La evolución de los DEG con Aaron Ross

El rol principal del representante de desarrollo de ventas realmente no ha cambiado desde el principio de los tiempos; está bien, un poco dramático, pero ciertamente desde que la posición se consolidó en el proceso de ventas en la década de 2000.

Los principales objetivos siguen siendo los mismos: dejar que tus clientes potenciales sepan que existes y nutrirlos a través del embudo de marketing y ventas hasta que se conviertan en clientes.

Sin embargo, lo que ha cambiado, de hecho de manera bastante significativa, es el entorno en el que operan los DEG.

Las necesidades, deseos y expectativas de los prospectos.

La tecnología que siempre está regenerando la forma en que interactuamos entre nosotros, junto con el avance de las herramientas de prospección.

El gran volumen de ruido y competencia, atrayendo la atención de los prospectos en todas direcciones.

Y con este entorno cambiante viene un cambio de táctica. La necesidad de un nuevo enfoque para seguir siendo relevante, sobresalir entre la multitud y, en última instancia, llegar a sus prospectos objetivo con el mensaje correcto.

Este es un tema que apasiona a Aaron Ross, miembro de la junta directiva de Cognism y aficionado al desarrollo de ventas. Para este artículo, nos reunimos con él y analizamos cómo han evolucionado los DEG.

No es el fin

En los últimos años ha habido discusiones crecientes sobre si los SDR y las llamadas en frío están muertos.

Aaron ha sido abierto sobre su opinión de que estas predicciones son falsas.

De hecho, él cree lo contrario: que, en realidad, habrá más DEG ingresando al espacio de ventas B2B en los próximos años.

¿Por qué tiene tanta confianza en oponerse a esta creencia popular?

Porque hasta este punto, la prospección se ha limitado a empresas tecnológicas o nuevas empresas.

Pero estas no son las únicas empresas que pueden beneficiarse de la prospección: la mayoría de las empresas necesitan adquirir clientes potenciales, y él apuesta a que todas estarán interesadas en aumentar sus ingresos.

Nos cuenta:

"Entonces, incluso las industrias 'establecidas' como la fabricación o la publicidad, por nombrar solo dos ejemplos, podrían beneficiarse al incorporar el SDR (o alguna versión del SDR) en la industria".

En otras palabras, Aaron cree que el papel del SDR todavía tiene que volverse 'mainstream'.

Otro argumento dentro de este '¿es el final/no es así?' El debate sugiere que la tecnología disponible en el panorama actual reemplaza el papel del SDR.

Esta es otra área en la que Aaron no está de acuerdo.

Él cree que si fueras a reemplazar el aspecto humano de las ventas, especialmente en el espacio B2B, te quedarías con prospectos con muchas preguntas sin respuesta.

“Básicamente, estás confiando en que el comprador haga toda su propia investigación y sepa que es adecuado para lo que ofreces. Esa es una gran pregunta”.

“Y, con sus AE ocupados cerrando tratos, ¿realmente quiere que dediquen tiempo a descalificar prospectos que solo se calificaron a sí mismos?”

“¿Y qué hay de esos compradores perfectos que no te encuentran por su cuenta?”

Entonces, dicho esto, procedamos con la suposición de que los SDR se mantendrán por un poco más de tiempo.

Siga leyendo para descubrir cómo han evolucionado los DEG.

El panorama cambiante de las ventas

Cualquiera que tenga la ilusión de que las ventas salientes no están en un estado de flujo constante estaría equivocado.

Ha habido desarrollos continuos en los canales y técnicas que utilizan los SDR para conseguir reuniones.

Aaron nos pidió que lo pensáramos así:

“En el pasado, las ventas podrían haber implicado tocar puertas o acercarse a la gente en la calle”.

“A medida que se desarrolló la tecnología, esto se convirtió en llamadas telefónicas o correos electrónicos”.

“Y nuevamente, a medida que la innovación continuó, esto se convirtió en las redes sociales; LinkedIn, WhatsApp y más”.

“Estos canales seguirán cambiando y evolucionando también en el futuro”.

El núcleo de lo que hacen los DEG a través de cada uno de estos canales es el mismo de siempre.

