Estrategias de crecimiento para ventas, respaldadas por datos y análisis
Publicado: 2019-09-10Todos podemos estar de acuerdo en que sin suficientes ventas, ningún negocio crecerá ni sobrevivirá a largo plazo, y confiar en los manuales de ventas de la vieja escuela ya no ayudará.
Las ventas modernas han pasado de depender de la intuición y las tácticas de 'rociar y rezar' a crear un viaje de ventas personalizado basado en puntos de datos concretos, eliminando el juego de adivinanzas.
Los datos precisos y relevantes permiten a los equipos de ventas concentrar sus recursos de manera más efectiva en encontrar y convertir a los prospectos más prometedores, lo que aumenta constantemente su canal de ventas.
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¿Qué papel juegan los datos en las ventas modernas?
No se puede sobrestimar el papel de los datos en las ventas modernas. Es la única herramienta para determinar objetivamente los prospectos que mejor se adaptan, segmentarlos de manera inteligente y predecir su comportamiento de compra para personalizar el compromiso, y eso es solo la punta del iceberg.
La recopilación de datos relevantes también permite a las empresas tomar decisiones de ventas más inteligentes, establecer objetivos alcanzables y evitar que ocurran errores costosos.
Por lo tanto, no sorprende que más de la mitad de todos los equipos de ventas confíen en los datos para la prospección , decidir a qué industrias apuntar y sus revisiones de desempeño.
Sin embargo, los datos por sí solos no ayudarán a los propietarios de pequeñas empresas a crear más oportunidades. Establecer los procesos para recolectar puntos de datos relevantes, analizarlos y utilizarlos es donde reside el verdadero poder.
Combinado con un equipo de ventas hábil y motivado que le dará a cada negocio la ventaja en el mercado hipercompetitivo de hoy.
Ahora, analicemos las 7 principales estrategias basadas en datos que los propietarios de pequeñas empresas pueden usar para aumentar su canal de ventas de inmediato.
7 estrategias de ventas respaldadas por datos para hacer crecer su cartera de ventas
En este articulo:
- Generación de prospectos informados
- Segmentación/Prospección basada en cuentas
- Viaje de ventas optimizado
- Precios y descuentos flexibles
- Ajuste fino de la demostración
- Identificación de oportunidades de venta cruzada/venta adicional
- Optimización y Pronóstico
1. Generación de prospectos informados
El tiempo es dinero, y las empresas no tienen nada que perder en prospectos que no encajan. Hoy en día, centrar sus esfuerzos de ventas en prospectos de calidad valdrá mucho más que simplemente apuntar a tantos prospectos como sea posible.
En promedio, más del 50% de todos sus prospectos no están de ninguna manera interesados o necesitados de lo que está vendiendo. Imagínese cuánto podría aumentar su cartera de proyectos y sus ingresos poniendo el mismo esfuerzo en los clientes potenciales adecuados.
Pero, ¿cómo pueden las empresas saber qué prospecto tiene más probabilidades de convertir y convertirse en un cliente a largo plazo? Lo has adivinado: datos.
Las estrategias de generación de prospectos de los equipos de ventas deben girar en torno a los datos para separar a los prospectos atractivos del grupo en las primeras etapas. Un excelente ejemplo de esto es recopilar y analizar los datos de los visitantes de su sitio web:
Fuente: POWR
Además de eso, al recopilar y analizar datos sobre clientes existentes , los equipos de ventas pueden encontrar indicadores recurrentes que pueden aplicar a su grupo de prospectos.
Pueden ir más allá y centrarse exclusivamente en los clientes que aportan el mayor valor a largo plazo.
- ¿De dónde procedían la mayoría de sus clientes?
- ¿Qué separa a los clientes convertidos de aquellos que se quedaron atrás?
- ¿Cómo los involucraste?
- ¿Cuántos seguimientos ya intervalos?
Profundice para obtener una comprensión completa de qué indicadores tempranos pueden ayudar a determinar si el prospecto tiene el potencial de convertirse en un cliente pago o no, y asigne sus recursos en consecuencia.
2. Segmentación / Prospección basada en cuentas
Ahora que ha encontrado formas de identificar a los clientes potenciales más atractivos, es hora de separarlos en diferentes segmentos de clientes para lograr un viaje de compra más personalizado.
Para ello, tendrás que definir claramente el perfil de comprador de cada segmento para saber dónde cae cada nuevo prospecto.
Una vez más, esto se hace analizando datos de clientes pasados y existentes y encontrando características comunes que puedan separarlos en subgrupos más pequeños.
Las empresas suelen segmentar a sus clientes por puntos de datos demográficos, firmográficos, psicográficos y tecnológicos.
La segmentación de las listas de prospectos también se puede basar en el valor que podrían aportar al negocio. Es donde entran en juego las estrategias de prospección basadas en cuentas, que se refieren a identificar, involucrar y, finalmente, ganar cuentas de alto valor y mejor ajuste.
