Empresario de comercio electrónico construye un negocio SaaS de 6 cifras, y ni siquiera sabía cómo programar

Como emprendedor, eres un creador. Como creador, probablemente no le guste estar limitado a un producto, un negocio, una industria... le gusta explorar.

Cuando tenga ganas de un nuevo tipo de desafío, probablemente se preguntará si es realmente posible.

La industria SaaS se considera una tierra lejana de cuento de hadas donde solo vive la élite técnica. Pero los tiempos han cambiado.

Con el nacimiento de las plataformas sin código, cualquier emprendedor puede crear su propio producto de software y construir un negocio detrás de él sin ninguna experiencia en desarrollo. Pero el emprendedor de esta historia no tomó el camino fácil.

Al administrar un negocio de comercio electrónico exitoso que vende productos de tecnología, identificaron un nicho que estaba desatendido: encontrar proveedores B2B en el nicho de la electrónica es difícil. Entonces, pensando como un emprendedor, se preguntaron: “ ¿Por qué no hay una mejor manera de comprar productos electrónicos al por mayor? ”

Luego, hicieron la segunda pregunta que pocos emprendedores se atreven a hacer: “ ¿Qué puedo construir para solucionar este problema? ”

La respuesta a la segunda pregunta fue una plataforma SaaS que conecta a compradores comerciales con proveedores a granel. El único problema con esta respuesta fue que el empresario no tenía experiencia con la codificación, pero eso no los detuvo.

Aprendieron a codificar por sí mismos viendo videos, leyendo blogs y tomando cursos. ¿Y el resultado?... una fuente de ingresos recurrentes, en su mayoría pasivos, de un exitoso negocio de SaaS que construyeron con sus propias manos y luego una recompensa en efectivo de 6 cifras después de vender el negocio.

Así lo hicieron.

¿Quién se atrevería a construir un SaaS desde cero sin experiencia en software?

Al comienzo del viaje de este emprendedor, vendieron cualquier tipo de producto que se te ocurra y construyeron múltiples negocios de comercio electrónico exitosos.

Pero después de un tiempo, el éxito puede volverse, bueno... un poco aburrido.

Buscando desafiarse a sí mismos, aprendieron sobre diseño e ingeniería de software y comenzaron a crear algunos productos de software.

Construyeron y aprendieron sobre la marcha y, cuando identificó un nicho desatendido en la industria electrónica, estaban listos para usar su experiencia para aprovechar un nicho con un enorme potencial de crecimiento y construir una plataforma que era una de las pocas de su tipo.

Los aspectos básicos del software

El producto era una plataforma sencilla basada en PhPFox que conectaba empresas y proveedores. A los clientes se les cobraba una suscripción para buscar proveedores o publicitar su negocio de fabricación. Los niveles de suscripción eran mensuales, anuales y un plan mensual destacado, y el sitio también ofrecía un precio de prueba con un gran descuento para alentar las suscripciones.

La empresa tenía 700 clientes activos y el 98% se registró para la suscripción mensual. Adquirió 35 nuevos clientes cada mes y el valor promedio de por vida del cliente (LTV) fue de $ 60, incluidas las pruebas gratuitas y las suscripciones recurrentes.

El vendedor construyó el negocio para ser manos libres

Tanto los clientes compradores como los vendedores pudieron acceder a todas las funciones y administrar su suscripción en la plataforma, por lo que no necesitaron ninguna intervención del soporte para usar el servicio.

El software estaba bien construido y no requirió ninguna actualización durante todo un año antes de que el dueño de la empresa lo vendiera. Fue monitoreado a través de AWS y alarmas que notificaron al propietario si el sitio enfrentaba algún problema. El propietario todavía tenía los datos de contacto de un equipo de desarrollo externo en caso de que algo saliera mal con el software o el sitio, o si el propietario decidiera desarrollar nuevas funciones.

Todo lo que hizo el propietario para mantener el negocio fue responder de 5 a 10 preguntas de soporte al usuario cada día. Sin embargo, esto fue después de haber construido un sistema de marketing de múltiples frentes para hacer crecer la base de clientes.

Para dirigir el tráfico al sitio, habían creado un sistema para producir contenido generado por el usuario (UGC). Dado que la mitad de la base de clientes estaba compuesta por fabricantes que compartían su contenido (publicaciones de blog, listas de inventario, actualizaciones de noticias de la industria, etc.) en la plataforma, el emprendedor pudo reutilizar este contenido en su sitio en forma de publicaciones de blog. . También compartieron este contenido en campañas publicitarias pagas para mostrar a los proveedores que utilizan la plataforma. Esta fue una estrategia de marketing altamente eficiente y efectiva, ya que era fácil producir contenido y creaba autoridad para la marca.

La empresa también tenía un equipo de trabajadores independientes que producían de 5 a 10 artículos optimizados para motores de búsqueda (SEO) cada mes para clasificar el sitio en Google.

