Refinando su modelo financiero

En el actual entorno comercial de mercurio, tomar decisiones de marketing inteligentes es más crítico que nunca. Pero para sobresalir verdaderamente en un mercado tan hipercompetitivo y súper saturado, necesita visibilidad y control sobre el presupuesto y las finanzas de su empresa.

Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing no tienen en cuenta las finanzas y la planificación financiera. Ya sea por accidente oa propósito, los equipos de marketing terminan aislados de finanzas, recursos humanos y operaciones. Tal desconexión los deja con una comprensión vaga de los COG, los gastos operativos, los estados financieros, los estados de flujo de efectivo y otras inversiones, lo que genera oportunidades perdidas, recursos mal asignados y objetivos organizacionales desalineados.

Para construir una agencia o máquina de marketing digital esbelta y eficaz, los especialistas en marketing deben profundizar en el meollo de las SKU individuales. Esta perspectiva granular los equipa con una comprensión integral de los modelos financieros de la empresa, lo que les permite hacer apuestas estratégicas sobre precios, promociones y surtido de productos.

Entonces, ¿cuál es el ingrediente secreto para lograr este dominio del modelado financiero?

Siga leyendo para desbloquear la fórmula de planificación financiera para potenciar sus iniciativas de marketing y llevar su éxito a nuevas alturas.

Defina la economía de su cliente

¿Sabe exactamente cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente? ¿Entiendes su valor de por vida? ¿Qué pasa con su tasa de retención?

Los KPI financieros como estos son fundamentales para dar forma a sus decisiones estratégicas para adquirir y retener clientes de una manera que maximice las ganancias de la empresa. Al analizar estas métricas, puede obtener información valiosa sobre la eficacia de sus estrategias de marketing y ventas y tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus esfuerzos de adquisición y retención de clientes.

Cuando se trata de costos de adquisición de clientes (CAC), los especialistas en marketing deben andar con cuidado. Deben determinar la parte del margen que están dispuestos a sacrificar para justificar la adquisición de un nuevo cliente.

Esta decisión está intrínsecamente ligada a los modelos financieros, el modelo de negocio y el período típico de recompra. Por ejemplo, es posible que un producto único deba generar ganancias después de una sola compra, mientras que una empresa que opera con un modelo de ingresos recurrente o modelos financieros puede requerir varias compras de devolución para alcanzar el punto de equilibrio. Los especialistas en marketing deben considerar factores como este para determinar cuánto efectivo están dispuestos a invertir entre la adquisición y la recompra.

Para optimizar las ganancias por cliente, considere estos buenos consejos de modelos financieros:

• Monitoree y optimice con frecuencia para CAC combinado
• Centre el programa de marketing en torno al crecimiento eficiente de los clientes
• Comprometerse con la optimización de la tasa de conversión
• Considere el período de recompra y optimice para ciclos más cortos
• Desarrollar programas de lealtad o referencia para reducir el CAC combinado

Mantener o construir hacia un margen saludable

Las empresas con márgenes de utilidad neta de un solo dígito enfrentan un riesgo financiero constante. No hay margen de error o errores en su cuenta de resultados o estado de flujo de caja.

Para tomar decisiones informadas que aumenten los márgenes, los líderes de marketing primero deben sumergirse en los números de los estados financieros, tomándose el tiempo para comprender completamente los márgenes de utilidad bruta, de contribución y neta de su marca. Además, las empresas con bajos márgenes no pueden darse el lujo de gastar en exceso o desperdiciar fondos limitados en canales experimentales.

Con ese fin, hay tres problemas de modelado financiero de los que los equipos de marketing deben tener cuidado, todos los cuales pueden reducir los márgenes:

