Cómo concretar tu primera llamada de descubrimiento con un cliente de redacción publicitaria

Hablemos de esa primera llamada con un posible cliente de redacción publicitaria, aquella que puede hacerte sentir como si estuvieras audicionando para el papel principal en Imposter Syndrome: The Musical.

Todos hemos estado allí.

Pero en lugar de dejar que los nervios se apoderen de ti, ¿qué pasaría si pudieras convertir esa conversación inicial en tu llamada de mayor conversión hasta el momento? ¡Absolutamente puedes!

¿La salsa secreta? Una combinación de proceso, preparación y práctica, con un toque mágico de plantilla de llamada de descubrimiento.

Las llamadas de descubrimiento (y cómo concretarlas) son un tema candente en Confident Copywriting (mi grupo de coaching), por lo que voy a abrir el telón para compartir algunas de esas bondades con ustedes.

Vamos a sumergirnos.

1. La magia de la práctica

Voy a empezar con un recordatorio de que mejorar en algo empieza por ser un poco tonto en ello. Esta guía de llamadas de descubrimiento es tu plataforma de lanzamiento, pero date la gracia de mejorar. ¡Y practica!

Organice una llamada imaginaria usted solo y luego practique con otra persona. Si eso le da vergüenza, pregúntese qué es peor... una práctica incómoda con un compañero de redacción o sin clientes.

Bien, entremos en ello de verdad.

2. La preparación lo es todo

Ir a una llamada de descubrimiento sin estar preparado es como presentarse a un maratón en tanga. ¡Nadie necesita ese tipo de estrés!

Antes de la llamada, recopile la mayor cantidad de información posible:

• Descubra el proyecto. Comprender el alcance del trabajo le dará una ventaja para dirigir la conversación.
• Obtenga claridad sobre su presupuesto. Pregúntale esto en tu formulario de contacto y dales algunos rangos para elegir. Los clientes a menudo no conocen su presupuesto hasta que ven un número, y los rangos también ayudan a fijar un precio muy importante.
• Comprender la urgencia del cronograma. Saber si lo necesitan “ayer” le ayudará a gestionar las expectativas y preparar el escenario para fijar los precios.
• Investigue un poco sobre la empresa. Consulte su negocio en línea para obtener algo de contexto y detectar cualquier vacío obvio que pueda llenar.
• Haz una investigación personal. Especialmente si estás trabajando con un emprendedor individual. ¡Busque cosas que puedan tener en común y que mejoren su relación! ¿Perros? ¿Libros? ¿Recreaciones medievales?

Esta preparación para la llamada de descubrimiento significa que no eres simplemente otro profesional independiente de redacción publicitaria; Eres un profesional que ya va unos pasos por delante.

3. Utilice una plantilla de llamada de descubrimiento

En lugar de improvisar y dejar que el estrés se apodere de ti (porque a todos nos ha pasado), crea y utiliza una plantilla de llamada de descubrimiento. Este enfoque estructurado garantiza que usted cubra todas las bases mientras se mantiene fresco, tranquilo y sereno.

Su plantilla de llamada de descubrimiento debería guiarlo a través de preguntas clave como:

• Cuéntame sobre el proyecto que tienes en mente.
• ¿Qué problema esperas que resuelva la copia?
• ¿Habías hecho este tipo de campaña antes?
• ¿Cómo se ve el éxito?
• ¿Qué tipo de marketing existente ya tienes?
• ¿Para cuándo lo necesitas?
• ¿Has trabajado con otros redactores antes?
• ¿Cómo me encontraste?

Estas preguntas no son sólo temas de conversación: están diseñadas para profundizar en las necesidades y expectativas del cliente.

Pero aquí está el truco: la clave es preguntar y luego escuchar. Escucha de verdad. Las respuestas de tu cliente te brindarán todo lo que necesitas para adaptar tu propuesta y demostrar que eres el redactor adecuado para el trabajo.

4. Gestionar el flujo de la llamada

Las mejores llamadas de descubrimiento de clientes tienen un ritmo: pregunte, escuche, explique, repita.

No se apresure a revisar su plantilla de llamada de descubrimiento como si estuviera tratando de salir de la llamada porque está yendo al baño. Haga una pausa, respire y deje que el cliente haga preguntas.

