Estrategia de descuento 101: ¿Descuento o no descuento?

¿Sabía que ofrecer descuentos es una de las estrategias de precios más populares empleadas por el 99 % de los minoristas?

Y la pandemia no ha disminuido la popularidad de los códigos de descuento. El 60% de los compradores estadounidenses dice que los descuentos se han convertido en un factor aún más importante en sus decisiones de compra desde el inicio de la pandemia.

Si se usan correctamente, las estrategias de descuento pueden ayudarlo a:

• Aumentar la adquisición de clientes
• Mejorar el valor del carrito
• Aumentar las tasas de retención
• Obtenga impulso para los lanzamientos de nuevos productos
• Mejor atribución de pistas
• Trae varios otros beneficios

De hecho, los descuentos personalizados afectan al 52% de las decisiones que toman los consumidores a la hora de pulsar el botón “comprar”.

Examinemos por qué los precios con descuento funcionan tan bien en primer lugar.

Existen múltiples factores psicológicos que explican por qué las estrategias de precios de descuento son tan efectivas.

¡Así que aprendamos más sobre ellos!

1. Haz que los compradores sean más inteligentes

Cuando los clientes obtienen un “buen trato”, tienden a celebrar que fueron ingeniosos y astutos; es casi como vencer al sistema. Por lo tanto, aquellos que obtuvieron un gran descuento en un producto o servicio se sentirán más inteligentes que otros que pagaron el monto total.

2. Ancla el valor

Muchos especialistas en marketing están familiarizados con el concepto de sesgo de anclaje . Para usar este sesgo, los especialistas en marketing pueden "anclar" el precio original más alto como el valor real del producto. Luego, cuando ese precio baje, los consumidores percibirán el producto como más valioso de lo que dice la etiqueta.

3. Hacer felices a los compradores

Los estudios científicos han demostrado que las personas que usaron un cupón de descuento de $10 experimentaron un aumento del 38 % en los niveles de oxitocina y fueron un 11 % más felices que quienes pagaron el precio completo.

Entonces, esta podría ser una explicación de por qué el 59% de los compradores en línea buscan descuentos antes de realizar compras en línea. También puede ser la razón por la que el 64% de los compradores se niegan a realizar cualquier compra hasta que tengan un descuento.

Sin embargo, los precios con descuento no son todo sol y arcoíris.

Para crear la mejor estrategia posible de precios con descuento para su marca, debe ser consciente de las posibles desventajas del uso de descuentos.

Echemos un vistazo a estos peligros potenciales.

1. Rentabilidad reducida

Los márgenes de ganancia más pequeños son los “efectos secundarios” más obvios del descuento.

¿Debería concentrarse en maximizar sus ingresos generales aumentando las ventas a través de descuentos? ¿O debería intentar aumentar el margen de beneficio de cada venta?

Esta es una pregunta engañosa sobre la que muchos economistas han estado discutiendo.

2. Condicionamiento clásico

El condicionamiento clásico es cuando los compradores pueden reconocer un patrón y depender de un resultado confiable. Esto significa que si ofreces códigos de descuento con demasiada frecuencia, tus clientes pueden acostumbrarse y esperar para comprarte hasta que haya un descuento.

Los descuentos continuos podrían terminar dando la impresión de que su tienda ha estado teniendo una oferta de "cierre del negocio" durante años. Podría perder credibilidad y sus clientes no sentirán ningún sentido de urgencia para responder a sus ofertas por tiempo limitado (ya que saben que habrá otra pronto).

3. Imagen de marca dañada

La gente compra productos de lujo porque son de alta calidad (o al menos, se percibe que son de alta calidad). Y el precio tiene un impacto directo en el valor percibido de su producto. Por ejemplo, un bolso de $399 puede parecer "inferior" a un producto similar que cuesta $600.

Los descuentos pueden reducir la calidad percibida de sus productos (aunque, como comentamos anteriormente, también pueden mejorar el valor percibido). Es por eso que algunas marcas de diseñadores (como Hermes y Louis Vuitton) nunca salen a la venta.

4. Descuento excesivo

El principio microeconómico de la elasticidad precio establece que cuando el precio de un producto baja, la demanda sube. Esta es la razón por la que los descuentos pueden generar mayores ventas: hay más demanda del producto de menor precio.