• Descuentos : tenga cuidado con los descuentos, ya que pueden afectar significativamente las ganancias y el LTV de un cliente.Antes de ofrecer un descuento, verifique dos veces que los aumentos en la tasa de conversión justifiquen cualquier pérdida de ganancias; de lo contrario, reconsidere la estrategia de descuento.
• Pérdida de valor de por vida : en tiempos económicos difíciles, el comportamiento de compra del consumidor a menudo cambia, especialmente para compras no esenciales o de lujo.En respuesta, las marcas deben actualizar con frecuencia los modelos de valor del cliente para reflejar los cambios en las tasas de compra repetida. De lo contrario, podría generar pronósticos de ingresos inexactos, gastos de marketing y modelos financieros ineficientes, y oportunidades perdidas para involucrar a los clientes de maneras más significativas.
• Muerte por mil cortes : colabore estrechamente con todos los equipos internos que afectan los costos, los márgenes y las ganancias, como operaciones, adquisiciones, logística y devoluciones.Incluso si una pequeña pérdida de ganancias en un departamento parece insignificante aisladamente, cuando se suman, estas pérdidas pueden dañar significativamente el estado de resultados y la salud financiera de la marca.

Definir un modelo de precios fuerte

La fijación de precios es la herramienta de protección de ganancias más poderosa en el equipo de una empresa.

Dominar el arte de la fijación de precios es esencial para salvaguardar las ganancias e impulsar el crecimiento. Y revisar y ajustar periódicamente los modelos de precios asegura la máxima rentabilidad por transacción mientras mantiene el atractivo para el cliente.

Aquí, es clave lograr el equilibrio adecuado con su modelo financiero. Hay un punto de inflexión eventual en el que, si fija un precio demasiado alto, puede alejar a los posibles compradores.

¿Cómo encuentras ese punto de equilibrio?

Mediante el despliegue de las siguientes estrategias de optimización de precios:

• Pruebe rigurosamente los precios de los productos a través de la lente de maximizar la rentabilidad.
• Realice un análisis cuidadoso del mercado y la investigación de la competencia para descubrir rangos de precios.
• Realice una investigación del consumidor para comprender mejor el valor de su producto y lo que los consumidores estarían dispuestos a pagar por él.
• Experimente con propuestas de valor y mensajes de productos en lugar de simplemente ofrecer la opción de precio más bajo.

Esté atento al inventario y al surtido de productos

Los equipos de marketing deben tener en cuenta la carga de costos asociada con el inventario existente, así como la estacionalidad o la vida útil de sus productos, particularmente cuando ciertos artículos son muy estacionales.

Por ejemplo, promocionar una línea de zapatos cuando las chaquetas de invierno se acercan al final de su temporada puede desencadenar un efecto dominó negativo. Aunque es posible que los zapatos se hayan vendido de manera rentable, ahora enfrenta el desafío de almacenar chaquetas voluminosas durante nueve meses o liquidarlas con pérdidas.

Esta consideración es vital para todas las empresas, pero es especialmente crucial para aquellas con una amplia gama de SKU. Al examinar su surtido actual de productos, los niveles de existencias, los plazos de envío y las órdenes de compra, las empresas pueden priorizar los artículos que requieren un reabastecimiento urgente. Este enfoque proactivo ayuda a mantener un equilibrio saludable en la gestión de inventario y minimiza las pérdidas potenciales.

¿Quiere minimizar los riesgos de inventario? Tome estos pasos:

• Asóciese con especialistas en cumplimiento o co-empacadores con cadenas de suministro, almacenamiento y logística de envío más eficientes.
• Concéntrese en negociar cantidades mínimas de pedido (MOQ) a corto plazo con proveedores y distribuidores clave para que pueda reabastecerse cuando mejore el flujo de caja.
• Si un producto se vende a través de un minorista en línea, envíe activaciones a canales con cumplimiento directo.
• Aproveche un conjunto de herramientas como Acenda para rastrear el stock y la antigüedad de los productos en múltiples mercados.
• Destacar los productos de mayor margen, especialmente en los canales de adquisición de pago.
• Cree un calendario de marketing que se centre en la estacionalidad del producto.

¿Cómo puede su empresa impulsar un crecimiento rentable en 2023?

Para obtener más información sobre cómo perfeccionar su modelo financiero o estado financiero o para profundizar en otros temas, como cómo proteger su comercialización contra la recesión, maximizar el valor para el cliente u optimizar las operaciones, no busque más allá de la Guía del CMO para impulsar el crecimiento y las ganancias en 2023 . Este recurso esencial puede impulsar los esfuerzos de marketing de su marca.

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