Pero las herramientas en su conjunto de herramientas y los métodos para llegar a sus audiencias han tenido que adaptarse y crecer con el tiempo.

Aarón continuó diciendo:

“Más aplicaciones y plataformas para hacer malabares, más complejidades, más lugares para revisar, más bandejas de entrada, más métricas, más ruido, audiencias más fatigadas”.

“Como resultado, uno de los mayores impactos sobre cómo deben operar los SDR es mantenerse organizados y desarrollar su propia forma de garantizar que se mantengan al día con sus prospectos a través de todos estos diferentes canales y puntos de contacto”.

Esto también es cierto para el consumidor. Hay más lugares a los que llegar. Son sabios con la jerga de ventas. Están condicionados a evitar todo lo que parezca o huela a vendedor.

Cada vez es más difícil mantener la atención de los prospectos. En el momento en que se acostumbran a que se implemente algo nuevo como técnica de venta, se desconectan.

El mercado está cansado de vender y de que le vendan. Cualquier método nuevo e innovador se publica, se replica y luego se convierte en ruido muy rápidamente.

Aaron simpatiza con los SDR que funcionan en el clima actual.

"Me sorprendería si los SDR no se sintieran abrumados de alguna manera, solo por la gran cantidad de cosas que se les dice que deben vigilar y lo difícil que es lograr que los prospectos sean receptivos".

El papel cambiante de los DEG

La orientación ha sido un aspecto importante de las ventas durante un tiempo; después de todo, no tiene sentido tratar de hablar con alguien sobre manzanas cuando solo quiere comprar naranjas.

Pero ahora que hay tantas oportunidades para que los SDR se conecten con los prospectos, reducir la cantidad de personas en las que invierten tiempo y esfuerzo puede evitar que se sientan abrumados.

En otras palabras, fuera con el 'rociar y rezar', y dentro con la hiperfocalización.

¿Una buena regla de oro? No haga la llamada si no cree que su producto o servicio pueda ayudar a su prospecto.

Además, el mundo de 'copiar, pegar, éxito' se acaba. Ya no puede copiar las acciones de otro SDR para obtener los mismos resultados.

Ni siquiera puedes confiar en la misma lista o combinación de acciones que hiciste el día, la semana o el mes anterior. Siempre debe evaluar qué funciona en ese momento y qué no.

Aarón dice:

“Si miras hacia atrás, incluso hace 30 años, harías tus 100 marcaciones al día y tendrías un día muy prescriptivo para alcanzar tus objetivos”.

“Avance rápido 15 años y eso se convierte en la cantidad de marcaciones por día, más la cantidad de correos electrónicos por día”.

“En la actualidad, la comunicación está muy fragmentada, incluso si usa un sistema para organizarla. Tienes que ser capaz de aportar creatividad y personalidad a lo que sea que hagas. Debe destacarse del aluvión de otros mensajes que reciben sus prospectos”.

Esto es algo de lo que los SDR con los que hemos hablado en Cognism son muy conscientes.

Nuestro equipo de ventas realiza sesiones de formación periódicas sobre nuevos canales y nuevos métodos de comunicación. Nuestros representantes siempre están buscando nuevas formas de hacer que sus mensajes se destaquen entre la multitud, como usar notas de voz o videos.

Aaron reitera esto diciendo:

“Creo que esto es algo que solo se volverá más pronunciado a medida que pase el tiempo. Las personas que puedan aportar más creatividad a su mensaje y proceso tendrán más éxito”.

Personas mayores y con experiencia

El experto en ventas Ryan Reisert interviene en este debate sobre la evolución con una sugerencia audaz sobre lo que debería suceder a continuación.

“Debería tener a su personal senior más experimentado haciendo las llamadas iniciales”.

¿Su justificación para esta declaración?

“Con todo el ruido, necesitas a alguien que sepa lo que está haciendo, que sepa cómo hablar mejor con los prospectos para hacer las conexiones iniciales. Esa es la parte difícil”.

“Luego, una vez que haya asegurado la próxima interacción programada, podría tener a alguien más haciendo las demostraciones enlatadas”.

