Estrategias emergentes para cada paso del embudo de ventas de comercio electrónico (con ejemplos y plantillas)

Todos y cada uno de los clientes que realizan una compra en su sitio de comercio electrónico han realizado un viaje. Han pasado de no conocer tu marca a verte como una posible solución a sus problemas y, finalmente, a comprar tu producto.

Pero, ¿qué pasa con aquellos que no han comprado?

La investigación sugiere que solo el 3-4% de los visitantes de comercio electrónico realmente realizan una compra.

Crear un embudo de ventas de comercio electrónico hermético puede ayudarlo a aumentar esa tasa de conversión y aprovechar al máximo su tráfico entrante. Las ventanas emergentes son una parte esencial del negocio en línea y ( cuando son buenas ) hacen que el viaje del cliente sea más fluido.

En este artículo, le mostraremos cómo usar las ventanas emergentes para mover a los clientes a través de las etapas de conocimiento.

¡Sigue leyendo!

Un embudo de ventas de comercio electrónico es una forma de pensar sobre el viaje del cliente que experimentan los usuarios de su sitio.

Los clientes potenciales comienzan en la parte más amplia del embudo, ya que el tráfico fluye desde búsquedas orgánicas de Google o anuncios pagados, y cada vez menos personas pasan a la siguiente etapa del viaje; por eso se llama "embudo".

Si pensamos en el estado psicológico de un visitante mientras compra, podemos ver que empieza sin saber que tiene un problema.

Luego, se dan cuenta de que tienen un problema y aprenden que existen productos que pueden resolver su problema (aquí es donde entra su equipo de marketing digital) .

Más sistemáticamente, estas son las etapas de conocimiento por las que pasan los compradores en línea antes de realizar una compra.

• Problema inconsciente : no saben que tienen un problema o que usted puede resolver su problema, por lo que no saben por dónde empezar.
• Consciente del problema : saben que tienen un problema o un deseo, pero no saben cómo solucionarlo o no están seguros de dónde satisfacer sus necesidades.
• Consciente de la solución : saben que hay una solución, pero no pueden decidir qué producto es la mejor solución.
• Conocimiento del producto : saben que hay una solución a su problema y conocen los mejores productos para el trabajo, pero no pueden limitar qué producto sería la mejor opción.
• Los más conscientes : han encontrado el producto adecuado para resolver su problema, solo están esperando una buena oferta para realizar una compra.

También es importante pensar en el valor de por vida de un cliente, porque después de que un cliente haya realizado una compra, puede volver a ingresar a su embudo de conversión mientras piensa en realizar una segunda compra.

Los clientes leales son el segmento más rentable de un negocio de comercio electrónico, ya que es mucho menos costoso motivar a los clientes existentes a realizar otra compra que atraer tráfico nuevo.

Como hemos visto, solo una pequeña parte de los visitantes logran completar su embudo de conversión. Optimizar su embudo de ventas de comercio electrónico es la mejor manera de aumentar su tasa de conversión y garantizar que una mayor parte de su tráfico se convierta en clientes.

El objetivo es evitar que la mayor cantidad posible de visitantes "se escapen" de su embudo en cada etapa. Puede hacer esto facilitando la transición de cada etapa de conciencia a la siguiente.

Aquí hay un ejemplo:

Un sitio web tiene una buena página de destino, pero es difícil encontrar y navegar a diferentes categorías de productos. Los clientes comenzarán a conocer la marca y los tipos de soluciones que ofrece, pero no podrán encontrar los productos que necesitan y pasarán a la "etapa más consciente". Se frustran y terminan yéndose antes de avanzar por el embudo.

¿La solución? Haga que sea lo más fácil posible para los visitantes del sitio web encontrar lo que necesitan y avanzar a la siguiente etapa de conocimiento.

En el ejemplo anterior, eso podría implicar una ventana emergente que recomienda productos populares o presenta las categorías que tiene disponibles.

