19 estudios de casos de comercio electrónico de los que necesita robar
Publicado: 2022-05-29Lo has escuchado antes, siempre ponte a prueba.
Pero si está ejecutando un negocio de comercio electrónico, las tareas de analizar los datos de su sitio e identificar fugas en el embudo generalmente se colocan al final de su lista de tareas pendientes. Seamos realistas, tienes otras 97 cosas que DEBERÍAS estar haciendo hoy.
Entonces, con eso en mente, reunimos las siguientes 19 lecciones de comercio electrónico del mundo real para ayudarlo a ir directo al grano al implementar algunas soluciones simples para aumentar sus ventas en línea.
¿Apurado? Aquí hay algunos estudios de comercio electrónico de los que necesita robar:
- Envelopes.com logró un 40% más de conversiones mediante el seguimiento
- Budapester aumentó las tasas de conversión móvil en un 29% al comunicar su USP de manera más prominente
- Edible Arrangements impulsó las ventas del mismo día en un 8 % con un simple cambio de mensajes
- Amerisleep aumentó los pagos en un 13,9% al enfocar la copia en los verdaderos beneficios de sus productos
- Company Folders optimizó su página de cotizaciones para aumentar la conversión en un 68%
- Un minorista de muebles aumentó su AOV en un 4,6 % en 41 días mediante la venta cruzada de un artículo de precio reducido en su página del carrito de compras.
- Taloon.com abandonó los botones sociales para aumentar las ventas en un 12%
- Gwynnie Bee obtuvo un CTR del 5,85 % en campañas optimizadas de influencers sin guión en YouTube
- Express Watches debatió precio vs autenticidad... ¡Con resultados impactantes!
- Las empresas de comercio electrónico experimentaron un aumento del 27 % en las ventas al aumentar el gasto en marketing durante la Copa del Mundo de 2014
- Underwater Audio eliminó los gráficos para aumentar las ventas en un 41 %
- El Instagram de Kettlebell Kings ha llevado directamente a "cientos de miles" de dólares en ingresos al crear una "pauta" de contenido para sus publicaciones de contenido generado por el usuario.
- Paperstone eliminó a su competencia con una simple tabla de comparación
- MVMT generó $ 90 millones en ingresos en cinco años "hackeando" anuncios de Facebook
- ECCO Shoes redujo los costos de adquisición de clientes en un 14 % al abandonar Google Ads (y cambiar a Shopping Ads)
- Away generó $ 125 millones al ofrecer más que solo un producto
- Bavarian Clockworks alcanzó $ 1 millón en ventas al convertirse en una máquina de marketing de contenido
- Frank Body alcanzó $ 20 millones en ventas anuales al construir una comunidad de seguidores leales y comprometidos
- Society Socks mejoró la tasa de respuesta de la encuesta en un 200 % mediante la entrega de encuestas muy relevantes y fáciles de completar por correo electrónico
Guarde esta guía: estudios de casos de comercio electrónico de los que necesita robar
Aprenda de estos 19 estudios de casos de comercio electrónico para ver qué problemas identificaron y cómo implementaron soluciones simples para aumentar las ventas.
[estudio de caso de comercio electrónico #1] Envelopes.com logró un 40% más de conversiones al hacer un seguimiento
Un problema común de comercio electrónico es que los prospectos salen de la página antes de completar su pedido. Como consumidores, todos lo hemos hecho antes. Entonces, el equipo de Envelopes.com quería ver si podían "reavivar la llama" y obtener algunas ventas de clientes potenciales atractivos mediante el seguimiento de objetivos. Estos son visitantes que crearon una cuenta y pusieron un artículo en su carrito de compras, por lo que podemos ver una intención real de comprar en algún momento del camino.
El equipo de Envelopes.com confiaba en que el envío de correos electrónicos de seguimiento dirigidos generalmente generaba ventas, pero no estaba seguro del mejor momento para enviarlos. Así que probaron los envíos de correo electrónico en dos lapsos de tiempo alternativos posteriores al abandono del carrito; el primer grupo envió a la mañana siguiente a las 11 am y el segundo grupo 48 horas después del abandono del carro.
Los correos electrónicos enviados a las 11 am del día siguiente entregado:
- una tasa de apertura del 38,63%
- una tasa de clics del 19,54 % y
- una tasa de conversión a una venta del 27,66%
Los correos electrónicos enviados después de 48 horas entregados:
- una tasa de apertura del 38,01%
- una tasa de clics del 24,71% y
- una tasa de conversión del 40,00%
Aunque el envío de estos correos electrónicos al día siguiente después del abandono del carrito tuvo una tasa de apertura ligeramente más alta, la cifra más importante, la conversión a la venta, fue significativamente menor.
