¡No vendas un producto, sé el producto!

Última actualización el 29 de agosto de 2018

¿Cómo puedes diferenciarte de tus competidores? En un mercado cada vez mayor de productos que hacen casi lo mismo por casi el mismo precio, ¿cómo puede destacarse como mejor? Usted sabe que su producto es de la mejor calidad y que sus clientes también lo pensarían si pudiera comunicarse con ellos. ¿Pero cómo?

En el mundo actual, un número creciente de personas compra un producto porque se identifica con él. Ya sea porque les hace sentir que están apoyando una causa, se sienten parte de un grupo, o porque les hará sentir más cerca de las personas que aspiran a ser; la gente usa su dinero para mostrar lo que les importa y lo que es importante para ellos.

Como marca, ¿qué estás demostrando que eres? ¿Cuáles son los rasgos y cualidades que personifica su marca? Cuanto más humano se vuelve su negocio, más identificable es. Pero primero debes considerar, ¿a quién estás tratando de apelar?

Encontrando a tu audiencia

Antes de que pueda calificarse a sí mismo, también necesita saber a quién está calificando. Para hacer eso necesitas definir tu cliente objetivo: quién quieres que compre tu producto. Averigua quién es esa persona para que puedas relacionarte mejor con ella. ¿Qué edad tienen? ¿Su producto es específicamente para hombres o mujeres? ¿Dónde están ubicados? ¿Eso importa? ¿Tienen que estar en una cierta clase para pagar su producto?

Cuanto más detallado puedas obtener, mejor. Descubre realmente a tu cliente ideal. De esta forma, te haces una idea de quiénes son y qué valoran en un producto y en una empresa. A medida que continúe obteniendo clientes, obtenga sus comentarios sobre cómo usan su producto y qué les atrae. Esto realmente puede ayudarlo a hacer su modelo e incluso llegar a nuevos datos demográficos en los que quizás no haya pensado.

cuenta tu historia

Ahora que sabe quién es su cliente, ¿cuál es el siguiente paso? ¡Cuéntales tu historia! Compartir la historia de cómo empezaste, por qué estás haciendo lo que haces y cómo te sientes al respecto es una excelente manera para que tus clientes te conozcan. Te hace parecer más humano, algo con lo que la gente se identifica mejor que con una corporación sin rostro.

"¡Pero yo no soy un narrador!" podrías decir. Esta bien. No tienes que serlo. Uno de los aspectos más importantes de contar una buena historia es ser auténtico. A la mayoría de la gente no le gusta una historia que suena ensayada y perfeccionada. ¿Cuándo fue la última vez que escuchó a alguien dar un discurso y supo que lo estaba leyendo en un papel? Puedes sentir que no es tan real, sino que se ha practicado una y otra vez. No hay sentimiento o divergencia del guión, y se nota.

Entonces, ¿cómo suenas auténtico? Contando la historia tal como es. No cree una historia diseñada como un argumento de venta. Realmente lleve a sus clientes en el viaje y muéstreles cómo llegó a donde está ahora. Deje que fluya su pasión por el campo en el que trabaja y las luchas que le costó construir su negocio. Mostrar el trabajo que pones en tu negocio no disminuye tu marca, sino que la fortalece, así que cuéntale a la gente tu historia y siéntete orgulloso de ella.

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Ponte detrás de las causas

Esto puede parecer contraproducente para vender un producto. ¿Por qué regalarías dinero cuando quieres ganar dinero? Bueno, por dos razones: en realidad puedes marcar la diferencia, y demuestra que te importa más que el resultado final.

Considere el último de los dos, puede marcar la diferencia. Como empresa, está en una posición única para poder ayudar realmente a una causa. Tiene un alcance mucho mayor que la mayoría de las personas y los recursos para ayudar monetaria o promocionalmente. Aproveche esa capacidad para retribuir a las personas, los animales y el medio ambiente; no porque sea buena publicidad o porque sea una exención fiscal, sino porque se puede.

Tomemos por ejemplo la empresa Sand Cloud. Venden toallas hechas de algodón turco, pero también donan el 10% de cada venta a la conservación marina. Es una causa por la que se sienten apasionados y su misión es ayudar. ¿Por qué? Porque les importa. Es importante para ellos hacer su parte para ayudar a los océanos y las criaturas que los habitan. Lo hacen monetariamente, pero también informando a sus clientes sobre las organizaciones sin fines de lucro a las que pueden ayudar.

Sea cual sea la causa por la que decidas ayudar, la gente lo nota; incluso si no son tan elocuentes sobre su apoyo como usted. Dada la elección entre dos productos similares, con dos precios similares (y en algunos casos cuando uno es más caro), sus acciones benéficas pueden ser el punto de inflexión que haga que los clientes potenciales lo elijan a usted sobre su competencia.

Ofrecer un mejor yo

Si bien encontrar su mercado objetivo es importante para todos los puntos que hemos considerado, es increíblemente importante para este punto porque ayuda a responder una pregunta muy importante: ¿Qué quieren sus clientes?

A veces la respuesta es física, pero a menudo la pregunta cambia a: ¿Qué quieren sentir sus clientes? ¿Quieren sentirse bellas? ¿Fuerte? ¿Contento? ¿Productivo? ¿Seguro? Para muchas personas, los productos que compran van más allá de la utilidad: ayudan a identificar quiénes son. ¿Eres una persona de Coca-Cola o Pepsi? ¿Android o manzana? ¿Mac o PC?

Las principales empresas no solo se marcan a sí mismas, marcan qué tipo de consumidores usan su producto. No solo te venden un bien o servicio; te venden la idea de que podrías ser este tipo de persona si lo usas. Tomemos, por ejemplo, Samsung.

En el anuncio de Samsung de 2017, Growing up (puedes verlo aquí), el mensaje es sutil pero claro: obtener un Samsung es parte del crecimiento, así que deshazte de tu iPhone. En lugar de solo enumerar las funciones del teléfono, mostraron cómo esas funciones son útiles en comparación con la incomodidad, la inconveniencia y la vergüenza de NO tenerlo. Todas las cosas que un adulto joven no querría ser. Entonces, ¿la solución? Compra un Galaxy Note.

Obviamente, ningún producto puede resolver todos los problemas de una persona, pero ¿puede mejorar su vida o al menos resolver un punto de dolor? ¿Les ayudará a alcanzar su meta o su yo ideal? Afortunadamente, usted sabe lo que su producto puede hacer por su cliente. Entonces, retrata eso en tu marca. No lo dejes a su imaginación. Muéstreselo en sus imágenes, sus descripciones y su marca. Las personas recuerdan las marcas que las hacen sentir bien, no solo funcionan bien.

Los tiempos han cambiado. Quién es su empresa se está volviendo tan importante como lo que vende. Por lo tanto, sea una empresa que la gente quiera conocer. Sea identificable, comparta su historia y sus pasiones. Apoya las causas en las que crees, conviértete en el faro de tu tribu y guíalos para lograr cambios positivos en el mundo. Todo el tiempo atrayendo a los clientes que desea y mostrándoles cómo puede ayudarlos a ser las personas que quieren ser. No vendas un producto, sé el producto.