5 asociaciones de terceros a considerar para su negocio SaaS B2B

Necesita un ecosistema de asociaciones para ayudar a que su negocio SaaS B2B crezca. Estos socios del ecosistema lo ayudarán a comercializar y vender su producto, integrarlo con otras aplicaciones y ampliar su funcionalidad. Los socios de canal ofrecen un trato de guante blanco a sus clientes, mientras que algunos socios lo ayudarán a desarrollar aplicaciones e integraciones. A continuación, se muestran algunos ejemplos de tipos de asociaciones a considerar para su negocio SaaS B2B.

1. Socios de generación de leads

El primer tipo de asociación que recomiendo investigar, y la que más me emociona, es una asociación de generación de prospectos. Este es un socio que le ayudará a dirigir el tráfico a su sitio, posiblemente establecerá demostraciones/llamadas de descubrimiento para usted y, a veces, incluso se registrará para alcanzar objetivos de ventas. En mi último cargo, trabajé en el equipo de medios pagados en una agencia de espectáculos. Uno de nuestros principales clientes era una gran marca internacional de baños, y publicamos todos sus anuncios pagados para algunas líneas de productos. Nuestra cantidad más significativa de clientes potenciales solía provenir de Google Ads, pero teníamos varios socios externos que usamos para diversificar nuestros canales y no depender únicamente de Google.

Si bien era B2C, casi todo lo que hicimos se aplica perfectamente aquí. Aquí hay algunas cosas que hicimos que debe hacer para su negocio B2B SaaS (he estado siguiendo esta lista para todos mis clientes desde entonces).

Utilice SEMRush como herramienta de investigación de socios

Tengo la costumbre de ir a SEMRush al menos dos veces al mes para buscar socios potenciales. Utilizo mis 10 palabras clave principales y, una por una, observo quién las clasifica. Miro los resultados y me pregunto:

• ¿Es este un sitio de revisión de software como Capterra que debería considerar (o en mi ejemplo B2C, algo así como asuntos del consumidor)?
• ¿Es un creador de contenido individual/experto de la industria que publica sobre mi categoría de software?
• ¿Es una publicación o asociación de la industria de la que debo ser parte?

Sea lo que sea, siempre termino con una lista de socios potenciales a los que podría contactar para obtener vínculos de retroceso, tráfico, clientes potenciales o incluso ventas. Creo que es una herramienta infrautilizada. Trabajo con algunos líderes de marketing con experiencia en relaciones públicas, y esto parece surgirles de forma natural, pero la mayoría de los demás profesionales del marketing no lo utilizan lo suficiente.

2. Socios comerciales indirectos

El segundo tipo de asociación que recomiendo considerar es un socio de ventas indirectas para su negocio B2B SaaS. Algunos de estos podrías encontrarlos a través de la investigación de SEMRush que mencioné anteriormente. Agrega otra capa de marketing que puede reducir los costos generales y los gastos generales de publicidad. Los revendedores y afiliados ofrecen redes existentes y bases de clientes que pueden ayudarlo a llegar a nuevos clientes y aumentar sus ingresos. Y es importante considerar el tipo de relación que desea construir con sus socios. El uso de socios también puede aumentar el conocimiento de su marca y mejorar su reputación, pero debe tener cuidado con los conflictos y los incentivos.

Al contratar socios de ventas indirectas, asegúrese de tener una idea clara de cómo desea que se compense a sus socios. Asegúrese de compartir los detalles de su estructura de compensación, incluidas las referencias y las bonificaciones. Proporcione guiones de ventas, agendas de reuniones de ventas y hojas de trucos para el manejo de objeciones. Comuníquese regularmente con sus socios y asegúrese de actualizarlos sobre cualquier información importante. De lo contrario, es posible que no estén al tanto de los problemas que surgen dentro de la empresa y no sabrán cómo manejarlos.

Los socios de ventas indirectas para su negocio SaaS empresarial B2B son una excelente manera de difundir su mensaje. La mayoría de las empresas tienen un programa de revendedores existente y es más probable que vendan sus productos a través de este canal que a través de ventas directas. Además, las empresas con ACV más altos tienden a tener un canal sólido de socios y consultas entrantes de otros actores del mercado similares.

3. Revendedores

Para escalar su negocio SaaS B2B, también debe considerar encontrar una manera de trabajar con revendedores. Muchas empresas de SaaS tienen un único programa de socios dirigido a agencias de marketing, afiliados de marketing y revendedores. Dichos programas ofrecen el producto del comerciante y manejan todas las comisiones y atribuciones. A la mayoría de los revendedores se les paga a comisión. Otros son compensados ​​a través de programas de recomendación, que recompensan a los usuarios existentes por recomendar productos y servicios.

