Cómo Generar Leads B2B: 11 Tácticas Que Dan Resultados

En ventas, no es el pensamiento lo que cuenta. Cerrar tratos, alcanzar sus objetivos y generar un impacto real dentro de su empresa requiere acción, y todo comienza con la generación de clientes potenciales.

Comprender cómo generar clientes potenciales B2B es fundamental para el éxito de las ventas. También le permitirá trabajar de manera más productiva con el marketing y, juntos, maximizar los resultados.

Si está listo para aprender cómo generar clientes potenciales B2B, o simplemente refrescar su memoria, siga leyendo.

¿Qué es la generación de leads B2B?

La generación de prospectos B2B es el proceso de atraer nuevos clientes potenciales, o prospectos, a través de marketing de contenido, campañas publicitarias, asociaciones, alcance directo y más.

El objetivo de generar clientes potenciales es recopilar su información de contacto para que su equipo de ventas pueda calificarlos e ingresarlos en el embudo de ventas.

Una vez que haya creado una lista sólida de clientes potenciales calificados, los representantes de ventas comienzan el proceso de crianza de clientes potenciales, de modo que eventualmente estén listos para firmar un contrato y convertirse en un cliente que paga.

¿Cómo generas leads B2B?

Hay dos métodos principales para generar clientes potenciales B2B: entrantes y salientes.

En esta sección, cubriremos algunas de las actividades de generación de prospectos más efectivas en cada uno.

Mercadotecnia interna

Las actividades de marketing entrante tienen como objetivo atraer clientes potenciales relevantes y llevarlos a su sitio web (o página de destino), donde tienen la oportunidad de completar un formulario de clientes potenciales.

El objetivo aquí es atraer, informar e involucrar a la audiencia deseada para que ofrezcan de buena gana su información de contacto, que luego se agregará a su CRM.

Aquí hay cuatro ejemplos de técnicas efectivas de marketing entrante para generar clientes potenciales B2B.

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenido B2B comúnmente incluye publicaciones de blog, libros electrónicos y documentos técnicos. Cada pieza de contenido debe ser cuidadosamente pensada y dirigirse directamente al público objetivo correcto y a la personalidad del comprador B2B.

Los tipos de contenido más impactantes se centran en temas que afectan a su lector objetivo: sus puntos débiles, desafíos y amenazas.

La clave es abordar estos temas desde una perspectiva informada y consultiva. No solo desea demostrar que comprende las preocupaciones o frustraciones de su público objetivo, sino que también debe dejar en claro que su empresa posee el conocimiento, los datos y las herramientas necesarias para superarlas. Esta es la clave para proporcionar valor real y convertirse en un recurso confiable para clientes potenciales.

Pero, ¿cómo saber en qué temas enfocarse?

Una herramienta de ventas líder como Similarweb Sales Intelligence ofrece un generador de información, que produce automáticamente información personalizada para cualquier cliente potencial o cliente en segundos. Las perspectivas pueden centrarse en una variedad de factores, como el panorama competitivo, las tendencias disruptivas emergentes o los nuevos procesos innovadores que resuelven los puntos débiles cotidianos.

Una vez que haya desarrollado contenido informativo y de valor agregado, el siguiente paso es pensar en cómo lo llevará a la audiencia deseada.

¿Cómo consigues que potenciales clientes potenciales B2B lo lean?

Hay muchos enfoques posibles que puede tomar. De hecho, el marketing de contenidos efectivo requiere de todos ellos. He aquí un breve repaso de las posibilidades:

• Publicarlos en LinkedIn, Twitter y Facebook
• Destacarlos en sus boletines de correo electrónico
• Compártalos con los representantes de ventas, quienes pueden incluirlos en su difusión por correo electrónico.
• Pida a expertos en dominios relevantes dentro de su organización que los compartan con sus redes

Finalmente, querrás incluir un CTA (llamado a la acción) claro dentro de tu contenido. Esta llamada a la acción conducirá a los lectores a un formulario principal, donde dejarán su información de contacto y esperarán un correo electrónico de ventas o una llamada.

