

Performance Max es una nueva campaña basada en objetivos que permite a los anunciantes acceder a todo el inventario de Google Ads desde una sola campaña. Puede aumentar sus clientes potenciales al sitio web SaaS y las conversiones al optimizar automáticamente su presupuesto y ofertas en todas las plataformas publicitarias de Google. Además, Performance Max también puede interactuar con nuevos segmentos de audiencia, debido a la comprensión en tiempo real del motor de búsqueda de la intención, las preferencias y los patrones de comportamiento de los consumidores en línea. Por lo tanto, implementar la campaña Performance Max permitirá aumentar la efectividad y la eficiencia de sus anuncios utilizando inteligencia artificial y aprendizaje automático.

Mercadeo de referencia

Por último, pero no menos importante, la herramienta de marketing digital que se lanzará en la etapa de mejora del proceso de SaaS es el marketing de referencia, que permitirá a las empresas de SaaS ampliar su base de clientes al recompensar a sus clientes existentes cada vez que compartan el servicio con otros.

Por ejemplo, cuando los recomienda un amigo, los clientes tienen 4 veces más probabilidades de comprar el software. Además, las empresas de SaaS pueden esperar un 16 % más de beneficios y una tasa de rotación un 18 % más baja que los clientes adquiridos por otros medios.

4. Etapa de Crecimiento y Escalamiento

La cuarta fase se ocupa del crecimiento continuo, la escala y el aumento de la rentabilidad de la empresa de software. En este punto, las empresas de SaaS ya poseen un producto y un ajuste al mercado. Además, ya tienen tráfico, clientes potenciales y conversiones que deben maximizarse.

Al lanzar la estrategia de marketing digital en la etapa de crecimiento y escalamiento, es esencial centrarse en atraer la mayor cantidad de clientes posible y transformarlos en clientes leales que utilizarán el SaaS desde una perspectiva a largo plazo. Para este propósito, probablemente aplicará toda la gama de herramientas lanzadas anteriormente, aunque considere agregar las nuevas también.

La comercialización del afiliado

En este punto, el marketing de afiliación sería la mejor recomendación para todas las empresas emergentes de SaaS. Una vez que crecen las ventas de las nuevas empresas, la comercialización de productos SaaS puede volverse demasiado complicada. Por eso debes confiar el proceso de llevar tus resultados de marketing a profesionales.

“El marketing de afiliación es una gran herramienta para usar en la etapa de crecimiento cuando estás escalando tu producto”. Nikita Korchevskyi, CEO de Claspo

Vídeo marketing

Si tiene un presupuesto de marketing saludable, le recomendamos aplicar la herramienta de video marketing para la promoción de SaaS. Por un lado, el 90% de los clientes afirma que el vídeo les ayuda a tomar decisiones de compra. Por otro lado, en 2022, YouTube tiene 2.400 millones de usuarios mensuales, lo que lo convierte en el segundo sitio web más visitado del mundo.

Para las empresas de SaaS, puede considerar lanzar varios tipos de contenido de video. En primer lugar, es un breve anuncio de YouTube de su software que demuestra las características y los beneficios del producto.

Al mismo tiempo, también puede respaldar su estrategia de video marketing con "videos instructivos" con una descripción simple y detallada de la implementación y el uso del software. Teniendo en cuenta el hecho de que los clientes están ansiosos por aprender y mejorar constantemente, considere crear seminarios web informativos sobre temas reales. Por lo tanto, de esta manera, podrá generar contenido de video completo y valioso que atraerá nuevos clientes potenciales y los convertirá en clientes de pago.

Promodo tiene una experiencia notable en la estrategia de publicidad de YouTube. Solo vea cómo aumentamos el conocimiento de la marca Ergo en un 4,1 %, que es casi el doble que el punto de referencia de la industria.

Marketing de Influencia

El marketing de influencia es una tendencia global de rápido crecimiento, cuyo tamaño alcanzará los $ 16.4 mil millones para fines de 2022. Casi el 90% de los especialistas en marketing de contenido afirman que el ROI del marketing de influencia es más alto que otros medios de marketing digital.

Un gran ejemplo de marketing de influencia exitoso para SaaS es Canva , que atrajo a Guy Kawasaki, gurú del marketing de Apple, para crear gráficos con la ayuda de la herramienta freemium de Canva, lo que realmente llamó la atención de Canva. Su negocio también puede beneficiarse del marketing de influencia.

5. Etapa de madurez

En la etapa de madurez , la empresa SaaS ya tiene éxito y la tarea principal del equipo es continuar con este éxito durante el mayor tiempo posible. Es por eso que puede considerar introducir nuevos servicios o características del software, buscar oportunidades de adquisición, invertir en alta tecnología o incluso realizar una oferta pública inicial (IPO).

Desde el punto de vista del marketing, no puede haber una estrategia universal para todas las empresas SaaS en esta fase. Al pasar a la etapa de madurez, los directores ejecutivos y la alta dirección de SaaS entienden hacia dónde avanzar. Es probable que deje todas las tácticas preliminares implementadas, incluidas PPC, SEO, marketing de contenido, retención, SMM y otras herramientas mencionadas anteriormente .

Sin embargo, debe adaptarlos en función de los análisis y los resultados de su rendimiento. Por ejemplo, puede desarrollar una campaña de PPC por separado para cada uno de los productos de software de la empresa, según su etapa del ciclo de vida. En el marketing por correo electrónico, utilice programas de automatización, ludificación y fidelización en la etapa de madurez. En términos de la estrategia SMM, puede considerar la creación de tutoriales. Por lo tanto, siga desarrollando cada estrategia de marketing digital, mejorándola y rastreando los análisis y comentarios de los clientes.

Implementar la estrategia de marketing digital para las nuevas empresas de SaaS es un proceso complicado que requiere considerar una gran cantidad de detalles, aplicar un profesionalismo notable y tener años de experiencia. Promodo es una agencia de marketing experimentada, capacitada y confiable en la que puede confiar para su promoción de inicio de SaaS.

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