Llevar el mensaje a casa
Envíe un correo electrónico de seguimiento a las personas que abandonan sus carritos, si aún no lo está haciendo. Aunque Envelopes.com descubrió que 48 horas más tarde era el tiempo de mejor rendimiento, una cadencia y un lapso de tiempo diferentes pueden funcionar mejor con su base de clientes, así que pruebe varias alternativas. Si está buscando ayuda en el frente de la mensajería creativa, hemos incluido la creatividad de correo electrónico exacta utilizada por Envelopes.com aquí:
[estudio de caso de comercio electrónico #2] Budapester aumentó las tasas de conversión móvil en un 29% al comunicar su USP de manera más prominente
Como cualquier persona en el ámbito del comercio electrónico puede atestiguar, puede ser bastante desalentador cuando una gran afluencia de tráfico no conduce a un aumento igualmente importante en las ventas.
Desafortunadamente, eso es exactamente lo que le sucedió al minorista alemán de moda de lujo Budapester hace unos años.
Sorprendentemente, el sitio web de la marca había recibido cientos de miles de visitantes cada mes, pero sus tasas de conversión eran absolutamente abismales. El problema fue aún peor en dispositivos móviles, donde la tasa de conversión de Budapester fue menos de la mitad que la de su alternativa de escritorio.
Al darse cuenta de que había que hacer algo, la primera orden del día de la empresa fue comunicar sus propuestas de venta únicas y otras ofertas y políticas más claramente a sus visitantes. Esto significaba mostrar información sobre la entrega gratuita, las opciones de envío y la disponibilidad del producto de manera destacada dentro de sus páginas de productos individuales:
(Fuente)
Junto con esto, Budapester también modificó el encabezado de su sitio, específicamente, disminuyó el tamaño del logotipo y agregó la información mencionada anteriormente en la parte superior de la página. Una vez más, esto hizo mucho más fácil para los visitantes conocer estas políticas y ofertas de inmediato.
Finalmente, el equipo también modificó la apariencia de su página de carrito de compras. De esto...
(Fuente | Carrito de compras Budapester – Antes)
A esto:
(Fuente | Carrito de compras Budapester - Después)
Una vez más, la información anterior ahora se muestra de manera destacada al consumidor, esta vez de dos maneras. Además del cambio en el encabezado, el sitio web ahora muestra la oferta de envío gratis de la compañía en una fuente verde que se destaca en la parte inferior de la pantalla.
El resultado final de los esfuerzos de Budapester, como explica Growcode:
“Su tasa de conversión general aumentó un 12,5 %, y su tasa de conversión móvil aumentó casi un 30 %. En total, esto equivalía a 120.000€ adicionales”.
Llevar el mensaje a casa
Hay tres lecciones principales para llevar, aquí:
En primer lugar, es esencial que comunique su valor a sus clientes potenciales de manera clara y concisa. Si ofrece algo de valor, por ejemplo, envío gratis en pedidos superiores a $ 100, pero no se lo dice a sus visitantes... ¿cómo se supone que lo sabrán?
Por otro lado, desea evitar incluir información redundante o innecesaria en cualquier parte de su sitio web de comercio electrónico. Esto no solo podría distraer a sus visitantes, sino que también ocupa espacio físico en su sitio que podría haberse utilizado mejor.
Finalmente, vale la pena señalar que la optimización de su sitio puede no significar que necesita hacer una revisión completa. Como fue el caso con Budapester, unos pequeños ajustes aparentemente insignificantes pueden ser todo lo que su sitio necesita para comenzar a generar una gran cantidad de conversiones.
[estudio de caso de comercio electrónico n.º 3] Los arreglos comestibles impulsaron las ventas del mismo día en un 8 % con un simple cambio de mensajes
Edible Arrangements tuvo un desafío de marketing bastante típico. Ofrecen a los clientes una opción de entrega en el mismo día (y lo han hecho durante años), pero la gente no aprovechaba la oferta porque no la conocían.
Para educar a los clientes sobre esta opción, aumentaron significativamente la visibilidad con un banner grande en una posición muy destacada en la página de inicio, justo debajo de la barra de navegación. Esto creó urgencia en torno a la oferta al presentar un temporizador de cuenta regresiva hasta la fecha límite para la entrega el mismo día. Era imposible pasar por alto o malinterpretar.
¿El resultado de esta simple función de cuenta regresiva? ¡ Un aumento en las ventas del mismo día en un 8% !
