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El panorama actual de DTC sería irreconocible para un viajero en el tiempo de hace unos años.

En 2019, podría lanzar un negocio directo al consumidor abriendo una tienda Shopify, comprando anuncios sociales pagados y eso es todo.

Apenas necesitaba un producto de calidad o un mensaje convincente. La compra de medios lo era todo, y los dropshippers inferiores prosperaron.

“Muchas empresas no deberían haberse construido en los últimos dos o tres años”, dijo Nick Shackelford, socio gerente de Structured Social, a MarketerHire, “pero debido a que Facebook, Snapchat e Instagram eran tan fáciles de usar… se construyeron. ”

“Muchas empresas no deberían haberse construido en los últimos dos o tres años, pero debido a que Facebook, Snapchat e Instagram eran tan fáciles de usar… se construyeron”.

En 2020, la pandemia solo facilitó la vida de las marcas de DTC. (A menos que hicieran ropa de oficina).

Los ingresos del comercio electrónico aumentaron un 34 % interanual, según eMarketer, y los ingresos de DTC, sin la intermediación de minoristas externos como Amazon, aumentaron aún más: un 40 %.

La situación era demasiado buena para durar. En 2021, la actualización de privacidad de Apple significó que las marcas de DTC ya no se podían crear solo con los anuncios de Facebook, y los ingresos de DTC crecieron menos del 20 %, estimó eMarketer en febrero.

El libro de jugadas de marketing que se basa en el "arbitraje de anuncios" y la compra impulsiva de la pandemia se ha ido para siempre, dijo el director ejecutivo de Sharma Brands, Nik Sharma, a MarketerHire.

Entonces, ¿cómo se construyen las marcas DTC en 2022? Preguntamos a cuatro líderes en el espacio, incluido Sharma, sobre las tendencias de marketing que ven dominar este año.

Conoce a los expertos

• Nik Sharma, CEO de Sharma Brands
• Jason Wong, director ejecutivo de la compañía de extensión de pestañas DTC Doe
• Cody Plofker, director de comercio electrónico de Jones Road Beauty
• Tina Donati, líder de marketing de contenido en Alloy Automation

Las aplicaciones móviles se convertirán en canales de propiedad esenciales.

Las aplicaciones de compras móviles permiten que las marcas de DTC "posean relaciones directas con nuestros clientes", dijo Wong, "de una manera que sigue siendo divertida... y [da] la sensación de exclusividad".

Basta con mirar al gigante de DTC Shein. Se está apoderando del mercado de la moda rápida y su aplicación integral, que incluye juegos diarios, una sección de medios con consejos de estilo y más de 10,000 modas nuevas por día, está impulsando ese crecimiento.

Shein una vez superó a Amazon en las listas de aplicaciones de compras de EE. UU. y fue la segunda aplicación de compras más descargada de 2021, informa Apptopia.

¿Una empresa DTC más pequeña que aprovecha al máximo una aplicación de compras propia? La marca de extensiones de cabello DTC INH Hair, que utiliza su aplicación para resaltar "lanzamientos y descuentos exclusivos", dijo Wong.

Las aplicaciones como estas también son cada vez más fáciles de crear gracias a las herramientas de creación al estilo de Shopify, como Tapcart y Via Mobile.

El soporte de Chatbot manejará más consultas de servicio al cliente.

Sharma ve un futuro brillante para los chatbots de atención al cliente. Es posible que no pasen la prueba de Turing, pero pueden proteger el tiempo de los asociados de servicio al cliente.

En 2021, por ejemplo, Sharma trabajó con la marca de barras de chocolate orgánico Feastables del YouTuber Mr. Beast y la plataforma de IA conversacional Ciertamente para construir un bot llamado Feasty.

Estéticamente, Feast tiene la trifecta: ¡cuernos, antenas y manos en forma de manopla! Fue diseñado a medida para Feastables, dijo Sharma, ese es él en la parte inferior derecha de abajo.

El "bot muy robusto" puede responder preguntas sobre temas que van desde la información del producto hasta los sorteos de la marca, y se sincroniza con la mesa de ayuda de comercio electrónico Gorgias, señaló Sharma.

“Ayuda a desviar las horas de los representantes de servicio al cliente”, dijo Sharma. “Hemos desviado el 92% de las multas”.

Un chatbot “ayuda a desviar horas de los representantes de servicio al cliente. Hemos desviado el 92% de las multas”.

La UX limpia y accesible dominará en los anuncios y las tiendas de comercio electrónico.

“Las marcas de DTC deben tomar más en serio la accesibilidad”, dijo Donati.

“Las marcas de DTC deben tomar más en serio la accesibilidad”.

A nivel mundial, 2200 millones de personas tienen problemas de visión, informa la Organización Mundial de la Salud, y muchas de ellas navegan por Internet con lectores de pantalla.

Eso significa que las tiendas DTC y las páginas de destino necesitan texto alternativo en todas las imágenes y botones, por ejemplo, y que los anuncios de video deben tener subtítulos.

Las imágenes también deben incluir suficiente texto en blanco y negro para que los usuarios daltónicos puedan navegar sin problemas.

