Embudo de conversión de comercio electrónico: 5 tácticas y herramientas para impulsar las ventas

Rara vez los compradores potenciales llegan a su sitio web, ven la página de un producto, lo agregan a su carrito y lo pagan de una sola vez. De hecho, la posibilidad de que eso suceda es inferior al 3% .

La forma en que las personas toman decisiones de compra es bastante "desordenada", como lo revelan los conocimientos del consumidor de Google. El viaje del comprador implica una red complicada de puntos de contacto, y los compradores en línea son conocidos por abandonar sus carritos.

Como empresa de comercio electrónico que busca mejorar sus tasas de conversión, es esencial comprender qué sucede exactamente en el embudo de conversión de comercio electrónico y cómo usarlo para guiar a los compradores a pagar más rápido.

Este artículo se sumerge en lo siguiente:

• Los eventos clave que definen el camino del comprador para comprar
• Problemas comunes que provocan abandonos y cómo solucionarlos
• Las campañas esenciales que impulsan las microconversiones
• Opciones alternativas para incentivar y convertir compradores
• Las métricas que revelan qué tan efectivo es tu embudo

¿Qué es el embudo de conversión de comercio electrónico?

El embudo de conversión de comercio electrónico es el proceso por el que pasan los compradores, desde interesarse en su marca hasta completar una compra en su tienda en línea.

A diferencia del embudo de marketing, donde está llegando a una audiencia muy distraída, el embudo de conversión comienza cuando un comprador potencial se interesa activamente en su negocio: activa su oferta, visita su sitio web, ve una página de producto, etc.

Se llama embudo de conversión porque realiza un seguimiento de la interacción de un comprador con su sitio y lo ayuda a identificar las acciones clave que realizan los compradores a medida que avanzan en la ruta de compra.

Estas acciones se agrupan en cuatro etapas:

1. Interés: cuando un comprador potencial desarrolla un interés en su producto y se involucra con una oferta.
2. Consideración: cuando el comprador está navegando activamente en su sitio web o haciendo comparaciones.
3. Conversión: también conocida como etapa de decisión o compra, es cuando el comprador completa una compra. Este es el objetivo final de la mayoría de las empresas de comercio electrónico: convertir a los visitantes del sitio web en clientes de pago.
4. Lealtad: también conocida como la etapa de retención o posterior a la compra, es cuando los compradores se convierten en clientes habituales. Les ha dado razones para confiar en su marca y comprometerse a comprarle varias veces.

Eventos clave en el embudo de conversión

• Activar una oferta

Hacen clic en una oferta y siguen los pasos descritos. Una oferta puede ser un porcentaje de descuento en su primer pedido, la oportunidad de ganar un premio o el acceso anticipado a una próxima venta.

• ver un producto

Visitan una página de producto específica para obtener más información sobre el producto. Todavía están explorando y evaluando, pero aún no han agregado nada a su carrito.

• Añadir a la cesta

Están listos para comprometerse, pero es posible que no procedan al pago. La entrega en este punto puede ocurrir por múltiples razones. Ofrézcales incentivos para pagar.

• Completar pago

Seleccionan un método de envío, ingresan la información de envío, verifican el método de pago y obtienen la confirmación de su pedido.

• Experimenta el producto

Completar el pago no es el final del viaje del comprador. La experiencia del producto es un aspecto crucial del embudo que se incluye en la poscompra y la retención.

Informará sus interacciones futuras, como realizar una compra repetida, defender y recomendar su producto.

Fuente

El camino del comprador a través del embudo no es lineal. Entran y salen en diferentes puntos y encuentran fricción, que debe resolver para asegurarse de que lleguen a pagar más rápido.

Los eventos clave lo ayudan a identificar puntos de salida previos a la compra y oportunidades para generar microconversiones mediante campañas dirigidas.

5 tácticas efectivas para mejorar las conversiones y aumentar las ventas

1. Identifique las acciones que realizan los compradores cuando navegan por su tienda

Objetivo: realizar un seguimiento del comportamiento de los compradores e identificar patrones o tendencias.

