Todo lo que necesita para un plan de marketing B2B exitoso

¿Qué necesita para desarrollar un excelente plan de marketing B2B, o escalarlo para respaldar el crecimiento de nuevos negocios? En esta guía, revisamos 9 elementos críticos que todo plan de marketing B2B necesita para generar, nutrir y retener clientes potenciales calificados.

1. La plataforma de software adecuada

Algunas organizaciones B2B pueden encontrar que, con el tiempo, terminan con suscripciones dispersas a una variedad de herramientas y servicios de marketing. Estos pueden incluir un servicio de marketing por correo electrónico, un programador de redes sociales, un programa de alojamiento de sitios, un CRM y más. Una plataforma de marketing integral puede llevar su estrategia B2B al siguiente nivel al conectar sistemas y permitir una visión real del éxito de sus programas de marketing.

Estas son algunas de las mejores soluciones de marketing para empresas B2B:

1. HubSpot: una solución de marketing integral que es perfecta para pequeñas, medianas y grandes empresas B2B. Con soporte 24/7 y una interfaz fácil de usar, los usuarios de HubSpot pueden comenzar a comercializar lo antes posible con esta solución.
2. Marketo: Con la marca de una solución comercial empresarial integral, Marketo puede ayudarlo a automatizar su comercialización y comenzar a generar resultados medibles.
3. Pardot: respaldado por Salesforce, Pardot es una poderosa herramienta de automatización de marketing que se integra a la perfección con Salesforce.

Si todavía está buscando una solución más robusta o aún no tiene el presupuesto para una plataforma todo en uno, está bien. Como punto de partida útil, sugerimos lo siguiente:

• Una plataforma de correo electrónico. La mayoría de nuestros clientes B2B usan MailChimp, pero también le pueden gustar Constant Contact, Omnisend o Campaign Monitor, por nombrar algunos.
• Un sistema de programación de redes sociales y/o monitoreo de desempeño. Hootsuite y Sprout Social son excelentes opciones.
• Un software de rendimiento de sitios web. Google Analytics es lo mejor.
• Software de SEO: SEMrush y Moz también pueden ayudarlo a rastrear el éxito en lo que respecta a SEO. (Somos partidarios de SEMrush).
• Una plataforma CRM (gestión de relaciones con los clientes). Esto le permite realizar un seguimiento y administrar los contactos en sus embudos de ventas y marketing.
• Una suite de informes. Realmente nos encanta la capacidad de Databox de combinar sistemas inconexos en un tablero (o tableros) en vivo para que pueda ver todo lo que necesita en un solo lugar.

SUGERENCIA PROFESIONAL: Hemos trabajado con casi todas las plataformas que existen y creemos que HubSpot es la mejor solución para los vendedores B2B que buscan construir una estrategia de marketing B2B sólida y medible sin todas las molestias de múltiples sistemas. HubSpot te ofrece todo lo que necesitas en un solo lugar: marketing por correo electrónico, rendimiento en las redes sociales, un CMS fácil de usar, un CRM totalmente integrado y un conjunto de herramientas de análisis y rendimiento para todos los aspectos de tu marketing. Es asequible y escalable para las empresas que buscan comenzar poco a poco y crecer mejor. ¿Mejor de todo? Muchas de las herramientas de HubSpot comienzan con una versión gratuita, por lo que puedes probar antes de comprar.

2. El plan de 90 días: estrategia de campaña dirigida

¿Cuál es el objetivo de su marketing para los próximos 90 días? Lo es...

• ¿Generar el doble de clientes potenciales para los productos y servicios existentes?
• ¿Lanzar y promocionar un nuevo producto o servicio?
• ¿Mejorar el alcance orgánico clasificando para 3 nuevas palabras clave objetivo de alto valor?
• ¿Generar 12 nuevas vistas de demostración bajo demanda?

Un buen primer paso es identificar objetivos SMART tangibles; es decir, objetivos que son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada. Si bien dichos objetivos deben establecerse cada trimestre, las tácticas, los materiales y las estrategias que utilice para lograrlos deben incluirse en una campaña estratégica.

