Ventas de SaaS en 2023: una charla con Dominic Klingberg

Publicado: 2023-04-17

En el mundo de las ventas de SaaS, el panorama está en constante evolución, con nuevas tecnologías y condiciones económicas cambiantes que tienen un impacto significativo en las estrategias empleadas por los equipos de ventas.

Para obtener información sobre el estado actual de las ventas de SaaS y lo que puede deparar el futuro, nos sentamos con Dominic Klingberg, líder regional de ventas en Pleo, un proveedor líder de software de gestión de gastos para empresas.

¿Quién es Dominic Klingberg?

Dominic Klingberg es el líder regional de ventas de Pleo, un software de gestión de gastos empresariales unicornio en Europa con una valoración de 4700 millones de dólares. Es entrenador de ventas y se graduó de Pavillion Frontline Sales Manager School, enseñando metodologías como MEDDIC, BANTR y SPICED. También presenta el podcast "Sales & Pepper Interviews", que explora el mundo de las ventas y los negocios.

En esta entrevista para CRM Lab realizada por NetHunt CRM, Dominic comparte sus pensamientos sobre una variedad de temas de ventas de SaaS, incluido el impacto de la recesión económica en las ventas de SaaS, el aumento de la IA y cómo está cambiando el juego, y las mejores prácticas para crear una estrategia de ventas SaaS eficaz. También analiza la importancia de elegir el modelo de ventas correcto para un negocio de SaaS y comparte sus conocimientos sobre los mejores canales para la adquisición de clientes.

Para aquellos que buscan mejorar sus tasas de conversión, Dominic también ofrece consejos para convertir a los usuarios de prueba en clientes de pago, mientras se asegura de que la empresa no parezca demasiado invasiva. Y, por último, arroja luz sobre el proceso de incorporación de Pleo, brindando información valiosa para otras empresas de SaaS que buscan mejorar la experiencia de sus clientes.

— ¿Cómo ha cambiado el panorama de ventas de SaaS en los últimos años? ¿Cuáles son sus predicciones sobre el futuro de las ventas de SaaS?

Lo primero que hay que mencionar es el rápido crecimiento de numerosas empresas emergentes en los últimos 3 o 4 años, debido a la pandemia y a pesar de ella. La necesidad de las empresas de digitalizar sus operaciones ha dado lugar a la rápida expansión de varias empresas de SaaS que atienden a diversos nichos.

En el dinámico mundo de los capitalistas de riesgo (VC), las rondas de financiación han sido alucinantes. Las empresas emergentes han embolsado una enorme cantidad de dinero que, en comparación con sus ingresos, parece casi surrealista. ¡El enfoque principal estaba en el crecimiento rápido, sin importar el costo!

Sin embargo, avanzando rápidamente hasta hoy, vemos un cambio dramático en el escenario. Ahora, todo el rumor tiene que ver con la rentabilidad, y las empresas no dejan piedra sin remover para ajustar sus cuentas.

Durante el año pasado, hubo un aumento en la cantidad de despidos, y muchas de las principales empresas tecnológicas anunciaron el despido de cientos y miles de empleados.

Pero no se trata sólo de despidos. Otro indicador es el número de empresas que actualmente están pasando por una congelación de contratación, empresas que han suspendido su proceso de contratación.

Para mantenerse a flote, las empresas están vigilando sus gastos e identificando áreas en las que están perdiendo dinero. El objetivo es construir una empresa sostenible con tasas de consumo más bajas, lo que puede significar eliminar unidades comerciales que son una carga para las finanzas y repensar estrategias para aumentar la eficiencia.

Ese es el mayor cambio que vemos en la industria en estos días.

— ¿Diría que vender a empresas se ha vuelto más desafiante debido a esto? Como acaba de mencionar, las empresas están tratando desesperadamente de optimizar sus costos. ¿No significaría eso que se están volviendo más tacaños a la hora de comprar nuevos productos?

Bueno, es un poco de una bolsa mixta, de verdad.

Por un lado, existe una alta probabilidad de que algunas nuevas empresas quiebren en los próximos 24 meses, ya que se quedan sin dinero y no logran obtener más inversiones de los capitalistas de riesgo.

Pero aquí está la cuestión: el trigo pronto se separará de la paja, las buenas empresas seguirán creciendo y las no tan buenas cerrarán sus puertas.