Necesita descubrir en qué etapa de su embudo está perdiendo la mayor cantidad de clientes potenciales. Y para hacer eso, vas a necesitar datos.

Uso de datos para optimizar su embudo

Al observar dónde comienzan y terminan la navegación los visitantes de su sitio, puede averiguar en qué etapa de conocimiento del viaje del cliente se encuentran.

Si una visita comienza y termina en su página de destino, ese visitante estaba al tanto de su problema (ya que estaba buscando una solución) pero nunca se dio cuenta de las soluciones que ofrece su marca.

Un visitante que salió de su sitio después de ver las páginas de su producto llegó a la etapa de "conocimiento del producto", pero no llegó a la etapa más consciente, lo que significa que no consideró activamente realizar una compra.

Google Analytics le permite acceder a todo tipo de datos, incluidos los canales orgánicos y de pago que generan su tráfico y las páginas desde las que rebotan los usuarios. Puede usar estos datos para crear un mapa de viaje del cliente que rastree dónde se están escapando los clientes de su embudo de comercio electrónico.

Una vez que haya averiguado dónde tienden a salir los clientes potenciales de su embudo de ventas, debe priorizar esas áreas, facilitando la transición de una etapa de conocimiento a la siguiente.

Ahora que hemos repasado qué es un embudo de ventas y cómo optimizarlo, es hora de echar un vistazo a algunas soluciones prácticas a problemas comunes que hacen que los clientes abandonen un embudo de conversión.

Muchas de las plantillas que le mostraremos a continuación están casi listas para su sitio. ¡Después de editar un poco, estará listo para comenzar a guardar conversiones!

1. Consciente del problema

En esta etapa temprana del proceso de compra, los visitantes no suelen estar listos para seleccionar un producto y realizar una compra. Eso es porque todavía están aprendiendo sobre su problema y explorando posibles soluciones.

Tienes dos objetivos aquí:

• Ayúdelos a aprender más sobre su problema brindándoles información u otro contenido educativo.
• Regístrelos en una lista para que pueda mantenerse en contacto.

Caso de uso 1: actualización de contenido/mensajes emergentes de lead magnet

Puede lograr ambos objetivos al mismo tiempo mediante el uso de una ventana emergente de actualización de contenido/imán de prospectos, que ofrece un recurso adicional (como un libro electrónico, un boletín informativo o un podcast) a los lectores del blog a cambio de su dirección de correo electrónico.

Ofrecer contenido de alta calidad es una excelente manera de convencer a los usuarios para que ingresen su información de contacto.

Aquí hay un gran ejemplo de una ventana emergente enfocada en marketing de contenido de 2xEcommerce que promueve el valor informativo de su boletín informativo.

Caso de uso 2: Ventanas emergentes de boletines

También puede usar una variedad de ventanas emergentes clásicas de recopilación de correo electrónico, que simplemente solicitan una dirección de correo electrónico u ofrecen un descuento o crédito de la tienda a cambio de una dirección de correo electrónico.

Estos son algunos ejemplos de plantillas emergentes de boletines:

Cuando se trata de aumentar las suscripciones de correo electrónico, OptiMonk también ofrece varias plantillas emergentes gamificadas , que tienen tasas de conversión más altas que las ventanas emergentes de correo electrónico clásicas.

Echale un vistazo a éste ejemplo:

Caso de uso 3: Cuestionarios

Los cuestionarios son otra forma moderna de presentar a los visitantes del embudo temprano una marca y sus productos.

Esto se debe a que la oportunidad de responder algunas preguntas y aprender algo sobre uno mismo funciona muy bien para este segmento de clientes: están tratando de aprender sobre los productos que pueden resolver sus problemas.

Muchas empresas exitosas utilizan el enfoque de prueba para sus tiendas en línea. Aquí hay un ejemplo de Sephora :

Al final de un cuestionario, los usuarios obtendrán recomendaciones de productos que los ayuden con los problemas específicos ingresados ​​como respuestas en el cuestionario.

