Blog de personalización de comercio electrónico
Publicado: 2020-07-19 La forma más efectiva de aumentar las ganancias del comercio electrónico es optimizar su estrategia de precios.
La verdad es que la personalización y la segmentación por comportamiento pueden crear un valor enorme para su tienda.
Esta publicación describe cómo aumentar con éxito las ganancias con una estrategia de precios basada en el valor. ¡Vamos a empezar!
Por qué necesita mejorar su estrategia de precios de comercio electrónico
Mejorar sus precios es una forma fantástica de multiplicar las ganancias.
El estudio más citado proviene de Harvard Business Review . ¡Muestra una mejora del 1% en los precios que produce un aumento promedio del 11,1% en las ganancias!
Ese estudio se realizó en 1992. Desde entonces, la fijación de precios se ha convertido en un campo de estudio, con una serie de proyectos de investigación que validan el efecto de la fijación de precios en la rentabilidad.
Un ejemplo proviene de Austin Startups, que examinó una cartera de 75 empresas de todas las industrias. Descubrieron que " una mejora de precios del 1 % generó un aumento potencial de > 15 % en las ganancias operativas ".
En 2010, McKinsey & Company lanzó The Price Advantage , que mostró que las mejoras en el precio superaron las mejoras similares en cualquier otro aspecto del negocio, desde la reducción de los costos fijos, los costos variables o incluso el aumento de las ventas.
Estudio McKinsey | En el estudio de Kearny | |
|---|---|---|
Reducir los costos fijos | 2,7% | 1,5% |
Volumen creciente | 3,7% | 2,5% |
Reducir los costos variables | 7,3% | 4,6% |
Incrementar el precio | 11% | 7,1% |
Estrategia de precios de valor: la mejor estrategia de precios para el comercio electrónico
Dentro de la estrategia de precios, hay una serie de opciones. Hay precios descremados, precios de penetración, precios neutrales, precios basados en costos más precios , precios de la competencia y más.
Sin embargo, en el mundo actual de relaciones directas con los consumidores y la marca, la fijación de precios basada en el valor es la mejor estrategia de fijación de precios para el comercio electrónico.
Para implementar con éxito una estrategia de precios de valor, necesitamos establecer algunos marcos.
Optimice su estrategia de fijación de precios: Barilliance le permite identificar a los clientes sensibles a los precios y le permite atraer a los clientes para que vuelvan a comprar. Solicite una demostración aquí .
Marco de estrategia de precios 1: creación y captura de valor
Credito de imagen
La creación y captura de valor es el primer marco de estrategia de precios que hay que entender.
Según esta teoría:
Un cliente solo comprará si el valor que recibe es mayor que el precio. Esto se llama excedente del consumidor.
Una empresa solo producirá bienes y servicios si puede venderlos por más de lo que cuesta producir el artículo. Esto se llama ganancia.
Al sumar tanto el excedente del consumidor como la ganancia, se obtiene la cantidad total de valor creado por la empresa (en este caso, su tienda de comercio electrónico).
Este marco es importante porque a) refuerza la idea de que los clientes compran valor yb) da a las empresas la posibilidad de elegir cuánto valor capturan.
La imagen de arriba hace un excelente trabajo al presentar estos diferentes componentes.
Marco de estrategia de precios 2: el valor es subjetivo
Credito de imagen
El valor es subjetivo.
Cada cliente individual asigna un valor diferente a sus productos. Esta valoración puede estar basada en muchas cosas (necesidades, deseos, dolores, trabajos por hacer).
Esta idea está encapsulada en la Ley de la Demanda, como se muestra arriba.
La implicación para nosotros es que podemos establecer cualquier número de puntos de precio. Si aumentamos los precios, es posible que perdamos clientes sensibles a los precios, pero habrá una parte de su base de clientes que encuentre suficiente valor en su producto para querer comprar a precios más altos.
En otras palabras, los clientes están dispuestos a pagar una variedad de precios para que usted resuelva sus problemas. Puede desarrollar varios productos que se ajusten a los diferentes puntos de precio.
“Los clientes están dispuestos a pagar una variedad de precios para que usted resuelva sus problemas. Puede desarrollar varios productos que se ajusten a los diferentes puntos de precio..."
Juntos, estos conocimientos son la base para maximizar las ganancias a través de la estrategia de precios.
Separe a los clientes en función de cómo valoran sus productos (qué hacer)
Para aumentar las tasas de conversión de comercio electrónico, primero debemos poder separar a los clientes según el valor que obtienen de nuestros productos.