Por qué esto es importante: si tiene una comprensión limitada de cómo los compradores interactúan con su sitio web, es menos probable que pueda crear una experiencia de compra que convierta a los visitantes en clientes.

Cuando los compradores llegan a su tienda en línea, siguen un camino que normalmente llamaría el viaje del comprador. Representa cómo se mueven a través de su sitio, incluidos sus puntos de entrada y salida.

Poder trazar un mapa de esta ruta virtual le permite identificar lo que debe hacer para guiarlos al pago.

Fuente

Puede lograr esto utilizando análisis basados ​​en eventos, mapas de calor, grabación de sesiones o pruebas de usuarios. Con estos métodos, podrá rastrear:

• Palabras clave de búsqueda del comprador
• páginas que visitan
• Productos que ven
• Cómo interactúan con sus ventanas emergentes (regístrese en su lista de correo electrónico o complete un cuestionario de recomendación)
• Productos que agregan a su carrito
• Punto de abandono del carro
• Cuánto tiempo les lleva completar una compra
• Funciones más utilizadas (búsqueda filtrada, videos de productos o soporte de chat)

Otra opción para identificar las rutas comunes que toman los visitantes de su sitio web es la visualización de embudos y los informes de flujo de objetivos en Google Analytics. Por ejemplo, el informe Ruta de objetivo inversa lo ayuda a rastrear los pasos que tomó un visitante desde el comienzo de su viaje hasta llegar a una conversión.

Al conocer sus patrones, lo que están buscando y lo que los motiva, estará equipado con información sobre qué ofertas y promociones probablemente generarán conversiones.

Herramientas a utilizar:

Google Analytics, HotJar y Amplitud

2. Descubra los puntos de entrega y corrija las fugas en su embudo

Objetivo: Identificar qué dificulta la conversión y reduce la tasa de abandono.

Por qué esto es importante: si los compradores potenciales abandonan su embudo de conversión antes de completar una compra, es una indicación de que no están convencidos del valor del producto, no pueden pagarlo, experimentan fricción mientras navegan o no están satisfechos con las opciones presentadas. . Conocer los puntos de entrega garantiza que pueda encontrar y solucionar problemas comunes.

Para descubrir las etapas en su embudo de conversión de comercio electrónico donde muchos compradores abandonan, analice los datos que recopiló anteriormente cuando rastreó cómo los visitantes navegan por su sitio.

Además de utilizar Google Analytics y las herramientas de mapas de calor, también puede:

• Realice encuestas de intención de salida que le presenten al comprador objeciones comunes que podrían impedirle dar el siguiente paso en su viaje.
• Ejecute un análisis de abandono de carrito y pago para ver dónde abandonan los compradores con intención de compra.
  
  

Problemas comunes que provocan abandonos y cómo solucionarlos:

• Sin sentido de urgencia. Use ventanas emergentes con intención de salida para ofrecer descuentos o ventas por tiempo limitado y asegúrese de que sea más tentador para ellos pagar que irse.
• Descripciones vagas de productos. Actualice las descripciones de sus productos para explicar claramente los beneficios del producto y las características únicas. También incluya especificaciones detalladas que ayuden al comprador a tomar una decisión informada.
• Altos precios. Ofrezca garantías de devolución de dinero y muestre prueba social con críticas positivas.
• Proceso de pago complicado. Minimice la cantidad de pasos para pagar, ofrezca métodos de pago estándar, brinde soporte de chat en vivo y ofrezca una opción de pago para invitados.
• Envío caro. Ofrezca envío gratuito o de bajo costo, devoluciones gratuitas o un regalo cuando el cliente gaste más de una cierta cantidad y sea transparente sobre cualquier costo adicional.

Herramientas a utilizar:

Encuesta POWR , CrazyEgg y Amplitude

3. Resuma las campañas esenciales que impulsan las microconversiones

Objetivo: mantener a los compradores activos hasta completar el proceso de pago.

Por qué esto es importante: las microconversiones son pequeños hitos que conducen a que los navegadores compren. Necesita impulsar un compromiso constante con ventanas emergentes y campañas específicas para mantener a los compradores en su sitio web y lograr que paguen más rápido.

