Embudos de conversión de comercio electrónico: todo lo que necesita saber para optimizar su embudo

"Tiempo lo es todo." Este era uno de los dichos favoritos de mi papá. Y cuando entré en la industria del comercio electrónico, me sorprendió lo crucial que resultó ser su consejo.

Convencer a los compradores en línea para que hagan clic en 'Comprar' no es solo una cuestión de decir las cosas correctas, sino decir las cosas correctas en los momentos correctos.

Un embudo de conversión de comercio electrónico permite a las tiendas en línea comprender el recorrido del cliente de sus visitantes. Es una serie de etapas que avanzan a través del tiempo.

El primer paso es aprender cómo se mueven los visitantes de su sitio web a través de su embudo de conversión. A continuación, puede ver lo que puede optimizar para realizar mejoras.

Eso significa más conversiones, más clientes habituales y, en última instancia, más ingresos.

En esta publicación de blog, repasaremos los conceptos básicos de los embudos de conversión de comercio electrónico y veremos algunos sitios de comercio electrónico que han utilizado este enfoque.

¡Echemos un vistazo y entremos en el meollo de la optimización del embudo de conversión!

Tabla de contenido

¿Qué es un embudo de ventas de comercio electrónico?

Las 4 etapas del embudo de ventas de comercio electrónico

3 ejemplos de embudos de ventas de sitios de comercio electrónico

Cómo construir un embudo de conversión de comercio electrónico optimizado

7 estrategias para optimizar tu embudo de conversión de ecommerce

Un embudo de conversión de comercio electrónico es una representación visual del viaje del comprador. De comenzar como un cliente potencial a convertirse en un cliente de pago .

Tiene forma de embudo porque cada vez menos personas pasarán por cada paso progresivo.

Aquí está el embudo de ventas de comercio electrónico típico y las cuatro etapas:

1. Etapa de Concientización
2. Etapa de consideración
3. Etapa de compra
4. Etapa de retención

Comienza cuando los clientes potenciales se dan cuenta de su marca de comercio electrónico. Luego, van a su sitio y exploran las páginas de productos hasta que encuentran algo que les gusta. Luego, completan el proceso de pago.

La retención de clientes es la etapa final. Los clientes existentes vuelven a entrar en el embudo nuevamente, cuando comienzan a considerar su próxima compra.

La mayor cantidad de personas se darán cuenta de su marca a través de los esfuerzos de marketing de su equipo. Pero porcentajes cada vez más pequeños se convertirán en visitantes del sitio, clientes de pago y clientes habituales.

No podemos esperar que el 100% de las personas pasen de una etapa a la siguiente.

Pero puede recopilar información sobre el comportamiento del cliente en cada paso. Y puede aumentar rápida (y constantemente) su tasa de conversión.

De hecho, comience el embudo de comercio electrónico dirigiéndose a una población de consumidores más grande, para que pueda maximizar la cantidad de clientes potenciales de una etapa a la siguiente.

Ahora analicemos las cuatro etapas con más detalle.

Le mostraremos las diferentes formas en que los clientes potenciales se comportan en cada etapa de un embudo de ventas de comercio electrónico.

Etapa 1: Conciencia

La primera etapa del embudo de comercio electrónico tiene que ver con el conocimiento de la marca. Debe establecer su tienda en línea como una opción válida en sus categorías de productos de nicho.

Maximice el tráfico a su tienda de comercio electrónico a través de canales orgánicos y pagos. Cuanto mejor sea su estrategia de marketing, más saludable será su embudo de comercio electrónico desde el principio.

Etapa 2: Consideración

La construcción de relaciones brilla en esta etapa.

Sus clientes potenciales van más allá de la mera conciencia. Aprenden sobre su sitio y lo que lo hace especial. También comienzan a considerar su producto o servicio más seriamente.

Esta etapa es quizás la más delicada. Requiere una estrategia de crianza de clientes potenciales que les dé a los visitantes del sitio tiempo para navegar a través de sus páginas de ventas a su propio ritmo.

Presionar a los clientes para que compren ahora mismo en esta etapa probablemente no generará más ventas. Es probable que solo reboten porque aún no están listos.

La clave aquí es darles toda la información necesaria que necesitan para pasar a la siguiente etapa.

Etapa 3: Compra

La etapa de compra del embudo de ventas dirige a los clientes a hacer esos pocos clics finales.

Desea que pasen de las páginas de sus productos a su página de pago y finalicen la compra.

Etapa 4: Retención

La etapa final de los embudos de ventas de comercio electrónico se trata de convertir a sus clientes existentes en clientes leales .

El eje de la etapa de retención es la página de agradecimiento posterior al pago. Aquí es donde tienes la oportunidad de mantener a los clientes en el redil.

Por ejemplo, puede invitarlos a seguir sus cuentas de redes sociales o suscribirse a un boletín de marketing por correo electrónico.

Hemos cubierto las cuatro etapas del embudo.