En 2021, se presentaron más de 10 demandas por día alegando violaciones digitales de la Ley de Estadounidenses con Discapacidades. Alrededor de las tres cuartas partes de esas demandas, el 73%, fueron contra empresas de comercio electrónico, según un informe de UsableNet.

"Tener un sitio web limpio y funcional le servirá mucho mejor de todos modos", aconsejó Donati a los especialistas en marketing de DTC.

El desempeño social pagado dependerá de la marca.

Ya no puede acumular conversiones digitales pagas sin una marca sólida.

“Las mejores marcas no tienen problemas con sus anuncios [de Facebook] en este momento”, dijo Plofker. “[L]as marcas que han descuidado cosas como la diferenciación y la narración de historias lo son”.

“Las mejores marcas no están luchando con sus anuncios [de Facebook] en este momento, mientras que las marcas que han descuidado cosas como la diferenciación y la narración sí lo están”.

Plofker ve a la compañía de nutrición DTC, Athletic Greens, liderando el camino aquí, utilizando "una gran combinación de imágenes de estudio y UGC" para contar su historia única en redes sociales pagas y orgánicas.

Sharma ve a la compañía de cápsulas de viaje de DTC, Cadence, como líder en lo que respecta a la narración de historias en los anuncios de Facebook.

Cada uno de sus anuncios responde a una de tres preguntas clave, explicó Sharma:

• ¿Qué es este producto?
• ¿Por qué fue creado?
• ¿Cómo beneficia a los clientes?
  

Por ejemplo, esta presentación de diapositivas de la historia de Instagram explica por qué el fundador de Cadence, Steph Hon, fundó la empresa:

“Esto ayuda a generar conciencia e intención”, dijo Sharma, y ​​reduce la dependencia del píxel de Facebook para dirigirse a los prospectos con el mensaje correcto e hiperpersonalizado en el momento adecuado.

Esa es una necesidad en el panorama posterior a iOS 14.5.

La personalización se trasladará a los puntos de contacto propios.

La personalización digital paga puede ser difícil de lograr en la web que prioriza la privacidad, ¡pero la personalización persiste! Simplemente se está moviendo hacia abajo en el embudo, hacia los puntos de contacto propios.

Piense en contenido dinámico en correos electrónicos de nutrición y cuestionarios de recomendación de productos en los sitios web de la empresa, como el cuestionario de la marca de maquillaje Ipsy de DTC para evaluar el tono de piel y los estilos preferidos de los clientes.

Sin embargo, hacer un cuestionario y guardar los datos "para más adelante" no es suficiente, señaló Donati. Muchos equipos de marketing ya han cambiado su enfoque de los datos de clientes de terceros a los de primeros, y ahora es el momento de poner a trabajar esos datos de primeros.

Ipsy, por ejemplo, utiliza los resultados de las pruebas para enviar a los suscriptores paquetes de cinco productos nuevos cada mes, adaptados específicamente a sus gustos.

“Si puede crear flujos de correo electrónico personalizados, experiencias de sitios web y otro contenido, sus clientes notarán el esfuerzo y se sentirán más inclinados a comprar con usted”, predice Donati.

“Si puede crear flujos de correo electrónico personalizados, experiencias de sitios web y otro contenido, sus clientes notarán el esfuerzo y se sentirán más inclinados a comprar con usted”.

Las marcas de DTC utilizarán NFT como recompensas de lealtad.

Volviendo a Athletic Greens: la compañía de nutrición DTC ha anunciado que utilizará NFT para el marketing de retención, señaló Plofker, y parece que marca tendencias.

Encabezada por su COO Kat Cole, la entrada de Athletic Greens en Web3 significará que los clientes leales serán recompensados ​​con NFT de marca.

Esto le da a los clientes "una parte mayor del valor que crean", dijo Cole a Yahoo News.

Plofker prevé que otras marcas de DTC sigan un libro de jugadas similar, utilizando "programas de lealtad [y] retención de NFT para construir una comunidad".

Beneficio adicional: las marcas pueden usar comunidades basadas en NFT para realizar pruebas beta de nuevos productos, como lo aprendió de primera mano la marca de zapatillas de deporte de lujo Cult&Rain.

Comercializadores de DTC: ¡es hora de experimentar!

Nuestra conclusión: en 2022, no puede crear una marca DTC solo con un gran presupuesto publicitario.

A raíz de las actualizaciones de privacidad de Apple de 2021, los especialistas en marketing de DTC deberán apoyarse en tácticas experimentales como:

• Creación de aplicaciones móviles de marca
• Personalizar la experiencia de la parte inferior del embudo
• Integrando Web3 en sus estrategias de marketing
  

Sin embargo, DTC no está muerto. Solo está cambiando.

“Decir que DTC está muerto hoy es como... decir 'Los autos están muertos' porque hay un cambio en la forma en que se construyen”, dijo Sharma.

"Decir que DTC está muerto hoy es como... decir 'Los autos están muertos' porque hay un cambio en la forma en que se están construyendo".

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