¿Qué es una estrategia de contenido de expansión de crecimiento ideal para B2B SaaS?

Al preparar una sólida estrategia de marketing B2B SaaS, es difícil para los especialistas en marketing lograr el equilibrio perfecto entre los planes de crecimiento que pueden generar resultados tangibles. Debido a los valores mal concebidos y los resultados lentos, las agencias B2B optan por ignorar el elemento de crecimiento más importante: el contenido.

Un estudio de 2022 sobre preferencias de contenido realizado por Demand Gen descubrió que los compradores B2B anhelan contenido conciso y bien investigado antes del proceso de compra. Además, el estudio reveló que el 72% de los encuestados consumieron más de tres piezas de contenido para tomar una decisión informada.

El marketing de contenido B2B SaaS efectivo puede generar resultados invaluables a largo plazo. Aumenta el conocimiento de la marca y establece su negocio como un recurso útil y perspicaz para su público objetivo.

Pero, ¿cómo es una estrategia de marketing de contenido B2B SaaS eficaz?

¿Qué es el marketing de contenidos B2B SaaS?

Podemos categorizar de cerca el marketing de contenido B2B SaaS como una forma elaborada de marketing entrante donde los especialistas en marketing se enfocan en proporcionar la información correcta en el momento correcto. Está diseñado para comercializar su producto y ofrecer conveniencia a su industria comercial específica.

El marketing de contenido de SaaS se trata de crear y distribuir constantemente contenido que sea perspicaz y relacionado con su producto para atraer y retener a los clientes objetivo. Los especialistas en marketing de SaaS utilizan un enfoque estratégico para entregar el contenido en múltiples formas, como blogs, videos, correos electrónicos, libros electrónicos, documentos técnicos y más.

¿Por qué el contenido de B2B SaaS no es algo cotidiano?

El marketing B2B SaaS requiere contenido específico y directo, ya que hay más en juego y el camino para realizar una compra suele ser complejo. Tendría que adoptar un enfoque de ventas menos abierto que posicione su marca como líder en su nicho.

Cada pieza de contenido que publique debe contener mucho valor para sus clientes. La creación de contenido tan valioso y de alta calidad que genere un alto tráfico y conversiones no será algo cotidiano.

Su estrategia de marketing de contenido B2B SaaS debe alinearse con su estrategia de marketing de productos para garantizar que entregue una propuesta de valor única. Esto le permite diferenciarse y posicionar su marca del resto de los competidores en la industria.

¿Su marketing de contenido SaaS B2B debe centrarse en TOFU, MOFU o BOFU?

El contenido es el recurso más esencial y eficaz si se adapta de acuerdo con cada etapa del embudo de ventas de SaaS en el que se encuentran sus clientes. Pero, ¿en qué etapa del embudo debe centrarse al crear contenido para su producto SaaS B2B?

Es una práctica común que los especialistas en marketing comiencen desde la parte superior del embudo (TOFU) debido a la suposición de que todos los propietarios de B2B comienzan desde allí. Caen presa de la falacia de que necesitan educar a todos los clientes potenciales en cada etapa, comenzando por la parte superior.

Sin embargo, este no es siempre el caso. A menos que su marca B2B esté creando una nueva categoría de productos SaaS, su audiencia ya sabe mucho sobre los elementos más básicos. Estos prospectos no están en la cima, y ​​crear contenido para esa etapa es principalmente una pérdida de esfuerzo.

Por lo tanto, sus esfuerzos de marketing de SaaS B2B deben centrarse en crear contenido para la mitad del embudo (MOFU) o la parte inferior del embudo (BOFU). Los prospectos en estas etapas necesitan un poco más de convicción, y el contenido personalizado creado específicamente para hacerlo puede ayudarlo en su tasa de conversión.

Dicho esto, veamos cómo crear contenido que impulse el crecimiento de su SaaS B2B:

Creación de contenido SaaS B2B con el que su público pueda resonar

1. Investigue a los clientes ideales e identifique sus necesidades

No existe tal cosa como una estrategia de contenido única para todos. Cada cliente B2B es único y tiene distintas necesidades, rasgos de personalidad y mentalidad. Para que su marketing de contenido B2B SaaS sea efectivo, debe investigar qué problemas enfrentan sus clientes ideales y cómo planean resolverlos.