A diferencia de la generación de prospectos tradicional, las ventas y el marketing basados en cuentas giran en torno a la hiperpersonalización y la creación de viajes de ventas únicos para las cuentas objetivo:
Fuente: Trendemon
Si bien esto puede parecer un trabajo mucho más difícil para cubrir una porción más pequeña de la lista de prospectos, el principal activo atractivo de las ventas basadas en cuentas es que demuestra cómo la calidad supera a la cantidad en las ventas modernas (hasta cierto punto).
Una vez que los segmentos de prospectos están listos, los equipos de ventas a menudo se alinean con sus colegas de marketing para crear recorridos de compra personalizados en función de los puntos de datos derivados para cada grupo.
Los equipos de marketing se dirigirán a cada segmento de prospectos con el contenido y las páginas de destino más relevantes, mientras que los representantes de ventas utilizarán los canales de divulgación, las plantillas y las llamadas a la acción (CTA) que han demostrado funcionar mejor.
De esta manera, las empresas se ganarán a los prospectos al mantener interacciones significativas y personalizadas a lo largo de todo el viaje del comprador, enfocándose en las características exactas o los casos de uso con mayor probabilidad de convertir a los clientes potenciales.
3. Viaje de ventas optimizado
Las empresas deben monitorear constantemente los datos que fluyen a través de ellas. El seguimiento de los datos de los clientes potenciales brinda a los equipos de ventas una imagen más clara de sus necesidades comerciales, los puntos débiles más importantes, el presupuesto asignado, la probabilidad de compra, etc.
Conocer esta información permite a los representantes de ventas optimizar el viaje de ventas y acortar su canalización. Al hacerlo, aumentarán sus tasas de conversión y el ROI de cada trato cerrado.
Agilizar el viaje de ventas también es crucial para nutrir prospectos de alto valor a lo largo del tiempo. Después de todo, alrededor del 80% de los prospectos dirán 'no' 4 veces antes de finalmente darse la mano en el trato, por lo que no deberías rendirte fácilmente.
Pero, al mismo tiempo, buscar la venta demasiado pronto puede ser igualmente perjudicial para su negocio, por lo que es crucial mantener su canalización.
Los representantes de ventas no pueden usar el mismo compromiso, atención y promoción con un cliente potencial que ha demostrado estar listo para comprar y uno que simplemente se suscribió al boletín informativo de su empresa.
Ya sea a través de interacciones de contenido, correos electrónicos personalizados o chatbots de sitios web, los equipos de ventas deben calificar la preparación de compra de sus prospectos y basar el momento de su discurso de venta real en esos datos.
4. Precios y descuentos flexibles
Independientemente de la industria en la que se encuentre, numerosos competidores ofrecen un producto similar. Cada prospecto con el que interactúe probablemente considerará otras opciones antes de realizar una compra.
Uno de los factores determinantes más importantes a los ojos de un comprador es el precio de su producto.
No desea sobrevaluar su oferta de productos, pero tampoco quiere rebajar el precio de mercado hasta el punto de tener dificultades para alcanzar el punto de equilibrio.
Para lograr un equilibrio perfecto, las empresas analizan los datos de los clientes y de la competencia; en otras palabras, cuánto dinero están dispuestos a gastar sus prospectos objetivo y cómo los principales competidores fijan el precio de sus productos.
Con algoritmos especializados, las empresas pueden determinar objetivamente la mejor estrategia de fijación de precios para sus productos y las próximas ofertas de descuento para generar las mayores tasas de conversión:
Fuente: Powerslides
En ese sentido, muchos productos de software B2B y B2C tienen planes de precios personalizados para equipos más grandes. El precio final generalmente se negociará y acordará después de una cuidadosa consideración.
Con un enfoque tan individualista, las empresas pueden apoyarse en los datos de sus negociaciones de precios anteriores, tanto exitosas como no.
De esta manera, pueden ver qué precios se ofrecieron antes para equipos de tamaños similares, qué precios rechazaron a dichos equipos y qué precios terminaron cerrando la mayoría de las transacciones.
5. Ajuste fino de la demostración
Sus prospectos altamente seleccionados han demostrado su disposición a comprar al programar una reunión/demostración para discutir más detalles.
Es hora de sacar todos los trucos del libro para dejar una impresión notable y asegurarse de que, cuando termine la reunión, haya convencido a su prospecto de su producto.
Si bien es el momento perfecto para exhibir su producto y todas sus mejores características, debe centrar la demostración en su cliente potencial, su empresa y sus necesidades comerciales exactas.
Fuente: Uscreen
Investigar los datos más relevantes de cada cliente reservado le permitirá personalizar la demostración al máximo, mostrando cómo su producto beneficiará a su empresa específica, no a cualquier empresa de la industria.
