10 consejos profesionales para superar al guardián de las ventas B2B

El temido portero.

Ya sabes, la secretaria o asistente que protege a los prospectos de llamadas en frío no deseadas.

Hacen tan bien su trabajo que superarlos es uno de los desafíos más comunes en las ventas B2B .

Entonces, ¿cómo pasas al guardián?

Si bien no existe una fórmula mágica, existen varias estrategias que puede probar para aumentar su tasa de éxito. Los cubriremos en este artículo, así como:

• Significado de gatekeeping en ventas B2B
• Superar los scripts de gatekeeper
• Ejemplos de control de acceso

Desplácese para comenzar.

¿Qué es un portero?

Un guardián en las ventas B2B es cualquier persona que responda a las llamadas de una empresa o un tomador de decisiones. Normalmente son el primer punto de contacto para las empresas e incluyen recepcionistas, asistentes personales, secretarias o cónyuges y familiares.

Los ejemplos de control incluyen cualquier cosa, desde "(Nombre) está actualmente en una reunión, ¿puedo hacer que le devuelvan la llamada?" y "(Nombre) no puede atender su llamada en este momento, ¿podría enviarles un correo electrónico con los detalles?" a "(Nombre) no está interesado en (servicio/producto) en este momento".

Cómo pasar al portero: 10 estrategias fáciles

Encontrará que cuando un guardián está involucrado, primero tendrá que convencerlo de que su llamada es importante para el negocio.

No se deje intimidar.

A veces no se trata simplemente de pasar al guardián, sino de causar una primera impresión lo suficientemente buena como para que se convierta en tu aliado.

¿Cómo se hace esto y se responde a las objeciones de ventas de gatekeeping?

Aquí están nuestras 10 mejores estrategias fáciles que han demostrado tener un impacto:

1. Haz tu investigación

El truco para superar al guardián de las ventas es investigar a su prospecto y al guardián de ellos.

Esto suena como mucho trabajo, pero hay una razón detrás de esta táctica de ventas :

Cuando menciona algo sobre el portero de pasada, está mostrando su interés en ellos como algo más que un título de trabajo, y está conectando a un nivel humano a humano .

No querrás parecer espeluznante, así que no enumeres lo que sabes sobre ellos. Trabaje su conocimiento en la conversación para generar credibilidad y demostrar que presta atención.

2. Pase lo que pase, sé cortés

Al igual que las llamadas en frío, el trabajo del portero implica hablar con extraños que no siempre son educados.

Comience su relación con ellos mostrándose amigable y cordial. Esto mejorará en gran medida sus posibilidades de conseguir una reunión con su cliente potencial .

3. Mostrar respeto

Trabajar de la mano con la cortesía es tratar a los guardianes con respeto. Son una parte fundamental de la empresa B2B a la que llama y, a menudo, influyen en su cliente potencial de ventas .

Para superar a los guardianes, ilustra cómo valoras su tiempo y aprecias que te ayuden. Al final, ser amable y amistoso irá mucho más allá que exigir hablar con su jefe.

4. No le vendas al guardián

Si bien ser amable y cortés puede conducir a una buena relación con los guardianes, no querrás hablar con ellos.

Es posible que les encante lo que vendes y puedan hablar bien con tu cliente potencial, pero no estarán involucrados en el proceso de venta ni en la decisión de compra. Además, no tendrán los mismos puntos débiles que el tomador de decisiones, por lo que es posible que no vean el alcance completo de su producto o servicio.

5. Mantén la calma y llama

Puede ser frustrante tratar de pasar al guardián.

Hagas lo que hagas, no pierdas la calma.

Recuerde, ellos solo están haciendo su trabajo y ninguna cantidad de frustración o enojo lo hará pasar al guardián y transferirlo a su prospecto. En todo caso, no querrán ayudarte en el futuro y solo lograrás arruinar tu reputación.

6. Transmitir confianza

La confianza es clave, especialmente cuando se trata de prospección B2B .

Si se muestra ansioso o estresado, es más probable que un guardián le presente una objeción de llamada en frío o una excusa de por qué su jefe no puede atender su llamada.

Si te consideras importante, tienes más posibilidades de ser transferido.