Llevar el mensaje a casa
No necesitas un nuevo producto para promocionar algo. Es posible que las personas no conozcan un producto o servicio que ya tiene en juego, por lo que al aumentar la visibilidad para su audiencia existente, puede obtener algunas ganancias rápidas. Como nota al margen de este ejemplo en particular, crear algo de urgencia siempre es una buena estrategia de ventas. Anime a su audiencia a actuar ahora, en lugar de más tarde (o nunca).
[estudio de caso de comercio electrónico n.° 4] Amerisleep aumentó las compras en un 13,9 % al enfocarse en los verdaderos beneficios de sus productos
El minorista de colchones en línea Amerisleep tuvo un problema bastante similar al de Budapester:
La empresa estaba viendo una tonelada de tráfico en su sitio web, pero sus tasas de conversión no estaban ni cerca de donde al equipo le hubiera gustado que estuvieran.
Sin embargo, con la ayuda de Growth Rock, Amerisleep decidió adoptar un enfoque diferente para mejorar su sitio web:
En lugar de agregar o eliminar cierta información, el equipo decidió concentrarse en mejorar la mensajería de la copia del sitio, de varias maneras.
Primero, el equipo profundizó en los verdaderos beneficios que sus productos brindan a sus clientes. En el caso de Amerisleep, esto significó ir más allá de prometer "una buena noche de sueño" y, en cambio, centrarse en cómo dormir bien todas las noches puede cambiar absolutamente la vida.
(Fuente)
En segundo lugar, el equipo pretendía reducir las dudas entre sus visitantes al abordar la importancia de la acción inmediata. En lugar de discutir los beneficios anteriores de una manera más hipotética, la copia del sitio se ajustó para abordar la idea de que cada noche que se pasa dando vueltas es otra noche que los visitantes nunca recuperarán.
Por último, el equipo modificó una copia bastante ambigua que comparaba los productos de Amerisleep con los de sus competidores y lo dejó más claro.
Originalmente, el sitio web había hecho afirmaciones como "Ningún colchón está diseñado con más cuidado". El problema, aquí, es que esto podría interpretarse como "Ningún colchón está diseñado con más cuidado, pero muchos están diseñados con el mismo cuidado que el nuestro".
La nueva copia decía:
“Nuestros materiales innovadores y patentados nos permiten construir uno de los colchones más cómodos que existen”
Mucho más fuerte, ¿no?
Nuevamente, estos ajustes relativamente menores tuvieron implicaciones importantes para Amerisleep: ese aumento del 13,9 % en la tasa de conversión que mencionamos equivalió a millones de dólares en ingresos adicionales en el transcurso del próximo año .
Llevar el mensaje a casa
La conclusión general aquí es escribir su copia teniendo en cuenta a su audiencia en todo momento.
Esto significa:
- Asegurarse de que comprendan el verdadero valor que su producto aportará a sus vidas y lo que les permitirá hacer o lograr
- Inculcar un sentido de urgencia en sus visitantes, para que no solo entiendan lo que tienen que ganar al usar su producto, sino también lo que tienen que perder al no usarlo.
- Comprobación doble (triple y cuádruple) de su copia para estar absolutamente seguro de que significa lo que usted quiere que signifique, y que sus visitantes la interpretarán de la misma manera.
[estudio de caso de comercio electrónico n.º 5] Las carpetas de la empresa optimizaron su página de cotizaciones para aumentar la conversión en un 68 %
Company Folders es un negocio establecido, pero tenía un sitio web que su director ejecutivo admitió que era "obviamente el año pasado", lo cual es decirlo suavemente.
El principal problema que querían remediar era su función de cotización en línea. Este es un paso vital en su embudo de marketing, por lo que hacer que el proceso sea lo más fluido posible fue esencial para, en última instancia, generar más ventas para el negocio.
Parece una tarea sencilla, pero con más de 15 millones de combinaciones de productos, el sistema de cotización actual era muy complejo. Además de esto, hubo una tasa muy alta de prospectos que abandonaron el formulario parcialmente completado.
Intuitivamente, asumieron que incluir el formulario en una sola página ayudaría a los prospectos a completar el proceso, pero después de encuestar a sus mejores clientes, se dieron cuenta de que era necesario rediseñarlo.
Tomaron un engorroso proceso de un solo paso con muchas opciones y lo dividieron en un proceso de tamaño de bocado de varios pasos (en la foto a continuación). Hacer esto dio como resultado un enorme aumento del 67,68 % en las cotizaciones totales .
Mensaje para llevar a casa n.º 3
Dividir un sistema complicado en pasos más pequeños y manejables puede ayudar a mantener a las personas enfocadas y aumentar la conversión. Si bien los clics adicionales a menudo pueden verse como nuevas oportunidades para perder clientes, la experiencia de Carpetas de la empresa nos dice que la simplificación a formularios escalonados más cortos es el camino a seguir en este momento.