Por supuesto, si usted es un negocio de SaaS que ofrece herramientas o características que son simplemente "agradables de tener", es posible que las personas no estén dispuestas a desembolsar el dinero que tanto les costó ganar.

Sin embargo, si su herramienta está diseñada para ayudar a las empresas a ser más eficientes o ahorrar dinero, tendrá una gran demanda, incluso durante una recesión.

Mi predicción es que si logra estar al tanto de lo que las empresas realmente necesitan, no debería tener problemas para aumentar sus ventas en los próximos dos años.

— ¿Ya ha sentido el impacto de la recesión económica? ¿Ha cambiado sus procesos de ventas para adaptarse a la situación actual?

¡Si absolutamente!

Pleo experimentó un crecimiento significativo después de recibir nuestra financiación de la Serie C, y nuestro número de empleados se disparó de 200 a alrededor de 1000 en solo un año. Estábamos incorporando alrededor de 100 nuevas contrataciones cada mes, ¡así que parecía que éramos prácticamente una nueva empresa cada vez!

Sin embargo, en septiembre y octubre de 2022, tuvimos que tomar algunas decisiones difíciles y despedir a alrededor del 15 % de nuestra fuerza laboral.

Si bien esto no afectó a nuestra organización de ventas, nos hizo modificar nuestra estrategia. Todavía queremos crecer, pero necesitamos hacerlo de manera más eficiente.

Si bien nuestro producto es bastante resistente a la recesión (nuestra plataforma ayuda a las empresas a obtener transparencia y control sobre sus gastos, lo cual es más importante que nunca), aún tuvimos que adaptar la forma en que nos comunicamos con prospectos y clientes potenciales.

Uno de los cambios más destacados que hemos realizado es renovar nuestro enfoque de divulgación y propuesta de valor, adaptándolos a las realidades actuales.

Es importante reconocer la situación actual y seguir siendo relevante. ¡No pierdas el contacto!

— ¿Podría darme un ejemplo específico de cómo ha cambiado la redacción de los mensajes en su secuencia de divulgación?

En el pasado, la atención se centraba en ofrecer características interesantes y facilitar el gasto de las personas. Pero ahora, la conversación se ha desplazado hacia el ahorro de costos y el logro de una mayor transparencia y control sobre los gastos.

Es un cambio de mentalidad que las empresas de SaaS deben tener en cuenta. Hoy en día, se trata menos de ofrecer algo llamativo y más de proporcionar una solución que ayude a las empresas a mantenerse a flote y administrar su flujo de caja.

— ¿Qué pasa con la revolución de la IA? ¿Cómo ha cambiado el juego de ventas de SaaS el auge de ChatGPT y las alternativas para usted?

Este es uno de mis temas favoritos en este momento! Recientemente publiqué un nuevo episodio de mi podcast donde entrevisté a Thibaut Souyris. Compartió algunas ideas valiosas sobre cómo usa ChatGPT en sus procesos de ventas. Específicamente, habló sobre su uso de ChatGPT en la divulgación y cómo lo ayuda a programar más reuniones con la ayuda de la IA.

Si observa LinkedIn, verá que las personas se están convirtiendo constantemente en verdaderos adeptos de ChatGPT; ¡está en todas partes!

Yo personalmente lo uso todos los días para inspirarme y ahorrar tiempo en tareas administrativas. Es increíblemente útil y, sin duda, cambiará la forma en que trabajamos. Para cualquiera que trabaje en ventas, y especialmente en ventas de SaaS, es esencial echar un vistazo más de cerca a ChatGPT. Si no lo usa, alguien más lo hará y programará más reuniones que usted, lo que podría robarle sus oportunidades de ventas.

Sin embargo, es importante recordar que no puede simplemente hacer una pregunta simple y esperar una respuesta detallada. Para obtener la información que necesita, debe aprender a usarla correctamente y dar indicaciones específicas y detalladas. Si invierte tiempo en dominarlo ahora, estará por delante de su competencia en los próximos meses.

Pero recuerde, ChatGPT es solo un ejemplo de las empresas de tecnología de inteligencia artificial que incorporan a sus procesos. Creo que pronto veremos mucha competencia en ese espacio. ¡Es un momento emocionante para ser parte de esta industria!