Las ventanas emergentes de cuestionarios no solo ayudan a los visitantes a conocer productos específicos que podrían resolver sus problemas, sino que también brindan datos valiosos de terceros . Puede utilizar estas preferencias de los clientes en sus esfuerzos de marketing más adelante en el embudo.

Estos son algunos ejemplos de las ventanas emergentes conversacionales de OptiMonk que se pueden usar como cuestionarios:

2. Consciente de la solución

Una vez que los clientes potenciales han llegado a la etapa de conocimiento de la solución, comienzan a buscar activamente productos que resuelvan sus problemas (por eso también se denomina etapa de consideración).

Su objetivo es hacer que naveguen a través de su categoría y páginas de productos, encontrando productos que realmente les gusten.

En esta etapa, sus ventanas emergentes deberían dirigir a los clientes hacia los productos que podrían interesarles.

Caso de uso 1: Recomendar los productos más vendidos

Una forma de hacer que los visitantes de su sitio accedan a las páginas de productos es recomendando sus productos más vendidos o más populares.

Cuanto más relevantes sean las recomendaciones, mejor se convertirán estas ventanas emergentes. Por ejemplo, puede usar las respuestas de un cliente en un cuestionario para ofrecer recomendaciones personalizadas, o puede recomendar productos de la categoría específica que están buscando.

Aquí hay algunas plantillas increíblemente efectivas para recomendar productos a una audiencia relevante:

Caso de uso 2: prueba social

La prueba social es muy importante para los consumidores porque es contenido generado por el usuario, en lugar de un mensaje emitido por la empresa. Cuando un cliente que paga tiene algo bueno que decir sobre su marca, los clientes potenciales lo notan y pensarán en sus productos como más confiables.

Puede usar ventanas emergentes para resaltar pruebas sociales como críticas positivas y el boca a boca de sus páginas de redes sociales. Aquí hay un gran ejemplo:

Caso de uso 3: Promocione sus ventas

Las ofertas especiales y las ventas en toda la tienda pueden ayudar a motivar a los nuevos clientes a dedicar tiempo a buscar un producto que les guste y que quieran comprar.

Cuando una tienda en línea tiene una gran venta por tiempo limitado, es probable que los visitantes busquen algo para comprar solo para no perder los ahorros. Las ventas de temporada son particularmente buenas para este propósito, ya que tienen una fecha de finalización natural.

Echa un vistazo a estas excelentes ventanas emergentes promocionales para sitios web de comercio electrónico:

3. Tu solución consciente

Una vez que los usuarios han llegado a la etapa de "conocimiento de su solución", están considerando activamente productos específicos en su tienda e incluso pueden haber puesto algunos en su carrito.

Aquí es donde usted quiere que los clientes vayan más allá de la simple consideración de estos productos y hacia la formación de una intención de compra.

Caso de uso 1: usuarios que abandonan la página del producto

Entraremos en las ventanas emergentes de abandono del carrito en la siguiente etapa, pero primero, repasaremos otro segmento importante del embudo de ventas tardío que recibe menos atención: los que abandonan la página del producto.

Estos usuarios han pasado de su página de destino a sus páginas de categorías y finalmente a sus páginas de productos, pero han decidido abandonar el sitio sin poner nada en su carrito.

Puedes ofrecer descuentos a este segmento de usuarios para incentivarlos a realizar una compra.

Aquí hay un ejemplo de una ventana emergente de abandono de página de producto de Kiss My Keto , que personalizaron de acuerdo con el producto particular que estaba viendo un usuario:

Aquí hay una plantilla que puede usar para los que abandonan la página del producto:

También puede preguntar a los clientes por qué decidieron no realizar una compra, como en la plantilla a continuación. Esto ayuda a los clientes a sentir que los está escuchando y le brindará datos valiosos sobre cómo mejorar su sitio web de comercio electrónico.

