5 consejos para impulsar su comercio electrónico AOV con correos electrónicos

Si ejecuta o trabaja con una marca de comercio electrónico, los desafíos nunca se detienen.

Tal vez desee aumentar la retención de clientes, pero su presupuesto de marketing ya está dedicado a la adquisición. O tiene un excedente de productos que necesita vender pronto, pero no está seguro de cómo hacerlo de manera efectiva.

Cualquiera que sea el problema, aumentar el valor promedio de su pedido (AOV) puede ayudar. Aumentar su AOV es una excelente manera de aumentar sus ingresos y ganancias mientras agrega valor para sus clientes.

Valor medio de pedido definido

El valor medio de los pedidos es una métrica de comercio electrónico útil para determinar cuánto gastan normalmente sus clientes.

Más específicamente, AOV es la cantidad promedio que los clientes gastan en cada pedido. Entre otras cosas, esto puede brindarle una idea de cómo se mueven sus clientes a través del viaje de su comprador. AOV también puede ayudarlo a optimizar su estrategia de marketing y aumentar su ROI.

Calcular AOV es bastante simple. Simplemente encuentre sus ingresos totales durante un período de tiempo específico y divida ese número por el número total de pedidos dentro de ese mismo período.

Digamos, por ejemplo, que desea calcular su AOV del último mes.

Después de investigar un poco, encuentra que sus ingresos totales fueron de $50,000 y que recibió 1,000 pedidos.

Después de recuperarse del impacto de que sus números mensuales son tan iguales, divide $50,000 entre 1,000 para darse cuenta de que su AOV es de $50.

Por qué el comercio electrónico AOV es tan importante

eCommerce AOV revela cómo compran sus clientes, lo que puede ayudar con las decisiones de marketing y la estrategia de precios.

Y mejorar su estrategia de precios puede aumentar sus ingresos y márgenes de beneficio.

Además, ajustar su comercialización de acuerdo con AOV puede ayudarlo a equilibrar los costos de adquisición de clientes. En otras palabras, puede aumentar su ROI y redistribuir su presupuesto para un gasto de marketing más efectivo.

¿Aún no estás convencido? Monitorear y aumentar su AOV también puede ayudar con otros aspectos del crecimiento, como...

Un AOV más alto significa más ingresos

Un AOV más alto significa que está generando más ingresos con cada venta, y no tiene que reconfigurar su presupuesto de marketing.

Digamos, por ejemplo, que 100 clientes agregan $ 20 adicionales en productos a sus carritos de compras debido a sus esfuerzos para aumentar el AOV. En lugar de gastar $50, ahora están gastando $70.

$ 20 adicionales por venta pueden no parecer mucho si está procesando 1,000 pedidos por mes. Pero si multiplicas esos $20 adicionales por 100 clientes, tienes $2,000 adicionales que de otra manera no habrías tenido.

Además, aumentar sus pedidos de $ 50 a $ 70 puede no parecer un gran problema para sus clientes, especialmente si sienten que están obteniendo un buen trato.

Otra nota importante es que no tiene que llevar a los compradores a sus artículos más caros para que funcione su estrategia AOV. Es mucho más importante conocer a tu audiencia y cuáles son sus límites de gasto.

Un AOV más alto reduce los costos de marketing

La clave para un AOV más alto es comprender qué productos los clientes querrán agregar a sus carritos. Conocer la psicología detrás de los hábitos de compra de sus clientes significa que las oportunidades son infinitas.

Una vez más, aumentar su AOV significa mejorar sus resultados sin incluir otras tácticas de marketing en la mezcla. Si ya está utilizando el marketing por correo electrónico, puede aprovechar esa psicología y llegar a los clientes con el mensaje correcto en cualquier etapa del embudo del comprador.