¿Se expandió la compañía de su prospecto? Concentre su reunión en cómo su producto puede adaptarse a un equipo en crecimiento.
¿Reforzaron su conjunto de herramientas con un producto complementario que se integra con el suyo? Genial, ¡asegúrate de mencionarlo!
Al igual que en los puntos anteriores, el análisis de datos de prospectos convertidos y perdidos de demostraciones anteriores también podría dar una idea de qué funciona y qué no para maximizar la efectividad de su próxima reunión.
6. Identificación de oportunidades de venta cruzada/venta adicional
Sus prospectos objetivo han llegado con éxito a la última etapa de la canalización, y ahora es el momento de que la transferencia de ventas termine de cerrar el trato. Esto no sugiere que termine sus estrategias de crecimiento de ventas basadas en datos.
En su lugar, las empresas deben realizar un seguimiento de todos sus clientes existentes enriqueciendo constantemente sus conjuntos de datos de perfil con datos de productos e intenciones.
De esta manera, los equipos de ventas pueden estar un paso por delante de cualquier problema potencial e identificar posibles oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.
Por ejemplo, si los datos del producto de un cliente muestran que se ha expandido recientemente al agregar más de diez nuevos usuarios a su equipo, esto parece una excelente oportunidad para comenzar a discutir una posible actualización del plan.
Por el contrario, si los datos de sus productos muestran una disminución constante en el uso, este es un buen momento para entrar y descubrir cómo podría ayudar.
Es muy posible que sea la diferencia entre una tasa de abandono alta y baja, y no es ningún secreto que los clientes retenidos están directamente relacionados con el crecimiento de los ingresos .
Anticiparse a las necesidades de sus clientes contribuirá en gran medida a construir relaciones a largo plazo, ya que apreciarán que se tome el tiempo y el esfuerzo para encontrar soluciones proactivas a sus necesidades comerciales.
7. Optimización y previsión
Con tantos datos circulando, debe encontrar una manera de optimizarlos al máximo con precisión.
Los gerentes de ventas deben saber con precisión qué datos son relevantes para su negocio y asegurarse de que su equipo comprenda cómo se pueden recopilar, almacenar y optimizar esos datos para crear segmentos de clientes o pronósticos futuros.
La previsión se ha convertido en una parte vital del éxito empresarial en el mundo hipertecnológico actual.
Si bien es posible que necesite algún software para esto, solo es posible realizar pronósticos precisos con datos enriquecidos recopilados de sus clientes, uso de productos, mercado, estados financieros y posiblemente más, según su negocio.
Los pronósticos de ventas pueden ayudar a predecir los ingresos esperados, establecer cuotas realistas, identificar tendencias cambiantes del mercado y tomar decisiones estratégicas de ventas.
Fuente: equipo de diapositivas
Una buena parte de los datos generales con los que trabajan los equipos de ventas debe centrarse en los aspectos negativos: lo que no funciona, dónde la mayoría de los prospectos se caen en el canal de ventas, etc.
Solo de esta manera los equipos de ventas pueden desarrollar una canalización saludable que se dirija a prospectos relevantes, cree un viaje personalizado a través de la segmentación y, finalmente, los convierta en clientes.
Reuniéndolo todo
Si bien las ventas siguen siendo un proceso comercial fluido y creativo, se han convertido en un juego de números pesados. ¿Y por qué no, teniendo en cuenta la incuestionable objetividad que aportan los datos?
Los datos de calidad ayudan a los equipos de ventas a responder "por qué" y "cómo" las cosas son como son, ayudándolos a canalizar su arduo trabajo de la manera más efectiva posible para obtener los resultados deseados.
Sin datos precisos y los medios para administrarlos adecuadamente, las empresas siempre estarán en una desventaja competitiva sustancial.
En el entorno empresarial acelerado de hoy, tomar decisiones y proyecciones precisas se ha vuelto vital en lugar de confiar en su instinto.
A ti
Seguir estas siete estrategias basadas en datos es un excelente punto de partida para los equipos de ventas de todos los tamaños e industrias.
Pero vale la pena mencionarlo: trabajar con datos es más que comprar el software adecuado y modificar algunos procesos existentes.
Tiene que haber una cultura basada en datos en toda la empresa, desde las ventas hasta el marketing entrante y el éxito del cliente, donde los datos serán el pegamento que conecte a todos los equipos que trabajan hacia el mismo objetivo.
Una empresa basada en datos hará los movimientos correctos en el momento adecuado, haciendo crecer su cartera, maximizando los ingresos y asegurando su éxito a largo plazo.
Entonces, si aún no lo ha hecho, es hora de recopilar datos de clientes y considerarlos el núcleo de su estrategia de ventas para aumentar los clientes potenciales de calidad, impulsar las conversiones y aumentar sus ingresos como nunca antes.