Por qué la diversidad en su equipo de ventas es la clave del crecimiento

Una de las mejores cosas de la humanidad es que todos somos raros y maravillosos a nuestra manera.

Todos somos diferentes, experimentamos cosas diferentes, aprendemos habilidades diferentes, venimos de lugares diferentes y queremos cosas diferentes de la vida.

Podemos beneficiarnos de aprender unos de otros. Absorber el conocimiento de quienes nos rodean. Ser mostrado el mundo desde una nueva perspectiva.

Sin embargo, con demasiada frecuencia, ya sea conscientemente o no, nos 'apegamos a lo que sabemos' y nos juntamos con otras personas que son similares a nosotros.

Si bien es bueno tener personas a tu alrededor con las que puedas relacionarte, es mucho menos probable que crezcas como persona si no estás rodeado de personas que te ofrecen algo diferente. Desafiando tus procesos de pensamiento y empujándote fuera de tu zona de confort.

Esto también es cierto para el panorama de ventas B2B.

La diversidad dentro de su equipo de ventas puede ayudar a impulsar el crecimiento del negocio al capturar una porción más grande de su mercado.

Piénselo: si tiene un equipo de ventas que es exactamente igual, tiene el mismo enfoque, perspectiva y habilidades, entonces solo tendrá éxito con un cierto subconjunto de sus prospectos.

Sin mencionar que su equipo tendrá una visión limitada cuando intente resolver problemas.

Pero si amplía sus horizontes y diversifica su equipo de ventas, se abrirá a un grupo mucho más amplio de partes interesadas que no se desaniman por un estilo de ventas específico, tipo de personalidad o enfoque de comunicación.

Además, tendrá muchos más ángulos para soluciones creativas cuando surjan problemas.

Dado que este es un tema tan importante con una gran oportunidad para impulsar el crecimiento empresarial, queríamos obtener más información sobre lo que los líderes de ventas pueden hacer para fomentar la diversidad en sus equipos. Nos sentamos con el experto en ventas residente, Ryan Reisert, para conocer su opinión sobre la diversidad en las ventas.

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¿Qué significa tener un equipo diverso?

La diversidad va más allá de las inclusiones simbólicas de género y raza, aunque todavía queda mucho trabajo por hacer en estas áreas en la mayoría de las industrias.

A lo que nos referimos con 'equipos diversos' es a contratar y retener a miembros del personal que abarcan una gran cantidad de antecedentes, como diferentes:

• Crianzas/Experiencias
• Habilidades/Experiencia en la industria/Funciones anteriores
• Género/Orientaciones sexuales
• Tipos de personalidad
• Raza/Etnias
• Educación/Cursos académicos
• Idiomas
• Siglos
• religiones
• Y más

En las ventas salientes, podría decirse que lo más importante que lo diferencia de sus competidores es cómo puede comunicar su mensaje a su comprador.

Pero la forma en que cada prospecto escucha, interpreta y reacciona a su mensaje puede diferir ampliamente. Por lo tanto, es importante contar con un equipo de ventas que pueda transmitir el mismo mensaje central de una manera que se adapte a cada perfil de cliente. De esta manera, maximizará su alcance de mercado.

Un ejemplo fácil de esto es considerar el panorama empresarial moderno donde todos están en línea.

Sus prospectos podrían estar trabajando desde cualquier parte del mundo; pueden ser de diferentes países, hablar diferentes idiomas o dialectos o tener diferencias culturales en la forma en que les gusta que les hablen.

Es más probable que un equipo de ventas diverso tenga miembros que puedan atender una amplia gama de idiomas y diferencias culturales.

Ryan señala las diferencias culturales que pueden ocurrir solo en los Estados Unidos, sin mencionar el resto del mundo:

“Incluso si desea expandir su empresa a nivel regional, se beneficiaría de tener un equipo de ventas más diverso”.

“Si estoy en California y quiero expandirme hacia el este, ya existe una diferencia cultural. Múltiples idiomas, dialectos y más.”

“Por naturaleza, las personas quieren conectarse con personas en las que confían y les agradan. Si puede encontrarse con ellos en el mismo nivel y comunicarse de una manera que los haga sentir cómodos, entonces tiene más posibilidades”.

Diversidad para el crecimiento

Además de poder ofrecer a todos las mismas oportunidades para unirse a su organización, hay una serie de beneficios al priorizar la diversidad.

El más importante es que amplía la oportunidad de crecimiento de una organización.

Uno de los mayores ejemplos de esto es del mundo B2C, de una empresa de la que quizás haya oído hablar antes... McDonald's.

