Drift utiliza los móviles de Cognism para reservar el 70% de las reuniones salientes

Drift, la empresa número uno de Conversation Cloud, utiliza los datos B2B de Cognism para:  

• Enriquezca los datos existentes con números móviles con una precisión del 98%, desplazando a ZoomInfo y LeadIQ en todos los equipos globales.  
• Demuestre el retorno de la inversión en menos de 30 días y obtenga la aceptación inmediata del director financiero.  
• Tener una alta tasa de adopción dentro de los primeros 30 días.  
• Acelere 5 veces el tiempo de prospección de LinkedIn.  
• Reserve el 70 % de sus reuniones salientes desde los números móviles de Cognism.
• Acelere sus flujos de trabajo de ventas integrándose perfectamente con Salesforce y Outreach.  

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Drift es líder en marketing conversacional en la nube. Con sede en Boston y oficinas en Europa, México y América del Norte, la empresa forma parte de sólo el 2% de las empresas respaldadas por capital de riesgo lideradas por fundadores latinos.  

Drift reúne marketing conversacional, ventas conversacionales y servicio conversacional en una única plataforma que integra chat, correo electrónico y video y potencia experiencias personalizadas con inteligencia artificial (IA) en todas las etapas del recorrido del cliente.  

Más de 5000 clientes utilizan Drift para ofrecer una experiencia de compra más agradable y humana que genera confianza y acelera los ingresos. Drift, que representa menos del 1% de los unicornios liderados por fundadores latinos, está construyendo una empresa equitativa y duradera para transformar la forma en que las empresas compran a las empresas.  

El reto

Entrevistamos a Michael Iannuzzi , director de marketing y desarrollo de ventas de Drift, que brinda apoyo a los equipos de ventas en Norteamérica y EMEA.  

¿Qué lagunas de datos pretendían llenar con el cognismo?  

“He trabajado en ventas de SaaS desde 2015. En aquel entonces, era tabú llamar a los clientes potenciales a sus teléfonos móviles, ya que la mayoría de las personas estaban acostumbradas a que las llamaran a través de la línea de su oficina. La pandemia puso esto patas arriba, ya que ya no era posible contactar con las personas en la oficina. "

"Dado que las llamadas en frío son la forma más poderosa de establecer relaciones, tuvimos que ser creativos y encontrar nuevas formas de captar clientes potenciales".  

¿ Qué empresas de generación de leads utilizaban antes de Cognism?  

“Utilizamos ZoomInfo y LeadIQ en todos nuestros equipos de ventas. Sin embargo, encontrar números de móvil correctos en estas bases de datos fue como encontrar una aguja en un pajar”.

Mike nos contó más sobre la importancia de elegir un proveedor de datos que proporcione una cantidad excedente de números.  

“ Las llamadas en frío son la columna vertebral para establecer relaciones y reservar reuniones en ventas. Pero los DEG pasaron mucho tiempo examinando listas de datos, sólo para descubrir que la mayoría de las cifras eran falsas o líneas de oficina. Fue entonces cuando decidimos mirar el cognismo”.  

Mike describió las técnicas de evaluación de datos que Drift llevó a cabo en el proceso de evaluación de proveedores.  

"Como empresa, datos precisos y un flujo de trabajo sencillo eran los dos requisitos que teníamos al evaluar a otros proveedores de inteligencia de ventas ".  

“Para evaluar la precisión de los datos, probé una lista de 5000 MQL en varias bases de datos. La plataforma de ZoomInfo consistía principalmente en números de oficinas. Cuando comparé la lista con otras empresas de datos, aproximadamente el 50% de los contactos tenían un número de móvil adjunto”.  

“El cognismo derrotó a todos los demás proveedores de generación de leads por una gran diferencia. Su base de datos tenía una tasa de precisión del 80% y la mayor cobertura de números móviles”.

“La plataforma también fue muy rápida. Los SDR encontrarían un cliente potencial que visitó nuestro sitio web, abrirían Cognism y obtendrían el número del contacto al instante. Fue así de rápido”.

Mike resumió sus sentimientos acerca de firmar con Cognism:  

"Los sorprendentes resultados combinados con la simplicidad de la plataforma fueron fundamentales para cerrar el trato rápidamente".

“Nuestra decisión de pasar de ZoomInfo y LeadIQ a Cognism fue fácil. La plataforma superó todas nuestras expectativas”.

La solución

¿Cuál es su mercado objetivo ?  

“Nuestros ICP son quienes toman las decisiones sobre ingresos en negocios comerciales y empresariales en EMEA y América del Norte. La mayoría de nuestros clientes están en B2B SaaS. Pero recientemente hemos visto un aumento en la demanda por parte de organizaciones de manufactura, servicios financieros y servicios profesionales”.  

Mike explicó la importancia de tener una alta adopción de productos en las primeras etapas del uso de una nueva tecnología.  

“Solía ​​trabajar en Pendo , una solución de experiencia de producto, por lo que reconozco el valor de impulsar la adopción temprana. Aunque es difícil de cuantificar, es la clave del éxito y la permanencia. Con Cognismo, los DEG estuvieron en funcionamiento en dos semanas. El tiempo de valoración fue muy rápido”.  