— Entonces, esencialmente dices que hay más oportunidades para los vendedores de SaaS cuando se trata de usar IA que amenazas, ¿verdad? Sé que una buena parte de los profesionales de ventas de SaaS están un poco preocupados por el rápido avance de esta tecnología, ya que temen que los reemplace por completo en el trabajo. Yo personalmente no lo creo, pero ¿ustedes qué opinan?

Estoy contigo en eso. Cuando damos un paso atrás y miramos hace 100 años, las calles estaban débilmente iluminadas por velas, y la gente caminaba para encenderlas. Pero ahora, tenemos electricidad para alegrar nuestras noches.

Del mismo modo, con ChatGPT, se trata de automatizar tareas mundanas y liberar su capacidad intelectual para tareas más importantes. No querrás perder el tiempo en cosas que no requieren pensar mucho.

Por supuesto, no querrás copiar todo lo que genera ChatGPT a ciegas. Deberá revisar cuidadosamente y hacer los ajustes necesarios para asegurarse de que se ajuste a su propósito previsto. Pero ciertamente puede ayudarlo a generar nuevas ideas y simplificar su flujo de trabajo.

El contenido generado por IA no hará que los vendedores de SaaS se vuelvan obsoletos. Simplemente cambiará las tareas en las que deben concentrarse. Recuerde, hace una década, los vendedores tocaban puertas y hacían llamadas. Hoy en día, están utilizando las redes sociales para la divulgación.

Se trata de adaptarse al panorama cambiante y mantenerse a la vanguardia.

— Mencionaste cosas más complejas que no se pueden delegar a AI (todavía). Diseñar una estrategia de ventas es una de ellas. Por favor, comparta algunas de las mejores prácticas para crear una estrategia de ventas de SaaS efectiva que resuene con sus clientes potenciales.

No existe una solución única para todos. Depende de tu negocio:

¿Cuál es su modelo de negocio?
¿Cuál es el tamaño promedio de su negocio?
¿Cómo son sus contratos?
¿Qué tan alineado está con la estrategia de su empresa?

Por lo tanto, no puedo darle un marco específico. ¡Sin embargo, puedo darte un consejo que funciona para mí!

Todavía puedes probar la IA. Pídele que actúe como un consultor comercial, como un jefe de ventas experimentado. Describa los desafíos que enfrenta en detalle y obtenga la herramienta para sugerir algunas soluciones. Pueden ser básicos, pero también pueden ser algo que no hayas considerado. Así que vale la pena darle una oportunidad.

Por ejemplo, esto es lo que hace mi equipo...

Si tiene un ICP y necesita encontrar, digamos, 50 prospectos que cumplan con los siguientes criterios, una empresa de tecnología en Alemania con 50-100 empleados, puede pedirle a ChatGPT que genere una lista de esas empresas. Normalmente, usaría herramientas de prospección, pero con la herramienta AI, puede hacerlo por su cuenta.

Lo mismo ocurre con la estrategia. Por supuesto, no puede pedirle al bot que le dé una estrategia preparada, pero puede enumerar sus desafíos y preguntarle qué haría si fuera un especialista.

— ¿Qué hay de elegir el modelo de ventas correcto para un negocio SaaS? Dado que casi todos los mercados están saturados en este punto, ¿cree que actualmente es posible aumentar las ventas utilizando solo ventas entrantes?

No hay una respuesta simple de "sí" o "no" a esta pregunta; el enfoque que adopte dependerá de la naturaleza de su producto.

Por ejemplo, en Pleo, hemos dividido nuestro equipo de ventas en dos subequipos: uno que se enfoca en clientes potenciales de PYMES y otro que trabaja con clientes del mercado medio.

Para los clientes potenciales de las PYMES, un enfoque basado en el producto a menudo puede ser exitoso, con las ventas entrantes siendo suficientes. Sin embargo, las ofertas del mercado medio tienden a estar más orientadas a las ventas, lo que requiere una estrategia de salida más sólida y más toques.

Si dirige una empresa con precios bajos, es posible que adoptar un enfoque basado en las ventas no sea rentable y que un enfoque basado en el producto sea más adecuado.

En última instancia, su estrategia de ventas debe alinearse con su estrategia de comercialización.

— Según su experiencia, ¿cuáles son los mejores canales para la adquisición de clientes en este momento? Que funciona mejor para usted?