Acérquese a sus prospectos ideales y entable conversaciones con ellos a través de cualquier plataforma digital. Sin ofrecer una solución de inmediato, esto es lo que debe hacer:

• Escúchalos profundizando en los detalles de sus problemas.
• Anote sus rasgos de personalidad y capacidad de toma de decisiones.
• Reconocer sus necesidades y hasta qué punto están preparados para buscar la solución.

En lugar de colocar a sus prospectos en casillas segmentadas basadas en las personas compradoras creadas sobre la base de suposiciones, intente comprender sus necesidades yendo más allá de eso. Esto le brindará información y nociones para crear contenido personalizado que satisfaga perfectamente las necesidades de sus prospectos.

2. Audite el contenido existente para encontrar brechas para salvar

Una vez que documente las necesidades de sus clientes ideales, revise su contenido existente y vea si satisface sus nuevas necesidades. Ejecute una auditoría de contenido para obtener información procesable que lo ayude a mejorar el estado actual de su contenido B2B.

Si lo hace, le ayudará a descubrir con qué contenido interactúa su audiencia y lo aprecia más. Esto le permitirá enfocar sus esfuerzos de contenido donde pueda obtener un alto retorno de la inversión.

Y para lo mismo, elabora una estrategia de contenido descriptivo que responda a las siguientes preguntas:

• ¿A quién va dirigido tu contenido?
• ¿Qué tan bien responde su contenido a las preguntas que tienen los usuarios?
• ¿Qué tipo de contenido falta en tu estrategia?
• ¿Qué piezas de contenido necesitan actualizarse, agregarse o fusionarse?

3. Preparar un marco de contenido integral

El contenido que ha creado y perfeccionado con tanto amor se sentiría como un ruido si no tiene un marco elaborado y objetivos que lo respalden. Sus objetivos no deben ser solo aumentar el tráfico y la participación, sino también encajar en el panorama general de la empresa.

Si su objetivo es aumentar las suscripciones a su producto SaaS B2B, entonces su contenido debe resonar con ese objetivo para educar y mostrar a sus usuarios cómo puede resolver sus problemas. Por lo mismo, debe preparar un marco de contenido editorial con la misión de ayudar a sus clientes B2B a tener éxito en sus trabajos.

Un marco integral es el que responde al 'Cómo' de la creación de contenido, por ejemplo, ¿cómo organizar y optimizar su contenido B2B SaaS para la búsqueda?

Ciertos marcos pueden ayudarlo a organizar y administrar su contenido SaaS B2B que incluyen:

• Grupos de temas
• Categorías de blogs
• Centros de contenido basados ​​en formato

4. Refine su contenido para orientar a los clientes en etapas importantes del embudo

Antes de comenzar con la creación de contenido, es vital identificar las etapas importantes de su embudo de ventas de SaaS. Estas son las etapas que comprende un embudo de ventas ideal:

1. La conciencia es donde los clientes buscan información educativa.
2. El compromiso es donde los clientes encuentran recursos creíbles para profundizar en la comprensión de los productos B2B SaaS.
3. La exploración es donde los clientes buscan el valor que ofrecen sus productos B2B SaaS.
4. La conversión es donde los clientes finalmente deciden ir con tu producto.

Lo primero que debe hacer es identificar las etapas en las que se encuentran sus clientes B2B ideales. Como hemos mencionado, la mayoría de sus clientes habrán pasado TOFU, es decir, la etapa de conciencia, ya que poseen cierto nivel de comprensión y conocimiento sobre sus productos B2B. . Por lo tanto, la creación de contenido para TOFU no será útil.

Debes apuntar a las etapas más importantes, que son MOFU y BOFU. Cree y ofrezca contenido con un valor increíble para que los clientes profundicen y exploren las funciones que ofrece su producto. Esto generará interés y desencadenará la intención de compra en los clientes para dar el siguiente paso.