Ahora Mcdonald's ha tenido mucho éxito al expandirse a la mayor parte del mundo. Pero ha habido varias ocasiones en las que esta poderosa empresa ha tenido problemas para ingresar a nuevos países.

¿Qué les ha impedido expandirse a ciertos territorios?

A menudo se debe a la falta de comprensión de las diferencias culturales y la diversidad de este nuevo país anfitrión.

Aplique esta lógica a las ventas y podrá ver cómo el outbound se vuelve más fácil cuando tiene un equipo de personas que comprenden las diferencias entre los prospectos en nuevas verticales o geografías.

Ryan explica por qué la diversidad es tan importante para el crecimiento:

“Si solo atiende a una persona de cliente, entonces se limita a una persona, en su mayor parte. Si eres diverso y puedes atender a una mayor variedad de personas, instantáneamente habrás aumentado tus posibilidades de crecimiento”.

“Tómame por ejemplo. Soy estadounidense y noté que algunos de los comentarios que recibo de personas en el Reino Unido sobre el contenido que creo son como: "

“Este primer partido estadounidense, no entiendo su estilo”.

"Eso no quiere decir que no podría abrirme paso con algunas personas en el Reino Unido usando mi enfoque, porque las personas responden de manera diferente, pero lucharía con esta persona en particular".

“Con tiempo y práctica, probablemente podría descubrir cómo adaptar mi enfoque para que se adapte a estas personas, pero es mucho más fácil hacerlo con alguien que comprende mejor el paisaje”.

“Pueden sugerirme formas de editar mi guión, tono y más para ser más efectivo. Esa es la ventaja del conocimiento diverso”.

El punto de Ryan aquí es que no importa cuán bueno seas en lo que haces, no te adaptarás a las preferencias de todos. Esa es la forma como es. Pero si tiene un equipo diverso, es más probable que pueda atraer a más personas.

¿Qué pasa si tu equipo no es diverso? ¿Qué pasa entonces?

Puede tener éxito. Puede volverse rentable. Tú también puedes crecer. Pero probablemente habrá un límite en cuanto a qué tan lejos puede llevar a la organización antes de que se estanque.

Ryan nos habla de una organización en la que ha visto que esto sucede:

"Trabajé con una empresa durante varios años y todas usaron este enfoque hiperagresivo de seguimiento de conversaciones y han estado sentados en el mismo nivel de ingresos durante años".

"Solo han contratado a personas que se ajustan a la misma lista de criterios que el resto de la organización y la cultura es en gran medida 'a nuestra manera o la carretera'".

“Han tenido éxito con cierta subsección de su audiencia. Pero si diversificaran su enfoque, podrían ser 3, tal vez 4 veces más grandes”.

“Otras empresas en este espacio han crecido más allá de ellas mientras están un poco atascadas”.

En otras palabras, la diversidad podría ser la clave para desbloquear millones en ingresos adicionales.\

Diversidad en la personalidad

Olvídese del crecimiento por un segundo: no todas las empresas están listas para crecer todavía. Entonces, ¿cuál es el beneficio de la diversidad para aquellos que se mantienen locales?

Bueno, es fácil suponer que su prospecto objetivo es una persona de cliente similar, pero es posible que no reconozca las diferencias entre prospectos en la misma área geográfica.

Incluso si sus prospectos tienen los mismos títulos de trabajo, viven en la misma área y hablan el mismo idioma que usted, eso no significa que tengan los mismos antecedentes, tipo de personalidad o experiencias.

Ryan explica que incluso en las regiones en las que está acostumbrado a trabajar día tras día, solo tendrá éxito con una cierta parte de ellas.

“Sé lo que funciona en mi área local, lo he estado haciendo durante mucho tiempo. Pero aún así, lo mejor que puedo hacer es capturar el 50%, tal vez un poco más que eso, simplemente porque no a todos les gustará mi tipo de personalidad y no harán negocios conmigo sobre esa base”.

“Considere las elecciones: a menudo hay una gran división sobre quién favorece a quién porque tienen ideas polarizadas. A la mitad de la gente le gusta, a la mitad de la gente no”.

“No se puede ser todo para todas las personas”.

“Si puedo acceder al 50 % del mercado, la diversidad en mi equipo de ventas es lo que abre el próximo segmento”.

Hay muchas teorías y estudios diferentes sobre los tipos de personalidad y una variedad de pruebas que puedes realizar para establecer qué tipo de personalidad eres.

En última instancia, siempre que haya una buena combinación en su equipo de ventas, entonces debería estar en una buena posición.

Compromiso con la diversidad

Si desea tener éxito con la diversidad, entonces se necesita compromiso. No puedes hacerlo a medias.

