Éxito de marketing de Dollar Shave Club: de video viral a empresa multimillonaria

Lanzado en 2012, el servicio de afeitadoras por suscripción de Dollar Shave Club revolucionó rápidamente la industria de productos de aseo para hombres. Su innovador video de lanzamiento, sólidas campañas de marketing de contenido y modelo comercial directo al consumidor permitieron a Dollar Shave Club capturar una gran participación de mercado en solo unos pocos años. Tuvieron tanto éxito que Unilever compró la compañía en una adquisición en efectivo de mil millones de dólares.

Pero, ¿cómo sucedió todo?

Michael Dubin, fundador de Dollar Shave Club, estaba cansado de pagar demasiado por las maquinillas de afeitar todos los meses, sin mencionar la inconveniencia de ir siempre a la tienda a recogerlas. Y eso es exactamente lo que encendió su gran idea: ¿por qué no enviar rasuradoras de alta calidad a los consumidores por una tarifa mensual baja?

Para dar a conocer su idea, creó un video viral para presentar Dollar Shave Club al mundo. El equipo de marketing de Dollar Shave Club siguió ese éxito inicial con algunas estrategias excelentes a lo largo de los años.

¡Echemos un vistazo más de cerca al plan de marketing que usó Dollar Shave Club para convertirse en una empresa multimillonaria!

Todo comenzó con el famoso video de Dollar Shave Club:

El video muestra a Michael caminando por un almacén y explicando las ideas principales detrás de Dollar Shave Club. Es un video realmente divertido, con un tono informal que le habla a su público objetivo mientras comunica claramente los problemas que resuelve y los beneficios del producto. La línea más memorable: "nuestras cuchillas son jodidamente geniales".

Aunque el video costó solo $ 4,500 y tomó solo un día para filmarlo, se volvió viral y estableció la marca Dollar Shave Club de una sola vez.

Cuando se lanzó el 6 de marzo de 2012, el sitio web de DSC colapsó casi de inmediato. Al día siguiente, cuando volvió a funcionar, tenían 12 000 nuevos suscriptores para su servicio de afeitado por suscripción de $1 por mes.

En solo unos días, 3 millones de personas lo habían visto. El video acumuló 4,75 millones de visitas en los primeros 3 meses y tiene más de 27 millones de visitas hasta el día de hoy.

El video fue una gran parte del éxito de DSC, pero obviamente un gran video no es suficiente para lograr una valoración de mil millones de dólares. Entonces, ¿qué más hizo bien Dollar Shave Club para lograr un crecimiento masivo?

¡Vamos a ver!

La idea de una empresa de maquinillas de afeitar basada en suscripción se le ocurrió al director ejecutivo Michael Dubin cuando pensó en la desagradable experiencia de comprar maquinillas de afeitar. Eran demasiado caros, estaban escondidos en las tiendas detrás de cajas cerradas y había que volver a comprarlos constantemente.

Así que comenzó con un plan para enviar rasuradoras de alta calidad a los hogares de los clientes por un dólar cada mes. La propuesta de valor era simple: un afeitado barato con un equipo de calidad y la comodidad de las maquinillas de afeitar entregadas en la puerta de tu casa.

El primer envío incluiría una navaja de marca o un juego que costaría entre 3 y 9 dólares (dependiendo de la calidad de la navaja), así como el primer juego de cuchillas de acero inoxidable. Entonces, más cuchillas simplemente aparecerían cada mes, justo en el momento justo.

Este modelo de negocio hizo posible proporcionar maquinillas de afeitar más baratas para los consumidores, ya que competidores como Gillette tenían que lidiar con los costos más altos de distribución minorista.

Ofrecer un modelo de suscripción en su espacio fue una estrategia inteligente que permitió a Dollar Shave Club hacerse cargo de más de un tercio del mercado de máquinas de afeitar.

Un modelo de suscripción es increíblemente conveniente para los consumidores, ya que les ayuda a evitar viajes a la tienda y elimina la necesidad de volver a pedir sus productos cada mes. Es un gran modelo para las marcas directas al consumidor que desean priorizar la lealtad y el valor del cliente de por vida. Mantendrá a más clientes ofreciendo suscripciones, lo que significa que no tiene que ganar nuevos constantemente.

Dollar Shave Club estableció su ingeniosa voz de marca en el primer video, y no terminó ahí. Continuaron creando contenido humorístico, incluso después de la adquisición de Unilever.

“Somos lo suficientemente afortunados de que Unilever se moleste en dejarnos en paz en términos de cómo lo han posicionado. Obviamente estamos haciendo algo bien, es tan bueno tener esa confianza proveniente de ellos para continuar haciendo lo que hemos estado haciendo, ya que hemos disfrutado de cierto éxito. Nos están dejando hacer lo nuestro”, dijo Matt Knapp , director creativo ejecutivo de la marca.

Aunque ningún otro video se volvió tan viral como el primero, se han mantenido constantes con sus mensajes. Dollar Shave Club siempre está tratando de hacer reír a su público objetivo mientras comunica los beneficios del producto.

