Cómo hacer crecer su agencia en una economía incierta

Última actualización el 29 de septiembre de 2022

Vivimos en tiempos financieros impredecibles. 2021 vio el crecimiento económico más rápido en décadas en Estados Unidos y una creación de empleo sin precedentes. La economía se sobrecalentó hasta el punto de que también comenzamos a experimentar las tasas de inflación más altas en décadas. Ahora, entre los altos costos y las tasas de interés en constante aumento, la economía es increíblemente inestable. ¿Crecimos demasiado rápido? ¿Putin hará otro movimiento precipitado en Ucrania y llevará a la economía global al límite? ¿Cuándo se aclararán finalmente los problemas de la cadena de suministro? ¿Cuánto más subirán las tasas de interés? ¿Cuándo bajará la inflación? ¿Nos dirigimos a una recesión? ¿Ya estamos en uno? Hay mucho de lo que preocuparse por los dueños de negocios. Este artículo ofrece ocho consejos prácticos sobre cómo hacer crecer su agencia en una economía incierta... y un par de historias inspiradoras de empresas masivas que hicieron exactamente eso a través del marketing adecuado.

#1 – Apóyate en los miedos de tus prospectos

Este consejo es quizás el más obvio una vez que lo piensas. El miedo que puede estar experimentando como empresario es uno que muchos otros dueños de negocios están experimentando. Sus mercados son inciertos. No están seguros de lo que sucederá con sus costos y sus cadenas de suministro. ¿Una recesión está a punto de martillar sus flujos de ingresos? Los cambios en el mundo en línea, en particular los realizados por Google desde que adoptó un nuevo liderazgo, pueden haber hecho que el marketing que alguna vez fue confiable o rentable en el pasado no haya hecho nada de eso en el presente. Muchos de los prospectos con los que estamos hablando tienen razones muy legítimas para estar preocupados.

Apóyate en eso.

Nosotros, como profesionales del marketing, tenemos la solución a muchos de esos problemas. Hablemos, quiero decir, hablemos de verdad, sobre sus problemas y sus miedos. Luego, hablemos de la forma en que un flujo constante de oportunidades de venta/flujo de ingresos puede resolver esos problemas. Tal vez el nuevo mercado genere un ROAS ligeramente más bajo o un CPA ligeramente más alto, pero ¿no vale la pena superar esos problemas? Tal vez no conduce a eso en absoluto. Es posible que los prospectos que no han podido mantenerse al día con los muchos cambios en el mundo del marketing digital solo se queden atrás debido a la falta de experiencia, no a la falta de oportunidades. Ciertamente podemos ayudar a esas personas. Además, en tiempos de incertidumbre económica, muchas empresas cometen el error de reducir sus presupuestos de marketing. Eso significa que los niveles de competencia (y por lo tanto los costos) pueden ser más bajos de lo normal. Eso también nos lleva al siguiente punto crucial.

#2 – Invierta en marketing cuando los competidores no lo hagan

Cuando otras empresas dejan de invertir en marketing, se crea un vacío. Nuestra agencia llama a esa oportunidad de vacío. Sin duda, Google y Facebook aún no han visto una disminución en las cifras de ingresos. Sin embargo, han notado que el crecimiento se ha desacelerado significativamente. En la Gran Recesión de 2008-2009, la inversión publicitaria cayó más del 12% en Google en los EE. UU. (según adage.com) en un momento en que todo el mundo estaba pasando de la publicidad tradicional a la publicidad digital. Si tuviéramos que entrar en otra recesión grave, es probable que la disminución de la publicidad en Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In, etc. sea aún más pronunciada. Esto significa que la mayoría de las industrias tendrán menos competencia y los presupuestos se estirarán aún más para aquellos que persisten en su comercialización. La investigación ha demostrado una y otra vez que reducir los presupuestos de marketing no es la mejor manera de sobrevivir a una recesión o un período de inflación. La investigación publicada en la escuela de negocios SMU informó que “las empresas que se han recuperado con más fuerza de las recesiones anteriores generalmente no redujeron sus gastos de marketing y, en muchos casos, los aumentaron. Pero cambiaron en qué estaban gastando su presupuesto de marketing y cuándo para reflejar el nuevo contexto en el que operaban”.

La historia nos da un par de ejemplos que prueban este principio. Veamos el colapso económico más severo en la historia de Estados Unidos, la Gran Depresión. Al entrar en la Gran Depresión, Post Cereal dominaba el mercado. Como era de esperar, Post recortó su presupuesto de marketing durante la Gran Depresión. Sin embargo, Kellogg's Cereal tomó una posición contraria. Duplicaron su presupuesto de marketing en el transcurso de la década. Habiendo lanzado un nuevo producto llamado Rice Krispies en 1928, decidieron contrarrestar la depresión intentando aumentar su flujo de ingresos. Crearon tres personajes para acompañar sus productos llamados "Snap", "Crackle" y "Pop". Invirtieron mucho en publicidad. Aumentaron las ganancias en un 30% y emergieron de la Gran Depresión como líderes del mercado. Continúan dominando a su rival, Post Cereal hasta el día de hoy.