Comienza de arriba hacia abajo. Contratar a otras personas que también quieran fomentar la diversidad, especialmente líderes de ventas que estén dispuestos a comprometerse a contratar un equipo diverso y administrarlo a lo largo del tiempo.

Debe integrarse en la cultura de la organización.

Pero no podemos endulzarlo, hará que los procesos sean más difíciles.

Significa que el proceso de contratación probablemente llevará más tiempo para permitir que se lleve a cabo una investigación adicional.

Significa que la comunicación dentro de la organización puede llevar más tiempo ya que te estás comunicando con muchos tipos de personalidad diferentes.

Significa que puede tener más resistencia y retroalimentación cuando se toman decisiones, ya que no todos estarán de acuerdo.

También es posible que deba administrar las diferentes personalidades dentro de la propia organización.

No es el camino fácil, que es probablemente la razón por la que muchas empresas optan por quedarse fuera. Pero seguir el proceso puede tener grandes resultados y marcar la diferencia entre promedio y brillante.

Ryan dice:

"Debería poder capturar una parte más grande del mercado y debería tener más perspectiva para obtener mejores comentarios de los clientes de una variedad de personas".

“Sí, será más difícil. Es posible que tengas que aprender a hacer las cosas de manera diferente. Es mucho trabajo. Pero si no estás comprometido con la diversidad, no pasa nada. Es por eso que la mayoría de la gente falla en eso”.

¿Qué puede hacer para cultivar un equipo de ventas diverso?

De acuerdo, entonces estás dispuesto a trabajar para comprometerte a construir un equipo diverso. Pero, ¿qué diablos estás realmente destinado a hacer?

Aquí hay 5 cosas en las que debe pensar al cultivar su equipo de ventas de SaaS.

1 - Define cómo se ve el éxito

En primer lugar, debe hacerse algunas preguntas:

• ¿Cómo es la diversidad en su organización?
• ¿En qué etapa consideraría que sus esfuerzos han sido un éxito?
• ¿Cuáles son los resultados que estás buscando?

Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, utilícelas como su 'estrella polar' para guiarlo en su búsqueda de diversidad de ventas. Vuelva a consultarlos durante la toma de decisiones.

2 - Identifica tus hitos y métricas

A continuación, debe considerar cómo va a realizar un seguimiento del éxito de su viaje.

Traza las métricas de ventas que deseas monitorear y qué prioridades deseas abordar primero.

3 - Crear recursos para cumplir la visión

Desarrolle un plan paso a paso de cómo va a hacer realidad su sueño de diversidad. ¿Qué recursos van a ser cruciales para que lo consigas?

Realice una auditoría interna para evaluar qué tan diverso es su equipo actualmente. Es posible que ya tenga algunos recursos internos; es posible que deba incorporar otros. Es posible que deba abandonar recursos que no se alinean con sus planes futuros.

Es importante que la infraestructura de su organización pueda respaldar su compromiso con un equipo diverso.

4 - Contrata al equipo de tus sueños

Esta es la parte que es posiblemente la más difícil.

El reclutamiento puede ser complicado en el mejor de los casos, pero ahora su proceso probablemente tendrá que volverse más riguroso que antes. La diversidad no puede existir sin personas y deberá asegurarse de que realmente está contratando un equipo diverso.

Lo mejor es empezar de arriba hacia abajo: reclutar personas en la gestión   puestos que se comprometan a priorizar la diversidad en sus decisiones de contratación.

Luego, desarrolle un proceso de contratación que pueda evaluar la idoneidad de un candidato para sus objetivos de diversidad , junto con las habilidades y la experiencia específicas del trabajo.

5 - Introducir políticas y procesos en el lugar de trabajo

El trabajo no termina después de tener un equipo diverso; ahora debe retenerlo. Ninguna empresa quiere una alta rotación de personal: es costoso y requiere mucho tiempo.

Las políticas y los procesos del lugar de trabajo deben estar preparados y equipados para gestionar personas con diferentes estilos de aprendizaje, tipos de personalidad y mucho más.

Dejaremos que Ryan tenga la última palabra:

“Llevar la diversidad a su equipo de ventas no es la ruta fácil. Pero si desea aumentar sus ventas a largo plazo, es una obviedad. Es mucho más difícil expandirse a nuevos territorios sin él”.

“Comience por contratar un equipo de liderazgo que se dedique a la diversidad. Todo lo demás se deriva de eso. La diversidad es un cambio de cultura que empieza desde arriba. Mientras tenga a las personas adecuadas en su lugar, sucederá”.

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