Al igual que con muchos otros elementos de la estrategia de ventas de SaaS, no existe un mejor canal de adquisición de clientes que funcione igual de bien para todas las empresas de SaaS.

Para encontrar el que mejor se adapte a su negocio, debe comunicarse con sus ICP y preguntarles dónde se les puede localizar. Necesita obtener una comprensión sólida de dónde pasan el tiempo sus clientes, cuándo y dónde son más susceptibles a los esfuerzos de ventas y marketing, y tienen la intención de compra más destacada.

Pero a medida que se comunique con más personas acerca de esto, rápidamente se dará cuenta de que diferentes clientes prefieren cosas diferentes. A algunos les gusta más la idea de recibir llamadas en frío, mientras que otros prefieren recibir una nota de voz de LinkedIn, un video o un buen correo electrónico en frío. Por eso es particularmente importante nunca decir "no" a probar cosas diferentes y someterlas todas a pruebas A/B.

Mi mejor consejo es hacer el mayor uso posible de sus datos de CRM. Mire cada paso de su secuencia de alcance e identifique los canales que tienen las tasas de conversión más altas.

— Como muchas otras empresas de SaaS, ofrece pruebas gratuitas a los clientes. ¿Cuáles son sus mejores consejos para convertir a los usuarios de prueba en clientes de pago?

En primer lugar, debe crear una tubería separada dentro de su sistema CRM específicamente para usuarios de prueba. Su progreso en el embudo estaría determinado por la forma en que interactúan con su producto, como la frecuencia de inicio de sesión, la cantidad de acciones realizadas y la cantidad de funciones probadas.

Para optimizar aún más su enfoque de ventas, considere implementar un sistema de puntuación donde los puntos se asignan a los usuarios de prueba gratuitos en función de sus datos de actividad. Cuando un usuario demuestra un alto nivel de compromiso y muestra un gran potencial para convertirse en un cliente que paga, puede comunicarse con él de manera proactiva y promocionar un plan Premium que ofrece más beneficios.

Por otro lado, si un usuario no ha estado muy activo, puede valer la pena ponerse en contacto con él para preguntarle sobre cualquier problema que pueda haber encontrado y proporcionar información adicional sobre cómo configurar y utilizar mejor el producto.

— ¿Cómo te aseguras de no parecer un acosador cuando haces eso? Al final del día, puede ser un poco espeluznante cuando un representante de la compañía se acerca a usted y le dice que sabe lo que ha estado haciendo con su producto.

Se trata de la redacción de su alcance. Evite sonar condescendiente o demasiado insistente y, en su lugar, concéntrese en ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos comerciales.

️“¿Cuál es su objetivo con nuestro producto?¿Qué estás tratando de lograr con la ayuda de X?He notado que no has usado X, Y y Z, pero pueden ser extremadamente útiles para alguien con objetivos como los tuyos.¿Le gustaría programar una llamada rápida y le daré una incorporación rápida y lo ayudaré a aprovechar al máximo el producto?

Es posible que se sorprenda de la forma positiva en que los clientes responden a este nivel de atención personalizada.

De hecho, muchos apreciarán su disposición a ayudarlos y aprovechar al máximo el producto. En el acelerado mundo empresarial actual, las personas no siempre tienen tiempo para descubrir nuevos productos o servicios por su cuenta, por lo que su alcance puede ser un recurso valioso.

— ¿Y cómo es su proceso de incorporación?

Hacemos un poco de todo. Tenemos una secuencia de correo electrónico de incorporación que cada cliente recibe una vez que se registra en el producto, ofrecemos una incorporación gamificada en el producto y realizamos llamadas con nuevos clientes para mostrarles todo.

Con clientes más pequeños, tratamos de automatizar el proceso de incorporación tanto como sea posible, poniendo más peso en las secuencias de incorporación automatizadas y minimizando la interacción humana.

Cuando obtenemos un cliente del mercado medio más grande y valioso, le proporcionamos un administrador de cuenta personal que es responsable de todas las actividades de incorporación.

Independientemente del tamaño del cliente que haya adquirido, es importante asegurarse de que los gerentes de éxito del cliente y los gerentes de ventas trabajen en colaboración y que todos sus esfuerzos estén bien alineados.