Para encontrar revendedores, debe comprender los beneficios de su producto. Hable con las partes interesadas internas y externas para determinar los puntos débiles de sus prospectos y cómo su producto puede resolver estos puntos débiles. Luego, usa imágenes para explicar lo que tu producto hace por ellos. Los prospectos consumen imágenes más rápido que el texto, y las imágenes los ayudan a comprender los beneficios. También tienden a confiar en las personas con imágenes, por lo que debe usar imágenes en sus materiales de marketing.

Vender B2B SaaS no es fácil. Los equipos de ventas y marketing deben dedicar un tiempo considerable a educar a los compradores e involucrarlos en los beneficios del producto. También deben preparar demostraciones de productos personalizadas, responder a las inquietudes de los compradores y negociar contratos y precios con múltiples tomadores de decisiones. Luego, si les gusta lo que ven, pueden registrarse como revendedores.

Otra forma de encontrar revendedores para su solución B2B es reclutando evangelistas. Estas son personas que aman un producto y tratan de convencer a otras personas para que también lo prueben. Las empresas Smart B2B SaaS utilizan a los evangelistas como una forma de recompensarlos por compartir sus conocimientos y recomendar prospectos de calidad. Como recompensa, puede ofrecer a sus evangelistas crédito en sus facturas para alentar más referencias.

4. Socios de canal

Encontrar y mantener socios de canal es similar a reclutar nuevos clientes. Primero, tienes que identificar al socio ideal. Puede identificar al socio ideal en función del volumen de acuerdos que cierre cada mes o año. Identificar al socio ideal también requiere definir el rol de sus socios y su nivel de compromiso deseado.

Si su producto no funciona correctamente, tendrá dificultades para atraer y mantener a los revendedores adecuados. Sus socios deben contar con ingenieros y personal de soporte de tiempo completo para brindar soporte a sus nuevos clientes. También debe asegurarse de que tengan un buen historial de brindar una excelente atención al cliente y documentación del producto. Recuerde que los socios de canal solo son buenos para vender algo que funciona. Si su producto no cumple con estos requisitos, será inútil buscar estos socios.

Elegir los socios de canal correctos puede ayudarlo a expandir su territorio de ventas. Trabajar con socios en diferentes países puede ayudarlo a llegar a compradores influyentes y expandir su territorio de ventas. Trabajar con socios de canal también lo ayudará a mitigar el riesgo, escalar entre regiones geográficas y generar ingresos rápidamente.

Al identificar a los mejores socios de canal, es fundamental comprender sus necesidades. Identifique las formas en que puede ayudarlos y la estructura específica de su asociación. Invertir el doble de tiempo en marketing y contenido para socios valdrá la pena al final. Sin embargo, las ventas de canales son un negocio difícil de administrar, por lo que es fundamental elegir el socio adecuado para aumentar sus ventas.

5. Socios de software

Como empresa SaaS B2B, debe tener una estrategia para encontrar socios de software. Esos son socios que trabajarán con su negocio en cada paso del camino para asegurarse de que su negocio prospere. Encontrar un buen socio de software también es una excelente manera de aumentar las ventas de los clientes existentes y brindarles un valor adicional. También pueden ser socios de marca blanca. Tal vez sea un gran complemento para su software existente y con su experiencia en la industria y su producto, podrían construir juntos algo que les permita abordar cada punto débil que tienen sus usuarios mientras le proporciona a su socio nuevos ingresos de cada usuario que llega a Usa esos complementos.

Para escalar un negocio SaaS, necesita cultivar un equipo y un ecosistema de asociaciones para ayudarlo a crecer. Cree un programa de socios que se alinee con los objetivos de su empresa. Al crear un programa de socios, recuerde que cada empresa es diferente y que ningún método es necesariamente correcto o incorrecto. Asegúrese de que esto sea parte de sus tareas mensuales, incluso agréguelo a nuestros OKR u objetivos trimestrales. Las asociaciones, si se hacen bien, realmente transforman su negocio. Te liberan para que te concentres en crear el mejor producto posible. Liberan a sus equipos de marketing y ventas para hablar con sus clientes y construir mejores relaciones con ellos. Te ayudan a concentrar tu tiempo en construir una marca y hacerte lucir 10 veces más grande. Haga que la investigación/contratación de socios sea un objetivo recurrente, encuentre formas de realizar un seguimiento y medirlo (por ejemplo, nuevos ingresos atribuidos a los socios) y comunique su importancia a su equipo.