[Estudio de caso de comercio electrónico n.° 6] Un minorista de muebles aumentó su AOV en un 4,6 % en 41 días mediante la venta cruzada de un artículo de precio reducido en su página de carrito de compras
(Nota: para este estudio, la empresa no quiso ser nombrada, por lo que, por supuesto, respetaremos su privacidad)
Quizás lo único mejor que lograr que los clientes potenciales se conviertan en primer lugar es lograr que agreguen aún más artículos a su carrito antes de la conversión.
Nuestra empresa de muebles anónima lo sabe, por lo que su objetivo era vender de forma cruzada un kit de acondicionamiento a los clientes que compran muebles de cuero en su tienda en línea.
Si bien las ventas de los productos "principales" de la compañía (es decir, muebles) fueron bastante decentes, las ventas de estos artículos complementarios más pequeños no fueron tan buenas. El problema principal era que la mayoría de los clientes simplemente ni siquiera sabían que la empresa ofrecía el kit de acondicionamiento en primer lugar. Básicamente, la única forma en que estarían expuestos al producto es si lo buscaran activamente en el sitio web de la empresa.
(También debemos tener en cuenta que el precio del artículo que se vende de forma cruzada cuesta solo alrededor del 6% del valor promedio del pedido de la empresa, mientras que aún agrega una tonelada de valor al producto principal. En otras palabras, hacer la compra adicional debería haber sido una obviedad.)
Sabiendo que necesitaban hacer un mejor trabajo para promocionar artículos de menor precio, la empresa decidió incluir un llamado a la acción directamente dentro de la página del carrito de compras cuando los clientes agregaban un artículo de alto precio aplicable a su carrito.
Entonces, la página pasó de verse así:
(Fuente)
... a tener este aspecto:
(Fuente)
Luego, los clientes podían agregar el artículo complementario a su carrito con un solo clic (haciendo clic en el signo más) y también podían visitar la página del producto del artículo más pequeño haciendo clic en cualquier otro lugar dentro de la barra rosa.
Los resultados fueron nada menos que asombrosos: según los datos de Growth Rock, el valor promedio de los pedidos de la empresa había aumentado $55 (4,6 %) en solo 41 días . ¡Esto equivale a $180,000 adicionales en ingresos mensuales !
Llevar el mensaje a casa
La primera conclusión aquí es que la venta cruzada exitosa de artículos relevantes que agregan valor a sus artículos más caros (y que agregan valor a la experiencia de su cliente) puede tener un gran impacto en sus ingresos generales.
Pero simplemente ofrecer tales productos complementarios no es suficiente por sí solo. También debe promocionar estos artículos específicamente como complemento de los artículos más valiosos y caros que ofrece.
(Por ejemplo, es más probable que los consumidores que visitan un sitio de comercio electrónico de muebles compren un limpiador de cuero si están en el mercado de muebles de cuero. Siendo ese el caso, querrás enfocarte en promocionar el producto específicamente para estas personas).
Junto con esto, también debe presentar su oferta de venta cruzada en el momento justo para que sus clientes muerdan. Aquí, la empresa lo hizo porque los visitantes mostraban una alta probabilidad de realizar una compra importante, un momento privilegiado para agregar valor adicional a su experiencia general con la marca.
[estudio de caso de comercio electrónico #7] Taloon.com abandonó los botones sociales para aumentar las ventas en un 12%
Taloon.com quedó atrapado en la tendencia hacia la prueba social, con íconos "Me gusta" y "Compartir" en sus páginas de productos. Sin embargo, notaron conversiones inusualmente bajas en páginas con esos botones para compartir en redes sociales.
Para probar lo que estaba pasando, crearon dos variantes de la misma página con y sin los iconos de compartir en redes sociales.
Asumieron que al despejar la página, los clientes se mantendrían enfocados en la tarea en cuestión: pagar.
¿Los resultados?
“Las páginas sin íconos para compartir en redes sociales vieron un clic mejorado de “agregar al carrito” en un 12% ”
Llevar el mensaje a casa
El hecho de que todos los demás lo estén haciendo no lo hace correcto. Póngase siempre en la mentalidad de su cliente y manténgalo enfocado en la tarea principal que desea que complete. Ordene las páginas con acciones innecesarias para enfocarse en hacer la venta.
[Estudio de caso de comercio electrónico n.º 8] Gwynnie Bee obtuvo un CTR del 5,85 % en campañas optimizadas de influencers sin guión en YouTube
A estas alturas, probablemente sea consciente de lo efectivo que puede ser el marketing de influencers para difundir el conocimiento de la marca y la prueba social, y aumentar el compromiso entre los miembros de su público objetivo.
