Modelo freemium – 7 consejos para startups

Freemium es elegido con entusiasmo por las nuevas empresas y los productores de aplicaciones móviles. También lo utilizan con éxito grandes marcas como Dropbox, Spotify o Skype. Sin embargo, freemium, como cualquier otro modelo de negocio, tiene sus pros y sus contras. ¿Es posible monetizarlo? ¿A qué tipo de negocios se adapta mejor? ¿Cuándo optar por freemium y cuándo por una prueba gratuita? Siga leyendo para averiguarlo.

Modelo freemium – tabla de contenidos:

1. ¿Qué es el modelo freemium?
2. Los freemiums varían
3. ¿Una buena opción para qué negocios?
4. ¿Cuáles son las alternativas?
5. Cheapio
6. ¿Modelo freemium o prueba gratuita?
7. ¿Es posible ganar dinero regalándolo gratis?

¿Qué es el modelo freemium?

Freemium es un modelo de negocio en el que la versión básica de un producto o servicio está disponible de forma gratuita. Para acceder a funciones adicionales y más avanzadas, debe pagar. Este modelo se utiliza, por ejemplo, en Gmail, donde un usuario utiliza el correo de forma gratuita. Solo después de superar los 10 GB de espacio libre, puede comprar espacio adicional en los servidores de Google). Este modelo también es utilizado por muchos juegos disponibles en Google Play o App Store.

Según un informe de Distimo, el 92 % de todos los ingresos generados por los juegos más populares en la App Store provienen de freemium (98 % en Google Play – fuente).

Los freemiums varían

El producto o servicio puede estar limitado en términos de:

• funciones (el acceso a funciones adicionales requiere pago),
• propósito (por ejemplo, cuando la versión gratuita solo está disponible para escuelas o fines no comerciales),
• cantidades (cuando, por ejemplo, la versión gratuita le permite emitir solo 5 facturas por mes),
• problemas (cuando el acceso a funciones adicionales requiere acciones adicionales, por ejemplo, publicar un estado en Facebook, invitar a amigos, ver un anuncio),
• tiempo (cuando se ponen a disposición de forma gratuita durante un período determinado),
• el número de usuarios (cuando, por ejemplo, una cuenta es gratuita para 3 personas y los equipos más grandes tienen que comprar una suscripción).

¿Cuál es la mejor opción? Esto depende principalmente del producto y del mercado. Mire qué tan extenso es el producto y quién lo usará y cómo. Freemium es efectivo siempre que sea atractivo para los clientes y vaya bien con el producto. Es como un equilibrio dorado, la oferta es lo suficientemente cara para atraer al usuario del producto y lo suficientemente barato para comprarlo. Y desde el principio, recuerda que se supone que freemium es ante todo una herramienta de ventas.

“Siempre hemos tenido freemium. A veces, nuestro freemium ha sido llamado piratería”, dijo el CEO de Microsoft, Satya Nadella, en una entrevista con CNBC, admitiendo que hacer que los productos estén disponibles de forma gratuita puede marcar una gran diferencia en una promoción. Nadella también mencionó que mientras más personas se familiaricen con los regalos, mayor será la posibilidad de que finalmente decidan pagar por ellos.

Evernote adoptó una táctica similar, poniendo su producto a disposición de los usuarios de forma gratuita durante dos años. Después de dos años, sus clientes por lo general estaban tan acostumbrados al servicio que decidieron comprarlo.

¿Una buena opción para qué negocios?

No en vano, solo algo de Freemium, como cualquier modelo de negocio, tiene sus pros y sus contras.

Funciona mejor para las empresas que operan en grandes mercados y pueden llegar a muchos clientes. Según TechCrunch, en las grandes empresas que utilizan Freemium, normalmente 1 de cada 10 clientes decide comprar la opción premium. Entonces, si desea lograr un ingreso de 10 000 euros vendiendo el servicio por 20 euros, probablemente necesitará atraer hasta 5000 clientes para hacerlo. Sólo 500 de ellos serán los clientes que pagan. Si hacemos los cálculos, vemos que las pequeñas empresas definitivamente perderían dinero de esta manera.

Esto significa que la empresa debe asegurarse de que los usuarios gratuitos generen el menor costo posible en términos de su servicio y conversión. Dichos usuarios tendrán problemas y requisitos similares a los de los clientes que pagan.

Un ejemplo de una empresa que sabe cómo usar freemium de manera efectiva es Dropbox, que es utilizado por más de 400 millones de usuarios en todo el mundo. Cada usuario obtiene 2 GB de espacio en la nube de forma gratuita, donde puede almacenar sus archivos. Si supera el límite, compre paquetes adicionales. La versión gratuita está disponible solo para uso no comercial. Las empresas, actualmente más de 100.000 empresas, pagan una suscripción fija.