Ahora echemos un vistazo a 3 empresas que descubrieron dónde invertir en sus embudos de comercio electrónico para obtener la mayor recompensa.

1. SEMrush

SEMrush es una empresa de software que ayuda a empresas y particulares con la optimización de motores de búsqueda (SEO).

El SEO se trata de hacer que su sitio web aparezca en la página de resultados cuando alguien busca en Google una pregunta o frase relevante.

Por ejemplo, para un restaurante chino en la ciudad de Nueva York, un buen SEO significa que su empresa aparecerá en la parte superior de los resultados cuando alguien busque en Google: "mejor restaurante chino de Nueva York".

El embudo de conversión de SEMrush comienza con anuncios pagados de Facebook para llegar a clientes potenciales.

Estos anuncios ofrecen a los usuarios acceso a libros electrónicos gratuitos sobre SEO y marketing digital.

SEMrush enfoca sus esfuerzos en la etapa de conocimiento al vincular sus anuncios de redes sociales y las etapas futuras de su embudo de ventas.

Ofrecen contenido educativo que refuerza la necesidad de su software. También recopilan nombres y correos electrónicos al mismo tiempo.

Aquí hay un desglose paso a paso de su estrategia para que también pueda aprovechar un formulario de registro para sus objetivos de embudo de ventas:

• SEMrush recopila direcciones de correo electrónico y se mantiene en contacto con su audiencia desde la primera etapa.
• Siguen ofreciendo recursos gratuitos a través de correos electrónicos hasta que sus objetivos estén listos para probar una demostración.
• Y eventualmente, los usuarios comienzan a pagar por el servicio.

2. Exposición de relojes suizos

Swiss Watch Expo vende relojes de lujo de segunda mano. Tenían mucho tráfico entrante, pero los propietarios del sitio estaban decepcionados con sus tasas de conversión.

Mes tras mes, los visitantes pasaban mucho tiempo mirando hermosos relojes, pero rara vez realizaban una compra.

Era hora de optimizar la etapa de compra de su embudo y convertir a esos compradores de ventanas en clientes de pago.

Así que lanzaron una ventana emergente OptiMonk para reducir el abandono del carrito.

Ofrecieron a los clientes incentivos como envío gratis o $ 100 de descuento en su compra total, si completaban su transacción dentro de los 15 minutos.

Al aumentar la urgencia en el momento adecuado, Swiss Watch Expo creó un embudo de ventas más eficiente y aumentó sus ingresos en un 25 %.

3. Lejos

Away es una marca de equipaje y viajes que vende productos elegantes y asequibles. El marketing de la empresa atrae una gran cantidad de tráfico orgánico en las redes sociales, con la ayuda de su marca de estilo de vida aspiracional.

Away no estaba satisfecho con depender de un solo canal, por lo que desarrolló un programa de recomendación que simultáneamente retenía a los clientes y atraía nuevos clientes potenciales.

Ofrecieron un descuento de $20 tanto al referente como al árbitro.

Esto mantuvo un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad que ingresaron al embudo de conversión de comercio electrónico de Away durante la etapa de consideración.

Ahora que ha visto algunos ejemplos exitosos, le mostraremos cómo crear un embudo de ventas único para su propia tienda de comercio electrónico.

Paso 1: Comprenda el viaje de su cliente

Es mejor si comprende completamente el viaje de compra de su visitante antes de crear un embudo de conversión de comercio electrónico.

Esto significa que necesita una comprensión global de cómo comercializar y operar su tienda en línea.

Aquí, es una buena idea trazar físicamente todas las rutas posibles que un cliente puede tomar desde el reconocimiento hasta la compra y más allá.

Paso 2: identificar indicadores clave de rendimiento (KPI)

Una vez que tenga una representación visual del viaje de su cliente, es hora de comenzar a descubrir exactamente dónde están las fugas.

Reúna datos sobre su:

• Tráfico : vea cuántos visitantes únicos llegan a su sitio desde diferentes canales.
• Tasa de rebote : la tasa de rebote es el porcentaje de visitantes que abandonan el sitio después de ver solo la página de destino.
• Abandono del carrito : la cantidad de personas que abandonan el sitio después de poner artículos en el carrito.
• Ventas : La cantidad de ingresos por ventas.
• Tasa de conversión : la proporción de visitas al sitio que resultan en una venta.

Puede investigar y detectar dónde están saliendo los clientes de su embudo de ventas. Luego puede ver por dónde empezar a formular estrategias para mejorar el flujo del embudo.

Paso 3: ¡Prueba A/B todo!

Una vez que haya mapeado algunas oportunidades de optimización, es fundamental probar varias versiones de todo para descubrir qué funciona mejor.

Un análisis de su tráfico podría revelar que muchas personas están viendo las páginas de sus productos pero se van después. Una interfaz confusa o poco atractiva podría ser una de las razones principales detrás de las conversiones perdidas.

