Impulse las ventas con contenido que convierte [5 pasos realistas para pymes]

El período de atención de sus clientes potenciales y clientes es cada vez más breve, pero consumen más contenido que nunca.

Dondequiera que miren, hagan clic o vayan, los especialistas en marketing están tratando de atraerlos.

Dada la enorme demanda de su atención, ¿cómo se elimina el ruido?

Aquí es donde entra el marketing de contenidos.

Cuando se hace correctamente, el marketing de contenidos puede crear, optimizar y distribuir contenido de marca que sea relevante, valioso y fácil de consumir por el público objetivo de una empresa.

Por qué el marketing de contenidos es importante para las pymes

Entonces, ¿por qué debería preocuparse por el marketing entrante y de contenido? Porque sus compañeros, socios y competidores lo hacen.

Según el informe State Of Inbound de HubSpot, el inbound marketing es la estrategia de marketing preferida en todos los tipos de negocios.

De hecho, 3 de cada 4 especialistas en marketing en todo el mundo priorizan un enfoque de marketing entrante.

Y cuando sabe que el marketing de contenidos genera el triple de clientes potenciales pero cuesta un 62 % menos que el marketing de salida tradicional, las ventajas de implementar una estrategia de entrada son difíciles de ignorar.

Es esta estrategia cargada de sustancia la que constituye el núcleo del inbound marketing.

A diferencia de las técnicas tradicionales de marketing saliente (que tienen como objetivo impulsar productos, servicios o marcas), el marketing entrante moderno busca educar, involucrar y entretener.

El marketing de contenidos con un enfoque "inbound" permite a las empresas construir relaciones con sus prospectos a lo largo del ciclo de ventas.

Las ventas siguen siendo la prioridad aquí.

Después de todo, el marketing tiene que generar dinero, pero el marketing de contenidos se adapta a ciclos de ventas de cualquier duración.

No empuja. Incluso si alguien no compra de inmediato, su negocio sigue siendo lo más importante, lo que resulta útil cuando el comprador llega a su punto de compra.

3 imprescindibles en el marketing de contenidos

Antes de comenzar a producir contenido para su negocio, sepa que el contenido solo será efectivo cuando se cree con los siguientes tres principios en mente:

1. Relevancia

• Se dirige a su público objetivo y sus necesidades

2. Valor

• Resuelve un desafío o problema actual con consejos prácticos y factibles

• Brinda información útil que mejorará algún aspecto de su vida.

• Ofrece datos para tomar una decisión informada sobre algo relevante

3. Digestibilidad

• Producido en bits cortos y fáciles de consumir

• Disponible en una variedad de medios (video, tweets, actualizaciones de estado, etc.)

• Es memorable, gracias al texto creativo o conciso que lo acompaña.

Entonces, ¿quién tiene tiempo para crear todo este contenido? ¿Quién lo lee todo?

¿Cómo puede hacer esto y mantenerse al día con todas las otras cosas que está haciendo? ¿Se puede ganar dinero con todas estas cosas?

Los propietarios de pymes y los vendedores aprecian la necesidad de ser inteligentes con su tiempo, prácticos con sus enfoques y productivos con su marketing.

Es por eso que su programa de marketing de contenidos debe ser realista, rentable y exitoso. Aquí hay cinco pasos para crear un programa de marketing de contenido que genere ventas.

1. Identifique sus objetivos para que pueda optimizar el contenido adecuadamente

Entonces, ¿qué quieres lograr con tu marketing de contenidos?

Piénselo como lo haría con cualquier otro programa de marketing: si la generación de prospectos es el objetivo, por ejemplo, decida cuántos prospectos calificados desea atraer a su puerta a través de cada iniciativa.

Si su objetivo es obtener más negocios de los clientes existentes o retener a los clientes a lo largo del tiempo, querrá pensar en las cosas en las que ya han demostrado interés.

Cuando su objetivo es construir su marca o posicionar a los expertos en la materia de su empresa como líderes de pensamiento, es esencial pensar en presentar los temas de una manera única e innovadora.

Sugerimos pensar en los temas y las palabras clave que impulsarán sus esfuerzos de marketing de contenido para todos sus diferentes objetivos.

¿Por qué temas quiere ser conocido y, lo que es más importante, qué versiones de palabras o frases usa la gente cuando busca estos temas en línea?

Ejemplo: Su empresa ofrece servicios de limpieza comercial para oficinas y escuelas locales. Quiere que lo encuentren cuando las personas en estos espacios quieran contratar limpiezas semanales.

El primer paso es decidir por qué quiere ser conocido, por ejemplo, “servicios de limpieza comercial” o “limpiador comercial”.

Luego, use una herramienta como SEMrush o Ahrefs para encontrar variaciones del término por el que desea ser conocido. También deberá descubrir cuántas búsquedas mensuales se realizan para cada uno y qué tan competitivos son esos términos.

Puede descubrir, por ejemplo, que "servicios de limpieza comercial" es una frase de búsqueda tan común que sería un desafío para su contenido clasificarse alto.

Pero tal vez un término, llamado frase de palabra clave de cola larga, como "qué buscar en un limpiador comercial" tiene menos búsquedas pero, con el contenido correcto, tiene una oportunidad más significativa para su negocio.

2. Decidir sobre los canales de distribución, formatos y horarios

Ahora es el momento de pensar en cómo presentará y entregará su contenido.