Mira lo fácil que es formarse una idea de la identidad de su marca al mirar solo un par de sus otros videos de Youtube:

Su video marketing utiliza una combinación de absurdo y personas promedio con cuerpos imperfectos. Resaltan el humor en aspectos identificables de la vida cotidiana.

Y usan la misma voz de marca en Instagram:

O en sus anuncios de Facebook:

Además de su contenido de video, Dollar Shave Club hace un gran trabajo en marketing de contenido y SEO.

Tienen un blog llamado " Contenido original de Dollar Shave Club " , que cubre todo lo que sus clientes potenciales pueden buscar.

Mirando Ahrefs, puedes ver que su blog atrae toneladas de tráfico de búsqueda.

También notará que su voz de marca ingeniosa y sin BS se refleja en el contenido que publican.

Se clasifican para más de 80,000 palabras clave que se distribuyen por todo el embudo de ventas. Eso incluye:

• parte inferior del embudo ("club de afeitar del dólar" y "maquinillas de afeitar del club de afeitar del dólar")
• medio del embudo ("mantequilla de afeitar")
• parte superior del embudo ("¿se exfolia antes o después del afeitado?")

En sus artículos, se vinculan a páginas de productos y categorías siempre que sea posible.

También tienen un banner de "Shameless Plug" que funciona como CTA para todos sus artículos. Es otro ejemplo perfecto de contenido efectivo que es consistente con su identidad de marca.

Para mantenerse al día con las tendencias, también lanzaron un podcast llamado "Aprendí una cosa en el baño" en 2020. El truco es que enseñan a los oyentes sobre un tema intrigante en el tiempo que lleva afeitarse.

El sitio web de Dollar Shave Club tiene dos ingredientes principales que lo hacen excelente:

1. es divertido, y
2. Ayuda a los usuarios a encontrar los productos perfectos.

Comencemos con el segundo.

El sitio web de Dollar Shave Club promueve en gran medida su cuestionario, que ayuda a los clientes a encontrar las soluciones de afeitado adecuadas para ellos. Se promociona con dos (!) CTA en la parte superior de la página de inicio.

Prometen que completar su cuestionario los ayudará a "personalizar una caja de productos solo para usted".

Necesita responder algunas preguntas simples, como la siguiente:

Entonces obtendrá su paquete de productos personalizado:

Una vez que obtenga sus recomendaciones de productos, puede agregarlas inmediatamente a su carrito o personalizar su paquete.

Un cuestionario como este representa mucho valor para los clientes de Dollar Shave Club porque ayuda a reducir el inventario grande y potencialmente confuso. Es posible que un consumidor no sepa la diferencia entre "Post Shave Cream" y "Post Shave Dew", pero el cuestionario recomienda la correcta para cada individuo.

(Puede crear un cuestionario fácilmente con una plantilla emergente conversacional de OptiMonk).

También hay páginas de comparación que ayudan a los clientes a elegir los productos correctos. Compruebe con qué claridad comparan sus productos, beneficios, precios y otros factores relevantes.

Dollar Shave Club también destaca claramente todos los beneficios de sus productos y servicios en su sitio web.

Continuando, veamos cómo hacen que su sitio web sea divertido.

Su paquete "Relationship Saver" es un gran ejemplo de esto:

Es divertido, ingenioso y funciona. Al infundir el sitio web con elementos como este, toda la experiencia se vuelve más divertida.

Echa un vistazo a la sección “¿Sigues desplazándote? Prueba este botón”. Es otro gran ejemplo de la habilidad de Dollar Shave Club para mantener las cosas ligeras y divertidas:

Aunque Dollar Shave Club tuvo un gran éxito en línea, el año pasado decidieron pasarse al comercio minorista. Llegaron a un punto de inflexión cuando sintieron que ya no podían hacer crecer su base de clientes en línea. Después de todo, mucha gente todavía prefiere agarrar navajas en las tiendas físicas.

En 2021, los productos de la marca aterrizaron en los estantes de Target y Walmart.

"Estamos preparados para el crecimiento omnicanal en 2021... Tengo la esperanza de que podamos, en uno o dos años, volver nuestras armas hacia el omnicanal internacional", dijo Michael Dubin poco antes de salir de Dollar Shave Club. .

Muchas marcas se las arreglan en línea haciendo lo que hacen los demás. Pero ese nunca fue el caso con Dollar Shave Club, quienes se enfocaron en contar historias a su manera desde el primer día. Pocas marcas han podido lograr tanto como Dollar Shave Club en tan poco tiempo, en gran parte porque intentan capturar participación de mercado a través de tácticas que no son consistentes con su identidad.

¿Por qué no aprender del éxito de Dollar Shave Club y resaltar las capacidades únicas de su marca y productos, en lugar de seguir la corriente principal?

¿Qué opinas del camino al éxito de Dollar Shave Club? ¿Conoce alguna otra empresa que haya logrado un rápido crecimiento sin dejar de ser fiel a su identidad?

¡Cuéntanos en los comentarios!

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