Sin embargo, esto solo es cierto hasta cierto punto.

Una vez que su descuento sea demasiado grande, no habrá ningún aumento adicional en la demanda (es decir, la demanda de su producto se estancará).

Los cuatro peligros discutidos anteriormente no significan que deba evitar ofrecer descuentos, pero es importante manejar estos riesgos con una estrategia de descuento inteligente.

Aquí, analizaremos 10 tipos de descuentos y cómo pueden beneficiar a su tienda. Esto te ayudará a elegir la estrategia de descuento más adecuada para tu negocio.

1. Descuento para clientes primerizos

Ofrecer un descuento genérico (como un 10 % de descuento) a los clientes primerizos es el tipo de descuento más popular.

Puede solicitar a los nuevos visitantes que se suscriban a su lista de boletines para acceder al descuento. Una vez que se convierten y se registran, obtienes con éxito un nuevo cliente potencial.

Los especialistas en marketing generalmente muestran descuentos para clientes primerizos en una ventana emergente de bienvenida, pero mostrar la oferta a los que abandonan el carrito también puede reforzar el mensaje.

Vea cómo The Oodie usa una ventana emergente de bienvenida para promocionar su descuento para nuevos clientes.

2. Descuentos promocionales

Al igual que el primer tipo, estos también son descuentos genéricos ("20% de descuento" o "50% de descuento") que motivan a los clientes a comprar ahora. La única diferencia es que también pueden ser utilizados por clientes recurrentes.

Los descuentos promocionales están disponibles por tiempo limitado y generalmente están vinculados a un evento de temporada como el Día de San Valentín o el Black Friday . Esto ayuda a aumentar la sensación de urgencia y anima a los visitantes a comprar ahora (y aprovechar el descuento) en lugar de hacerlo más tarde (pagando el precio completo).

El siguiente ejemplo muestra cómo Obvi promocionó su descuento del Black Friday entre los que abandonaron el sitio.

También tiene la opción de limitar los descuentos promocionales a segmentos de usuarios específicos (p. ej., 10 % de descuento para usuarios VIP) o solo para algunas líneas de productos (p. ej., 10 % de descuento en todas las prendas de punto).

3. Descuento por volumen

Los descuentos por volumen vinculan el nivel de descuento a la cantidad que compra un cliente. Efectivamente, es una reducción de precio para los compradores al por mayor.

Este tipo de descuento alienta a los clientes a comprar más y aumenta su AOV (valor promedio de pedido).

Aquí hay un ejemplo de Indigo Living:

Y aquí hay otro ejemplo de Beloved Shirts:

4. Compre uno, obtenga otro XX% de descuento (BOGO)

Este tipo de descuento alienta a las personas a comprar más artículos, como dos del mismo artículo o dos artículos cualesquiera .

A veces, el segundo artículo es gratis, pero es más común que una oferta BOGO ofrezca el segundo artículo a un precio reducido. Por ejemplo, "Compre uno, obtenga la mitad de descuento" es un trato muy común.

Las investigaciones indican que el 77 % de las personas seleccionaría un descuento BOGO en lugar de un descuento de porcentaje genérico.

Aqui hay un par de ejemplos:

5. Descuentos por fidelidad

Se ofrecen descuentos por fidelidad a los clientes habituales. Esto suele ser parte de un "programa de lealtad" donde los clientes pueden acumular puntos y recompensas de cada compra.

Otro enfoque de los descuentos basados ​​en la lealtad es ofrecer un descuento justo después de la compra. Esto motiva a los clientes a volver a su tienda.

Este es un ejemplo del programa de fidelización de Urban Outfitters . Ofrecen un descuento de £ 5 después de que los clientes alcancen los 100 puntos.

6. Regalos gratis con la compra

En lugar de ofrecer un descuento monetario, puede endulzar el trato ofreciendo a los clientes un obsequio de menor valor si compran su producto principal.

En el siguiente ejemplo, Blendjet le dio a sus clientes 3 "JetPacks" gratis cuando compraron un BlendJet.

También puede permitir que los clientes elijan su regalo entre varias opciones, como en el ejemplo a continuación.

