¿Cómo construir una estrategia de marketing de embudo completo?

La estrategia general de anuncios programáticos puede verse diferente de, digamos, la estrategia de marketing móvil. Sin embargo, como todas las estrategias publicitarias, comparten el mismo objetivo: obtener las tasas de conversión más altas posibles de clientes nuevos y recurrentes. La estrategia de marketing de embudo completo no es una excepción.

Para los sitios de comercio electrónico, las tasas de conversión globales promedio son solo ligeramente superiores al 2,5%, por lo que más del 97% de los visitantes del sitio web no terminan realizando una compra. Sin embargo, esto no significa que su marca deba estar bien con tal resultado. La cuestión es que, una vez que comience a incorporar incluso una comprensión básica del embudo de publicidad en línea en su estrategia de marketing, sus resultados pueden superar significativamente los promedios. Por lo tanto, consideremos cuidadosamente cómo incorporar un proceso de optimización de embudo etapa por etapa en sus campañas publicitarias y, finalmente, crear una estrategia de publicidad de embudo completo.

¿Qué es el marketing de embudo completo?

Antes de pasar a los consejos prácticos para la optimización del embudo completo, actualicemos los términos básicos y comencemos con la definición de marketing del embudo completo. Una estrategia de marketing de embudo completo generalmente incluye una variedad de acciones específicas dirigidas a atraer la base de clientes de una marca. Esencialmente, utiliza el enfoque del viaje del comprador, en otras palabras, la posición que el cliente ocupa actualmente en el embudo de ventas. De esta manera, los especialistas en marketing pueden comunicarse con los clientes teniendo en cuenta sus necesidades en el momento exacto del proceso de toma de decisiones.

¿Qué es un embudo de anuncios?

Un embudo de anuncios es una representación simplificada del viaje del cliente en línea que idealmente lleva al usuario de ser un cliente potencial a convertirse en un cliente recurrente. Mapear dichos viajes es un elemento fundamental para construir una estrategia de marketing de embudo completo con mensajes específicos desarrollados para cada una de las etapas.

Hay cinco etapas básicas del proceso de marketing que comienzan con la creación de conciencia de marca y, finalmente, deben conducir a la compra y una mayor retención. Éstos incluyen:

1. Conciencia: una etapa de la primera interacción con la marca, que también se considera la parte superior del embudo;
2. Interés: cuando los clientes están investigando principalmente y la tarea principal es mantener su atención;
3. Consideración: una etapa más seria, en la que un cliente elige entre soluciones específicas y sus alternativas; junto con Interés, esta etapa se considera la mitad del embudo;
4. Conversión: parte inferior del embudo, una etapa en la que ocurre la compra;
5. Retención: una etapa opcional más allá del embudo, diseñada para que los clientes regresen.

Principales tácticas de marketing de embudo

Presentar su marca al mundo es siempre una experiencia única que a menudo define muchos detalles de las relaciones posteriores con sus clientes. En esta etapa, sus esfuerzos de marketing se centran en llegar a audiencias frías, es decir, personas que no han interactuado previamente con su empresa. Una vez que llegue a las personas adecuadas, puede presentar su marca y mostrar sus soluciones a las necesidades de los clientes. Aquí hay algunos consejos sobre esto:

Aproveche los datos de los usuarios con audiencias personalizadas. Sus clientes potenciales a menudo tienen mucho en común con su audiencia actual. Entonces, por ejemplo, la personalidad de su público objetivo para una campaña de conocimiento de la marca puede verse exactamente como su cliente reciente en términos de intereses y demografía. Puede usar listas de correo electrónico o datos de sus clientes convertidos recientemente para inspirarse y luego crear audiencias personalizadas para publicidad en su plataforma del lado de la demanda o redes sociales. Por ejemplo, su estrategia de embudos de anuncios de Facebook puede incluir la creación de audiencias similares a partir de listas de participación o datos de actividad de la aplicación. De manera similar, en el DSP, puede usar sus audiencias creadas previamente de sus campañas de mejor rendimiento para las futuras.

Lanzar un programa de referencia. Los programas de referencia son excelentes instrumentos para hacer que su audiencia actual sea útil, puede encontrar más clientes potenciales. De hecho, la referencia de un amigo a menudo puede ser una prueba más eficaz de las cualidades de su producto que sus esfuerzos publicitarios anteriores. Un buen ejemplo de marketing de referencia exitoso es el caso de Dropbox. Proporcionaron a sus clientes almacenamiento adicional para recomendar a un amigo y, créalo o no, este simple movimiento dio como resultado un 60 % más de suscripciones en los siguientes 15 meses.