Aquí hay tres de las formas más efectivas de aumentar el AOV de comercio electrónico con marketing por correo electrónico:

1. Recomendaciones personalizadas de productos

Los correos electrónicos personalizados hacen que los clientes se sientan vistos por las marcas. Y los correos electrónicos llenos de recomendaciones personalizadas (basadas en el comportamiento de compra) son una excelente manera de aumentar su AOV mientras les muestra a sus clientes que le importan.

Estos correos electrónicos también son una excelente manera de instar a los clientes a pagar. Un informe de SmarterHQ mostró que el 70 % de los millennials se frustran con los correos electrónicos irrelevantes de las marcas.

Además, más de 9 de cada 10 clientes dijeron que es más probable que compren con marcas que comparten recomendaciones relevantes.

En resumen: Personalización + Correos electrónicos convenientes = Ganar-ganar.

2. Segmente su audiencia para aprovechar las relaciones

Los clientes son más reacios a dar sus direcciones de correo electrónico en estos días que nunca.

Y si tiene la dirección de correo electrónico de un cliente, debe tener una relación establecida basada en la confianza y el interés mutuo.

La forma en que atrae a los clientes debe variar según su segmento de audiencia. Y como resultado, sus correos electrónicos variarán según a quién se dirija.

Si desea aumentar el AOV entre sus clientes más leales, por ejemplo, podría considerar incentivarlos con correos electrónicos que destaquen el lanzamiento de un producto exclusivo o un descuento con la compra.

Sin embargo, para aumentar su AOV con compradores primerizos, es posible que deba probar algo más. Considere ofrecer envío gratis o un regalo gratis con pedidos que excedan un cierto punto de precio.

3. Pruebe una variedad de estrategias de marketing

El correo electrónico es una herramienta de marketing extremadamente flexible y versátil. Puede probar varias formas de llegar a su audiencia, lo que la convierte en la plataforma perfecta para la venta cruzada.

Con una plataforma de marketing por correo electrónico como Sendlane, puede implementar la segmentación multivariable, que segmenta sus listas según el comportamiento del cliente.

Si desea llegar a los clientes que realizaron una compra en los últimos 30 días, o a cualquiera que haya gastado más de un monto específico en dólares, es fácil: simplemente cree su segmento de audiencia y comience a probar campañas, comportamientos, mensajes y más.

Cinco tipos de correos electrónicos para impulsar su comercio electrónico AOV

El correo electrónico es un poderoso canal de marketing por muchas razones. Una es que es una conexión directa con sus clientes.

Otra es que Statista espera que la cantidad de usuarios de correo electrónico alcance los 4.300 millones para 2023. Y, por último, el ROI promedio de marketing por correo electrónico para comercio electrónico por cada $ 1 gastado es de aproximadamente $ 45, según un informe de HubSpot.

Esa es una audiencia potencial bastante grande y un retorno bastante bueno. Por esas razones (y más), vamos a ver algunas formas excelentes en que el marketing por correo electrónico puede hacer crecer su AOV.

1. Crear paquetes de productos complementarios

Comunicar la información del producto es fundamental para atraer a sus clientes, pero ¿qué pasaría si también dedicara algún tiempo a resaltar por qué sus productos funcionan tan bien juntos?

La combinación de productos complementarios es una excelente manera de hacer que los clientes conozcan otros productos, no solo el que los llevó a su tienda. Esta táctica tiene un nombre, es mejor conocida como venta cruzada.

Este correo electrónico de Herschel Supply Co. facilita el ahorro en paquetes preseleccionados, lo que lo convierte en el primero de varias ofertas que inducen a FOMO que han reunido:

(Además, este no es un paquete de productos que se dicen cosas buenas entre sí. Es un "complemento" con una "e", no con una "i").

