Antes de comenzar a ampliar su negocio, encuentre un producto que se ajuste al mercado. Y empieza con el test del 40%, la pirámide de Olsen y los consejos de Reid Hoffman.

Introducción

Existen al menos algunas definiciones de adecuación producto-mercado. Según Paul Graham, de American Y Combinator, significa crear un producto que los clientes quieran comprar. Sam Altman de Open AI, a su vez, cree que un producto encaja en el mercado cuando un producto es lo suficientemente bueno como para que los clientes lo recomienden a otros.

Ambas afirmaciones son claramente ciertas. Sin embargo, se puede agregar uno más. El ajuste producto-mercado consiste en crear una situación en la que un producto o servicio satisfaga las necesidades y expectativas de un grupo específico de clientes. Esto sucede cuando la oferta de una empresa realmente resuelve los problemas de su público objetivo.

Suena tan trivial. Pero sólo aparentemente. Encontrar un producto que encaje en el mercado no es fácil. En primer lugar, ¿cómo sabes que has encontrado un producto adecuado al mercado? ¿Cuál considerarías una buena métrica para medirlo? Comience con la prueba del 40%.

Prueba de Sean Ellis

Sean Ellis es un empresario estadounidense mejor conocido por su trabajo para Dropbox, su libro Hacking Growth y el concepto "40%". Es este concepto en el que nos centraremos.

Sean Ellis concluyó que la medida del ajuste del producto al mercado es la satisfacción del cliente. Al mismo tiempo, no recomienda hacer preguntas directas a los clientes. Probablemente porque la gente podría no ser sincera.

Por ello, propone una pregunta diferente: “¿Cómo se sentiría si ya no pudiera utilizar nuestro producto?”

• Muy decepcionado
• Algo decepcionado
• No decepcionado

Y si los clientes se sentirían muy decepcionados ante la idea de suspender su oferta, significa que están extremadamente satisfechos con ella. Bien. Ahora bien, según Sean Ellis, si puede lograr que al menos el 40% de sus clientes digan que estarían “muy decepcionados”, entonces habrá encontrado que el producto y el mercado encajan o está muy cerca de lograrlo.

La pirámide de ajuste producto-mercado

Otro empresario estadounidense, Dan Olsen, ha desarrollado lo que él llama una pirámide de ajuste producto-mercado; en pocas palabras, un marco para encontrar y crear FMP. Es una pirámide de cinco capas. Veámoslo desde abajo hacia arriba.

La primera capa, la más amplia, es su público objetivo: el mercado al que desea dirigirse con su solución. Justo encima de eso están las necesidades de los clientes desatendidas. Más arriba, en la tercera capa, Dan Olsen ha colocado la “propuesta de valor”: cómo se resuelve un problema.

La cuarta capa son las características, características, funciones y capacidades de su solución, y la quinta capa es el diseño UX: cómo ha "empaquetado" su solución para que su uso sea fácil y agradable.

Las dos primeras capas de la pirámide representan el “mercado” y las tres siguientes representan el “producto”. Si hay sinergia entre ambos, entonces podemos hablar de “fit”.

Seis pasos para adaptar el producto al mercado

Aquí surge otra pregunta: ¿cómo buscar y construir una adecuación producto-mercado?

Dan Olsen también nos proporciona respuestas. En su opinión, todo el proceso se puede resumir en seis pasos, de los cuales los tres primeros son los más importantes. Si quieres la opinión “de primera mano” de Dan Olsen, mira este vídeo. A continuación se muestra un breve resumen.

Paso 1. Identifique su público objetivo. Si tomamos la necesidad llamada “transporte”, encontraremos que una madre de tres hijos tiene una necesidad diferente a la de un hombre de 19 años. Y en consecuencia, ambos buscan una solución diferente. Por eso es tan importante seleccionar un grupo de clientes potenciales.

El método de doble limitación puede resultar útil a este respecto. Por ejemplo, los programadores son un mercado generalizado. Los programadores de scripts Java son menos generales: la primera limitación. La segunda limitación, más específicamente, son los programadores junior de scripts de Java.

Paso 2. Identificar las necesidades inconscientes. ¿Qué necesitan los clientes? Muchas veces no se conocen a sí mismos. Hace algún tiempo, el director de la agencia de relaciones públicas de Polonia Hagen Comm, dijo que los clientes normalmente tienen una idea del resultado que quieren, pero a menudo no tienen idea de cómo llegar allí. Tienes que ayudarlos a darse cuenta de eso.

Y una vez que el problema surge y surgen soluciones, digamos que encuentra dos alternativas, ¿cuál debería elegir el cliente? ¿Por qué la solución A resuelve el problema del cliente mejor que la solución B? Mirar la solución de esta manera ayuda a identificar el problema real.

Paso 3. Definir la propuesta de valor. La propuesta de valor se puede reducir a los beneficios que recibe un cliente al utilizar su producto o servicios. Según Dan Olsen, en esta etapa debes responder a la pregunta: "¿Qué harás mejor que tus competidores y qué te diferenciará en el mercado?". y luego enumere estos beneficios.