No queremos perder clientes sensibles a los precios presentando únicamente ofertas demasiado caras.
Del mismo modo, no queremos perder ganancias al hacer que los clientes de alto valor compren ofertas económicas y de baja ganancia.
“Primero debemos poder separar a los clientes en función del valor que obtienen de nuestros productos. ”
Si bien puede tener muchos segmentos de clientes diferentes, para los fines de este artículo, imaginaremos dos.
En el caso probable de que desee centrarse en más de dos segmentos, este análisis se extenderá a cualquier número. Solo tenga en cuenta: lo más importante es crear una clara ruptura en el valor entre sus ofertas de productos para maximizar los precios entre los segmentos de clientes.
Imagine dos segmentos de clientes. Al primero lo llamaremos tipo alto. Los clientes de tipo alto encuentran una gran cantidad de valor en su producto.
El segundo lo llamamos tipo bajo porque valoran más bajo su producto.
Queremos crear las condiciones para que
La estrategia de precios funciona junto con el desarrollo de productos para garantizar estas condiciones en toda su gama de productos.
Desea asegurarse de que los clientes de tipo alto prefieran comprar un producto más caro (lo perciben como más valioso) que comprar una alternativa menos costosa.
Y...
Desea mantener o aumentar la participación de mercado para clientes de tipo bajo.
“Desea asegurarse de que los clientes de tipo alto prefieran comprar un producto más caro (lo perciben como más valioso) que comprar una alternativa menos costosa. ”
4 Variables para Separar Clientes
Hay cuatro variables esenciales que podemos cambiar para separar con éxito a los clientes. Están:
¿Cómo debemos manipular estas variables para maximizar las ganancias?
Recuerde, nuestro objetivo en la estrategia de fijación de precios es garantizar que los clientes altos prefieran gastar más en artículos de alta calidad que gastar menos en artículos de baja calidad.
Para hacer esto, debemos minimizar la suposición de los consumidores de comprar productos de baja calidad.
Paso 1: aumente el precio de los artículos de baja calidad
La forma más sencilla de reducir el excedente del consumidor por el producto de baja calidad es aumentar el precio.
Recordemos el primer marco: creación y captura de valor.
Aumentar el precio del artículo de baja calidad reducirá el valor capturado por el comprador.
¿Cuánto podemos aumentar el artículo de baja calidad?
Deberíamos aumentarlo hasta que los clientes de tipo bajo ya no estén dispuestos a comprarlo.
Al maximizar el precio de los artículos de baja calidad, su tienda de comercio electrónico obtiene dos beneficios significativos. Primero, aumenta las ganancias de los clientes de tipo bajo. Y segundo, hace que sea más fácil separar a los clientes de tipo alto de los clientes de tipo bajo, evitando que compren productos de tipo bajo y acepten ofertas de tipo bajo.
Paso 2: maximizar la calidad de los productos de alta calidad
Nuevamente, queremos asegurarnos de que los clientes de alta calidad compren artículos de mayor calidad.
El siguiente paso es maximizar el excedente del consumidor de los artículos de mayor calidad.
Mirando nuestras variables, tenemos dos opciones. Podemos bajar el precio de los productos de mayor calidad o podemos aumentar la calidad de los artículos de mayor calidad.
Desde el punto de vista de precios y productos, queremos maximizar los precios aumentando el valor que los clientes reciben de nuestros productos. Hacemos esto aumentando la calidad.
Por lo tanto, su estrategia de fijación de precios le permite maximizar el valor para sus mejores clientes, mientras atiende de manera segura a tipos de clientes adicionales sin canibalizar las ventas.
Para hacerlo, recomiendo centrarse en otros vectores de calidad más allá del producto. Estos pueden incluir cosas como
Y cualquier otra cantidad de estrategias para crear más valor para sus clientes de tipo alto.
Paso 3: considere reducir la calidad de los artículos de bajo precio
Por último, es posible que deba reducir la calidad de los artículos de bajo precio para evitar que los clientes de alto nivel los quieran.
La verdad es que la mayoría de las versiones se realizan a la inversa. El producto de mayor calidad se construye y luego se modifica para que sea menos valioso para los clientes de tipo inferior.
Los ejemplos abundan en muchas industrias. Por ejemplo, Apple y otros fabricantes de teléfonos inteligentes manipulan el almacenamiento de los dispositivos para separar productos y establecer distintos precios.
Los videojuegos como EVE restringen el contenido y agregan mejoras de velocidad para las suscripciones pagas.
