Marketing de embudo completo para su negocio

Última actualización el 17 de septiembre de 2018

Todos queremos aumentar nuestro negocio. Después de todo, ¿quién no lo haría? Sin embargo, para muchas empresas, puede parecer que falta algo y que no está obteniendo los resultados correctos que desea. Muchas empresas que atienden a otras empresas (B2B) han estado implementando tácticas de marketing de embudo inferior, como publicidad de búsqueda de pago por clic (PPC), publicidad por correo directo y otras estrategias similares. Sin embargo, parece que las empresas que atienden directamente a los consumidores (B2C) podrían tener una idea más acertada.

¿Por qué? Porque tienden a usar estrategias que se enfocan más en cultivar nuevos clientes potenciales de otras áreas a las que no han llegado antes. Se centran en la marca y la publicidad gráfica para atraer nuevos clientes. Estas estrategias tienden a encontrarse más en el marketing de embudo superior. Entonces, ¿qué es exactamente el marketing de embudo en primer lugar? Siga leyendo para obtener más información al respecto y cómo un enfoque de marketing de embudo completo puede beneficiarlo.

Todos saluden el embudo completo

Un embudo de marketing es un sistema que le permite realizar un seguimiento y mejorar los esfuerzos de marketing de su empresa para aumentar su base de clientes. Se divide en dos partes principales: el embudo superior y el embudo inferior.

El embudo superior, conocido como su área de "alcance", permite a los especialistas en marketing llegar a su público objetivo a través de estrategias como marketing de contenido, marketing de visualización y otros enfoques. Estos esfuerzos sirven para construir su marca y aumentar su reconocimiento de marca. Piense en esta parte del embudo como el lugar que forma la percepción de su empresa para su público objetivo.

El embudo inferior, conocido como su área de “nutrición”, permite a los especialistas en marketing nutrir a sus prospectos que ya están interesados ​​en su producto o servicio. En esta área, la atención se centra en generar clientes potenciales de calidad, aumentar la conversión y obtener ingresos. En pocas palabras, es la adquisición: atraer nuevos clientes.

La forma de comprar ha cambiado drásticamente (y lo que esto significa para usted)

La actividad del comprador ha cambiado a lo largo de los años. La investigación realizada por Forrester Research muestra que muchos compradores ya han seguido los pasos necesarios para tomar una decisión mucho antes de que las ventas entren en escena. De hecho, el 90 % del proceso ya ha tenido lugar cuando los consumidores alcanzan las ventas, lo que representa solo el 10 % de la conversión en sí. Entonces porqué es este el caso? La respuesta radica en el hecho de que existe mucha más información disponible para los consumidores que hace 20 o 30 años. Hoy en día, la mayoría de los consumidores solo necesitan mirar su teléfono móvil para obtener lo que buscan. La investigación de eMarketer muestra además que el consumidor promedio pasa más de 23 horas a la semana en el correo electrónico, en las redes sociales y en los mensajes de texto.

Solo en la última década, los especialistas en marketing han visto cómo se producían y seguían ocurriendo estos complejos cambios. Los enfoques de bajo embudo, como el correo directo, las ferias comerciales y las tácticas de marketing de nicho, por sí solos, ya no generan la actividad de prospectos que alguna vez generaron. Ahora, el mercado en línea está donde está y donde espera quedarse. Debido a esta afluencia de usuarios en línea, naturalmente, los factores en línea como el contenido social, las reseñas y las recomendaciones tienen mucho peso. Además, los anuncios de búsqueda que aparecen en los sitios web que frecuentan también son muy influyentes. Los compradores ahora pueden investigar y evaluar exhaustiva y anónimamente los detalles de un producto o servicio mucho antes de llegar al punto de compra. Con todas estas herramientas de autoeducación fácilmente disponibles, quedaron atrás los días de los consumidores ingenuos a quienes se les puede vender solo mediante el marketing directo.

Ve a Ellos. No esperes a que vengan a ti

Está claro que esto significa que su trabajo está hecho para usted, como propietario de un negocio. Estos cambios drásticos indican claramente que no es el negocio sino el comprador quien ahora controla el embudo de marketing. Dicho esto, un enfoque de marketing de embudo completo que llegue al público objetivo a través de plataformas de marketing digital al principio del proceso de compra será más beneficioso en el futuro. Muchas empresas han visto esta tendencia y ya están realizando cambios cruciales en sus esfuerzos de marketing para capturar clientes potenciales antes, lo que aumenta drásticamente sus posibilidades de una conversión más adelante. Ahora es el momento de que los especialistas en marketing adopten un enfoque proactivo con el alcance, desde el principio, a diferencia de los métodos más antiguos y pasivos de esperar una respuesta del cliente a los enfoques de marketing directo.

El enfoque de marketing de embudo completo significa abarcar todos los aspectos, desde las primeras etapas hasta las últimas etapas, para asegurar a sus nuevos clientes. Esto significa tomarse el tiempo para alcanzar, nutrir y adquirir. Esto debe hacerse con un enfoque integral del modelo de marketing de embudo completo que incluya llegar activamente a los prospectos y nutrirlos activamente durante el resto del embudo para garantizar una conversión. Puede parecer más productivo centrar sus esfuerzos principalmente en las perspectivas de embudo inferior; sin embargo, son los prospectos de la parte superior del embudo los que tienen más probabilidades de convertirse, si se les brinda la atención adecuada y el conocimiento de su producto o servicio desde el principio. El objetivo es permanecer en sus mentes para que cuando surja la necesidad de tu producto o servicio, ya te hayas puesto frente a ellos.

Ganar ventaja en el embudo superior

Dado que los consumidores pueden buscar información de forma privada sobre un producto o servicio antes de tomar una decisión informada, es posible que se pregunte cómo puede ganar ventaja cuando se trata de comunicarse con ellos. Los especialistas en marketing tienen más ventajas de las que creen. A través de herramientas integrales como análisis, automatización de marketing y software de marketing, puede obtener una gran cantidad de información valiosa, como la demografía del público objetivo, el historial de navegación y el comportamiento para identificar mejor a sus prospectos clave. También obtendrá datos extremadamente útiles, como: los tipos de clientes potenciales que visitan su sitio, cómo responden a sus campañas de marketing por correo electrónico, su actividad en las redes sociales y con qué publicidad interactúan más. Esto lo ayudará de manera efectiva a decidir los mejores caminos a seguir para mantener sus productos y servicios frente a la audiencia adecuada. El conocimiento de la marca como este podría lograrse con éxito a través de la publicidad gráfica, el marketing de motores de búsqueda (SEM), los esfuerzos en las redes sociales o el marketing de contenido.

Como dijo Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing: “La parte superior de la tubería no se trata de generar clientes potenciales; se trata de ganar la atención de sus prospectos. La parte superior del embudo no se trata de ti; se trata de prospectos y sus problemas”.