Mantenga una voz relajada y firme con un tono cálido y hable despacio y con autoridad para tener más posibilidades de éxito.

7. Solo sé honesto

A veces, todo lo que puede hacer es saltarse la charla de ventas y decirle al guardián exactamente por qué está llamando. Por supuesto, esto no siempre funcionará, pero si dices tu línea de apertura de una manera humorística, es posible que se sientan inclinados a dejarte pasar.

Otra opción es enviar un correo electrónico frío a tu prospecto presentándote. Luego, cuando llame, puede pasar al guardián diciendo que está siguiendo un correo electrónico que envió anteriormente.

8. Usa el nombre de tu prospecto

Es una buena psicología de ventas usar el nombre de un prospecto durante una llamada en frío, y lo mismo ocurre con hablar con un guardián.

Usar el nombre de alguien ayuda a generar confianza. Si ha solicitado hablar con su cliente potencial por su nombre de pila, dará la impresión de ser alguien que ya ha hablado con él antes y será más probable que supere al guardián.

9. Muestra comprensión

Al igual que hablar con sus prospectos, mostrar empatía y comprensión hacia el guardián puede ser de gran ayuda. Además, al empatizar con el guardián, puedes lograr que se abra contigo. Esto no solo ayuda a construir su relación, sino que también puede desbloquear información interesante al vender a su posible comprador.

10. Intenta llamar en otro momento

Si piensa en los mejores momentos para llamar en frío , es probable que varios SDR llamen al mismo tiempo. Esto puede dejar molestos a los guardianes. Una forma de evitar esto es llamar a su prospecto antes o después de las horas normales de trabajo.

Si está llamando a un ejecutivo, tiende a llegar antes que otros empleados o se queda más tarde, por lo que no solo evitará al guardián, sino que podrá iniciar una llamada individual con su cliente potencial cuando están un poco más relajados.

¿Cómo pasar al portero? Mire este breve video con consejos de Morgan J Ingram, Director de Ejecución y Evolución de Ventas en Jb Sales Training y David Bentham, Director de Ventas Internas en Cognism .

Ejemplos de scripts de control de acceso

Ahora vamos a lo más importante:

¿Qué puedes decir para pasar al guardián?

Dependiendo de su investigación, puede improvisar lo que dirá para convencer al guardián de que le permita hablar con el tomador de decisiones. O puede seguir un guión que ha demostrado ser exitoso en pasar al guardián cuando llama en frío.

Para ayudarlo a hacer precisamente eso, aquí hay 10 para superar los scripts de gatekeeper:

Cómo superar el ejemplo de secuencia de comandos del guardián 1

Una buena manera de superar a los guardianes es pedir su opinión:

"Nombre Hola). Soy (nombre) de (nombre de la empresa). Me gustaría hablar con (nombre del cliente potencial) con respecto a (oferta), pero primero quería obtener su opinión porque no estoy seguro de si es una buena opción para su equipo o no. ¿Podría dedicar 5 minutos? Sé que su tiempo es valioso, así que prometo no usar más de 5 minutos”.

Cómo superar el ejemplo de secuencia de comandos del guardián 2

Si ha hecho bien su investigación, puede hacer como si hubiera conocido al guardián antes. Pueden ver a través de ti, o serán demasiado educados para decir que no recuerdan quién eres. Es una manera infalible de comunicarse con su tomador de decisiones.

"Nombre Hola). Es (nombre) de (nombre de la empresa). ¿Cómo estuvo el partido de fútbol de tu hijo? Recuerdo que lo mencionaste la última vez que estuve en la oficina para ver a (nombre del prospecto)”.

“¡Me alegro de que haya ido bien! ¡Espero que siga con su racha ganadora! ¿Podría comunicarme con (nombre del cliente potencial) por favor? Tengo algunos asuntos nuevos que discutir con él/ella”.

Cómo superar el script de gatekeeper ejemplo 3

Una habilidad de control notable es poder detectar falsedades de personas que llaman en frío de inmediato. Entonces, a veces es mejor ser honesto acerca de por qué estás llamando:

"Nombre Hola). Estoy (nombre) llamando desde (nombre de la empresa). ¿Podrías ayudarme? Tengo una propuesta para discutir, pero no estoy seguro de quién sería la mejor persona para hablar”.