Desde el punto de interés y compromiso con una oferta, necesita el plan para mover a los compradores a lo largo de su ruta de compra en pequeños pasos.

Tipos de campaña para generar microconversiones:

• Campañas promocionales  

Micro-conversión : visite su sitio web

• Ofertas navideñas : ya sabe que Black Friday, Cyber ​​Monday, New Year's Eve y otras festividades similares tienden a ser un gran éxito entre los compradores. Optimice su copia de correo electrónico para aumentar las tasas de apertura y el CTR.
• Campaña de correo electrónico de paquete de productos : ofrezca de 3 a 5 productos en un conjunto o dos productos complementarios. Deje claro su incentivo: los compradores gastan menos cuando compran en paquetes.
• Productos seleccionados por influencers : Considere "The Drop" de Amazon y adopte la estrategia para su negocio y clientes objetivo.

Fuente

• Campañas de bienvenida y abandono de navegación  

Microconversión : lista de registro de correo electrónico , ver páginas de categorías de productos, ver páginas de productos individuales, agregar un producto al carrito

• Ofertas para compradores por primera vez : esta oferta de bienvenida alienta a los nuevos visitantes a registrarse en su lista de correo electrónico o SMS. Prioriza las ofertas que son difíciles de resistir.
• Ofertas por tiempo limitado : use promociones especiales que vencen después de un período determinado para crear una sensación de urgencia y alentar a los compradores a explorar una categoría de productos o agregarlos a un carrito.
• Ventanas emergentes basadas en productos y comportamientos : Diríjase a los compradores en función de los productos que han visto o las páginas de categorías en las que han pasado la mayor parte del tiempo. Puede usar una ventana emergente para mostrar productos similares u ofrecer un descuento para la categoría específica que está buscando el comprador.
• Cuestionario de recomendaciones : personalice la experiencia de compra haciendo preguntas sencillas y generando una lista de productos recomendados adaptados a las necesidades e intereses del comprador. Esto puede ayudarlos a encontrar rápida y fácilmente los productos que buscan de forma rápida y sencilla.
• Ofertas y campañas de abandono de navegación : use ventanas emergentes con intención de salida y campañas de reenganche para ofrecer incentivos que alienten a los compradores a permanecer en su sitio web por más tiempo y comprar.
  
  

Cuestionario de recomendaciones de The Yes

• Campañas de intención de compra  

Micro-conversión : proceda a pagar, aumente el valor del carrito, complete el pago

• Campañas de carritos abandonados : la mayoría de las empresas de comercio electrónico utilizan mensajes de correo electrónico y SMS para este tipo de campaña. Sin embargo, tener ventanas emergentes en el sitio o notificaciones automáticas en la aplicación para recordar a los compradores los artículos que quedaron en su carrito puede ser más efectivo para que completen el proceso de pago antes de salir de su sitio.
• Campañas de ventas adicionales y cruzadas : use recomendaciones dirigidas para mostrar a los clientes una versión premium del producto en su carrito u ofrezca productos relacionados adicionales por un pequeño costo adicional.
• Campañas de reorientación : muestre anuncios a las personas que han visitado su sitio web, recuérdeles los productos que vieron y ofrezca incentivos para que regresen a los productos específicos que vieron.

Herramientas a utilizar:  

POWR Popup , Mailchimp y anuncios de Facebook

4. Utilice las páginas de destino para ofrecer campañas más impactantes

Objetivo: ayudar a los compradores a activar ofertas específicas de manera más fácil y rápida.

Por qué esto es importante: si está generando tráfico desde anuncios pagados o canales entrantes y orgánicos, enviarlos a su página de inicio no será muy efectivo porque las páginas de inicio están llenas de distracciones.

Las páginas de destino tienen un enfoque único que brinda a los compradores un llamado a la acción claro y conciso.

El tráfico es difícil de conseguir, por lo que si los compradores potenciales han hecho clic en su sitio, debe ofrecer contenido personalizado y una experiencia de compra guiada bien diseñada.