Caso de uso 2: Recomendar productos relacionados

Esta etapa del embudo de ventas también es un buen momento para usar ventanas emergentes para aumentar las ventas y las ventas cruzadas , lo que ayudará a aumentar el valor promedio de los pedidos de su tienda.

Para crear ventanas emergentes para ventas adicionales y ventas cruzadas, deberá usar las "reglas del carrito" ( aquí hay una guía paso a paso ) para personalizar las ventanas emergentes de recomendación de productos como la que se muestra a continuación.

4. Más consciente

Sus clientes más conscientes son aquellos que pusieron artículos en su carrito y procedieron a la página de pago, o aquellos que son clientes existentes que regresan para realizar otra compra.

Se trata (casi) de cerrar en esta etapa. Algunos clientes solo necesitan un empujón final para convencerlos de hacer una compra ahora y no más tarde. Sin embargo, no debe ser demasiado agresivo en la búsqueda de ventas, ya que esto reducirá la cantidad de clientes habituales que puede retener.

Dado que un cliente leal que realiza muchas compras repetidas es muy valioso para un negocio de comercio electrónico, su estrategia de marketing nunca debe basarse demasiado en compras únicas.

Caso de uso 1: ventanas emergentes de abandono del carrito

Las ventanas emergentes de abandono del carrito aparecen cuando los visitantes con artículos en su carrito están a punto de cerrar la página. Un descuento mostrado en esta etapa puede ser solo el empujón final que un visitante necesita para completar su compra.

También recomendamos mostrar un reloj de cuenta regresiva, como en los ejemplos y plantillas a continuación, lo que aumentará la sensación de urgencia .

Las ventanas emergentes de abandono del carrito tienden a obtener más conversiones que otros tipos de ventanas emergentes precisamente porque estos visitantes están muy cerca del final del embudo de conversión de comercio electrónico.

Aquí hay un gran ejemplo de Obvi :

Y aquí hay algunas plantillas que puede comenzar a usar de inmediato:

Caso de uso 2: Encuestas

En esta etapa, puede utilizar un " ¿Por qué no realizó una compra?" ” encuesta, como en la última etapa, pero también puede recopilar datos de clientes que acaban de realizar una compra. Una vez más, sus clientes estarán felices de que les pida su opinión.

Estas encuestas son una excelente manera de construir la reputación de su marca alentando las revisiones en línea y las publicaciones en las redes sociales, ¡que incluso puede usar en futuras ventanas emergentes de prueba social!

Caso de uso 3: Descuentos en la próxima compra

Otra opción para los clientes posteriores a la compra (que se encuentran en lo que a veces llamamos la etapa de retención) es el descuento de próxima compra.

Un descuento brinda a las personas un incentivo para volver a ingresar a su embudo de ventas y convertirse en clientes leales.

La siguiente plantilla en realidad hace tres cosas:

• Gracias a un cliente por su compra.
• Ofrece un descuento
• Pide retroalimentación

¡Ahí tienes! Estrategias para cada etapa de su embudo de conversión de comercio electrónico que facilitan la resolución de cualquier problema que pueda tener al hacer que los clientes pasen de no conocer su marca a realizar una compra (y luego convertirse en clientes habituales).

Cuando tienes un embudo de ventas bien optimizado, puedes aumentar la tasa de conversión promedio de tu tienda. En lugar de gastar mucho dinero en publicidad, el uso de ventanas emergentes para suavizar el viaje de su comprador generará más clientes satisfechos y más ventas e ingresos para usted.

Una vez que sepa qué etapa de conocimiento es la parte con más fugas de su embudo de ventas, puede comenzar a usar los casos de uso relevantes para mejorar sus tasas de conversión.

Si desea ayuda con ese proceso, consulte el Asistente de OptiMonk que ayuda a generar una estrategia emergente personalizada para su embudo de ventas.