7. Ventas relámpago

Las ventas flash solo duran un período de tiempo corto, desde 24 horas hasta unos pocos días. Las ventas de corta duración funcionan bien porque los clientes sienten la urgencia de actuar ahora.

Según las estadísticas , este tipo de descuento genera un aumento promedio del 35 % en las tasas de transacción.

LOFT promociona su venta flash así:

8. Descuentos de envío gratis

A los clientes les encanta cuando las tiendas en línea reducen (o incluso eliminan) los costos de envío.

Ejecutar una “Oferta de envío gratis” se enfrenta a una de las principales razones del abandono del carrito: los costos de envío inesperados .

E incluso puede aumentar el valor promedio del pedido agregando un umbral de "monto mínimo de compra".

Eche un vistazo a cómo la ventana emergente a continuación promueve un descuento de envío gratuito:

9. Compra uno, regala uno

Un “compra uno, da uno” es cuando las empresas donan el mismo artículo que compraste a una persona necesitada.

Estas ofertas crean relaciones públicas positivas y tienen un impacto social positivo.

La oferta de anteojos “compre uno, dé uno” de Warby Parker es un ejemplo perfecto de este tipo de descuento.

Otra forma común de proporcionar valor social con cada compra son las campañas de plantación de árboles, como el ejemplo a continuación.

10. Agrupación

Un descuento por paquete cubre un conjunto de artículos que encajan entre sí. Comprarlos todos a la vez es más barato que comprarlos por separado.

Por ejemplo, un paquete de maquinillas de afeitar, crema de afeitar y loción para después del afeitado tiene mucho sentido, ya que necesita todos estos artículos para el mantenimiento del vello facial.

Aquí hay un ejemplo de Kylie Skin:

Ahora que hemos visto los tipos de descuentos más populares, veamos cómo puede hacer que sus descuentos funcionen aún mejor.

Aquí hay algunos consejos prácticos para mejorar sus resultados de ventas.

1. Haz que tus descuentos se sientan especiales

Es importante hacer que sus descuentos se sientan como una ocasión especial, incluso si no lo son.

Eso significa que siempre necesitas tener una razón. Ya sea al final del verano, está pasando algunos ahorros en sus suministros o es el cumpleaños de su perro... siempre asegúrese de anunciar POR QUÉ está haciendo el descuento.

2. Tener una fecha límite

Los plazos ayudan a aumentar la persuasión de su oferta de descuento al aumentar la urgencia y el Miedo a perderse algo (FOMO). Agregar un temporizador de cuenta regresiva puede motivar a los compradores a tomar una decisión antes (incluso de inmediato).

Otra versión de este mismo principio es vincular el final de tus descuentos a eventos de temporada como Black Friday y Navidad.

La ventana emergente a continuación promueve un sorteo que finaliza en Halloween.

Los descuentos de duración extracorta tienen que ver con la escasez y el tictac del reloj.

Son efectivos para generar ganancias a corto plazo con métricas como mayor tráfico, tasas de conversión e ingresos.

También puede usar descuentos de duración extracorta para detener a los que abandonan el carrito. La ventana emergente a continuación incluso tiene un temporizador de cuenta regresiva, que es un gran ejemplo de una oferta por tiempo limitado.

3. Monto fijo vs porcentaje

La regla del 100 establece que los compradores responden mejor a los descuentos porcentuales (p. ej., "20 % de descuento") para artículos de menos de $100, y prefieren ver valores absolutos (p. ej., "Ahorra $20") cuando los artículos superan los $100.

Por lo tanto, los puntos de precio de sus productos y el valor promedio del carrito le indicarán si debe ofrecer descuentos porcentuales o descuentos de valor absoluto.

Pero si tienes dudas, puedes hacer una prueba A/B de ambas versiones como lo hizo BootCuffsSocks:

4. Códigos de cupón aleatorios

Los clientes están acostumbrados a códigos de cupones fijos como "10OFF". Y les da la impresión de que el código de cupón seguirá funcionando dentro de meses.

Por otro lado, un código aleatorio (como “AX6S7”) es temporal y más fácil de perder. Esto ayuda a aumentar el sentido de urgencia.

