Superar los desafíos del crecimiento del comercio electrónico

Superar los desafíos del crecimiento del comercio electrónico escrito por Desha Elliott

Oportunidad de comercio electrónico

Las empresas de comercio electrónico han servido como puntos de entrada al emprendimiento de bajo costo y con habilidades técnicas mínimas. Forbes incluso incluye la venta en línea como uno de los mejores negocios para comenzar con poca inversión. El crecimiento del comercio electrónico es esencial en la acelerada economía digital actual. Dado que los compradores en línea globales alcanzarán más de 2 mil millones de compradores y 6,3 billones en ventas para 2024, las empresas que aprovechen las oportunidades del comercio electrónico pueden ampliar significativamente su alcance. Para los emprendedores dentro y fuera de la industria del comercio electrónico, el potencial de escalar un negocio más allá de los canales minoristas tradicionales es inmenso. Sin embargo, navegar por las complejidades del comercio minorista en línea puede resultar desalentador. Este artículo explora la importancia del crecimiento, los desafíos comunes de crecimiento del comercio electrónico que conlleva y las soluciones utilizando un ejemplo del mundo real. Conozcamos a Jill, la propietaria de Beauty Blip. La historia de Jill se basa en la historia real de un propietario de empresa, pero se han cambiado los nombres para proteger la privacidad del propietario de la empresa.

Conoce a Jill

Los emprendedores pueden identificarse con Beauty Blip, un negocio de cuidado de belleza orgánico y bienestar holístico. Entusiasmada por las soluciones que creó para las necesidades de su piel, quería ampliar sus canales de ventas fuera de las tiendas temporales y los mercados de agricultores. Jill también quería aumentar las ventas en su sitio de comercio electrónico e introducir nuevos productos en el mercado. Al participar en capacitación empresarial gratuita a través de Accion Opportunity Fund, Jill pudo tomar medidas prácticas y abordar los desafíos de crecimiento del comercio electrónico de su empresa.

Comercializar su negocio en línea ya no es una opción, sino una necesidad para el crecimiento y la sostenibilidad del negocio. Ya sea que su negocio comenzó en tiendas temporales, tiendas físicas tradicionales o con un enfoque digital, construir y ampliar una presencia en línea es fundamental. El comercio electrónico ha revolucionado el comportamiento del consumidor, permitiendo a las empresas llegar a audiencias mucho más allá de una ubicación física. Jill podría haber optado por mantener su negocio de bienestar holístico local, pero al adoptar el comercio electrónico, pudo acceder a una base de clientes global. Si bien esta expansión ofrece oportunidades interesantes, también trae consigo desafíos logísticos y operativos que pueden abrumar a los propietarios de pequeñas empresas.

Desafíos empresariales del comercio electrónico

Estos son algunos de los obstáculos más comunes:

1. Adquisición y retención de clientes : conseguir nuevos clientes es caro y conservarlos puede ser aún más difícil. El camino del cliente para aprender, confiar, comprar, recomendar y regresar a su negocio requiere una inversión crítica en cada paso del embudo. Una recomendación para mantener la atención de los clientes que ya están en el proceso de ventas es enviar notificaciones periódicas por correo electrónico sobre historias de uso de productos y testimonios.
2. Gestión de la logística y el inventario : los problemas en la cadena de suministro pueden provocar retrasos, falta de existencias de productos o costos de almacenamiento excesivos. Este proceso se vuelve más difícil de mantener bajo control cuanto menos posee y controla el ciclo de la cadena de suministro el propietario de la empresa. Los propietarios de empresas deben considerar la capacidad del espacio, los costos y el tiempo de respuesta de sus centros de almacenamiento/cumplimiento.
3. Rendimiento del sitio web : un sitio web lento o que no responde aleja a los clientes potenciales. En los Estados Unidos, semanalmente, el 30% de las compras se realizan en línea, lo que proporciona una base para un rendimiento atractivo y fluido de los sitios web de comercio electrónico. Una recomendación es hacer una prueba de velocidad de carga para ver si hay algo en el sitio que está ralentizando su funcionamiento.
4. Costos de marketing y publicidad : si bien los anuncios digitales pueden impulsar las ventas, pueden volverse costosos rápidamente si no se administran de manera efectiva. Una comprensión clara interna y externa de los valores, el producto y el cliente minimiza el gasto ineficaz en esta área. Una recomendación es revisar los detalles del anuncio de tu competencia favorito en línea. Revise este anuncio para examinar su atractivo (texto o imágenes) y cuántos interactúan con el anuncio. Compare esto con sus anuncios creados y comience a obtener precios por la participación y la creación de anuncios de la plataforma de medios y los proveedores de marketing.
5. Estrategia de precios : establecer el precio correcto puede hacer o deshacer un negocio. La estrategia ideal en materia de precios es la culminación de la comprensión de los costos del producto, la adquisición de clientes y la ventaja competitiva del negocio. Los empresarios pueden revisar los precios de sus competidores en línea y compararlos con el costo de su producto para tener una idea del precio de sus productos.