¿Qué papel juega Mike en lo que respecta a los flujos de trabajo con Cognism?   

“A menudo me meto en la maleza y ayudo a los DEG tanto como puedo en su prospección diaria . Como organización, adquirimos nuevos clientes potenciales a través de canales tanto entrantes como salientes ”.  

Mike nos contó cómo los SDR utilizan Cognism para enriquecer los puntos de datos entrantes.  

“En primer lugar, utilizan la plataforma Drift para comprobar qué MQA/MQL proceden del sitio web. Luego utilizan 6sense para ver qué empresas de su grupo muestran intención. El cognismo es el punto de contacto final en el flujo entrante, ya que los SDR utilizan la base de datos para completar los puntos de datos faltantes antes de comenzar la divulgación”.  

Los SDR son usuarios habituales de la extensión Chrome de Cognism . ¿Cómo utilizan este producto para la ejecución saliente sin formato estándar?  

“Tenemos un sistema de compañeros en el que los SDR programan reuniones para los AE en función de las listas de objetivos que se les asignan en Salesforce. Los SDR buscan los datos de contacto correctos en LinkedIn Sales Navigator y enriquecen la información utilizando el navegador LinkedIn de Cognism”.

"Con solo hacer clic en un botón, los datos de contacto se exportan automáticamente a Salesforce y se sincronizan con Outreach a través de las integraciones del sistema para que los SDR tomen medidas".  

Mike elogió cuánto ha ayudado el complemento de LinkedIn con la productividad general:  

“El complemento de ZoomInfo tardó aproximadamente 20 segundos en cargar un cliente potencial y, en la mayoría de los casos, los datos de contacto eran incorrectos. Esto fue una pérdida de productividad”.

“Con el cognismo, es instantáneo o tarda cuatro segundos. La velocidad del complemento permite una prospección rápida, lo que permite a nuestros vendedores continuar con lo que mejor saben hacer: ¡vender!

“El cognismo está a la vanguardia de nuestra generación de leads entrantes y salientes. Nuestro desempeño de ventas no sería posible sin sus excelentes datos e integraciones perfectas”.

Los resultados

Mike explicó cómo Cognism ha ayudado enormemente a los niveles de eficiencia del equipo:  

“Enriquecer puntos de datos a través de otras herramientas lleva una eternidad, siendo ZoomInfo una de ellas. La empresa intenta hacer todo lo posible para acomodar a todos. Para muchas empresas eso tiene sentido, pero en nuestro caso, solo queremos información precisa y rápida”.  

Nos contó más:  

“El cognismo es como un rayo cuando se trata de mantener la información actualizada. A continuación se muestra un ejemplo: cuando un cliente potencial cambia de puesto o obtiene un ascenso, otros proveedores suelen retrasar la actualización de esto en el sistema. Mientras que Cognism actualiza esto instantáneamente y la mayoría de las veces la información es acertada”.   

Dada la velocidad a la que los SDR pueden recuperar información de contacto en la plataforma, Mike nos habló de los efectos positivos que esto ha tenido en el desempeño de las ventas.  

“Nuestro equipo SDR enriquece aproximadamente 4000 clientes potenciales cada mes utilizando la base de datos de Cognism. En promedio, el 70% de las reuniones mensuales se reservan por teléfono y cada número de teléfono móvil se extrae de Cognism”.

"Estamos aumentando constantemente nuestra cartera y eso es gracias a la base de datos estelar de Cognism".

Las principales razones por las que Drift recomienda Cognismo  

Enriquecimiento rápido de datos   

“Como vendedor, quiero información lo más rápido posible. De esa manera puedo perseguir prospectos cuando la intención es máxima. Vivimos en un mundo de instantes y para cautivar a la gente con un producto SaaS, tiene que ser rápido”.

“La plataforma de Cognism no sólo es rápida sino que los datos están muy por encima del resto. Si desea información de contacto actualizada rápidamente, entonces necesita comprar Cognism”.

Aceptación inmediata del director financiero  

“El director financiero dijo que necesitaba ver el valor de la plataforma dentro de los primeros 30 días. Las métricas clave a considerar son:¿Lo estamos usando?¿Estamos viendo mes tras mes que el uso aumenta ? "  

"Dada la rapidez de la incorporación, pude mostrarle con confianza a nuestro director financiero que Cognism ha demostrado un alto uso y adopción de productos en toda la organización de ventas en los primeros 30 días".

“Con un equipo que se reduce ligeramente debido al clima económico, es impresionante tener un uso que crece constantemente cada mes. El cognismo es ampliamente apreciado desde arriba hacia abajo”.

Producto rentable  

“Es muy tranquilizador tener una herramienta en nuestra pila tecnológica que promete lo que ofrece. El valor de la herramienta es mayor de lo que pagamos y vale cada centavo”.  

Mike concluyó que:  

“Existen muchas herramientas de enriquecimiento de datos y he probado la mayoría de ellas. Puedo decir con seguridad que Cognismo tiene la mayor cobertura y los datos más precisos disponibles”.

“Por estas razones, mi vida se hizo mucho más fácil ya que pude vender fácilmente la herramienta internamente y obtener la aceptación de la alta dirección. El costo versus el valor de lo que obtenemos es muy alto. No podríamos estar más felices con ello”.