“No estoy diciendo que todos los trabajos de SDR deban asignarse al personal superior; los SDR junior aún pueden estar en misiones de concientización, haciendo que los prospectos estén al tanto del contenido”.

“Pero hacer llamadas para tratar de conseguir un cliente potencial y programar una reunión, eso es difícil. Debe ser realizado por la persona con mayor perspicacia comercial y habilidades de comunicación en la organización”.

Aaron toca un punto similar en el que sugiere que el gran volumen de oportunidades crea rápidamente una abrumadora situación para los DEG. Esto puede conducir a la parálisis y la ansiedad en la toma de decisiones.

Aquí es donde rasgos como la salud emocional y la inteligencia (junto con la experiencia general) se vuelven tan importantes en los roles modernos de SDR.

Un mundo de espectros

La sociedad avanza hacia un enfoque más fluido y flexible de muchos aspectos de la vida, y eso incluye el enfoque del trabajo.

Aaron explica lo que quiere decir con esto:

“Antes, la mayoría de los prospectos trabajaban en una oficina. Ahora, puede estar lidiando con una combinación de prospectos que están en la oficina, trabajan desde casa o adoptan un enfoque híbrido”.

“Algunos son muy protectores de su equilibrio entre el trabajo y la vida y los calendarios en general, mientras que otros estarán más felices de tener tiempo para hablar”.

“Luego considere el espectro de personalidades involucradas, refiriéndose a cualquier extremo de la línea”.

“La noción de que los vendedores solo pueden ser del tipo de personalidad extrovertida y burbujeante ya no es cierta. Y ese no es el único tipo de personalidad al que responden los prospectos”.

“Tampoco a todos les gusta que los contacten de la misma manera. Algunos preferirán comunicaciones basadas en texto, otros preferirán que los llamen por teléfono. A otros les gustará una combinación entre plataformas”.

En estos días, se está desmoronando cualquier impresión de que existe un método enlatado de talla única para el éxito.

¿Qué significa esto para los DEG?

Está fomentando una mentalidad de experimentación y prueba. Tienen que trabajar para mantener sus enfoques frescos y efectivos, mientras evitan los métodos de pérdida de tiempo que se han vuelto obsoletos.

Asesoramiento a DEG futuros o en desarrollo

Antes de terminar, le pedimos a Aaron que diera algunos consejos a cualquier persona que se esté iniciando en su carrera como SDR.

“Sumérgete en cosas que pueden ayudarte a aprender y desarrollar tus habilidades y creatividad”.

“Hasta cierto punto, debes escuchar y aprender lo que otras personas han hecho y con lo que han tenido éxito”.

“No solo podcasts o artículos en línea, sino que trate de conocer a otros SDR, gerentes u otras personas en roles similares fuera de su propio equipo, en diferentes entornos”.

“Hay tanta información para asimilar, pero una de las mejores maneras de estar al tanto de lo que sucede a tu alrededor es hablar con otras personas”.

“Ya sea un mentor o simplemente compañeros, necesita tener a alguien con quien compartir ideas y mantenerlo alerta”.

“Sin mencionar que puede ayudar con la sobrecarga mental y el agobio. Ayuda a mantenerte conectado a tierra, lo cual es especialmente importante a medida que aumenta la temperatura del caos”.

También hay un argumento para garantizar una alineación eficiente entre SDR y AE, como trabajar en grupos en lugar de individualmente.

Las victorias son para el equipo, no para una sola persona que recibe crédito por un esfuerzo grupal. Aaron alienta a los SDR a compartir conocimientos y crear una cultura de apoyo.

El futuro de los DEG

Aaron cree que los DEG no se irán a ninguna parte. La importancia de este rol solo va a crecer; en el futuro, simplemente habrá más especialización.

Siempre será necesario contactar a los prospectos directamente y programar reuniones, monitorear los diferentes canales, nutrir a los prospectos y responder cualquier pregunta importante que tengan los prospectos.

Los SDR solo tienen que estar preparados para adaptar y optimizar su enfoque, desarrollar su perspicacia comercial y mejorar sus habilidades en tantos canales relevantes como sea posible.

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