Un ejemplo aún mejor podría ser Proctor and Gamble. Mucha gente piensa erróneamente que P&G es un fabricante importante. Ellos no son. Son una de las agencias de marketing más exitosas del mundo, adquieren fabricantes, renuevan por completo su marketing y realizan cambios relativamente pequeños en la producción. El marketing generalmente está centralizado con P&G, mientras que cada subsidiaria maneja sus propias operaciones. Durante la Gran Depresión, la mayoría de los competidores redujeron drásticamente sus presupuestos de marketing. P&G reconoció la radio como una tecnología emergente y una oportunidad oculta. En 1933, lanzaron una “serie” (lo que ahora llamamos radionovelas de la era de la Depresión) llamada Oxydol's Own Ma Perkins. Este fue el primer programa de este tipo, un drama diario, que también vendía el detergente de P&G, Oxydol. Y ahora sabes por qué se les llama “telenovelas”. Own Ma Perkins de Oxydol fue un gran éxito. Para 1939, P&G estaba produciendo 21 radionovelas diferentes y se había convertido en un gigante de la industria. No en vano, en 1950, P&G lanzó la primera telenovela.

¿Qué mercado emergente o cambiante está disponible para las empresas hoy en día? ¿Dónde están las oportunidades para el crecimiento de la agencia? Seguramente se encuentran principalmente en el espacio digital y están disponibles para aquellos que estén dispuestos a invertir en el crecimiento mientras el resto del mundo se está reduciendo.

Piensa en lo siguiente:
1. ¿Cómo se aplica esto a sus clientes existentes?
2. ¿Cómo se aplica esto a sus nuevos prospectos?
3. ¿Cómo se aplica esto a su agencia?

#3 – Vende a tus clientes actuales

Como acabamos de señalar, este principio de invertir en mercados a la baja se aplica a la mayoría de las empresas. Es mucho más fácil vender a su clientela existente que vender nuevos prospectos. El enfoque debe ser algo similar a esto: Sr. o Sra. Cliente, ¿le preocupa la disminución de los flujos de clientes potenciales o las fuentes de ingresos? ¿Es hora de duplicar el trabajo que está haciendo ahora que está dando buenos resultados? ¿Es hora de diversificar y agregar algunas oportunidades en línea adicionales a su cartera de generación de prospectos? ¿En qué áreas puede invertir ahora y obtener un valor increíble porque sus competidores están recortando? Queremos que crezca en estos tiempos económicos inciertos, no que se encoja. Las empresas que obtienen mejores resultados generalmente invierten más para estabilizar o incluso expandir sus flujos de ingresos, en lugar de reducir costos. Ese es el tipo de crecimiento que queremos para ti.

#4 – Proporcionar incentivos o promociones

El rechazo que probablemente reciba de los clientes existentes es que los fondos son escasos y eso deja poco espacio para dólares de marketing adicionales. La mejor manera de contrarrestar esto es mostrar el valor del servicio en relación con el costo. Sin embargo, en mercados competitivos y con presupuestos ajustados, a veces incluso esto no es suficiente. Algunas de nuestras agencias asociadas ofrecen descuentos para prospectos que combinan diferentes servicios. Tenemos descuentos integrados en nuestros precios para clientes dispuestos a hacer compromisos a más largo plazo. Si hay servicios gratuitos que su agencia puede ofrecer personalmente, como una hora gratuita de asesoramiento de conversión con cada nuevo contrato, o vincular y dar me gusta a todas sus propiedades de redes sociales, este sería un buen momento para hacerlo.

Hoy en día, muchas personas con presupuestos ajustados pueden querer lanzar una campaña de SEO o SMM ellos mismos, pero no están seguros de cómo hacerlo de manera efectiva, o 2- quieren eliminar las campañas de SEO o SMM subcontratadas de un proveedor externo/ agencia y traerlos internamente, pero aún no están seguros de cómo hacerlo de manera efectiva. En cualquier caso, nuestros informes de análisis inicial de SEO de marca blanca y nuestros informes de análisis inicial de redes sociales de marca blanca pueden ser excelentes herramientas para ayudar a guiar a los prospectos que buscan un enfoque de bricolaje. Podemos vender estudios de mercado y ellos pueden beneficiarse de una estrategia única orquestada por expertos que guíe sus esfuerzos de bricolaje.

#5 – Amplíe sus ofertas

Si aún no ha tomado la decisión de asociarse con That Company, lo animo a que haga ese movimiento tan pronto como sea posible. Nuestra amplitud de servicios puede ser una bendición para las agencias especializadas. Incluso nosotros no hemos terminado de diversificar, sin embargo. Aquí en That Company, constantemente buscamos nuevos servicios y ajustes que podamos ofrecer a los servicios actuales. En los últimos años, agregamos (y luego renovamos) la optimización del perfil comercial de Google, incluida la herramienta de recopilación de reseñas Valued Input. Este verano hemos estado considerando agregar un par de otros servicios/ajustes a los servicios existentes. Buscamos mantenernos a la vanguardia de las ofertas de marketing digital. También debes diversificar. Tenemos varios socios que ofrecen servicios de desarrollo web y algunos que ofrecen servicios de video y desarrollo de software. Si desea agregar esos servicios, podemos hacer una presentación para usted. Personalmente, probablemente pueda traer consultoría o diseño gráfico, o experiencia en programación a la mesa. No tenga miedo de ofrecer una selección más amplia de servicios a sus prospectos durante estos tiempos. La diversidad es tu amiga en los mercados inciertos, y cualquier servicio que te permita comenzar a construir una relación positiva con tus clientes vale la pena.