El empresario también construyó canales de publicidad paga en Google y Facebook; en Google realizaron campañas de segmentación por palabra clave y en Facebook realizaron campañas de tráfico frío y retargeting.

Una vez que lograron un éxito repetible con sus campañas publicitarias después de probar las audiencias y el contenido, solo necesitaban monitorear las campañas de vez en cuando. En Facebook, cada 10 o 12 semanas creaban una nueva campaña, pero una vez que encontraban las palabras clave más rentables para orientar en Google, no necesitaban alterar mucho esas campañas y podían acabar con las campañas dirigidas a palabras clave que no eran t generando ganancias.

El tercer canal de marketing para el sitio fueron las redes sociales orgánicas.

El emprendedor había creado grupos en Facebook con más de 15 000 miembros y en LinkedIn con más de 1000 miembros. El objetivo de estos grupos era fomentar las interacciones con compradores y vendedores que son el cliente objetivo del negocio. Al darle a su audiencia un lugar para interactuar bajo el nombre de la marca, les dio una reputación dentro del nicho.

El vendedor también había obtenido muchos seguidores en múltiples plataformas:

• Una página de Facebook con más de 5K me gusta
• Una página de Instagram con más de 3K seguidores
• Una página de Pinterest con más de 3300 seguidores y más de 400 000 espectadores mensuales
• Una página de LinkedIn con más de 1K seguidores

En estas páginas, el vendedor promocionaría contenido producido por su equipo de freelancers, así como el UGC.

El canal de marketing final se construyó en el back-end: una lista de correo electrónico de suscriptores de 31K a la que el vendedor enviaba campañas de correo electrónico a la lista dos veces por semana.

Tener todos estos canales de marketing hizo que la marca no solo fuera reconocida en el nicho, sino que fuera defendible frente a los competidores.

Se necesita mucho tiempo y recursos para construir canales de marketing como este. Si se elimina uno de ellos, por ejemplo, si se prohíbe la cuenta de anuncios de Facebook, la empresa puede confiar en sus otros canales de marketing para seguir generando ventas.

Además, los embudos estaban completamente construidos. La mayoría de los empresarios solo hacen publicidad paga o SEO, pero no hacen nada con el tráfico una vez que lo obtienen. Están dejando dinero sobre la mesa al no adquirir direcciones de correo electrónico para realizar campañas de seguimiento una vez que el cliente potencial se ha puesto en contacto con la marca.

El correo electrónico sigue siendo el canal de marketing número uno, ya que tiene acceso directo a los datos del cliente y está libre de políticas que hacen que sus cuentas de redes sociales y su sitio web sean vulnerables a las prohibiciones de cuentas y actualizaciones de Google.

No hace falta decir que este emprendedor no solo había creado un buen producto de software, sino que también había creado un buen negocio de SaaS.

Conclusiones para los empresarios de comercio electrónico que desean crear un SaaS

La clave número uno para el éxito que identificó este vendedor fue la simplicidad del flujo de trabajo que habían creado. Invirtieron en activos que generan ingresos, pero que no requerían su tiempo, incluido el equipo de trabajadores independientes que producían contenido de SEO.

También habían construido sistemas que les ahorraban tiempo. Por ejemplo, el sistema UGC que simplemente publicaba contenido producido por los clientes de la empresa. Este tipo de contenido es realmente poderoso y su éxito aumenta con el tiempo a medida que crece el número de seguidores.

Los grupos de redes sociales no eran solo un canal de marketing fundamental, sino que también eran un activo valioso para la investigación de clientes. Las conversaciones en el grupo le informaron al empresario qué características y ofertas necesitaba producir el negocio para brindar un mejor servicio.

Puedes aumentar el LTV de tus clientes si interactúas con ellos en tus grupos sociales y les preguntas qué necesitan. Al agregar continuamente servicios y características, le da a sus clientes razones para quedarse con usted, en lugar de configurar y olvidar su producto de software. Además, hacer una investigación de clientes en grupos le permite identificar oportunidades para agregar servicios o funciones que aumenten las ganancias. Por ejemplo, para este negocio, el emprendedor identificó una oportunidad de implementar tarifas de transacción para generar más ingresos.

Si bien puede parecer contradictorio tener grupos de redes sociales donde sus clientes potenciales puedan hacer negocios sin usar sus servicios, cuando esta marca estaba ayudando a su público objetivo a establecer conexiones orgánicamente, los miembros de la audiencia comenzaron a preguntarse si la marca podría ayudarlos más y, por lo tanto, se convirtieron en clientes.

Esta es una de las muchas razones por las que es tan importante dar todo lo que razonablemente puedas de forma gratuita en los negocios: cuanto más das, más recibes.

En cuanto a la publicidad paga, el emprendedor había construido una estrategia de contenido después de invertir fondos y probar campañas. El tráfico generado por Google Ads y Facebook Ads se dividió en partes iguales al 50 % cada uno.

Descubrieron que los mejores retornos en Facebook provenían de sus campañas de retargeting dirigidas a cualquier persona que hubiera visitado el blog o los canales de las redes sociales. Promocionarían los artículos del sitio y mostrarían a los mayores proveedores en su plataforma como contenido de autoridad.