SUGERENCIA PROFESIONAL: Su campaña no solo describirá los objetivos de su marketing, sino que también incluirá todos los activos que creará o aprovechará para llegar allí. Mantener sus materiales registrados y rastreados en un área es clave para ver qué funciona y qué no, para que pueda ajustar su enfoque para el próximo impulso de 90 días.

¿No está seguro de qué incluir en su plan de marketing B2B de 90 días? ¡Siga leyendo, las siguientes ideas le ayudarán!

2. Una sólida estrategia de marketing de contenidos

Un plan de marketing de contenido sólido es el núcleo de su éxito en línea. ¡Tenga en cuenta que unos pocos blogs no son suficientes para ver resultados reales!

¿Qué debe incluir un plan de marketing de contenidos B2B?

• Investigación de la personalidad del comprador: debe conocer a su audiencia por dentro y por fuera para crear contenido que se adapte a sus lectores. ¿Uno de los mayores errores que puede cometer como comercializador B2B? Suponiendo que sabe lo que quieren sus compradores y lo que buscan en línea. No importa qué tan bien crea que conoce y comprende a sus posibles compradores, es una buena idea hacer una investigación de los clientes antes de dar forma a su plan de marketing de contenido. Entreviste entre 5 y 10 de sus clientes para que realmente pueda sintonizar con sus necesidades. Luego, crea contenido que resuelva esas necesidades específicas.
• Investigación exhaustiva de palabras clave y SEO: encontrar las palabras clave adecuadas, y usarlas estratégicamente para optimizar su contenido, puede hacer o deshacer su estrategia de contenido. Pasar por alto este paso es un gran error y puede generar un ROI negativo para su programa de contenido.
• Un análisis de contenido y del sitio: Descubra cómo se están desempeñando su sitio web y otros puntos de venta de contenido. ¿Cuál es el ranking actual de su sitio? ¿Para qué te gustaría que clasificara? ¿Está clasificando por contenido que está alineado con su público objetivo? Haga estas preguntas para formar un análisis de referencia para los objetivos de contenido futuros.
• Un análisis competitivo: ¿En qué se clasifican sus competidores comerciales directos? ¿Dónde están los vacíos y las oportunidades que su empresa puede llenar con nuevos contenidos?
• Temas de contenido central: ¿Por qué quieres ser conocido? ¿En qué tema te gustaría ser un experto cuando la gente busque tu solución? Su investigación le ayudará a identificar sus temas. Aquí hay una guía completa que puede ayudarlo con la investigación de palabras clave.
• Un calendario editorial estratégico: la publicación regular de contenido bien investigado es clave para el éxito de su marketing de contenido. Un calendario editorial lo ayuda a enfocarse en los temas por los que desea ser conocido y le brinda una hoja de ruta estratégica a largo plazo para guiar sus esfuerzos de marketing.
• Contenido de generación de prospectos descargable y de alto valor: incluidos documentos técnicos, estudios de casos, hojas de especificaciones de productos, demostraciones a pedido y más. Para cada uno de estos formatos de contenido, asegúrese de brindarles a los lectores un "próximo paso" tangible: el contenido descargable es una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales.
• Una estrategia de blog y blog: una vez que sepa exactamente lo que está publicando (y cuándo), el siguiente paso es agregar su contenido a un blog optimizado y fácil de usar. Cada negocio B2B debe tener un blog bien diseñado para ayudar a crear conciencia entre los visitantes calificados. La estrategia de su blog debe incluir CTA, formularios en línea y formularios emergentes discretos para descargar contenido adicional.
• Estrategia histórica de optimización de contenido: si su sitio web ya incluye un gran volumen de contenido de blog fechado, en realidad podría estar haciendo más daño que bien. Aquí hay una guía sobre cómo optimizar el contenido de su blog histórico para obtener más tráfico con menos esfuerzo que una publicación de blog netamente nueva.

