Reducción del tiempo de prospección con la integración de Salesforce de Cognism

Frank, Bright & Abel, la reconocida agencia de comunicaciones creativas, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Obtenga una tasa constante de entrega de correo electrónico del 97 %.
• Triplica el número de leads de tu campaña de marketing por correo electrónico.
• Descubra audiencias calificadas utilizando el filtro "título del trabajo".
• Acelere sus flujos de trabajo de ventas integrándose perfectamente con Salesforce.
• Respalde una estrategia exitosa de marketing por correo electrónico en Pardot.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Frank, Bright & Abel fue fundada en 2013 por Rebecca Price y Andrew Gibbs. La agencia es una consultoría de comunicaciones creativas que trabaja en la implementación de marcas, marcas de empleador, marketing y comunicaciones.

Trabajan en una variedad de sectores, predominantemente B2B, con firmas de abogados, administradores de activos, FTSE, organizaciones B2B globales, así como asociaciones de vivienda, organizaciones de membresía e instituciones de educación superior. Su misión es ser directa, creativa y minuciosa con los clientes, que incluyen Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network y Konica Minolta, por nombrar algunos.

El reto

Entrevistamos a Michael Coleman , director de desarrollo empresarial de Frank, Bright & Abel, sobre su experiencia con Cognismo.

¿Cómo consiguieron nuevos negocios antes del cognismo?

“Como agencia de marketing bien establecida, la mayoría de nuestras oportunidades provinieron de nuestra red, eventos y el boca a boca. Pero no podíamos ignorar los otros canales de marketing que existen para ayudar a ampliar aún más nuestra base de oportunidades”.

Michael explicó que antes de Cognism, utilizaban otra herramienta de generación de leads . Nos contó más:

“Anteriormente utilizamos un proveedor de listas de correo electrónico . Si bien la base de datos proporcionó datos B2B precisos para las organizaciones que queríamos buscar, el volumen de clientes potenciales fue mínimo. Seis meses antes de unirnos a Cognism, cambiamos nuestro enfoque de generación de leads y comenzamos a utilizar LinkedIn Sales Navigator”.

¿Cuáles fueron los inconvenientes experimentados con LinkedIn Sales Navigator?

“Pasaba dos días a la semana creando listas manualmente. El resto del tiempo consistió en limpiar la base de datos y enviar correos electrónicos de seguimiento uno por uno. Mi función consiste principalmente en realizar llamadas en frío , reservar reuniones y establecer relaciones con clientes potenciales. Pero gran parte de mi tiempo consistía en asegurarme de que tuviéramos suficientes datos para enviar todas nuestras comunicaciones”.

Frank, Bright y Abel son clientes desde 2021. ¿Qué les atrajo de Cognism?

“Analizamos una variedad de proveedores en el proceso de evaluación de proveedores. Pero en comparación con el cognismo, no estaban a la altura. Por ejemplo: una empresa tenía muchos datos pasivos, por lo que si buscábamos a un responsable de la toma de decisiones de marketing, aparecían títulos financieros. Los datos estaban actualizados, pero los títulos de los puestos eran incorrectos”.

“Un requisito fundamental era encontrar una herramienta de prospección de ventas que se integrara con Salesforce. Analizamos data.com , un socio de Salesforce que se retiró poco después. Si bien la integración fue ideal, la precisión y cobertura de los datos no funcionaron tan bien como el amplio suministro de detalles de contacto de Cognism”.

“Cognism cumplió todos los requisitos con datos de clase mundial y una integración directa con Salesforce. Era la herramienta de datos B2B de mis sueños”.

La solución

Michael dirige la función de ventas y es el principal usuario final de Cognism.

¿ Cuál es su público objetivo ?

“Normalmente nos acercamos a los tomadores de decisiones del Reino Unido en roles de marketing, comunicaciones, marca, recursos humanos, marca empleadora, diversidad e inclusión y reclutamiento de graduados. Nuestros principales sectores objetivo son el jurídico, las empresas de inversión y los servicios financieros”.

¿Cómo fue el proceso de incorporación y soporte con Cognism cuando se registraron por primera vez?

“El equipo de incorporación fue muy amable y atento. Siempre que tenemos un problema técnico menor, el equipo de soporte responde rápidamente. La excelente función de servicio al cliente es un valor añadido excepcional”.

¿Cómo se utiliza la integración de Salesforce de Cognism en Frank, Bright & Abel?

“Tengo un banco de búsquedas relacionadas con nuestro ICP guardado en Sales Prospector de Cognism . Dependiendo de la audiencia a la que me gustaría dirigirme en una semana determinada, selecciono una búsqueda y exporto en masa la lista de detalles de contacto a Salesforce con un solo clic”.