Uso del paquete de productos complementarios

• Muestre a los clientes por qué deberían considerar comprar varios productos identificando:
  • Los beneficios de comprar los productos juntos
  • Los ahorros de comprar un paquete
• Incluir pruebas sociales de compradores anteriores
• Agregue un CTA que aliente a los compradores a hacer clic en su tienda en línea

2. Ofrezca envío gratuito por encima de cierto umbral

El informe Consumer Review de la Federación Nacional de Minoristas encontró que casi dos de cada tres clientes analizan los umbrales de envío gratis antes de poner artículos en su carrito de compras. Además, el 29 % de los compradores ha optado por no completar una compra porque el envío en dos días cuesta más.

En otras palabras, la gente espera envío gratis en estos días.

¡Pero no te preocupes! Puede usar esta expectativa para impulsar un valor de pedido más alto con el marketing por correo electrónico.

Una táctica simple es ofrecer envío gratuito a los suscriptores de correo electrónico que alcanzan o superan un cierto umbral. Este tipo de correo electrónico anima a los clientes a realizar una compra y aumenta el valor de estar en la lista de correo electrónico de su marca.

En este ejemplo de King Arthur Baking Company, el remitente combina el incentivo de envío gratuito con un sentido de urgencia y algunos elementos sugeridos en la parte inferior:

La copia establece claramente que los clientes deben gastar al menos $ 100 para el envío gratuito. Los elementos vinculados facilitan alcanzar ese umbral rápidamente y, vamos, ¿viste todo ese chocolate?

Uso del envío gratuito para impulsar su AOV de comercio electrónico

• Revise sus datos AOV existentes para establecer el umbral correcto para el envío gratuito. La cantidad debe ser lo suficientemente alta para cubrir los costos de envío, pero lo suficientemente baja para que los clientes vean el valor de la conversión.
• Considere qué combinaciones de productos podrían estar interesados ​​en comprar los clientes.
• Aproveche los datos de sus clientes y no tenga miedo de probar A/B algunas combinaciones de productos o umbrales de gasto.

3. Utilice el comportamiento del cliente para personalizar las recomendaciones de productos

Una de las mejores cosas del marketing por correo electrónico, que mencionamos anteriormente, es que puede brindar a los clientes experiencias altamente personalizadas.

Aquí hay un ejemplo. Skybound Comics, un cliente de Sendlane, aumentó las tasas de apertura en un 80 % con tácticas de personalización y segmentación.

La personalización profundiza la conexión entre los clientes y las marcas. Es una forma fácil pero efectiva de proporcionar valor en cada punto de contacto.

Aquí hay otro ejemplo, este de Forever 21:

La copia amistosa y personal ("Hola nena", "Lo que amas", etc.) mejora la oferta, que también incluye un descuento y un umbral de envío gratuito en el pie de página.

Estas opciones adicionales crean una oportunidad para aumentar el valor total del pedido sin parecer demasiado ventajoso.

Uso de recomendaciones de productos personalizadas

• Analice los datos de sus clientes existentes en busca de productos populares que les interesen a sus clientes. Permitir que los datos determinen qué productos selecciona elimina las conjeturas y aumenta las posibilidades de obtener una victoria.
• Entrelaza la personalización a lo largo de tus correos electrónicos y campañas, desde productos recomendados hasta textos e imágenes.

Consejo profesional: ¿Qué productos podrían despertar el interés de sus clientes? Considere la temporada, la hora y los eventos actuales para obtener inspiración adicional.

4. Use correos electrónicos de carritos abandonados para empujar a los compradores indecisos

Los clientes abandonan sus carritos por muchas razones. Los costos de envío, las distracciones y los problemas técnicos o del navegador son algunos de los más comunes.

¿Cómo consigues que estos posibles compradores vuelvan a tu tienda?

Correos electrónicos de abandono del carrito de compras. Puede automatizar estos correos electrónicos para hacer que los clientes regresen a sus carritos para que puedan continuar con las compras y comprar otros productos.

Este ejemplo de United By Blue es un buen ejemplo.

Este mensaje le recuerda al cliente acerca de su carrito con texto e imágenes creativas y de marca. El correo electrónico también fomenta un AOV más alto al mencionar un umbral de envío gratuito en la parte superior.