Otro ejemplo puede ser Zynga, un estudio estadounidense conocido por la producción de juegos sociales (por ejemplo, FarmVille). Si bien la descarga de la versión básica del juego es gratuita, para obtener acceso a características y funciones adicionales (por ejemplo, elementos virtuales), debe comprarlo. Aunque las ganancias del estudio están disminuyendo año tras año, en 2012, en el pico de su popularidad, la compañía registró $311,1 millones en ingresos.

¿Cuáles son las alternativas?

Si no es Freemium, ¿entonces qué? Hay varias alternativas, por ejemplo:

• suscripción : cobrar tarifas regulares a cambio del acceso a un servicio,
• tarifa de uso : una tarifa que depende de cuánto tiempo o con qué frecuencia un cliente usa un servicio determinado (por ejemplo, la cantidad de minutos utilizados, la cantidad de días suscritos, la cantidad de paquetes enviados, etc.),
• comisión de corretaje – afiliación,

…y otros. No tiene que decidirse por un modelo de negocio en particular: puede combinar muchos métodos de monetización en un solo producto.

Cheapio

Freemium se basa en proporcionar la versión básica del producto del servicio de forma gratuita. Cheapium, por otro lado, se basa en el hecho de que la versión básica está disponible por una tarifa nominal (por ejemplo, una libra, un dólar o menos). Tal tarifa se puede cobrar una vez o regularmente.

Cheapium tiene una ventaja más: a diferencia de freemium, te permite… bajar tus precios. Si anteriormente ofrecías la versión básica de tu producto por 0 dólares y la versión completa por 5, ahora puedes ofrecerlos por la básica por 1 dólar y una premium por 25 respectivamente. De esta forma, la diferencia de precio entre los paquetes disminuye y aumenta la probabilidad de que los clientes decidan comprar la versión completa.

Algunos clientes piensan que si algo es gratis, es de menor calidad que otras soluciones, de pago. Esto no suele ser cierto, sobre todo en el modelo freemium, pero tenlo en cuenta.

¿Modelo freemium o prueba gratuita?

La prueba gratuita permite al usuario probar un producto o servicio durante un período específico o un número específico de veces. Así es como funciona, por ejemplo, nuestro ifirma .pl: al crear una cuenta, el usuario obtiene acceso a una versión de prueba gratuita de tres meses del software de contabilidad. Después de ese tiempo puede decidir si quiere comprar una suscripción o no.

¿Cuál de estas soluciones es mejor? No hay una regla universal. Tanto la prueba gratuita como el freemium tienen sus pros y sus contras. En el caso de freemium, el usuario accede a un servicio sencillo y fácil de usar. En el caso de la Prueba Gratuita, el usuario obtiene acceso a todas las funciones, lo que puede dar la impresión de que el servicio es complicado, sobrecargado de cosas innecesarias y difícil de usar. Sin embargo, si tiene acceso a todas las funciones desde el principio, el servicio puede parecer más útil que la versión freemium truncada. Sin embargo, en general, la prueba gratuita se asocia con costos de conversión más altos.

En el servicio freemium, el usuario tiene más tiempo para familiarizarse con el servicio y acostumbrarse. Por otro lado, la próxima fecha de caducidad de la versión de prueba moviliza a la compra. Por lo general, la prueba gratuita funciona mejor para las empresas que operan en un mercado pequeño (a diferencia de freemium).

Para una startup, podría ser una buena idea comenzar con freemium. Para llegar a tantos clientes potenciales como sea posible, y pasar gradualmente a la versión de prueba gratuita o al modelo económico.

¿Es posible ganar dinero regalándolo gratis?

Como cuestión de hecho. sí. Aunque freemium significa el uso gratuito de un servicio o producto, no significa que el servicio o producto sea gratuito. En la práctica, la empresa siempre gana algo con el usuario. Una dirección de correo electrónico, alcance adicional, boca a boca, comentarios constantes e incluso estadísticas, es decir, una cuenta registrada más (la cantidad de usuarios activos es importante especialmente para las empresas emergentes que intentan encontrar inversores).

Recuerde esperar un tiempo antes de que freemium comience a generar ganancias. Piense en el éxito de Dropbox, Skype o Evernote, muestra que freemium puede ser un gran modelo de negocio. Ofrece beneficios tanto para los usuarios que pagan como para los que no pagan, siempre que sea un modelo excelentemente concebido y hábilmente implementado.

El modelo freemium no es una solución para todas las empresas. Para algunos será un viaje costoso, para otros será una forma de reducir costos asociados a la promoción. Rob Murki de HitTail comparó el freemium con una espada samurái: "Si no eres un maestro empuñándola, puedes cortarte la mano".

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Autor: Andy Nichols

Un solucionador de problemas con 5 grados diferentes y reservas infinitas de motivación. Esto lo convierte en un perfecto propietario y gerente de negocios. Cuando busca empleados y socios, la apertura y la curiosidad del mundo son las cualidades que más valora.

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