A continuación, debes clasificarlos según tres categorías: rendimiento (mejor, más rápido, más fuerte), imprescindible (factor de calidad, todo el mundo lo tiene, como los cinturones de seguridad en un coche) y efecto sorpresa (cuyo beneficio deleitará al cliente). . Haga lo mismo con sus competidores: haga una lista. Y luego piense en qué áreas es mejor que sus competidores: esa es su propuesta de valor.

Paso 4. Identificar el conjunto de características que debe tener un MVP. Un MVP es la versión más básica de un producto o servicio. Contiene sólo las características básicas que hacen que el producto funcione. No es refinado, no luce bonito, simplemente funciona. ¿Qué debe hacer su MVP para ofrecer valor al mercado? Nuevamente, haga una lista, esta vez de características. Cuantos menos, mejor: será más barato y más rápido producir un MVP.

Paso 5. Crea un MVP. Según el conjunto de características que definiste en el paso anterior, es hora de crear un MVP. Por ejemplo, esto podría ser una interfaz de aplicación móvil simple creada con algunas herramientas o maquetas sin código. Verás lo simple que puede ser un MVP más adelante en el texto; llegaremos allí.

Paso 6. Pruebe un MVP. En esta etapa, debes mostrar a los clientes un prototipo de tu producto o servicio. Es mejor hacer esto de una manera que les permita comprar lo que usted tiene para ofrecer.

Para los productos, una prueba de puerta falsa (una página de destino con el botón "comprar") será una buena solución. Debe parecer real y animar al cliente a realizar una compra. Sin embargo, cuando el cliente hace clic en "comprar", se le informa que el producto aún no está disponible para la venta y se le pide que deje su dirección de correo electrónico. De esta manera, creará una lista de correo que podrá utilizar para su campaña de marketing y ventas una vez que tenga el producto.

En los servicios, en cambio, la prospección funcionará mejor. Esta es una forma más económica de prueba porque todo lo que necesita hacer es preparar una oferta, recopilar los contactos de los clientes y llamarlos o "captarlos" por correo electrónico. Entonces, este método se basa en envíos por correo y llamadas en frío.

A través de estas pruebas, recopilará comentarios y mejorará su solución.

Minimalismo y MVP

Prometimos volver a la pregunta: "¿Qué tan mínimo puede ser un MVP?". Aquí me vienen a la mente Reid Hoffman y Buffer. Empecemos con Reid Hoffman. Este es el tipo que creó LinkedIn y que en algún lugar dijo una vez: "Si no te avergüenza la primera versión de tu producto, la lanzaste demasiado tarde".

Para nosotros, la palabra clave es "avergonzado". Significa que la primera versión del producto puede estar ligeramente subdesarrollada y ser imperfecta. Esto no sólo es aceptable en esta etapa sino también deseable. ¿Por qué? Se trata de pragmatismo.

Si se encerrara en un “garaje” durante seis meses y perfeccionara su producto allí, podría descubrir que desperdició una buena parte de su vida en algo que luego nadie compraría de todos modos. Es bueno saber esto de antemano, justo en la etapa de MVP: una etapa imperfecta y vergonzosa.

Dos diapositivas: ¿son suficientes?

El director de Buffer tomó en serio este consejo y probó brillantemente el MVP de la herramienta, que en ese momento solo estaba destinada a programar publicaciones en Twitter. Hoy, Buffer permite más; es una plataforma para gestionar perfiles de redes sociales. En cualquier caso, el creador de Buffer empezó con dos diapositivas.

Literalmente. Publicó dos diapositivas en Twitter que muestran la idea básica detrás de Buffer. Al mismo tiempo, preguntó a los usuarios qué pensaban al respecto. Varias personas compartieron sus opiniones y dejaron sus direcciones de correo electrónico. El empresario lo tomó como una buena señal e hizo una segunda prueba. Publicó tres diapositivas más, esta vez con una lista de precios.

Quería comprobar la disposición a pagar de los destinatarios. Nuevamente, varias personas dejaron sus direcciones de correo electrónico. Y Joel Gascoigne, director ejecutivo de Buffer, demostró no sólo que un MVP puede ser realmente mínimo, sino que también, si se hace bien, puede atraer clientes. Él mismo consiguió su primer cliente a los cuatro días de publicar esas diapositivas.

Resumen

Vale la pena recordar que trabajar en la adecuación del producto al mercado se realiza en un bucle. Lanza una versión básica y mínima del producto, escucha los comentarios de los clientes y realiza cambios en función de esos comentarios. De esta manera, encontrará un problema relevante desde el punto de vista de su audiencia y adoptará una solución adecuada.

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Autor: Andy Nichols

Un solucionador de problemas con 5 grados diferentes y reservas infinitas de motivación. Esto lo convierte en un perfecto propietario y administrador de negocios. A la hora de buscar empleados y socios, la apertura y la curiosidad por el mundo son las cualidades que más valora.

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