5. Elija tipos de contenido que funcionen bien con su audiencia B2B

Tan importante como es refinar su estrategia de contenido SaaS, también es vital elegir el tipo de contenido que funcione mejor para su público objetivo B2B. El formato de contenido y el tema correctos pueden generar una mejora significativa en sus puntos de referencia de tasa de conversión esenciales . Además, garantiza que su contenido se ajuste perfectamente a sus objetivos a corto y largo plazo.

Estos son algunos tipos de contenido con los que los compradores B2B suelen interactuar durante el proceso de compra:

Sin embargo, encontrar el tipo de contenido y el formato que funcione bien con su público objetivo es como encontrar una aguja en un pajar. Una forma de abordar esto es analizando las SERP de Google en busca de palabras clave relevantes para ver qué tipo de contenido presenta el motor de búsqueda.

Puede incorporar varios activos de contenido , como texto, interactivo, video, gráfico u otros, en su estrategia de marketing de contenido B2B SaaS.

6. Seleccionar canales para distribuir y amplificar contenido

Los activos de contenido de gran rendimiento tienen una cosa en común y es que están bien distribuidos entre muchos canales que amplifican su alcance más allá de su sitio web. La selección de canales de distribución de contenido efectivos asegurará que sus esfuerzos de creación de contenido no se desperdicien.

La pregunta es ¿qué canales pueden ayudar a ampliar el alcance de su contenido? Vamos a ello entonces:

Correo de propaganda

Mantenga informados a sus contactos de correo electrónico enviándoles importantes boletines ocasionales , actualizaciones de contenido y noticias de productos.

Distribución Orgánica

Los canales de distribución orgánicos incluyen SEO empresarial y redes sociales. Estos canales orgánicos ayudan a que su contenido bien escrito y optimizado llegue a las personas adecuadas.

Creación de vínculos de retroceso

La construcción de enlaces para SaaS es la mejor manera de aumentar el rendimiento orgánico de su contenido. Asegúrese de que su contenido tenga un valor real y eventualmente recibirá backlinks de calidad.

Promoción pagada

Además de los canales de distribución orgánicos, también debe aprovechar la búsqueda paga y los anuncios sociales para correr la voz sobre su producto SaaS B2B y el contenido que gira en torno a él.

7. Remodele su estrategia de marketing de contenido SaaS B2B

Una vez que haya seleccionado los canales e implementado su estrategia de marketing de contenido, lo último que desea hacer es realizar un seguimiento del rendimiento de su contenido. Tu estrategia de contenido es un documento vivo que crece junto con tu marca.

A menudo revise su estrategia para trabajar en ella, refinarla y remodelarla cuando sea necesario. Su estrategia de contenido B2B SaaS debe estar en sintonía con cada cambio en su modelo de negocio. Si encuentra que hay una caída en el tráfico y el compromiso, entonces es hora de profundizar en encontrar las razones de lo que ha cambiado.

Además, otro aspecto en constante cambio son las necesidades del cliente y, como se mencionó en el Paso 1, investigue a sus clientes ideales para conocer sus necesidades cambiantes para remodelar e impulsar el crecimiento de su negocio SaaS B2B.

Gane su maratón de contenido B2B SaaS con práctica

El marketing B2B SaaS no es una estrategia de configurar y olvidar que seguramente no generará un tráfico significativo a su sitio. Si quiere ser único, debe probar y adoptar diferentes tácticas para impulsar el crecimiento de su marca B2B SaaS. Y el marketing de contenido SaaS busca ofrecer resultados impresionantes.

Sin embargo, la dura verdad sobre el marketing de contenido SaaS es que no hay una meta; es un maratón largo que la práctica constante y rigurosa solo puede ganar. Una agencia de marketing de contenido SaaS como Growfusely puede ayudarlo a salir adelante en su nicho B2B, ya sea que esté comenzando desde cero o renovando su estrategia actual de marketing de contenido.

¡La ayuda de expertos en la materia puede resultar ser la forma más valiosa y efectiva de ganar su maratón de marketing de contenido e impulsar el crecimiento de su producto SaaS B2B!

Fuente de la imagen: informe de generación de demanda