3. Una estrategia de nutrición de leads y correo electrónico

Una vez que tenga una base de datos sólida de clientes potenciales, es hora de configurar la automatización de marketing y la crianza de clientes potenciales. Recuerde, solo envíe correos electrónicos si son específicos, útiles, reflexivos y están bien escritos . Su puntaje de envío de correo electrónico es fundamental para asegurarse de que sus correos electrónicos lleguen a la bandeja de entrada de alguien. Nunca envíe correos electrónicos solo por enviar correos electrónicos. Pregunta siempre: ¿Cuál es el objetivo de este correo electrónico? ¿Estoy siendo útil o vendedor? Para obtener más consejos, consulte esta guía de marketing por correo electrónico.

En general, hay tres tipos de marketing por correo electrónico que puede considerar agregar a su plan de marketing B2B:

1. Correos electrónicos de seguimiento y nutrición de clientes potenciales automatizados: supongamos que alguien descarga una pieza de contenido en su sitio sobre perros, y su empresa tiene otras 4-5 piezas de contenido sobre perros. Enviar contenido relacionado es una excelente manera de mantenerse al frente de su audiencia principal con los temas que sabe que les interesan. La nutrición automatizada le permite enviar contenido hiperrelevante a una cadencia regular sin una gran inversión a largo plazo de su parte.
2. Boletines informativos: también puede considerar un boletín informativo útil, específico de la industria y cuidadosamente diseñado para asegurarse de que su audiencia reciba actualizaciones periódicas de contenido de su empresa. Un buen boletín es 80% útil y 20% (o menos) sobre USTED. El contenido útil puede incluir: noticias de la industria, próximos eventos, consejos tangibles o conclusiones, contenido descargable, publicaciones de blog relacionadas y más. Recuerde, no todo tiene que ser escrito por usted; su empresa también puede aprovechar los recursos confiables de terceros.
3. Correos electrónicos únicos : ¿Se acerca un gran seminario web o evento digital? ¿Quieres mostrar una publicación de blog realmente increíble en la que pasaste horas investigando y escribiendo? Envíe un correo electrónico único a su lista de principales interesados ​​como una forma de mantener comprometidos a sus clientes potenciales prioritarios.

4. Contenido habitual en las redes sociales

Cada vez que crea contenido, debe considerar sus canales sociales como una forma de amplificar ese contenido y ampliar su alcance. Solo tenga cuidado de no hablar demasiado sobre usted: la regla 80/20 a la que nos referimos anteriormente también se aplica aquí. Asegúrese de publicar y promocionar contenido útil y relevante de terceros sobre su producto, servicio o industria; esto lo ayudará a involucrarse aún más y generar confianza con su audiencia.

Para obtener más estrategias sobre cómo desarrollar su plan de redes sociales, lea 7 preguntas sobre redes sociales que debe responder .

SUGERENCIA PROFESIONAL: Un calendario de redes sociales es una excelente manera de asegurarse de tener contenido programado a intervalos regulares. Cuando escriba una publicación de blog, no solo programe las redes sociales correspondientes para la semana en la que se publica la publicación. Programarlo para promoción repetida tres, seis incluso 12 meses a partir de su fecha de publicación. Esto mantiene su calendario lleno y asegura que el contenido más antiguo reciba la atención que merece con el tiempo.

5. Una estrategia social paga y PPC

¿Sabía que hasta el 70% de todas las búsquedas en línea se realizan a través de Google? Eso significa que su estrategia de Google, en otras palabras, optimizar su contenido para este motor de búsqueda en particular, es increíblemente valiosa para su éxito de marketing en línea. De hecho, el 64,4 % de las búsquedas de Google darán como resultado un clic en un anuncio cuando el cliente esté buscando específicamente un servicio o producto específico.

Si bien una estrategia paga más grande puede ser enormemente beneficiosa para los especialistas en marketing B2B, puede comenzar asegurándose de que sus palabras clave de intención de compra incluyan contenido optimizado para mostrar en sus campañas pagas.

¿Empezar desde cero con anuncios pagados? Asegúrese de consultar las 10 preguntas clave de PMG para hacerle a un consultor antes de comenzar para asegurarse de obtener el máximo ROI de su inversión en anuncios pagados.