Hace unos años, el minorista electrónico de ropa de alquiler Gwynnie Bee se dio cuenta exactamente de lo mismo. Si bien el equipo había tenido bastante éxito con otras estrategias de marketing (como los anuncios de Facebook), sabían que podían generar muchos más negocios de los que generaban.
Entonces, la compañía se asoció con Reelio para poner la pelota en marcha.
Al trabajar con Reelio, Gwynnie Bee comenzó a explorar la enorme base de datos de personas influyentes de YouTube en busca de aquellos que se alinearan con el mercado objetivo de la empresa de ropa.
La primera orden del día del equipo fue crear una lista de candidatos potenciales que encajaran en las características de "nivel superficial" de su mercado objetivo. Esto significaba encontrar personas influyentes que fueran mujeres, de 18 años o más, y que normalmente usaran ropa de tallas 10-32.
Ahora, aquí es donde Gwynnie Bee se separó del camino “típico” que toman la mayoría de las marcas. En lugar de buscar específicamente a las personas que a menudo trabajaban con otras empresas de moda, GB también consideró a aquellas cuya audiencia coincidía con la suya. Esto significó buscar personas influyentes que crean contenido relacionado con temas más tangenciales, como estilo de vida, accesorios, comida y más.
Luego, el equipo desarrolló pautas para los influencers elegidos, lo que les permitió crear contenido auténtico y sin guión, pero que también se alinea con los objetivos generales de marketing de Gwynnie Bee. Además de crear contenido para presentar en el canal del influencer, los influencers de GB también crearon un "armario" virtual en el sitio web de la marca para mostrar los artículos específicos que más amaban.
Los resultados de las campañas de influencers de Gwynnie Bee fueron... bueno... bastante buenos. Si bien la tasa de clics promedio de todas las campañas de influencers ronda el 2 %, las campañas de GB registraron un CTR del 5,85 %, casi tres veces el promedio .
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Si recién está comenzando con el marketing de influencers, lo principal en lo que debe concentrarse es encontrar creadores de contenido con una audiencia comprometida llena de consumidores que se alineen de alguna manera con su propio mercado objetivo. No es necesario que se superpongan por completo, pero usted, por supuesto, quiere estar seguro de que las personas que terminan viendo sus productos apreciarán e interesarán genuinamente su marca.
En lo que respecta a la creación de contenido, querrás dar rienda suelta a tus influencers para garantizar la autenticidad. Esto comunicará a la audiencia de tu influencer la idea de que el influencer realmente usa tus productos y no los promociona simplemente porque le pagan por ello.
Finalmente, también podría considerar invitar a sus personas influyentes a crear contenido en sus canales y en sus propias plataformas. Nuevamente, esto le demostrará a su audiencia que realmente son súper fanáticos de su marca que se involucran activamente con todo lo que su empresa tiene para ofrecer.
[Estudio de caso de comercio electrónico n.º 9] Express Watches debatió entre precio y autenticidad... ¡Con resultados sorprendentes!
Este es un problema clásico de las tiendas online; ¿Tienes el precio más bajo o los productos más auténticos?
El equipo de Express Watches estaba debatiendo si comunicar una 'garantía de precio más bajo' o un sello de autenticidad en su sitio web. Probaron variantes con ambos, cada uno contando una historia diferente sobre la clientela: cazadores de gangas vs aficionados. Los resultados fueron bastante sorprendentes.
Al etiquetar el sitio con una insignia de autenticidad, Express Watches vio un aumento en las ventas en línea del 107 % . Una gran diferencia con respecto a los mensajes basados en el precio, simplemente por un pequeño sello de autenticidad.
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Puede pensar que sabe lo que quiere su audiencia, pero probar alguna propuesta de valor alternativa podría sorprenderlo.
[estudio de caso de comercio electrónico n.º 10] Las empresas de comercio electrónico experimentaron un aumento del 27 % en las ventas al aumentar el gasto en marketing durante la Copa del Mundo de 2014
La Copa del Mundo de 2014 no solo fue el evento deportivo más visto en la televisión del siglo XXI , sino que fue el evento más visto de cualquier tipo, y punto.
No hace falta decir que una audiencia tan enorme generó grandes oportunidades para las empresas de comercio electrónico de todo el mundo.
Por supuesto, también generó una fuerte competencia para las marcas que operan en nichos como artículos deportivos, ropa y recuerdos.