También puede usar códigos de cupón aleatorios para realizar un seguimiento de si las personas los han usado o no. Y si no lo han hecho, sabe a quién enviar correos electrónicos de seguimiento.

Así es como puede configurar códigos de cupón generados automáticamente con OptiMonk:

5. Diferenciar dentro de los segmentos

Debe diferenciar a los visitantes en función de sus fuentes de tráfico porque se encuentran en diferentes etapas de conocimiento de su viaje de cliente.

Por ejemplo, si un visitante proviene de una búsqueda en Google con la intención de comprar, no debe ofrecerle un gran descuento porque ya está interesado en comprar sus productos.

Pero alguien que llega desde Facebook o Instagram probablemente solo tenga curiosidad y esté mirando a su alrededor. Probablemente tendrá que ofrecerles un descuento mayor para convencerlos de que compren.

6. Canje automático de cupones

OptiMonk tiene una función de canje automático que aplica automáticamente los códigos de cupón de sus visitantes al finalizar la compra. De esta manera, los clientes no se olvidarán de sus cupones y podrán disfrutar viendo ese tentador descuento en la pantalla de pago.

Aquí se explica cómo configurarlo:

7. Sigue recordando a los usuarios

Siempre es una buena idea mantener el descuento de un cliente potencial a la vista durante todo el proceso de compra.

Nunca querrá que sus clientes se confundan acerca de si el precio que buscan es el original o el precio con descuento.

El uso de una barra adhesiva de seguimiento es un método seguro para recordar a sus visitantes que hay un descuento esperándolos en la caja.

Aquí hay otro ejemplo que también incluye un temporizador de cuenta regresiva:

8. Gamifica tus descuentos

La gamificación brinda a los compradores la oportunidad de ganar un descuento en lugar de solo obtener un descuento. Esto aumentará su tasa de conversión porque es divertido para sus visitantes.

Con una rueda de la suerte, por ejemplo, puede mostrar múltiples opciones de descuento (desde 5% de descuento hasta 50% de descuento). Sus visitantes probablemente querrán probar suerte una vez que vean el descuento máximo. Sin embargo, si no obtienen un descuento del 50 %, estarán felices de ganar un descuento menor.

El precio de un giro es ingresar sus direcciones de correo electrónico, por lo que los descuentos gamificados también son una excelente solución para ayudarlo a hacer crecer su lista.

(Consejo adicional: con OptiMonk, la posibilidad de ganar cada descuento depende totalmente de usted).

9. Haz que tus clientes se lo ganen

Los clientes apreciarán especialmente los descuentos que hayan obtenido.

Por ejemplo, cuando ofrece un descuento a cambio de comentarios, los clientes sentirán que la recompensa es un "gracias" por algo bueno que han hecho. Es una excelente manera de alentar a los clientes primerizos a convertirse en clientes leales.

Aquí hay otro ejemplo de cómo haces que tus clientes ganen tus ofertas especiales:

10. Personaliza según la fuente de tráfico

Puedes personalizar tus descuentos en función de las fuentes de tráfico para que tu oferta sea más exclusiva. Los estudios dicen que los descuentos personalizados aumentan los ingresos entre un 5 % y un 15 %.

Mire este ejemplo, donde una marca de comercio electrónico otorga un 20% de descuento a los visitantes que provienen del sitio web de Forbes.

11. Descuentos basados ​​en influencers

Si trabaja con personas influyentes, puede personalizar sus descuentos en función de quién dirigió un visitante a su sitio web. Incluso puedes agregar una imagen de ese influencer para hacerlo más personal.

Mira cómo lo hace Blendjet:

12. Disminuya gradualmente sus descuentos

Comenzar una promoción con un descuento más alto y bajar gradualmente el nivel de descuento realmente aumenta la sensación de urgencia porque no quieren perderse las mejores ofertas. De hecho, está creando una carrera para ahorrar la mayor cantidad de dinero entre sus clientes.

La marca de surf Rusty usó este tipo de venta para una promoción de un día en todo el sitio . Ofreció 10 cupones con un 50 % de descuento, 20 cupones con un 40 % de descuento, 30 cupones con un 30 % de descuento y 50 cupones con un 20 %.