“Estos datos de contacto se agregan a una lista de marketing que se ejecuta en Pardot , nuestra herramienta de automatización de marketing B2B integrada en Salesforce. Distingue a nuestros prospectos más comprometidos, lo que nos permite segmentar nuestros clientes potenciales cálidos para incluirlos en una campaña de correo electrónico por goteo que se nutrirá con contenido relevante. Es beneficioso para todos, ya que los clientes potenciales reciben contenido valioso y, al mismo tiempo, podemos aumentar el conocimiento de nuestra marca".

Michael explicó cómo la función de búsqueda granular de 'título de trabajo' de Cognism ha sido fundamental para encontrar los prospectos ideales:

“Diversidad e Inclusión” es una de las disciplinas específicas a las que nos dirigimos. Anteriormente, había muy poca información disponible sobre esta función laboral. Alguien internamente tuvo que buscar en la basura para encontrar a las mejores personas en este espacio".

"Pero Cognism tiene datos suficientes para ejecutar campañas completas de correo electrónico solo para estos tomadores de decisiones".

Además de las campañas de fomento del correo electrónico siempre activas, Michael también envía campañas invitando a clientes potenciales a eventos. Nos contó más:

“Organizamos de seis a ocho eventos híbridos o presenciales por año. Parte de nuestra estrategia de marketing es enviar invitaciones a los clientes potenciales interesados ​​en Pardot. Aquellos que asisten están verdaderamente en nuestro embudo de ventas , ya que creo oportunidades calificadas a partir del evento”.

¿Cómo se utiliza Cognism Enhance para enriquecer datos obsoletos en CRM?

“Tenemos una base de datos de clientes potenciales que han interactuado con nuestras comunicaciones a lo largo del tiempo. Cognism Enhance se utiliza para actualizar registros obsoletos y completar lagunas de datos faltantes. Especialmente con aquellos que han cambiado de trabajo. Es excelente porque genera tracción ante cualquier oportunidad de ventas perdida en el pasado”.

Los resultados

Frank, Bright y Abel han visto resultados cuantificables desde que utilizaron Cognismo.

“La mayoría de las plataformas de envío de correo electrónico requieren una tasa de entrega del 95% o más, de lo contrario tienen dudas sobre la credibilidad del origen de los datos. Con Cognismo, está por encima del 97% y ciertamente ha superado las estadísticas anteriores”.

“Normalmente, solíamos enviar campañas de correo electrónico a entre 5.000 y 6.000 personas. Ahora son al menos entre 15.000 y 20.000. Las listas de marketing casi se han triplicado desde que se utilizó Cognism debido a la amplitud de datos disponibles. Esto significa que estamos llegando a más bandejas de entrada y que somos una prioridad para muchas más empresas”.

¿Cómo hemos ayudado a aumentar su número de clientes potenciales?

“El cognismo es esencial para nuestro motor de salida. Nuestro ciclo de ventas puede variar de uno a dos años, dependiendo del tamaño y naturaleza del negocio. Somos clientes de Cognism desde hace dos años. Anticipo que muchas de las oportunidades de Cognismo generadas durante este período se convertirán en acuerdos cerrados este año”.

"El cognismo abre la puerta a oportunidades con las que de otro modo no podríamos entrar en contacto".

Las principales razones por las que Frank, Bright y Abel recomendarían Cognism

1 . Calidad y cobertura de datos excepcionales

“No es fácil conseguir datos B2B concretos, pero la base de datos de Cognism es un diamante en bruto. Puedo dormir por la noche sabiendo que mis campañas de correo electrónico llegan a un número significativo de personas en nuestro ICP de manera precisa y conforme a las normas”.

2. Prospección acelerada y menos administración

“Hemos invertido mucho en Salesforce y cualquier herramienta nueva que compremos debe ser nativa de Salesforce. Una herramienta tecnológica es redundante si no se integra con su CRM, ya que crea una capa adicional de trabajo evitable”.

“La prospección B2B solía ser una carga. Con Cognism, puedo exportar listas con solo hacer clic en un botón directamente a Salesforce. Es así de simple. Como pequeña empresa, todo el mundo está muy ocupado. Por lo tanto, tener una herramienta que alivie el tedioso trabajo administrativo que conlleva la prospección es una gran ventaja”.

Michael concluyó que:

“Hemos firmado por otros dos años. Esta fue una decisión fácil desde arriba hacia abajo porque nuestros socios están interesados ​​en invertir en MarTech para ayudarnos a difundir nuestro contenido de la manera más eficiente posible. Esperamos impulsar aún más nuestra prospección con Cognism”.

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