Como explica SEMRush, las marcas que salieron victoriosas fueron las que:
- Aumentó su presencia en los canales correctos (específicamente, las redes sociales),
- Ajustó el texto de su anuncio para dirigirse a los fanáticos del fútbol de naciones específicas (por ejemplo, cuyos equipos estaban compitiendo por la Copa del Mundo)
- Desarrollé ofertas relevantes y valiosas para abordar la sensibilidad del tiempo (por ejemplo, envío rápido y gratuito para garantizar que los pedidos se recibieran antes de que terminara la Copa Mundial)
Las iniciativas oportunistas generaron algunos ingresos ENORMES para las empresas de comercio electrónico. En Brasil, las compras de comercio electrónico aumentaron $16.6 MIL MILLONES, o un 27 % por encima del promedio . ¡Después de que Alemania terminó ganando, la actividad de comercio electrónico con sede en Alemania aumentó en un 75%!
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En primer lugar, y esto se aplica a cualquier negocio, en línea o físico, debe reconocer una oportunidad cuando se presenta y atacar cuando el hierro está caliente.
Con esto en mente, vale la pena señalar que la actividad de comercio electrónico en Brasil cayó un 17 % inmediatamente después de que la selección nacional fuera eliminada del torneo.
En cuanto a reconocer estas oportunidades, querrá estar atento a los próximos eventos, ya sea un torneo deportivo, un festival de música, un desfile de moda, etc., que se relacionen, de alguna manera, con las ofertas de su marca.
El objetivo es "aprovechar" la exageración creada por estos eventos y comercializar sus productos a aquellos que asisten o participan en el evento de una forma u otra.
Hay dos formas principales de hacer esto:
Simplemente puede hacer lo que hicieron las marcas mencionadas anteriormente y aumentar sus iniciativas de marketing a lo largo del evento o, si es posible, comunicarse con el anfitrión del evento para ver si estaría interesado en asociarse en algún camino. Esto podría significar patrocinar el evento (en lugar de aumentar la inversión publicitaria) o incluso configurar una tienda emergente en el evento real.
Guarde esta guía: estudios de casos de comercio electrónico de los que necesita robar
Aprenda de estos 19 estudios de casos de comercio electrónico para ver qué problemas identificaron y cómo implementaron soluciones simples para aumentar las ventas.
[Estudio de caso de comercio electrónico n.º 11] Underwater Audio eliminó los gráficos para aumentar las ventas en un 41 %
Underwater Audio tenía un problema con los visitantes que estaban en la mitad de su embudo de ventas, investigando productos específicos pero luego los dejaban en la página de comparación. Cuando notaron esta fuga, decidieron llegar al fondo.
Aquí están las versiones vieja y nueva de la página. A primera vista, no se ven muy diferentes, pero el diablo está en los detalles.
El original estaba un poco más abarrotado con el formato de la tabla que interrumpía el flujo de información. Para probar cuál era el problema, rediseñaron la página de comparación para hacerla más simple y ágil.
Como dijo su CEO:
“La tabla (bastante) poco atractiva tenía información en frases concisas organizadas de ninguna manera en particular (actividad, sello, tamaño, características, garantía, profundidad). Los párrafos continuaron debajo del pliegue y esencialmente repitieron la tabla, con solo algunas adiciones únicas ocultas en el texto. En resumen, ¡no fue la página más atractiva!”
La nueva versión eliminó las tablas de datos, simplificó el texto y colocó todo en la parte superior de la página.
¿El resultado? La página rediseñada tuvo un incremento en las ventas online del 40,81% .
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Para citar la navaja de afeitar de Occam, "la solución más simple suele ser la mejor" y el flujo más simple hizo maravillas para Underwater Audio. Encuentre páginas en su embudo donde los usuarios están abandonando y vea cómo puede simplificarlas para enfocarse en sus clientes.
[estudio de caso de comercio electrónico n.º 12] El Instagram de Kettlebell Kings ha llevado directamente a "cientos de miles" de dólares en ingresos al crear una "pauta" de contenido para sus publicaciones de contenido generado por el usuario
En otro caso de "x no está funcionando tan bien como pensábamos, probemos con otra cosa", los propietarios de la empresa emergente de equipos de fitness Kettlebell Kings cambiaron a un enfoque más orgánico después de darse cuenta de que sus campañas de Google Ads le estaban costando demasiado a la empresa. dinero.
El foco principal del equipo: Instagram.
Su iniciativa comenzó de manera bastante simple, creando contenido instructivo enfocado en enseñar a su audiencia cómo aprovechar al máximo sus sesiones de entrenamiento.
A medida que el compromiso comenzó a dispararse, el equipo también notó que sus clientes también habían comenzado a crear su propio contenido con los productos de Kettlebell Kings, lo que llevó a la empresa a comenzar a utilizar este UGC para su ventaja.