Y no temas un poco de silencio; a menudo anima al cliente a compartir más, lo cual es oro puro para usted.

Una vez que haya hecho sus preguntas de descubrimiento, pase a explicar cómo puede ayudarlos específicamente (sus servicios) y cómo trabaja (su proceso).

Una transición que sugiero a los redactores publicitarios de mi grupo Confident Copywriting es:

“Está bien, parece que necesitas una copia que tenga [OBJETIVOS] porque [SOLVER EL PROBLEMA] es realmente importante para ti. Para que esto sea un éxito necesitas [ESCENARIO DE SUEÑO]”.

“¿Suena bien?”

"Ahora, me encantaría darte una idea de cómo trabajo".

Muestre ejemplos de proyectos e industrias similares que se alineen con su proyecto y resalte los resultados que pueden esperar cuando trabajan con usted. Porque seamos realistas: no te contratan sólo para redactar, sino también para obtener resultados.

5. Impresiona con extras

Durante la llamada, deje algo memorable: un artículo relevante para su industria, un consejo rápido que podrían implementar independientemente de contratarlo o un pequeño consejo. Esta pequeña bomba de valor aumentará el factor de conocimiento y confianza mientras reflexionan sobre sus opciones.

6. No regales la finca

Tu cerebro estará lleno de ideas y es tentador comenzar a resolver todos sus problemas en el momento de la llamada para demostrar tu valor. Pero detén tus caballos . En lugar de eso, concéntrate en demostrar que entiendes su problema y que puedes resolverlo, sin tener que hacerlo gratis.

El objetivo es generar confianza y posicionarse como el experto que necesitan, no ofrecer una sesión de estrategia gratuita.

7. Comience un descanso y luego continúe

Una vez finalizada la llamada de descubrimiento, ¡tómate un descanso! Sin duda tienes mucha energía reprimida y una caminata rápida alrededor de la cuadra te ayudará a relajarte. Tome algunas notas sobre cómo fue la llamada y actualice su plantilla de llamada de descubrimiento con ideas o mejoras.

Luego, escriba su correo electrónico de seguimiento para reforzar sus puntos, aclarar cualquier pregunta pendiente y brindarle al cliente un siguiente paso claro. También es una oportunidad para reiterar su interés en trabajar con ellos y resaltar cualquier valor adicional que pueda aportar.

Ve a buscarlos, redactor.

Recuerde, cualquier práctica nueva le resultará un poco incómoda al principio, y es ahí donde la plantilla de llamada de descubrimiento resulta útil. Pero cuanto más practiques, mejor (y más relajado) te sentirás.

Un último replanteamiento

Responder a una llamada de descubrimiento no es "ofrecer sus servicios" a un cliente potencial de redacción. En cambio, es su oportunidad de oro para descubrir sus necesidades, hacer todas las preguntas correctas y descubrir si puede ayudarlos y cómo.

Cuando comprenda cómo puede ayudarlos, dígales cómo puede ayudarlos.

Esto no es una venta de mala calidad. Esto no es ser agresivo. Esto es parte de tu trabajo.

Y si todavía te inquieta un poco la idea, piénsalo desde tu propia experiencia. Cuando buscas a alguien que resuelva un problema, ya sea descargar algunas tareas administrativas, conseguir un excelente diseño de sitio web o simplemente encontrar un gurú de la tecnología que te deje de gritar al vacío, ¿no quieres saber si realmente pueden resolver un problema? ayudarte? ¡Por supuesto que sí!

Es enloquecedor cuando dan vueltas alrededor de la solución que necesitas.

Así que no seas esa persona. Ese cliente potencial está disponible para conocer usted y sus servicios de redacción. No los dejes adivinando. Hágales saber cómo puede hacerles la vida más fácil quitándoles de encima el problema de la redacción.

Si está ansioso por obtener más orientación, profundizamos mucho en este tema en Confident Copywriting. Incluso he compartido algunos de los fragmentos jugosos de mi propia plantilla de llamada de descubrimiento en esta publicación.

Porque, seamos realistas, mereces acertar en esa primera llamada y convertirla en una victoria tanto para ti como para tu cliente.

¡Así que continúa y haz que tu próximo descubrimiento sea tu mejor decisión hasta el momento!