#6 – Centrarse en la eficiencia

Muchas agencias, cuando se enfrentan a un futuro impredecible, se enfocan en reducir costos. Este es el enfoque equivocado. Con demasiada frecuencia, esto conduce a costos de desembolso más bajos, pero a un servicio más deficiente, a menos clientes potenciales y a una peor retención de clientes. En su lugar, busque ineficiencias y persígalas con un hacha. Los estudios han demostrado que reducir los costos administrativos tiene el menor impacto en el crecimiento/estabilidad del negocio durante una recesión, así que comience por ahí. Aquí en That Company, pudimos encontrar herramientas de agencia redundantes o poco utilizadas que descontinuamos para ahorrar unos cientos de dólares por mes, en un momento dado. Ahora es el momento de recortar su gasto en los generadores de prospectos menos rentables y priorizar los de mejor desempeño. ¿Ha tenido la intención de explorar el reemplazo de bajo costo para una pieza de software en particular? Échale un vistazo ahora. ¿Hay empleados o departamentos que tienen un bajo rendimiento? Este es el momento de impulsar la grandeza. ¿Ha tenido un nuevo enfoque innovador que tenía miedo de probar? Ahora es el momento. Apóyate en esas herramientas de marketing gratuitas, como los mensajes de Linked-In, únete a grupos empresariales de Facebook en tu área, únete a tu Cámara de Comercio local, asiste a eventos locales de networking empresarial, etc. Este es el momento de aprovechar al máximo cada recurso. También es el momento de medir más. Determine cuáles son sus KPI y sígalos apasionadamente. No hagas menos con menos. Haz más por menos.

#7 – Asegúrese de tener un buen plan financiero

En primer lugar, es vital tener un buen manejo de sus finanzas, entendiendo las líneas de ingresos, gastos y ganancias de cada mes. También es importante tener una reserva de efectivo o un plan para operar sin ella si los tiempos se ponen difíciles. Si alguno de los servicios que utiliza ofrece pagos diferidos o cuotas sin intereses, sería conveniente aprovecharlos ahora mismo. En resumen, asuma la propiedad total de su situación financiera y desarrolle planes de contingencia para múltiples escenarios.

#8 – Mantén una mentalidad de abundancia

Este último consejo puede parecer contrario a la intuición dado todo lo que acabamos de discutir. También puede parecer poco práctico. No es ninguno. La verdad es que hay negocios más que suficientes para usted y todas las agencias que conoce. Piense en el condado en el que vive y en todos los negocios que hay allí. Ahora imagine que solo la mitad de todas las empresas en ese condado vinieron a usted para hacer su mercadeo en los próximos 12 meses. Usted (y nosotros, como su socio) estaría abrumado con el trabajo, en la mayoría de los casos. Hay más de 3000 condados solo en los EE. UU. Hay más empresas que necesitan los servicios que brindamos de las que podríamos satisfacer o atender. Muchas agencias, tanto grandes como pequeñas, adoptarán un enfoque exactamente opuesto al que se describe aquí, y sus negocios se derrumbarán en los próximos meses. Con una mayor necesidad por parte de los prospectos y menos competencia, existe la oportunidad de que usted salga de este momento de incertidumbre económica más fuerte que nunca. Esta es la mentalidad que quiero que cultives.

Es importante darse cuenta de esto porque su mentalidad es absolutamente importante en ventas y marketing. Debemos entrar en cada reunión con un cliente con la mentalidad de que el prospecto necesita nuestra experiencia más que nosotros su negocio. No necesitamos ningún cliente específico para tener éxito. Sin embargo, lo que ofrecemos a nuestros prospectos puede ser la diferencia entre el crecimiento y el declive, entre el éxito y el fracaso para ellos. Cuando realmente creemos eso, nuestra capacidad para inspirar confianza en nuestros clientes y para cerrar los tratos correctos se dispara. Nunca dejes que te vean sudar. Siempre haz que lo deseen más que tú, y encontrarás una gran cantidad de éxito.

Conclusión: cómo hacer crecer su agencia en una economía incierta

Ciertamente, esta no es una lista exhaustiva de formas de hacer crecer su agencia en estos tiempos caóticos. Es inteligente mantenerse al tanto de las tendencias del mercado y estar atento a otros buenos consejos. Dicho esto, si está buscando cómo hacer crecer su agencia en una economía incierta, siga estos ocho consejos y continúe expandiendo sus ofertas con That Company y tendrá un gran comienzo. Aquí está a varios meses sanos y prósperos.

Escrito por: Derrick