(Fuente)
Además del contenido más controlado por la audiencia que se muestra en la imagen de arriba (es decir, contenido que presenta los productos de Kettlebell King pero que no se publica directamente en la página de Instagram de la marca), el equipo también comenzó a volver a publicar ciertos UGC en su propia página. Como hizo Gwynnie Bee con sus influencers, el equipo de Kettlebell Kings desarrolló una lista de criterios que dicho contenido debería seguir para aparecer, pero también permitió cierta libertad creativa por parte del cliente.
Si bien el contenido creado (tanto por el equipo como por sus clientes) condujo a un aumento en el conocimiento y la participación de la marca, el equipo dio un paso más allá al agregar llamadas a la acción en muchas de sus publicaciones. Por ejemplo, muchas publicaciones que presentaban productos específicos se podían comprar, mientras que otras incluían una opción para "deslizar hacia arriba" para obtener más información, descargar contenido adicional o registrarse en la lista de correo de la empresa.
(Fuente)
Si bien la presencia de la marca en Instagram ha llevado directamente a "cientos de miles" de dólares en ingresos, Buffer informa que las iniciativas de redes sociales de Kettlebell King han jugado un papel importante en el ascenso de la compañía hasta las 7 cifras .
Llevar el mensaje a casa
Hay algunas lecciones para aprender aquí:
El éxito en las redes sociales requiere un enfoque intensamente estratégico para la creación y presentación de contenido. Se trata de presentar sus productos de una manera que muestre su verdadero valor a sus clientes y cómo sus clientes pueden obtener este valor de sus productos en primer lugar.
Si bien el contenido generado por el usuario siempre es apreciado, eso no significa que deba presentar cada pieza de UGC que se le presente. Una vez más, solo desea mostrar contenido que refleje su producto de la mejor manera posible y que brinde algún tipo de valor a su audiencia.
Finalmente, si bien el uso de contenido para mejorar el compromiso es excelente, su objetivo principal debe ser lograr que su audiencia dé "el siguiente paso". Ya sea suscribiéndose a su boletín informativo, comunicándose con su empresa para obtener más información o realizando una compra inicial, asegúrese de que su contenido incite a sus clientes potenciales a interactuar más con su marca.
[estudio de caso de comercio electrónico #13] Paperstone eliminó a su competencia con una tabla de comparación simple
Paperstone es una pequeña empresa de papel que compite con grandes tiendas de grandes marcas como Staples y Viking. Dado que la mayoría de las personas optan por las marcas que mejor conocen, Paperstone necesitaba encontrar una manera de aprovechar sus puntos fuertes frente a la competencia; precios bajos.
En lugar de pagar mucho dinero para competir por la atención de la publicidad, simplemente incluyeron una tabla de comparación en su página de inicio que mostraba sus precios frente a los de sus competidores.
¡Esta simple tabla aumentó las ventas en línea en un 10,67 %! Solo piense en cuántos ingresos significaría eso para su negocio, sin ejecutar ninguna promoción o campaña nueva.
Llevar el mensaje a casa
Evalúa a tu competencia e identifica tus puntos fuertes. Luego, muéstrelos frente a las debilidades de sus competidores para que su negocio parezca la opción obvia en comparación.
[estudio de caso de comercio electrónico n.° 14] MVMT generó $90 millones en ingresos en cinco años mediante el "hackeo" de anuncios de Facebook
Como una empresa nueva que busca interrumpir el mercado de relojes de lujo bastante saturado, MVMT ciertamente tuvo mucho trabajo para ellos en términos de generar visibilidad y conciencia de marca.
Entonces, el equipo recurrió a la publicidad a través de Facebook.
En cuanto a la creación de contenido, el enfoque de MVMT fue similar al de Kettlebell Kings: trabajaron dentro de pautas definidas específicamente para garantizar la coherencia, crearon una variedad de contenido e incluyeron CTA claros en cada publicación.
Sin embargo, no comenzaron simplemente a crear contenido completamente nuevo para estos anuncios. Más bien, observaron el contenido que ya había tenido éxito orgánico y canalizaron la inversión publicitaria directamente para promocionar estas publicaciones específicas .
(Adivine cuál decidió promover MVMT...)
Aunque claramente habían descubierto una manera de garantizar que sus anuncios generarían aún más participación (basándose en estas métricas de participación anteriores), también llevaron las cosas un paso más allá al realizar pruebas A/B de varios aspectos del contenido de su anuncio, desde las imágenes utilizadas hasta la copia del anuncio.