Ahora veamos qué puedes hacer si no quieres ofrecer demasiados descuentos.

1. Ofrecer incentivos no monetarios para visitantes de baja intención

Es mejor no convencer a tus visitantes de comprar con descuento si todavía están decidiendo si quieren comprar tus productos o no.

Más bien, debe tratar de ayudarlos en su búsqueda para encontrar una solución a su problema.

De esta forma, los clientes no se sentirán presionados a comprar un producto con el que no están familiarizados. Estarán encantados de recibir recursos educativos como un libro electrónico o la oportunidad de realizar un cuestionario, ya que les ayudarán a aprender más sobre las posibles soluciones.

Si un cliente está interesado en obtener más información, puede unirse a su lista de marketing por correo electrónico. Y así, tienes un cliente potencial muy valioso que puedes nutrir.

Aquí hay algunos buenos ejemplos:

Customer Value Optimization (CVO) lo ayudará a crear el mensaje perfecto para cada etapa del viaje del cliente y maximizar el valor de por vida de todos sus clientes al construir relaciones duraderas con ellos. Lea nuestra guía para obtener más información sobre CVO.

2. Destaca tu propuesta de valor

¿Qué diferencia a tu marca? Dejando a un lado el precio, ¿por qué comprarle a usted es la mejor opción?

La respuesta a estas preguntas debe estar al frente y al centro en su mensaje de descuento.

Si sus competidores usan tácticas bajas, no tiene que bajar automáticamente sus precios también. En cambio, podría argumentar que "un precio más bajo no siempre significa el mejor valor".

Echa un vistazo a estos ejemplos emergentes donde destacan claramente sus propuestas de valor:

3. Usa mensajes de “cantidad limitada”

Aunque los descuentos por tiempo limitado son el método más común para activar FOMO, existen otras opciones.

También puede resaltar que solo le quedan cantidades limitadas de un producto, lo que crea la percepción de que sus productos tienen una gran demanda.

BestBuy también promueve que la “Oferta del día” solo tenga cantidades limitadas:

4. Ofrezca garantías de devolución de dinero

Todas las empresas de comercio electrónico enfrentan el mismo problema: los clientes no pueden ver ni tocar los productos. Esta es una de las mayores barreras en el espacio de comercio electrónico.

Una garantía de devolución de dinero es una excelente manera de abordar este problema, ya que brinda a los clientes potenciales la oportunidad de probar el producto con poco o ningún riesgo. Además, sus compradores verán que realmente cree en la calidad de sus productos.

Para saber si tus descuentos son realmente efectivos, necesitas recopilar los datos correctos.

El primer paso es fácil si tienes una tienda Shopify. En sus Informes de ventas, podrá ver cuántos clientes usaron su cupón y cuánto dinero gastaron.

Pero estos informes no le dirán qué hubiera pasado si no hubiera ofrecido el descuento en primer lugar. ¿Cuántos de estos clientes habrían hecho una compra de todos modos? La mejor manera de responder a esta pregunta es utilizando " Pruebas A/B a nivel de tienda ".

Las pruebas A/B a nivel de tienda funcionan dividiendo a sus visitantes en subgrupos desde el momento en que llegan a su sitio web. Por ejemplo, puede ofrecer descuentos a un subgrupo y ninguno al otro. Esto le da la oportunidad de comparar el rendimiento de sus descuentos con sus precios regulares.

Consulte este artículo para obtener información sobre cómo configurar las pruebas A/B a nivel de tienda .

Es un eufemismo decir que los descuentos son importantes para el comercio electrónico. Pero eso no significa que pueda ofrecer grandes descuentos porcentuales de cualquier manera.

Los descuentos excesivos pueden dañar las marcas. Pero puede evitar esto con una estrategia de precios clara. La clave es ofrecer el tipo adecuado de descuentos en el momento adecuado. Utilice las mejores prácticas que aprendió hoy para optimizar sus resultados.

Todos los consejos mencionados en este artículo se pueden ejecutar con las ventanas emergentes de OptiMonk. Puede crear una cuenta gratuita de OptiMonk aquí en cuestión de minutos y probar sus nuevas estrategias de descuento.