Abordemos cada una de estas áreas desafiantes usando el negocio de Jill como ejemplo, brindando las mejores prácticas para el crecimiento del comercio electrónico a lo largo del camino.

Adquisición y retención de clientes

El gasto de los consumidores en línea se ha visto impulsado por una mayor accesibilidad a Internet y el crecimiento de las compras móviles. Pero este mercado en expansión viene acompañado de una mayor competencia por el espacio y la visibilidad de los estantes digitales. Plataformas como Amazon, Etsy y Shopify facilitan que empresas de todos los tamaños vendan en línea, pero también dificultan que se destaquen. Como descubrió Jill, el éxito en el comercio electrónico requiere algo más que tener un producto disponible en línea; exige estrategias inteligentes para diferenciar su marca de la competencia y conectarse con la audiencia adecuada. Jill comenzó a colocar sus productos en algunas de las plataformas de comercio electrónico más populares, pero se sintió frustrada por la competencia de productos comparables en la plataforma. Lamentó lo difícil que era para los clientes encontrar su producto. Basándose en las recomendaciones de expertos, Jill creó su propio sitio web para minimizar la competencia en las estanterías en línea, pero todavía tenía problemas con las ventas. Jill estaba experimentando los desafíos de tener que adquirir nuevos clientes y luego crear incentivos para que devolvieran el producto. El costo de adquirir clientes, ya sea en otra plataforma de comercio electrónico o a través de su sitio web, varía, pero sin la implementación, es posible que los clientes nunca encuentren o regresen a su producto. Jill necesitaba:

• Investigue las necesidades de los clientes de comercio electrónico: investigue claramente cuál es el cliente ideal que se beneficiaría más de su producto. Al descubrir las necesidades de sus clientes, sus hábitos en las redes sociales y sus expectativas de productos, podrá descubrir las herramientas de marketing que serán más efectivas en la adquisición de clientes para su negocio. Jill pudo identificar al cliente que más se benefició del producto. Jill incluso pudo obtener comentarios de sus clientes minoristas tradicionales para comprender qué los inspiraría a comprar sus productos en línea. Obtenga más información sobre cómo encontrar su cliente o mercado objetivo
• Personalización en el comercio electrónico: una vez que conozca los comportamientos y necesidades de sus clientes, podrá identificar la descripción y el mensaje del producto correctos (en las plataformas de venta y las redes sociales) y utilizar un lenguaje que resulte auténtico, confiable y atractivo para sus clientes. mercado objetivo. Jill tenía un lenguaje que originalmente atraía a aquellos que solo considerarían sus productos para el mantenimiento de la limpieza, en lugar de la revitalización de la belleza. Cambiar los mensajes, los gráficos y los beneficios visibles de su producto le permitió atraer clientes que apreciarían más su producto.
• Razones para retener clientes de comercio electrónico: el aprecio por el cliente no termina con la compra. Una vez que el propietario de una empresa identifica al cliente como alguien dispuesto a unirse a su comunidad y ser fanático de su producto, debe mantener involucrado a su nuevo miembro de la comunidad. La participación puede variar desde mensajes de agradecimiento después de la compra, comentarios sobre un producto o experiencia, responder a la comunicación del cliente y crear incentivos para realizar pedidos por adelantado o abastecerse de un producto. Ofrecer un excelente servicio al cliente también era una prioridad para Jill. Al responder rápidamente a las consultas de los clientes y abordar los problemas de manera proactiva, pudo construir relaciones sólidas con sus clientes y fomentar la repetición de negocios.

Saber a qué cliente dirigirse, personalizar el valor agregado de su producto para ese cliente objetivo y mantener el compromiso son factores clave para una estrategia exitosa de adquisición y retención de clientes.