Aumento del AOV de comercio electrónico con correos electrónicos de carritos abandonados

• Primero, sus correos electrónicos deben alentar a los clientes a seguir comprando de una manera clara y atractiva.
• Incluya imágenes de los productos en el carrito, un enlace para que los clientes regresen a su carrito con un clic y algún lenguaje relevante de urgencia/escasez.
• Encuentre la cadencia adecuada para sus correos electrónicos. Demasiado tarde, y el cliente puede haber perdido ya el interés. Demasiado pronto, y puede parecer desesperado. Si es nuevo en los correos electrónicos de carritos abandonados, comience enviando el primer mensaje aproximadamente cuatro horas después de que el cliente dejó de realizar acciones en su sitio y envíe otro aproximadamente 24 horas después.

¿Busca una inmersión profunda en los embudos de carritos abandonados? Descargue la Guía definitiva de Sendlane sobre correos electrónicos de carritos abandonados para el libro electrónico de comercio electrónico.

5. Ventas adicionales mediante la exhibición de productos relacionados

Al igual que los paquetes y las recomendaciones de productos, las ventas adicionales arrojan luz sobre otros artículos que podrían interesar a los clientes. Sin embargo, los correos electrónicos de ventas adicionales son únicos porque puede enviarlos a clientes que pueden no estar comprando activamente.

Estos correos electrónicos generalmente incluyen productos u ofertas más vendidos según los datos del cliente, como el comportamiento de compra, la información demográfica y las preferencias.

Para alentar las ventas adicionales, estas ofertas generalmente alientan a los clientes a "cambiar" un artículo de menor precio en su carrito por un artículo de mayor precio, o agregar artículos complementarios relacionados con una compra casi finalizada.

Este correo electrónico de Dollar Shave Club aumenta las ventas de manera efectiva al compartir:

• Una nueva oferta para suscriptores.
• Múltiples CTA
• Imágenes de marca y copia impulsada por la personalidad.

Al notificar a los suscriptores que pueden volver a pedir artículos fuera de su ventana típica, Dollar Shave Club está aumentando la lealtad de los clientes y agregando valor al demostrar que se preocupan por sus clientes.

Correos electrónicos como este aseguran a su audiencia que tendrán todo lo que necesitan para una buena experiencia de cliente.

Ventas adicionales de manera efectiva con sus correos electrónicos

• Al igual que la personalización, analice los datos de sus clientes para encontrar el segmento específico al que desea dirigirse y qué productos es más probable que agreguen a través de ventas adicionales.
• Intente presentar nuevas versiones de productos existentes, lanzamientos anticipados de productos o actualizaciones de suscripción.

Consejo profesional: Mostrar a los clientes los beneficios de sus artículos de mayor precio puede inclinar la balanza a su favor.

Agregar valor primero

Su AOV de comercio electrónico es una métrica importante que debe vigilar. Aumentar el valor promedio de los pedidos puede aumentar significativamente sus ingresos y no requiere muchos recursos de marketing adicionales para tener éxito.

Si comienza probando estrategias para aumentar su AOV con el marketing por correo electrónico, puede aprovechar el comportamiento del comprador y optimizar las campañas para obtener el mejor ROI posible.

Además, dedique algún tiempo a definir el valor que está agregando a la experiencia de compra de sus clientes. No se concentre solo en mover productos. Si sus clientes no ven ningún valor agregado, es poco probable que agreguen algún producto adicional a sus carritos.

Este valor agregado no tiene que ser complicado; de hecho, lo más simple suele ser más efectivo. Intenta incorporar componentes como:

• Prueba social de compradores anteriores
• Características o cualidades de los productos destacados
• Imágenes y textos que animan a los clientes a aprender más sobre el producto

¡Y recuerda probar, probar y probar un poco más! Nunca puede tener demasiada información sobre lo que resuena con sus clientes.

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