Los CTA de marketing de contenido relevantes para generar clientes potenciales B2B incluyen:

• Solicite una demostración
• Aprende más
• hablar con ventas
• Pruébalo gratis

A veces, puede optar por "comunicar" una pieza de marketing de contenido, como un libro electrónico o un documento técnico, que requiere que un lector complete un formulario de cliente potencial para poder acceder a él. El contenido privado es excelente porque infunde la sensación en el cliente potencial de que está obteniendo acceso exclusivo a conocimientos particularmente valiosos, mientras que obtienes el beneficio de recopilar su información de contacto.

2. SEO

El SEO, u optimización de motores de búsqueda, es una práctica de marketing orgánico que tiene como objetivo atraer clientes potenciales a su sitio web, blog o páginas de destino a través de consultas comunes de motores de búsqueda.

Por ejemplo, si busca en Google "cómo hacer creme brulee" (buena suerte con eso), todos los principales resultados que verá comenzarán con una terminología similar: Cómo hacer Creme Brulee, Vanilla Creme Brulee, Easy Créme Brulée.

Cuando haga clic en uno de esos artículos, será dirigido a los sitios web que los publicaron.

La magia del SEO es que consigues que la gente vaya voluntariamente a tu sitio web o blog, simplemente respondiendo a sus preguntas.

Aplicar SEO al marketing de contenidos es una excelente manera de generar clientes potenciales para su negocio B2B. Además, puede suponer que esos clientes potenciales tienen un caso de uso relevante para su producto o servicio, ya que están buscando la información que usted proporciona.

Otra forma de mejorar tu visibilidad en los motores de búsqueda es creando anuncios pagados. Estos son los anuncios de texto que aparecen en la parte superior de los resultados de búsqueda, lo que hace que sea más probable que se haga clic en ellos.

Consejo profesional: asegúrese de que su estrategia de SEO apunte a las palabras clave correctas con la herramienta de investigación de palabras clave de Similarweb.

3. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es otra excelente manera de generar clientes potenciales en las ventas B2B. Hay muchos tipos de campañas de correo electrónico que puede crear. Si bien los diferentes correos electrónicos tienen diferentes propósitos, todos contribuyen a los objetivos generales de presentar clientes potenciales a su empresa, nutrirlos para que estén "bien horneados" y alentarlos a participar.

Por ejemplo, puede tener un boletín informativo por correo electrónico que agregue el contenido principal de su blog, libros electrónicos y documentos técnicos. También puede crear correos electrónicos dedicados a emocionantes anuncios de la empresa, actualizaciones y funciones de productos, incorporación de usuarios y, por supuesto, fomento de clientes potenciales.

En todos estos diferentes tipos de correos electrónicos, querrá tener en cuenta los siguientes tres factores.

• Segmente los correos electrónicos para garantizar la máxima personalización. Puede crear correos electrónicos personalizados según el caso de uso, el producto, el sector y la persona del cliente.
• Use texto breve y convincente que impulse la acción. Esto es crucial tanto para las líneas de asunto como para el texto del cuerpo del correo electrónico. Las personas no abrirán ni leerán correos electrónicos que parezcan spam o que no muestren aprecio por su tiempo.
• Incluye un CTA claro. ¿Debe el destinatario hacer clic en un enlace a su blog? ¿Descargar un libro electrónico? ¿Solicitar una demostración? Independientemente de lo que quieras que haga tu prospecto, asegúrate de que sea obvio.

4. Seminarios web

Organizar seminarios web es una excelente táctica de marketing entrante que puede ayudarlo a generar numerosos clientes potenciales de ventas B2B al mismo tiempo.

Los seminarios web son eventos informativos en línea en los que un experto realiza una presentación o un panel analiza temas específicos que serían relevantes para su público objetivo.

Por lo general, duran de 40 minutos a una hora e incluyen algún tipo de imagen, así como un período de preguntas y respuestas al final.

Para registrarse, cada asistente debe completar un formulario de registro, que incluye todos los datos de contacto que necesita su equipo de ventas. Pero para que las personas se registren, debe demostrar que el seminario web les ofrecerá información valiosa.

La mejor manera de determinar el tema de sus seminarios web es comprender primero qué les importa a sus prospectos ideales.

• ¿Cuáles son sus puntos débiles, desafíos y preocupaciones?
• ¿Qué aspectos de su día a día en el trabajo podría ayudarles a mejorar su empresa?
• ¿Qué tendencias del mercado o nuevas tecnologías innovadoras les interesan?