Gestión de inventario y logística

Gestionar la logística y el inventario eficientes es fundamental para el crecimiento y para superar los desafíos del crecimiento del comercio electrónico. Antes de que Jill comenzara su negocio, no tenía experiencia en la gestión de inventarios de comercio electrónico, ya que su negocio comenzó a vender a través de canales minoristas más tradicionales. Inicialmente, se encargaba del cumplimiento internamente, pero a medida que crecieron los pedidos, quedó claro que este enfoque ya no era sostenible. Al expandirse al comercio electrónico, Jill aprendió la importancia de utilizar software de gestión de inventario para realizar un seguimiento de sus niveles de existencias en tiempo real, lo que ayudó a evitar problemas de falta de existencias y aumentar las calificaciones de los clientes. Antes de abordar este problema, los clientes se quejaban de que los pedidos se retrasaban y de que sus artículos favoritos estaban agotados. Jill también tuvo dificultades para navegar por su inventario físico. El asesoramiento empresarial a través de AOF ayudó a Jill a comprenderla mejor:

• Necesidades de la cadena de suministro
• Los verdaderos costos de los proveedores de servicios de logística e inventario.
• Cómo adaptar las expectativas de sus clientes en cuanto a envío/recepción

Al optimizar su cadena de suministro y sus procesos de embalaje, Jill redujo los costos de envío y mejoró los tiempos de entrega. La siguiente sección cubrirá cómo Jill manejó la gestión de inventario durante la temporada alta. Jill decidió elegir un proveedor 3PL local recomendado por otros empresarios de su comunidad.

Desafíos del cumplimiento de las fiestas en el comercio electrónico

Jill también comenzó a tener problemas con retrasos en los envíos y gestión de inventario, especialmente durante las temporadas altas de vacaciones. Para resolver estos problemas, Jill se asoció con un proveedor externo de logística (3PL). Esta medida le permitió optimizar sus operaciones, garantizando entregas oportunas y un seguimiento preciso del inventario. Estas mejoras operativas desempeñaron un papel importante para garantizar que el negocio de Jill pudiera manejar mayores volúmenes de pedidos durante los períodos de crecimiento y temporadas altas. Para obtener más información sobre cómo gestionar una cadena de suministro eficaz en el comercio electrónico durante temporadas altas o tiempos de incertidumbre, haga clic aquí.

La gestión del envío y el cumplimiento es otro problema común, pero la subcontratación de la logística o la implementación de soluciones de software pueden agilizar su proceso, reducir costos, aumentar la satisfacción del cliente, mejorar la experiencia del cliente y liberar tiempo para que pueda concentrarse en otras áreas clave del negocio.

Rendimiento del sitio web

El rendimiento del sitio web es otro desafío común para las empresas de comercio electrónico. El sitio web inicial de Jill tenía tiempos de carga lentos, lo que afectó negativamente la experiencia del cliente en su sitio. A través de sesiones de asesoramiento con un asesor empresarial experto, Jill identificó dónde abandonaban su sitio los compradores antes de completar sus compras. Para solucionar este problema, Jill optimizó su sitio web comprimiendo imágenes, aprovechando herramientas de almacenamiento en caché y eliminando complementos innecesarios con la ayuda de un experto en sitios web externo. Estas mejoras redujeron los tiempos de carga y mejoraron la capacidad de respuesta móvil de su sitio, lo que disminuyó su tasa de rebote y aumentó las ventas generales.

El entrenador de Jill también descubrió que su sitio web aparecía en la parte superior de los resultados de los motores de búsqueda. Jill trabajó con un asesor en sus estrategias de SEO para mejorar su visibilidad en los motores de búsqueda mediante el uso de palabras clave específicas relacionadas con el bienestar holístico y los aceites naturales. Además, invirtió en marketing de contenidos escribiendo publicaciones de blog sobre los beneficios de sus productos, lo que ayudó a generar tráfico orgánico a su sitio.

Una clave para superar los desafíos comunes del crecimiento del comercio electrónico es mejorar las tasas de conversión. Dirigir tráfico a su sitio web es sólo la mitad de la batalla: convertir a los visitantes en clientes de pago es la clave del éxito. Jill utilizó varias tácticas para aumentar las conversiones:

• Ofreciendo promociones urgentes
• Proporcionar envío gratuito durante el lanzamiento de su producto.
• Optimizar su proceso de pago para minimizar la cantidad de clics necesarios para completar una compra, lo que ayudó a reducir las tasas de abandono del carrito.

La implementación de estos cambios mejoró significativamente su desempeño general de ventas. Estas incorporaciones de sitios web aumentaron el tiempo que los clientes permanecieron en el sitio web y cuánto compraron.

