Cómo impulsar el crecimiento maximizando el valor del cliente

Solo hay dos formas de generar ingresos: adquirir nuevos clientes u obtener más valor de los clientes existentes. La adquisición de nuevos clientes puede sermuycostosa... ¿y enestaeconomía ? En 2023, es clave ser rudimentario y aprovechar al máximo su base de clientes actual.

La Guía de CMO para impulsar el crecimiento rentable en 2023es una guía de acceso completo que captura cómo los especialistas en marketing pueden lograr un crecimiento rentable. Aquí hay 5 aprendizajes que puedes aplicar:

Comprender los ingresos de por vida frente a las ganancias de por vida

Considere esto: ¿preferiría tener 100 clientes que generen $20 de ganancia cada uno, o 50 clientes que generen $60 de ganancia cada uno? ¿Qué pasaría si este último grupo generara menos ingresos? En tiempos de escasez económica con el beneficio como foco, debe primar el aislamiento del beneficio generado por cada cliente (incluso en detrimento de los ingresos).

No es tan simple como mezclar todo, ya que diferentes cohortes de clientes se comportan de manera diferente (piense en las tasas de compra repetida). Una organización de marketing eficiente y centrada en las ganancias debe comprender la ganancia total que se espera que genere cualquier cliente para pronosticar de manera efectiva.

Determine cómo obtener el período de recompra más rápido

Un período de recompra es el tiempo que tarda un cliente en generar una ganancia neta. Para algunas empresas, esto podría ser días; para otras, podrían ser meses o incluso años.

Durante este período en el que las ganancias son el rey, las iniciativas deben construirse para minimizar el período de recompra tanto como sea posible. La mayoría de las veces, es más probable que los clientes vuelvan a comprar antes de lo que muchas marcas piensan (¡algunos de nuestros clientes incluso ven a los clientes haciendo una segunda compra el mismo día!).

Para comprender, administrar y optimizar mejor los flujos de clientes, cree un análisis de cohortes para segmentar las audiencias según la rapidez con la que alcanzan el punto de equilibrio. Idealmente, las empresas pueden identificar ciertos productos, segmentos o rasgos que impulsan a los clientes con el período de recompra más rápido y luego concentrar sus esfuerzos allí.

¿Cómo pueden las marcas generar ingresos recurrentes?

Maximizar las ganancias por cliente se trata de convertirlos en compradores habituales lo más rápido posible. Optimizar un programa de marketing para enfatizar los ingresos recurrentes, las suscripciones y los clientes habituales es la forma más confiable de crecer y mantener la rentabilidad.

Aquí hay algunas consideraciones para cultivar clientes habituales:

• Mire cómo su modelo de negocio genera ingresos recurrentes .¿Tiene su negocio algún medio para generar ingresos recurrentes? ¿Suscripciones, pedidos automáticos, recargas, freemium, etc.? Si no, el marketing debe trabajar con el producto y las finanzas para crear uno.
• Considere la posibilidad de vender varios productos .Por lo general, es más eficiente vender múltiples productos a un pequeño grupo de clientes leales que vender un producto a muchos prospectos. ¿Su variedad de productos permite ventas adicionales y cruzadas continuas a sus leales?
• Desarrolle programas de fidelización .¿Hay alguna razón para que los clientes compren varias veces? El clásico “compre 9, llévese el 10 gratis” se puede replicar de formas más complejas. Otros medios efectivos para aumentar la lealtad incluyen mejores tarifas o niveles de servicio VIP para aquellos que son clientes premium, se comprometen a un contrato a más largo plazo o compran en un umbral determinado.
• Afinar el marketing del ciclo de vida .La mayoría de las empresas invierten poco en el marketing del ciclo de vida, con una segmentación deficiente, automatizaciones limitadas, poca personalización y envío masivo de correos electrónicos de bajo valor a los suscriptores. La creación de un programa de ciclo de vida curado y muy valioso hace que las personas abran e interactúen constantemente con los envíos, lo que a su vez mejora el rendimiento y evita que se filtre como correo no deseado.
• Invierta en medios pagados para los clientes existentes .Por lo general, menos incremental que la adquisición paga, la retención paga puede ser muy eficaz en tiempos de énfasis en las ganancias. Poner una pequeña cantidad de medios pagados contra los clientes existentes puede hacer que esos clientes compren antes de lo que lo harían orgánicamente.
• Participe en ventas posteriores a la compra .En general, es más probable que los clientes vuelvan a comprar inmediatamente después de haber realizado la conversión. Las ventas adicionales posteriores a la compra son una excelente manera de maximizar el valor de los clientes y no tienen un impacto negativo en la experiencia del usuario, las tasas de conversión o el flujo de pago.

Profundice en la rentabilidad de la cohorte de clientes

¿Vale la pena captar un gran porcentaje de clientes a través de descuentos o con un producto líder en pérdidas? ¿Qué pasa con una prueba gratuita frente a un contrato de pago? Identificar estos matices al agrupar a sus clientes ayudará a informar el mejor tipo de cliente que desea adquirir.

Muchas marcas tratan de sobredefinir su perfil de cliente ideal (ICP) sin pensar demasiado en la cantidad total de ganancias disponibles en su base de clientes actual, o en un segmento menos que ideal más fácil de conseguir. Por ejemplo, ¿preferiría tener una lista de clientes de 10 000 con un valor bruto de $5000 cada uno, o una con 100 000 con un valor bruto de $1000 cada uno?

Comprender todo sobre el valor individual y agregado potencial de su audiencia, cómo hablar con ellos, qué productos conducen al mejor valor de por vida y los problemas que su producto puede resolver revelará las proporciones de ganancias óptimas.

Optimizar el surtido para obtener ganancias

Al igual que con los clientes, los CMO deben centrarse en los productos que generan un margen neto de manera más eficiente. Si bien el crecimiento de la línea superior puede no ser tan impresionante, centrar sus esfuerzos en un AOV más bajo pero un porcentaje de margen más alto generará un crecimiento general en las ganancias.

Durante una recesión económica, mantenga un control firme sobre las finanzas de la empresa y cómo el marketing puede ayudar a generar mejores ganancias. Concéntrese en obtener más de cada cliente para mejorar su relación entre el valor de por vida y el costo de adquisición del cliente (LTV:CAC) y, por lo tanto, obtenga más con menos inversión.

¿Cómo puede su empresa impulsar un crecimiento rentable en 2023?

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