Similarweb Sales Intelligence hace que obtener esta información sea fácil. Puede descubrir fácilmente una variedad de información útil, tendencias y conocimientos sobre el panorama competitivo que sería invaluable para sus prospectos, e incluso puede hacer que estén ansiosos por comenzar el proceso de ventas.

Marketing saliente y ventas

Mientras que los equipos de marketing suelen asumir la responsabilidad de las actividades de marketing de entrada, tanto el marketing como las ventas gestionan las operaciones de salida.

El marketing saliente es cuando usted envía activamente el mensaje de su empresa a los prospectos que ha considerado que serían un buen cliente, independientemente de si previamente indicaron o no un interés en su producto.

Cuando desea generar clientes potenciales en ventas B2B, las actividades de salida son imprescindibles. Aquí hay siete estrategias que seguramente le darán una ventaja.

1. Crea una lista de prospectos ideales

Antes de que pueda comunicarse con los prospectos, debe determinar con quién comunicarse. A diferencia del marketing entrante, en el que sus esfuerzos atraerán clientes potenciales relevantes e irrelevantes, el marketing saliente y las ventas implican seleccionar prospectos específicos para contactar, en función de un conjunto específico de criterios.

Afortunadamente, puede evitar el trabajo intensivo de tiempo y energía de construir manualmente esta lista con herramientas sofisticadas de prospección de ventas, como Similarweb Lead Generator.

Después de definir los parámetros centrales de su ICP (personaje de cliente ideal), simplemente puede conectarlos al Generador de prospectos para recibir sin esfuerzo una lista completa de prospectos hiperrelevantes.

Con información digital para más de 100 millones de sitios web, Lead Generator permite a los equipos de ventas identificar prospectos ideales que están listos para comprar. También cuenta con una sólida herramienta de Contactos, que proporciona información de contacto directo para los tomadores de decisiones clave en cada empresa prospecto.

Al utilizar Sales Intelligence para generar prospectos B2B, también tiene la capacidad de segmentar prospectos, como por industria, secretaria, persona del cliente y factores desencadenantes de ventas, para crear materiales de divulgación personalizados y atractivos.

2. Envía correos electrónicos fríos

El correo electrónico frío es tanto una forma de arte como una ciencia. Al determinar cómo generar clientes potenciales para su negocio B2B, los correos electrónicos fríos son vitales. Suelen ser el primer paso para establecer una correspondencia con un cliente potencial, es decir, si decide responder a su correo electrónico.

De hecho, el mayor desafío relacionado con los correos electrónicos fríos es demostrar que puede proporcionar valor al destinatario. Después de todo, ¿por qué deberían tomarse el tiempo de su ocupado día de trabajo para leer un correo electrónico de un extraño que está tratando de venderles algo?

Aquí hay algunas estrategias para escribir un correo electrónico efectivo de ventas en frío:

• Escribe una línea de asunto convincente. Sea claro y despierte la atención de su cliente potencial sin prometer demasiado.
• Presentarte. La gente quiere saber quién les está hablando. Preséntese brevemente y explique por qué se comunica.
• Hacer una pregunta. Una excelente manera de involucrar a un prospecto y hacer que responda es haciéndole una pregunta, especialmente sobre sus desafíos o puntos débiles.
• Proporcionar información valiosa. Incluya una pepita de información perspicaz para demostrar que tiene algo que ofrecer, como mencionar a un competidor que invirtió recientemente en una nueva tecnología, o cuánto más ingresos puede generar la empresa si se expande a más áreas de servicio. Similarweb Insights Generator puede producir fácilmente información relevante para usted.
• Termina con un CTA claro. ¿Qué quieres que haga el prospecto? Por ejemplo, si desea programar una llamada, proporcione un enlace a su calendario o sugiera algunas horas de reunión. No termine su correo electrónico con una nota vaga.

3. Implementar publicidad paga

Las leyes de privacidad de datos cada vez más estrictas, la eliminación de las cookies de terceros y el aumento de los costos de publicidad en las principales plataformas tecnológicas hacen que la publicidad paga sea difícil de lograr. Sin embargo, sigue siendo una parte integral de la estrategia de generación de leads B2B para muchas empresas. Y, cuando se hace bien, puede generar nuevos y valiosos negocios para su empresa.

La clave para una publicidad paga efectiva es una estrategia multiplataforma. Eso significa que querrá dividir su presupuesto publicitario en canales de búsqueda pagados (como Google y Bing), canales de redes sociales (LinkedIn, Facebook, Twitter y TikTok) y otros, como vallas publicitarias y anuncios en publicaciones comerciales de la industria.