Tácticas de marketing de embudo medio

Este sector incluye etapas de interés y consideración del marketing de embudo completo y, a menudo, se considera la parte más importante del viaje del cliente. Las técnicas y tácticas para mantener la atención del usuario en estas etapas varían desde conjuntos de anuncios de carrusel para mostrar el producto hasta pruebas gratuitas en las que un cliente puede comenzar a usar el producto de forma gratuita y luego pagar para continuar. Nuestras tácticas de marketing de embudo medio recomendadas para su negocio incluyen el uso de contenido generado por el usuario y campañas de remarketing. Más específicamente:

Anime a sus clientes existentes a compartir contenido generado por el usuario. Esto no solo le dará a su marca un impacto adicional, sino que también permitirá que sus clientes actuales se comuniquen con su base de clientes potenciales. Por ejemplo, el contenido relacionado con la marca de un usuario en las redes sociales puede inspirar a los clientes potenciales a explorar su nicho o incluso comprarle. Una de esas piezas de contenido puede fortalecer significativamente las relaciones naturales entre estos dos grupos y su marca. Además, el proceso de creación de contenido puede alentarlos a discutir sus necesidades y ayudarse mutuamente a alcanzar sus objetivos mediante el uso de su producto.

Comienza a lanzar campañas de remarketing. Además de crear contenido de medio embudo, también puede aprovechar las ventajas de la publicidad programática lanzando campañas de remarketing dirigidas a usuarios que ya conocen su marca pero que nunca tomaron medidas. Con la frecuencia de publicidad adecuada, su anuncio puede desempeñar un papel decisivo para cerrar el trato. El remarketing es una de las tácticas de marketing de embudo medio más útiles, y más allá del embudo de publicidad en línea, también se puede usar para devolver a sus clientes anteriores.

Tácticas de marketing de embudo inferior

Una vez que sus clientes saben exactamente qué problema necesitan resolver y cómo lo hacen, su trabajo es convencerlos de que su solución es la mejor. Para dar el empujón final, se pueden usar muchas técnicas. Una buena solución programática es lanzar una campaña de anuncios de retargeting orientada a personas que ya mostraron interés en tu negocio. Otras tácticas de marketing de fondo pueden incluir el lanzamiento de una campaña de marketing de motor de búsqueda precisa y la creación de una estrategia de intención de salida.

Hacer uso de la comercialización del motor de búsqueda. Algunos especialistas en marketing argumentan que este canal es el más adecuado para esta etapa del viaje de los compradores. Cuando un cliente potencial ya está motivado para realizar una compra, su búsqueda final puede ser decisiva y aquí es cuando entra en juego el marketing de motores de búsqueda. Tener una página de destino relevante en el ranking top3 puede convertirse en su mayor ventaja, y no desea que estos compradores para elegir un competidor. No olvides incluir llamadas a la acción y complementos a tus mejores ofertas.

Implementar una estrategia de intención de salida. Otra táctica de alto rendimiento orientada a la retención de los visitantes que están a punto de abandonar tu sitio web. Una vez que el usuario decide cerrar la página, recibe un mensaje de inserción con una oferta. La implementación de una táctica de este tipo a menudo lleva a los visitantes a intentarlo de nuevo y convertirse. Tal escenario es una situación de ganar-ganar para ambas partes, especialmente, en contraste con los casos en que el cliente simplemente se va.

Creación de una estrategia de publicidad de embudo completo

La optimización del embudo completo es una de las herramientas más efectivas para los anunciantes que desean llegar a sus clientes y entregar mensajes relevantes en el momento adecuado y a las personas adecuadas. Tal optimización requiere construir una estrategia de marketing de embudo completo de acuerdo con los mejores consejos para cada una de las etapas:

Hacer uso de los datos del usuario con la ayuda de una plataforma del lado de la demanda o lanzar un programa de referencia, para campañas de embudo superior;

Fomentar la creación de contenido generado por el usuario o establecer campañas de remarketing, en el medio del embudo;

Aprovechar el marketing de motores de búsqueda o crear una estrategia de intención de salida, para clientes en la parte inferior del embudo.

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