Costos de marketing y publicidad

Para tener éxito, Jill también ajustó las plataformas de redes sociales que utilizaba para compartir información sobre sus productos. Al principio, Jill dependía en gran medida de los anuncios de Instagram para aumentar la visibilidad de sus productos. Sin embargo, mientras buscaba en los análisis y averiguaba qué plataformas utilizaba su cliente para conocer el producto que vendía, reconoció la necesidad de diversificar sus esfuerzos de marketing. Comenzó a utilizar una combinación de marketing por correo electrónico, asociaciones con influencers y estrategias de optimización de motores de búsqueda (SEO) para atraer a una audiencia más amplia. Al analizar el tráfico del sitio web y el comportamiento de los clientes, Jill identificó qué estrategias de marketing eran más efectivas y las ajustó en consecuencia. Puede obtener más información sobre los conceptos básicos de SEO aquí.

A medida que el negocio de Jill crecía y la escalabilidad se convertía en una prioridad máxima, Jill se dio cuenta de que sus estrategias de marketing manuales se estaban volviendo inconsistentes. Al revisar los comentarios de los clientes con su asesor comercial, se demostró que su mercado objetivo respondía bien a los correos electrónicos. Sin embargo, Jill tuvo dificultades para configurar campañas de correo electrónico de forma constante. Una vez que se dio cuenta de lo importantes que eran los correos electrónicos para su cliente objetivo, Jill dio prioridad a la búsqueda de una herramienta de marketing por correo electrónico. Implementó un sistema de automatización de correo electrónico que enviaba correos electrónicos de bienvenida, promociones y seguimientos sin su intervención manual. Esto no solo le ahorró tiempo, sino que también mejoró la coherencia de la comunicación con sus clientes y, al mismo tiempo, llegó a los clientes de la manera que ellos deseaban.

Los costos de adquisición de clientes pueden ser altos y la investigación puede parecer tediosa, pero al concentrarse en las necesidades y preferencias de sus clientes, puede construir una base de clientes leales. El boletín mensual de Jill, que ofrecía consejos de bienestar y descuentos exclusivos, mantuvo a sus clientes interesados ​​y regresando por más. ¿Qué tácticas de marketing son mejores para su público objetivo?

Estrategia de precios efectiva

Jill y su asesor revisaron una combinación de métodos que incluían:

• El costo de creación del producto.
• El panorama competitivo actual
• El mayor valor agregado

Jill evaluó cuánto costó producir el producto (gastos) y sus ganancias en función de la compra del artículo. Jill también revisó productos relacionados en mercados de comercio electrónico y revisó los precios de los competidores locales y nacionales. Al competir con marcas más grandes y establecidas como Pretty Instinct y Blue Alchemy, Jill inicialmente se dirigió al mismo grupo demográfico que sus competidores. Sin embargo, después de analizar los comentarios de los clientes y revisar sus datos de ventas, se dio cuenta de que sus compradores reales tenían necesidades y preferencias únicas. En lugar de centrarse en el mercado de los perfumes sensuales (el producto más vendido de su competidor), Jill descubrió que sus clientes estaban más interesados ​​en el bienestar holístico y los ingredientes naturales. Jill también apeló al deseo de sus clientes de comprar artículos complementarios para crear una experiencia multisensorial. Esto inspiró a Jill a ampliar su línea de productos para incluir artículos complementarios como sales de baño y velas, lo que aumentó el valor promedio de sus pedidos y la satisfacción del cliente. Como su empresa, habrá un momento para considerar agregar productos y precios adicionales para este producto. Jill aprovechó los comentarios de sus clientes e investigó la competencia para crear el mejor caso sobre qué productos presentar y cómo ponerles precio. Para obtener más información sobre las técnicas para considerar el precio adecuado para su nuevo producto, asegúrese de leer más aquí.

Superar los desafíos del crecimiento del comercio electrónico

En conclusión, hacer crecer un negocio de comercio electrónico significa afrontar una amplia gama de desafíos, desde la adquisición de clientes hasta la gestión de inventario. Para garantizar el éxito a largo plazo en el comercio electrónico, debe optimizar continuamente sus operaciones, investigar y obtener comentarios de los clientes. Al aprender de ejemplos del mundo real como la experiencia de Jill con Beauty Blip, usted y los emprendedores de comercio electrónico como usted pueden aplicar estrategias comprobadas para superar obstáculos y escalar sus negocios de manera efectiva.

Reúnase con un asesor empresarial

El asesoramiento fue fundamental para el éxito de Jill. A través de su asesor de AOF, Jill consultó con expertos confiables que le brindaron comentarios beneficiosos y consejos personalizados que la ayudaron a resolver sus desafíos de crecimiento del comercio electrónico. Accion Opportunity Fund brinda asesoramiento gratuito que se puede programar aquí.

Ya sea que recién esté comenzando o esté buscando expandirse, la clave del éxito radica en optimizar las operaciones, diversificar los canales de marketing y mantener siempre al cliente en el centro de su estrategia comercial.