6. Un modelo de calificación de prospectos

Una de las inversiones más valiosas para el marketing Y las ventas B2B es un modelo sólido de puntuación de clientes potenciales. La puntuación de clientes potenciales le permite asignar una métrica de valor a sus clientes potenciales para que pueda determinar cuáles están más calificados que otros . Su modelo de puntuación debe ser doble para incluir las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los datos demográficos de su cliente ideal? Estos pueden incluir el tamaño de la empresa, los ingresos de la empresa, el presupuesto, la cantidad de empleados, el título del trabajo, la industria y los puntos débiles de compra.
2. ¿Cuáles son las acciones que realizan en su sitio o con sus materiales de marketing? Estos pueden incluir la cantidad de visitas al sitio web, las vistas de páginas específicas, las descargas de contenido, los formularios de contacto, la cantidad de correos electrónicos abiertos, la cantidad de publicaciones sociales con las que se interactuó, etc.

Su modelo de puntuación de clientes potenciales debe evaluarse y actualizarse regularmente para garantizar que sus métricas se alineen estrechamente con el comprador ideal, de modo que tanto las ventas como el marketing puedan identificar clientes potenciales "calientes" en su base de datos de un vistazo.

7. Marketing conversacional: estrategia de chat y bot

Alguien llega a su sitio web. ¿Cómo pueden ponerse en contacto contigo en este momento ?

El chat es ahora la cuarta forma más común para que las personas se comuniquen con las empresas. Eso está justo detrás de los correos electrónicos (65 %), las llamadas telefónicas (55 %) y los formularios de contacto de sitios web (42 %). Sin embargo, el chat ocupa un lugar más alto en la lista que otros canales comunes, incluidas las redes sociales, las aplicaciones móviles y la comunicación cara a cara. Si no tiene una estrategia sólida de chat o chatbot, ahora es el momento de reconsiderar. Lea más estadísticas sobre el chat aquí.

8. Informes regulares

No es suficiente estar atento a una métrica de marketing en particular, por ejemplo, el tráfico a su sitio web. Es la imagen completa lo que importa. El éxito del marketing debe definirse por una variedad de métricas, y para eso, necesitará un conjunto de informes bastante sólido para asegurarse de que su marketing esté generando los clientes potenciales y los ingresos que su negocio realmente necesita.

Estos son algunos informes estándar que recomendamos:

1. Tráfico del sitio web por fuente original
2. Medidas de conversión
   1. Visitante para liderar
   2. Llevar al cliente
3. Informes de interacción por correo electrónico que muestran
   1. Número de correos electrónicos enviados
   2. Métricas de entrega
   3. Bajas y rebotes
4. Informes de atribución de ingresos
   1. Cuántos ingresos se pueden atribuir a los materiales y campañas de marketing
5. Informes de éxito de la campaña
   1. ¿Cómo se desempeñaron todos los elementos individuales de su campaña? Eso incluye:
      • • Sitio y páginas de aterrizaje
        • Correo de propaganda
        • Anuncios pagados y PPC
        • Mensajes sociales
        • Materiales de venta
        • Y todo lo demás relacionado con su gran impulso para el trimestre
   2. ¿Cómo se desempeñó la campaña en comparación con otras campañas?
6. Informes de redes sociales
   1. Compromiso por canal
   2. Alcance general y crecimiento
7. Informes de embudo
   1. Con qué eficacia se mueven los contactos a través del embudo

9. Un equipo externo para ayudar

Nadie puede administrar una estrategia de marketing completa por su cuenta. ¿Las buenas noticias? No tienes que hacerlo. Un equipo de marketing subcontratado puede ayudar.

Ya sea que se trate de desarrollo de estrategias, desarrollo de contenido, ejecución de campañas, implementación de una nueva solución de software u orientación general de marketing sobre mejores prácticas, la agencia subcontratada adecuada puede ayudarlo a definir y ver resultados reales durante el próximo período de 90 días. (¡Puntos de bonificación si son personas divertidas que llegarán a amar su negocio tanto como usted!)

Ahora, aquí viene un CTA para que aprendas más sobre cómo es trabajar con nosotros.

¡Realmente nos encantaría ayudar! Háganos saber si tiene preguntas sobre su estrategia de marketing B2B. Respondemos a todos los comentarios, así que escríbanos una línea a continuación.