Las pruebas A/B son el proceso de probar diferentes versiones de cualquier solución que pueda tener. Entonces, algunas soluciones candidatas para un problema de interfaz (ficticio) podrían ser:

• haciendo el boton de comprar mas grande
• cambiando el color
• incluyendo más fotos

Debe desarrollar cada una de estas soluciones y mostrar diferentes combinaciones a diferentes clientes.

Después de medir la tasa de conversión de cada solución candidata, tendrá una gran idea de lo que funciona y lo que no.

Las empresas a menudo ven grandes saltos en las tasas de conversión después de las pruebas A/B. Bear Mattress, por ejemplo, experimentó un aumento del 16,5 % después de las pruebas A/B en su página de inicio. Hubstaff e ISM eCompany aumentaron sus conversiones en un 49 % y un 27 %, respectivamente .

Sin las pruebas A/B, es imposible saber si sus conversiones son tan altas como podrían ser. Consulte esta guía para obtener una descripción detallada.

Ahora que hemos tenido una vista panorámica del proceso de optimización de un embudo de conversión, es hora de entrar en algunos detalles.

Si tiene problemas para encontrar ideas para optimizar su embudo de ventas, aquí hay algunas estrategias. Guiarán a sus posibles clientes para que completen una compra.

Conciencia

Estrategia #1: Marketing de contenidos

Producir contenido que interese a los consumidores es una excelente manera de atraer tráfico. Proporcione un valor real a las personas que visitan su sitio respondiendo a sus preguntas importantes sobre su industria. Ingresar tiempo aquí construirá una base sólida para una relación duradera.

Asegúrate de no descuidar tu SEO (Google Analytics es tu amigo para evaluar qué funciona y qué no). De lo contrario, nadie encontrará sus excelentes publicaciones de blog porque están enterradas en la segunda o tercera página de resultados.

Con las palabras clave adecuadas, su contenido se disparará directamente a la parte superior.

Estrategia #2: Tráfico pagado

Invertir en anuncios de Facebook y otros tipos de publicidad en línea puede garantizar un flujo constante de tráfico entrante. Sin embargo, no siempre está garantizado.

Apunta a un buen anuncio de Facebook que haga que tu propuesta de valor sea muy clara. Esto atraerá a aquellos consumidores con un interés real en los tipos de productos que vende. Asegúrate de realizar pruebas A/B de tus anuncios para que sean lo más efectivos posible.

Consideración

Estrategia #1: Prueba social

Poner reseñas en línea y otro contenido generado por el usuario en su sitio web ayuda a generar confianza entre sus visitantes.

Permite a los prospectos saber qué esperar de sus productos cuando hacen clic en "comprar".

Y no sentirán que se están arriesgando tanto al comprar un producto que no ven.

Estrategia #2: Retargeting

Los anuncios de reorientación traen de vuelta a los visitantes que abandonaron su sitio sin comprar nada. Un correo electrónico oportuno recuerda a los visitantes sobre sus descuentos y ofertas. Podría ahorrar una compra.

Compra

Estrategia #1: página de pago bien diseñada

Asegúrese de que el proceso de pago sea lo más fácil posible para garantizar una buena tasa de conversión.

Los clientes a menudo abandonan sus carritos cuando se encuentran con una página de pago poco clara o con cargos de envío sorprendentes.

Sugerencia: asegúrese de ofrecer múltiples opciones de pago, ya que no quiere perder a un cliente que solo usa PayPal.

Estrategia #2: Ventanas emergentes

Las ventanas emergentes son una de las mejores maneras de dar a los compradores ese empujón final para realizar una compra. Especialmente, cuando se obtiene el tiempo y la frecuencia correctos.

Retención

Estrategia #1: Programas de lealtad

Cree un programa que recompense a los compradores leales con crédito de la tienda u otras ventajas para mostrarles algo de aprecio e incentivarlos a regresar. Asegúrese de proporcionar un valor real. Los consumidores verán a través de cualquier cortina de humo.

Puede combinar programas como estos con una campaña de marketing de referencia (tal como vimos con Away).

Descubrir su embudo de conversión de comercio electrónico puede ser una gran sensación. Hay ese momento en que hace clic y comenzarás a ver realmente a tus usuarios moviéndose hacia abajo en tu embudo hacia una conversión.

Llegar a ese punto requiere mucha introspección e investigación. Conozca la mentalidad de su cliente en cada etapa del embudo y detecte qué cambios los impulsarán. Después de eso, hay muchos ajustes y rediseños y, por supuesto, pruebas A/B.

Todo ese trabajo duro es por el bien de crear y mantener una relación con sus clientes. Es un proceso que comienza con la conciencia y termina con una página de agradecimiento.

Es decir, hasta que empiecen a considerar su próxima compra y vuelvan a entrar en el embudo.

Esperamos que este artículo sobre el embudo de conversión de comercio electrónico le haya resultado útil. Háganos saber cómo optimiza su embudo de ventas.