Identificar una característica clave que demandan los clientes de alto tipo y eliminarla de los productos de menor precio ayuda a garantizar que no haya ningún cruce de sus clientes de alto tipo.
Aquí hay una vista previa del panel de personalización de Barilliance. Mida cómo sus experiencias personalizadas mejoran sus conversiones, ingresos y objetivos personalizados con facilidad
Uso de datos y personalización para implementar la estrategia de precios de comercio electrónico (cómo hacerlo)
Ahora que hemos establecido qué hacer, es útil explorar cómo implementar realmente una estrategia de precios de comercio electrónico.
Aquí pasaremos a crear segmentos de clientes detallados y experiencias de clientes personalizadas que se centren en presentar la combinación de productos y precios correctos para esos segmentos.
En todo momento, utilizaremos Barilliance para habilitar nuestra estrategia de precios.
Barilliance está diseñado para que las tiendas de comercio electrónico identifiquen segmentos de clientes rentables rápidamente y permitan un alcance personalizado y experiencias personalizadas para ellos.
Sin embargo, este marco será útil incluso si aún no es un cliente. Independientemente del software que utilice, necesitará una forma de recopilar y actuar sobre los datos.
Paso 1: Creación de segmentos de clientes
El primer paso es crear sus segmentos de clientes (clientes de tipo alto y tipo bajo)
Para hacerlo, pregúntese: ¿qué características tienen sus clientes de tipo alto que los diferencian de sus clientes de tipo bajo?
Como gerente de comercio electrónico, es probable que tenga una buena intuición sobre lo que tipifica a un cliente de tipo alto.
También es útil preguntar a la inversa. ¿Qué características únicas tienen sus clientes de tipo bajo?
Utilice ese conocimiento para formular su primera hipótesis de segmentos de clientes.
Ejemplo de hipótesis de segmentación de clientes:
Los clientes de tipo alto están interesados en la marca X.
El valor del carrito de los clientes de tipo alto es más que Y.
Los clientes de tipo alto buscan Z.
Cree fácilmente segmentos de clientes: Barilliance combina datos fuera de línea y en línea para crear una vista completa de 360° de sus clientes, lo que le permite crear fácilmente segmentos personalizados para la estrategia de precios. Solicite una demostración aquí .
Paso 2: cree experiencias únicas para sus segmentos de clientes con tecnología de personalización
Ahora que puede identificar a sus clientes de tipo alto y bajo, es hora de implementar su estrategia de precios.
Debe poder presentar a los clientes de tipo alto ofertas de tipo alto y a los clientes de tipo bajo ofertas de tipo bajo.
No hay mejor manera de hacerlo que a través de la personalización.
Hemos cubierto ampliamente la personalización del comercio electrónico en este sitio. Le animo a que consulte algunas de estas publicaciones para comprender lo que es posible con la personalización en el sitio.
Hay tantas maneras de promulgar su estrategia de precios.
Personalmente, mi forma favorita de optimizar la experiencia de un cliente es a través de recomendaciones personalizadas . Todas las tiendas de comercio electrónico exitosas utilizan recomendaciones; sin embargo, las mejores implementan resultados personalizados.
Puedes ver cómo replicar la estrategia de recomendación de productos de Amazon con Barlliance aquí .
Puede crear varias ventanas emergentes de bienvenida que presenten ofertas específicas del segmento.
Esta es una de las tácticas más comunes para que las tiendas de comercio electrónico presenten diferentes puntos de precio. Al reconocer quién está visitando su sitio, pueden ofrecer diferentes niveles de descuentos.
Alternativamente, puede usar ventanas emergentes para presentar artículos únicos o paquetes a sus segmentos de clientes.
Con Barilliance, puede diseñar ventanas emergentes con un editor frontal en vivo para ahorrar tiempo y recursos de ingeniería.
Próximos pasos
Tiene una gran cantidad de opciones para implementar la fijación de precios basada en el valor.
Desde FB Messenger dirigido o mensajes masivos de correo electrónico activados, hasta contenido dinámico en la página, barras de mensajes y recomendaciones de productos personalizadas en tiempo real: las opciones para presentar ofertas personalizadas a sus segmentos de clientes son infinitas.
Si desea obtener más información sobre cómo seleccionar un proveedor de personalización, le recomiendo que consulte esta guía. Cubre las trampas más comunes en muchas tecnologías.
Y, si está listo para ver si Barilliance puede ayudarlo, haga clic aquí para solicitar una demostración .