Ejemplo de una página de destino de producto detallada por 4.5.6. Piel

Las páginas de destino te ayudan a:

• Promocionar productos específicos. Úselo para proporcionar información más detallada que destaque las características, los beneficios y las reseñas de los clientes del producto.
• Dirigirse a audiencias específicas. Cree mensajes para segmentos específicos, como clientes que le han comprado antes o compradores que abandonaron sus carritos. Estos segmentos de clientes tienen una mayor probabilidad de convertirse en una venta.
• Cree una experiencia de compra perfecta. Diseñe una página de destino que sea visualmente atractiva y fácil de navegar. Use videos o imágenes atractivos, textos claros y llamados a la acción fuertes.

Para mejorar aún más la eficacia, utilice las pruebas A/B para analizar diferentes elementos de su página de destino e identificar qué versión funciona mejor en las conversiones.

Herramientas a utilizar:

Google Optimize y Woorise

5. Explorar alternativas para incentivar y convertir compradores

Objetivo: Comunicar las ventajas únicas de comprar en tu tienda.

Por qué esto es importante: no puede utilizar precios o descuentos de forma perpetua como palanca. Explorar estrategias alternativas garantiza que pueda continuar prosperando en el entorno competitivo del comercio electrónico.

Una nueva investigación de Google, basada en una simulación de 120 000 escenarios de compra con 1000 personas, muestra que las personas con una alta intención de compra de un producto en particular tienden a cambiar de minorista para su compra final.

Con eso en mente, es necesario identificar estrategias que capten la atención de los compradores y los motiven a elegirte.

Pablo Pérez, un destacado investigador que cubre la industria minorista, recomienda que las empresas deberían hacer mucho más que ofrecer descuentos porque el precio es solo un elemento de la mezcla de marketing.

Mientras planifica sus campañas y diseña páginas de destino, recuerde agregar contexto e información relevante que enfatice los beneficios de comprarle a usted sobre su competidor.

¿Cómo se logra esto?

• Prueba social. Incluya excelentes reseñas e historias de clientes para generar confianza.
• Entrega rápida. Ofrecer envío al día siguiente y devoluciones gratuitas puede aumentar la confianza de los compradores.
• Regalos y muestras gratis. Esto siempre entusiasmará a los compradores.
• Mostrar autoridad. Resalte a clientes influyentes, mencione premios de la industria y menciones de prensa premium.
• Destacar las características clave de los productos. Esto demuestra el valor del producto y simplifica la decisión de compra.

Herramientas a utilizar:

TrustPulse o Yotpo

Métricas esenciales para analizar y optimizar para aumentar las ventas

Has llegado hasta aquí; ahora es el momento de hacer un seguimiento de su progreso hacia sus objetivos. Estas métricas lo ayudan a identificar las tácticas específicas que son efectivas y que deben optimizarse para mejorar la conversión .

3 tipos principales de métricas de optimización

• Métricas basadas en KPI

Nuevas visitas al sitio, visitas a la página del producto, visitas a la página de destino, tasa de agregar al carrito, recuperación de carrito abandonado, tasa de conversión de verificación, tasa y tasa de recompra.

• Métricas basadas en campañas

Defina las métricas que le interesan y utilícelas para identificar qué campañas están impulsando la mayor parte del tráfico y las ventas. Esto podría incluir la tasa de clics, el valor promedio de pedido (AOV) o los ingresos por campaña.

• Métricas basadas en viajes

Revelará qué puntos de contacto con el cliente contribuyen a los ingresos y rastreará la eficacia del canal en cada etapa del viaje del cliente.

Conclusión: convierta los navegadores en compradores optimizando el embudo de conversión de comercio electrónico

Sus tasas de conversión determinan si su negocio prospera o fracasa, y optimizar el embudo de conversión de comercio electrónico es la forma principal de atraer compradores a su tienda en línea de manera efectiva, guiarlos a través de cada etapa y convertirlos en clientes.

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Biografía del autor:

Kachi Eloka es un escritor independiente de contenido SaaS B2B que se especializa en comercio electrónico, tecnología de marketing (MarTech) y software de productividad.

Le gusta hablar sobre las estrategias de crecimiento de las marcas DTC y las nuevas empresas tecnológicas. Está ocupada viendo películas, leyendo libros y aprendiendo a tocar el ukelele cuando no está trabajando.