Cómo superar el ejemplo de secuencia de comandos del guardián 4

Una pregunta que puede hacer a los guardianes es si puede reservar un tiempo para conversar con su prospecto de ventas. De esta manera, estarás apreciando su tiempo, reconociendo que están ocupados y enfatizando tu voluntad de hacer negocios en sus términos.

"Nombre Hola). Es (nombre) de (nombre de la empresa). Sé que (nombre del cliente potencial) ha estado extremadamente ocupado últimamente, pero ¿podría ayudarme a programar un horario para conversar con él o ella? No debería tomar más de 30 minutos”.

Cómo superar el ejemplo de secuencia de comandos del guardián 5

Mantenerse cortés será de gran ayuda cuando intente pasar al guardián en una llamada en frío:

“Hola (nombre). Muchas gracias por atender mi llamada. Estoy buscando (nombre del cliente potencial), entiendo que manejan (función). ¿Podría por favor dirigirme?”

Cómo superar el script gatekeeper ejemplo 6

Las ventas salientes dependen en gran medida de superar a los guardianes en el marketing saliente , por lo que deberá pensar con mucho cuidado sobre cómo redactar su refutación:

“Hola (nombre), ¿cómo estás?”

Portero: "Bien, gracias y tú?"

“Fantástico, estoy muy bien gracias. Es (nombre) de (nombre de la empresa). ¿Podría comunicarme con (nombre del cliente potencial) por favor?”

Guardián: "¿De qué se trata esto?"

“Tengo información para ellos con respecto a (función). Iba a enviarlo por correo electrónico, pero pensé que sería mejor llamar y tomarme unos minutos para explicarlo antes de hacerlo”.

Cómo superar el script de gatekeeper ejemplo 7

Otra opción es mantener la informalidad, preguntar cómo está el guardián y actuar como si hubieras llamado 1000 veces antes:

“Hola (nombre), ¿cómo estás?”

Portero: "Bien, gracias y tú?"

“Fantástico, estoy muy bien gracias. Es (nombre) de (nombre de la empresa). ¿Podría comunicarme con (nombre del cliente potencial) por favor?”

Guardián: "¿Están esperando tu llamada?"

No lo son. Estaba a punto de enviar un correo, pero pensé que sería mejor llamar y tomarme unos minutos para explicar los puntos más importantes antes de hacerlo”.

Cómo superar el script de gatekeeper ejemplo 8

¿Cómo se puede llegar al tomador de decisiones si los guardianes son tan hábiles? Encuentre una solución. A veces, menos información es mejor:

"Nombre Hola). ¿Podría comunicarme con (nombre del cliente potencial) por favor?”

Guardián: “¿Saben de qué se trata esto?”

“No específicamente, pero ¿puedes decirles que (nombre) está llamando por (tema)? Estoy feliz de esperar, gracias.”

Cómo superar el script gatekeeper ejemplo 9

Aquí hay otro ejemplo de qué decir para pasar al guardián que solicita su opinión:

“Hola (nombre). (Nombre) aquí de (nombre de la empresa). Sé que usted y (nombre del cliente potencial) están enfocados en (solución de puntos débiles) en este momento. Tenía la esperanza de hablar con ellos sobre una solución que creo que ayudará. ¿Crees que estarían interesados?

Cómo superar el ejemplo 10 del script gatekeeper

Y, a veces, rápido y al grano es el camino a seguir:

“Hola (nombre). Su nombre). ¿Puedo hablar con (nombre del cliente potencial) por favor? Me gustaría hacer un seguimiento de un correo electrónico que envié a principios de esta semana, gracias”.

¿Cómo pasar al portero? ¡Necesitarás un plan para superarlos y comunicarte con el prospecto! Mire este video rápido para obtener consejos del equipo de ventas de Cognism

PD También te puede interesar nuestra guía, “Llámame a la centralita de la oficina, ¡dije que nadie nunca!” o este artículo sobre guiones de correo de voz.

Sáltate los guardianes con Cognism

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Cuantas más marcaciones directas válidas tenga, menos tendrá que interactuar con los guardianes.

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