Llevar el mensaje a casa
Si bien hay una serie de lecciones que aprender del enfoque de MVMT, aquí, lo más importante a tener en cuenta es que crear anuncios en cualquier plataforma nunca debe ser una apuesta.
MVMT podría haber creado fácilmente un nuevo contenido publicitario dirigido a sus clientes potenciales y simplemente esperar lo mejor. En cambio, utilizaron datos que ya habían recopilado para informar su enfoque para crear anuncios de Facebook dirigidos a segmentos de audiencia específicos. A su vez, estos anuncios eran casi
[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)
While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.
Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.
The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.
The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).
After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.
Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .
Take home message
The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.
Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.
[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product
As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.
While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.
Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.
Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.
As Rubio explains,
"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."
This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.
This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.
Take home message
The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:
It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.
Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.
Do you want your target consumers to purchase your products? Por supuesto. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”
[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine
If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:
With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.
First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.
Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.
The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.
The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .
Take home message
Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.
While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.
That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.
As the team at Bavarian Clockworks did, this means:
- Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
- Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
- Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand
[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers
We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.
After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.
While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:
Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.
Even their influencers get in on the action:
Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.
But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”
Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.
It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years
Take home message
The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.
While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .
In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.
For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.
Si bien esta pieza no es exactamente un secreto cuidadosamente guardado ni nada por el estilo, la realidad es que la mayoría de las marcas piensan que están comercializando para su público objetivo, cuando en realidad lo hacen para una caricatura de ellos .
En muchos casos, esto se debe a que las marcas simplemente siguen el mismo camino que otras en su nicho han seguido antes que ellas. Si bien no hay nada de malo en hacerlo si funciona para su marca, hay otros momentos en los que sería mejor que se opusiera a la tendencia y siguiera su propio camino.
Para Frank Body, esto significó construir una marca alrededor de una comunidad de personas que usan productos de belleza para mostrar su personalidad natural, no para ocultarla. Si bien no hay forma de saberlo con certeza, es bastante seguro decir que la compañía probablemente no habría experimentado la misma cantidad de éxito si hubiera seguido la ruta de marketing típica que la mayoría de las compañías de belleza suelen hacer.
[estudio de caso de comercio electrónico n.º 19] Society Socks mejoró la tasa de respuesta de la encuesta en un 200 % al enviar encuestas muy relevantes y fáciles de completar por correo electrónico
Hemos mencionado varias veces la importancia de interactuar con su audiencia para recopilar comentarios y realizar mejoras en sus productos y servicios.
Pero el hecho es que no hay garantía de que sus clientes se encarguen de proporcionar estos comentarios en primer lugar. Incluso si se comunica activamente con ellos, las probabilidades de que no respondan son aún mayores que las posibilidades de que se comuniquen con usted.
Sabiendo esto, el equipo de Society Socks trabajó para desarrollar una colección de encuestas fáciles de usar dirigidas a los consumidores en varias etapas del embudo de ventas y el viaje del comprador. Su objetivo era asegurarse de que cada destinatario recibiera una encuesta que fuera 100 % relevante para sus experiencias con la marca, y también que cada encuesta fuera increíblemente fácil de completar.
Como explica el cofundador Filip Pejic:
"Nuestras campañas actuales se configuran en varias etapas, incluidas la poscompra, la mitad de la suscripción y la cancelación. Hemos integrado la solución en nuestro sistema de correo electrónico para enviar flujos automáticos según la etapa del proceso de compra de nuestros clientes. Esto nos permite Obtenga una gran cantidad de comentarios en cada punto del viaje de un cliente y controle la cantidad de encuestas que reciben".
Society Socks también analizó los aspectos más logísticos de la entrega de encuestas, como el método y el momento de la entrega. Esto aseguró que su audiencia recibiría las encuestas en el canal óptimo (en este caso, correo electrónico) en el momento en que era más probable que respondieran.
Llevar el mensaje a casa
La conclusión más obvia aquí, por supuesto, es que necesita aprender todo lo que pueda sobre las expectativas y experiencias de sus clientes con su marca.
Como explica Feedier, esto significa definir o determinar:
- Sus diversas personas y segmentos de clientes
- Los aspectos de sus productos (y servicio en general) que cada persona valora más
- Los aspectos que cada persona desea que se puedan mejorar
Como dijimos antes, obtener esta información (y más) de su audiencia le permitirá realizar mejoras en sus productos y servicios que realmente son importantes para las personas que mantienen su empresa en el negocio.
Dando un paso atrás, vale la pena mencionar que todo su contenido orientado al cliente debe entregarse de una manera que maximice el potencial de participación de su audiencia. Esto significa saber cuándo, dónde y cómo llegar mejor a sus clientes para una variedad de propósitos, de modo que su contenido no caiga en saco roto.