Querrá hacer esto antes de profundizar en la creación de contenido porque el canal de distribución y el formato impulsarán la creación de contenido.

Por ejemplo, la creación de videos web requiere contenido diferente (y estilo y tono) que una serie de documentos técnicos o un blog semanal.

Comience donde siempre debe comenzar al crear contenido: con su audiencia. ¿Qué leen, ven y escuchan?

¿Son grandes usuarios de aplicaciones móviles o todavía se suscriben a las publicaciones impresas de su industria?

¿Utilizarían una calculadora personalizada adaptada a las métricas de su industria?

¿Es probable que compartan su contenido si es valioso y relevante? ¿A qué tipo de temas, información, educación y entretenimiento responderán? ¿Con qué frecuencia quieren saber de usted y cómo?

Conocer a tu público objetivo, que debe incluir prospectos, clientes actuales y, en algunos casos, la prensa, te ayudará a elegir los formatos más adecuados.

También puede verificar la popularidad del contenido que producen sus competidores para obtener pistas sobre lo que resuena con su audiencia.

Ideas de formato para ponerlo en marcha:

• Boletines electrónicos

• Blogs y Contenido Pilar

• Redes sociales

• Libros blancos, guías y libros electrónicos

• Encuestas

• Seminarios web

• Vídeos explicativos

• Podcasts

3. Definir un plan de creación de contenido

Ahora es el momento de sumergirse en la creación de contenido. El contenido es donde muchas pequeñas empresas pueden verse abrumadas.

¿Quién escribirá, filmará, diseñará y tomará fotos? ¿Cómo se coordinará y ejecutará el cronograma, para que se mantenga encaminado? ¿Qué contenido tenemos ahora que podemos aprovechar?

En este punto, es fundamental asignar a una persona de contacto para que dirija su programa de marketing de contenidos.

Muchas empresas más grandes están contratando directores de contenido, pero eso no es realista para la mayoría de las PYMES.

Así que piense en una persona interna, una opción subcontratada o una combinación de recursos que puedan liderar este esfuerzo de manera rentable.

Comience por hacer una auditoría de contenido de todos los materiales que tiene actualmente. Tal vez ha comenzado a escribir en un blog o ha estado publicando un boletín informativo de la empresa.

Tal vez su sitio web tenga una sólida sección de recursos que pueda aprovechar.

Haz lo mismo con todas las fotos y videos que hayas completado hasta este punto. ¡Ser capaz de reutilizar el contenido es vital!

A continuación, querrá crear su plan para cada pieza de marketing de contenido. Por ejemplo, tal vez vaya a comenzar con una serie de seminarios web mensuales diseñados para generar clientes potenciales y fortalecer las relaciones con los clientes.

Decida sus temas, oradores, herramienta de seminario web y horario. Una vez hecho esto, se sorprenderá de la cantidad de contenido que puede crear a partir de esta única iniciativa.

Ejemplo: uno de los seminarios web que crea su empresa de consultoría de ventas se llama "5 cosas que sus prospectos le dicen sin decir una palabra". Ahora tiene cinco publicaciones de blog, cinco artículos de boletines, un podcast y una presentación para presentar en conferencias.

Otras mejores prácticas para la creación de contenido:

• Cree su contenido en torno a las personas de su comprador objetivo.

• Seguir la Regla 80/20 (80% contenido de valor agregado, 20% promociones).

• Incluya llamadas a la acción claras en cada pieza.

4. Comprométete a escuchar y participar

Un imperativo para su éxito será el compromiso de responder a todos los comentarios, reacciones e ideas que obtenga de su audiencia.

Debido a que todo el contenido excelente permite la interacción, haga que sea lo más fácil posible para sus usuarios interactuar con usted.

Incluya secciones de preguntas y respuestas en sus seminarios web, invite a comentar en la página de su empresa en Facebook, haga preguntas en sus publicaciones de blog y boletines, y anime a compartir su contenido en todos los sitios de redes sociales.

No todo el mundo estará de acuerdo con tu contenido o incluso le gustará, y si te lo dicen, ¡genial! Nunca oculte críticas o comentarios negativos, sino que responda abierta y honestamente a ellos. Y siempre agradezca a las personas por hablar y compartir.

5. Medir y Refinar

La belleza del marketing actual es que casi todo se puede rastrear y medir. Tiene el poder de saber cuántas personas ven un video, abren su boletín informativo, descargan su documento técnico o retuitean un tuit.

Aproveche al máximo estas métricas para ver qué tan bien está funcionando su contenido para lograr los objetivos que se ha fijado.

¿Está aumentando el tráfico en su sitio web? Con el tiempo, comenzará a ver cambios positivos significativos.

¡Y con más tráfico calificado vienen más clientes potenciales!

Google valora mucho los enlaces entrantes, el intercambio social y el contenido del sitio web actualizado regularmente cuando se trata de completar las clasificaciones de búsqueda. ¡Así que sigue recibiendo ese valioso contenido!

Una vez más, no dejes que tu contenido se quede sentado y acumule polvo. Realice refinamientos con regularidad para asegurarse de que está creando el contenido más valioso y atractivo para sus audiencias, el tipo que en última instancia conduce a las ventas.

Eche un vistazo a qué contenido genera la mayor participación y haga más de eso, mientras refina las piezas que no se comparten, comentan o visualizan.

Recuerda: la calidad, no la cantidad, será más beneficiosa para ti en términos de contenido a largo plazo.