Es importante determinar los canales adecuados para su público objetivo.

• ¿Qué publicaciones leen tus compradores?
• ¿En qué plataformas de redes sociales pasan más tiempo?
• ¿Dónde es más probable que participen?

Si se toma el tiempo de responder algunas preguntas básicas, estará en una posición mucho mejor para crear anuncios atractivos que generen clics y, en última instancia, generen clientes potenciales B2B.

4. Reorientar

El retargeting es una excelente manera de atraer prospectos y generar clientes potenciales en ventas B2B. Implica mostrar anuncios a personas que interactuaron previamente con su sitio web, por ejemplo, al navegar por sus páginas de soluciones, leer publicaciones de blog o hacer clic en otros anuncios.

El retargeting funciona bajo el supuesto de que alguien que haya explorado su sitio web o contenido en el pasado estaría dispuesto a verlo nuevamente. Tal vez esta persona esté buscando una solución como la suya o ya esté comparando opciones.

Al presentar a estos espectadores anuncios relevantes, puede ayudarlos a dar el siguiente paso y completar un formulario de cliente potencial, para que alguien de su equipo de ventas pueda contactarlos.

La clave para maximizar el éxito del retargeting es la relevancia. No se limite a enviar spam a los prospectos con anuncios genéricos. En su lugar, segméntelos según las páginas con las que interactuaron y cree anuncios específicos que desarrollarán aún más su interés.

5. Eventos de la industria

Si quieres saber cómo generar leads B2B, debes conocer esta táctica de ventas salientes. Asistir, hablar o ser el anfitrión de un stand en un evento de la industria son excelentes oportunidades para conocer prospectos relevantes cara a cara y hacer una presentación interesante.

La mayoría de los eventos en persona requieren que los asistentes usen credenciales que incluyen un código de barras o un código QR. Cuando escanea este código, generalmente cuando los asistentes ingresan a una presentación o stand de exhibición, recibe automáticamente su información de contacto.

Esta es una excelente manera de completar rápidamente listas de clientes potenciales en su CRM con personas que trabajan en la industria y tienen interés en conocer su oferta.

6. Interactuar con clientes potenciales a través de las redes sociales

Las redes sociales pueden ser un gran lugar para construir una relación con prospectos de alto valor y generar clientes potenciales B2B.

Hay muchas formas de interactuar con prospectos en las redes sociales. Por ejemplo, en LinkedIn, donde a muchos responsables de la toma de decisiones de la empresa les gusta pasar el rato, puede ver de qué grupos forman parte sus clientes potenciales y unirse a ellos también. Participe en discusiones grupales, plantee preguntas y encuestas, comparta artículos interesantes y responda a las publicaciones de otros para promover el compromiso.

Si ve que su prospecto comparte una publicación o artículo, deje un comentario con una pregunta. Esta es una excelente manera de interactuar con ellos directamente y comenzar una conversación.

7. Pide referencias a clientes actuales

Cuando tiene una buena relación con un cliente y ha experimentado resultados positivos con su producto o servicio, es más probable que recomiende su empresa a su red.

Una presentación de un cliente actual es una forma muy efectiva de generar clientes potenciales B2B, porque obtiene los beneficios de la prueba social mientras aprovecha sus conexiones relevantes.

Y, si tiene suerte, su cliente lo ayudará a presentar su caso contándoles a sus colegas sobre las formas en que su oferta los ayudó a lograr sus objetivos y aumentar el ROI.

Genera leads en ventas B2B sin reinventar la rueda

Cuando necesita mejorar una métrica de ventas central, como generar clientes potenciales B2B, puede resultar abrumador. Hay mucho en juego, hay presión y todos sabemos que atraer la atención de los clientes potenciales puede ser difícil.

Afortunadamente, existen muchos métodos probados y verdaderos para generar clientes potenciales en ventas B2B, por lo que no tiene que comenzar desde cero. Simplemente pruebe las herramientas y tácticas probadas de generación de prospectos que cubrimos anteriormente, y estará en el camino correcto.

Y, cuando mejore su estrategia de ventas con una sólida inteligencia de ventas, maximizará los resultados y minimizará los puestos avanzados de energía y recursos. ¿Qué es mejor que eso?