Obtenga lo mejor de su equipo de ventas
Publicado: 2023-12-15Tus cerradores son parte de uno de los equipos más importantes de tu negocio…
Y a lo largo de los años, he creado equipos de ventas de todos los tamaños, incluidos hasta más de 100 cerradores.
He probado muchas formas de capacitarlos, incentivarlos y ayudarlos a desarrollar su máximo potencial.
Algunas cosas funcionaron, mientras que otras no.
Entonces, en el boletín de esta semana, obtendrá una lista completa de las cosas que debe hacer si desea un equipo cerrado de los mejores productores.
Entonces, toma una libreta y un bolígrafo y prepárate para tomar buenas notas...
Porque este boletín será una de las cosas más importantes que lea si desea llevar su negocio a nuevas alturas.
Por qué su equipo de ventas debe ser capacitable
Antes de contratar a un nuevo cerrador, primero debe averiguar si se le puede entrenar.
La forma de hacerlo es jugar con ellos y darles retroalimentación.
Si toman bien la retroalimentación y sin ego, sabrás que son entrenables.
A continuación, querrás volver a jugar para ver si pueden tener en cuenta los comentarios.
Esto demostrará que pueden implementar comentarios rápidamente, que es exactamente el tipo de persona que necesita en su equipo.
Por qué sus clientes potenciales son más importantes que su producto
La antigua forma de vender está MUERTA, amigo mío.
Atrás quedaron los días de hablar con su cliente potencial y venderle las características y beneficios.
En el mercado actual, su cliente potencial es lo más importante y, de hecho, siempre lo fue, pero a la gente le ha llevado tanto tiempo darse cuenta.
Cada cerrador de su equipo debe conocer sus prospectos al dedillo.
Deben conocer sus dolores, problemas, obstáculos, metas, miedos, aspiraciones, etc.
Fuera de eso, deben tener el conocimiento del producto para saber si tienes una buena solución a su problema.
Te sorprendería saber cuántos propietarios de empresas no tienen un documento de avatar de cliente.
Ya deberías tener un avatar de cliente detallado para entregárselo a los nuevos miembros del equipo, especialmente en ventas y marketing.
Si quieres saber cómo crear un avatar de cliente en 5 sencillos pasos haz clic aquí >>
Cómo prepararlos para el éxito
Muchos propietarios de empresas no cuentan con un proceso de incorporación sólido.
No establecen expectativas lo suficientemente bien (más sobre esto más adelante)…
Y no les dan los materiales adecuados para estudiar.
Entonces, aquí hay 5 cosas que ayudarán a incorporar a sus cerradores:
- Muéstreles cómo programar citas de ventas.
Esto lo debe hacer en vivo usted, su gerente de ventas, su cerrador superior o el encargado de concertar citas. - Muéstreles cómo cerrar tratos en vivo
Esto debe hacerlo en vivo usted, su gerente de ventas o su mejor vendedor. - Bríndeles llamadas de ventas exitosas para que las escuchen.
Encuentre las mejores llamadas de ventas que pueda y entréguelas a sus vendedores para que las escuchen una y otra vez. - Haz que jueguen roles entre ellos diariamente
Si tiene una oficina física, puede crear un juego de objeciones, de modo que cada vez que sus cerradores se crucen, se lancen objeciones y tengan que responderlas en el acto.
Si tiene una oficina virtual, pídales que reserven algo de tiempo cada mañana para el juego de roles. - Crea un entorno con herramientas que puedan entrenarlos cuando tú no puedas
Recomiende los mejores libros de ventas... bríndeles acceso a capacitaciones de ventas en las que haya invertido.
Configure su entorno de tal manera que no sea necesario cada vez que quiera entrenarlos.
Como director ejecutivo, no tienes tiempo para capacitar a tu equipo todos los días, como lo hago yo aquí >>
Pero debes capacitarlos periódicamente o encontrar a alguien capaz de hacerlo.
¿Qué expectativas debe establecer antes de que comiencen a trabajar?
Querrá informarles sus KPI en función del rendimiento y los comportamientos.
Los KPI de rendimiento obviamente serán el número de ventas, pero los KPI de comportamiento serán cosas como...
Limpiar su canalización todos los días... nunca llegar tarde a las reuniones de ventas... hacer un seguimiento de los clientes potenciales cada 90 días aproximadamente, etc.
Si caen por debajo de sus KPI durante dos semanas o no cumplen con sus expectativas mínimas, necesitarán más capacitación.
Hágalos responsables de sus expectativas y sus KPI despidiéndolos si no se cumplen después de dos semanas más.
Asegúrese de despedir también al 25% inferior de su equipo de cierre cada trimestre.
Esto mantiene a todos alerta y garantiza que tengas los mejores productores en tu equipo.
Por qué debes tener una tabla de clasificación
Querrá configurar dos tablas de clasificación en su oficina o en algún lugar donde su equipo pueda verlas diariamente en un entorno virtual.
Tenga una tabla de clasificación para los resultados de ventas y otra para las tareas/comportamientos diarios que mencioné anteriormente.
Porque son los comportamientos los que crean resultados para ellos y su empresa al final del día.
Por qué debe crear un plan de compensación sólido
Su plan de compensación debe incentivar a sus cerradores.
Utilizamos una combinación de algunas estructuras de comisiones diferentes, según el precio y el margen de beneficio.
Cada nuevo cerrador comienza en mi empresa como colocador, independientemente de su experiencia.
Obtienen un porcentaje de las ventas por las citas que programan.
Una vez que han demostrado su valía al obtener un número predeterminado de ventas, pasan a una posición de cierre.
En esta posición, obtienen una base más comisiones, y también elaboramos una estructura de bonificación que funciona de manera similar a la estructura de comisiones escalonadas.
Proporcionar una base a sus cerradores elimina la necesidad y la desesperación.
Lo último que quiero en mi equipo es un vendedor que esté en modo de supervivencia porque esto hace que la mayoría de las personas actúen basándose en las emociones y de manera irracional en una conversación de ventas.
Cómo recompensar a sus mejores cerradores
Si lo deseas, también puedes recompensar a tus mejores cerradores con regalos.
El tamaño del regalo no es tan importante como el hecho de que les estás dando algo por su buen desempeño.
Puede ser tan pequeño como una tarjeta de regalo de $20 a $50.
Luego, a medida que crezcas podrás aumentar el tamaño de los regalos.
Para concluir…
Capacitar a sus cerradores, establecer expectativas y recompensarlos por su buen desempeño es clave para formar un equipo de cierre exitoso.
Hasta la próxima... hazlo alto,
Dan Lok
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