Sin embargo, Google fue el canal de marketing más eficaz debido a su propia naturaleza: es un canal de intención de búsqueda, mientras que Facebook es un canal de marketing de interrupción.

En Google, los consumidores buscan activamente su solución. Mientras que en Facebook no lo son, por lo que es mucho más difícil llamar su atención y convencerlos de que se tomen el tiempo para hacer clic en su anuncio y ver lo que tiene para ofrecer.

Si bien la publicidad paga fue el canal más costoso que probó el emprendedor, una vez que se estableció y generó un ROI constante, se podía ampliar o reducir tanto como quisieran.

Cuando un comprador adquiere un negocio que genera tráfico a través de publicidad paga, no es raro que cierre ese canal para ahorrar dinero. Esto puede ser un gran error ya que la empresa necesita obtener nuevos clientes constantemente; no solo para obtener más ingresos, sino para mejorar el servicio.

Cuantas más empresas y proveedores tenía esta plataforma, más transacciones comerciales ocurrían, ya que más proveedores podían encontrar las empresas y viceversa. Al fomentar una mayor actividad comercial en su plataforma, aumenta el LTV de sus clientes actuales, ya que permanecen más tiempo con el software porque los ayuda constantemente con su solución.

Las oportunidades para llevar este negocio de SaaS al siguiente nivel incluyeron la creación de una aplicación móvil con chat en vivo donde los clientes pudieran conectarse entre sí fácilmente; fomentar esas conexiones era la oferta principal de este negocio, por lo que todo se construyó en torno a esto.

También ofrecer un servicio para ayudar a facilitar las conexiones y transacciones en el mercado podría haber sido una empresa lucrativa. La forma en que se construyó el negocio fue que no interviniera, pero al ofrecer un servicio más práctico, se podrían generar más ingresos.

La otra gran conclusión de esta historia de éxito fuera de la anatomía del negocio es la industria en la que se encontraba.

La industria B2B es muy lucrativa para SaaS. Las empresas gastan más que los consumidores individuales porque tienen más capital. También tienden a permanecer como clientes por más tiempo porque necesitan el software para mantener el negocio. Además, si el software necesita estar profundamente integrado en el negocio, como una herramienta de gestión de relaciones con el cliente como Hubspot, entonces llevará mucho trabajo migrar el negocio a una plataforma diferente.

Aunque este negocio era principalmente pasivo para el propietario, requería solo unas pocas horas por semana de su tiempo y tenía estas oportunidades de crecimiento, decidieron venir a nosotros para venderlo por un gran día de pago.

Por qué vendieron su negocio SaaS casi pasivo

Al ser un emprendedor en serie, el emprendedor tenía otros negocios.

Estaban trabajando con su hermano en otros negocios y no tenían ninguna experiencia en SaaS, por lo que el vendedor decidió vender este negocio de software para centrarse en sus otros negocios en los que su hermano tenía experiencia.

Desde el principio, el vendedor había construido el negocio para eventualmente venderlo. Habían creado un negocio rentable basado en una plataforma sólida que operaba de manera tan eficiente que el vendedor casi no necesitaba tiempo para mantenerlo: este es el estándar de oro para los activos comerciales.

Los compradores comprarían este tipo de activo en un santiamén. Ofrecía ingresos recurrentes en un nicho lucrativo que ofrecía servicios B2B.

El vendedor incluyó el negocio en nuestro mercado y lo vendió por $139,000 en efectivo por adelantado .

Si bien esta empresa satisfizo la curiosidad de este vendedor de construir un negocio de SaaS, se necesitó mucho trabajo inicial para obtener el producto ganador final. Aprendieron todo desde cero y crearon varios programas para desarrollar sus habilidades antes de poder tener éxito en este negocio. Probablemente también habrían invertido una cantidad considerable de capital en el crecimiento de esos negocios.

Es posible que hayan disfrutado ese proceso de construcción, pero no es la única manera de llegar al objetivo final de ser dueño de un negocio SaaS que genere ingresos recurrentes.

Omita la fase de construcción y adquiera un negocio SaaS que ya es rentable

Si está considerando su primera transición de empresario de comercio electrónico a propietario de un negocio de SaaS, ¿por qué no omitir la fase de construcción?

Usted vio cómo este negocio podría ser administrado por un comprador sin experiencia, ya que el vendedor tenía contactos para ingenieros de calidad que podían mantener el software para ellos de guardia para que no tuvieran que pagarles un anticipo de tiempo completo o parcial.

Con solo algunos conocimientos básicos de desarrollo, podría adquirir su primer negocio SaaS.

Si tiene un negocio de comercio electrónico, una forma de adquirir un SaaS podría ser vender su negocio de comercio electrónico y usar ese capital para adquirir un negocio SaaS. O puede agregar el software a su negocio de comercio electrónico y ofrecer un servicio adicional relacionado a su base de clientes ya existente.

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